近期，國信社服走訪(fǎng)了體育旅游細分行業(yè)龍頭炎爾體育，與公司創(chuàng )始人高瑋女士就公司及行業(yè)的發(fā)展現狀和前景作了深入交流。炎爾體育深耕于體育旅游這一細分領(lǐng)域，創(chuàng )始人在體育行業(yè)擁有十年從業(yè)經(jīng)驗，公司擁有豐富的上游資源，同時(shí)能夠提供極為優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，兩者構成公司核心競爭優(yōu)勢。

一、公司經(jīng)營(yíng)及業(yè)績(jì)情況介紹：

1、營(yíng)業(yè)收入：公司營(yíng)收自成立以來(lái)一直保持著(zhù)高速增長(cháng)。從第一年開(kāi)始每年銷(xiāo)售額翻番，今年預估銷(xiāo)售額2000萬(wàn)左右，接待人次有望超過(guò)1000人次。

2、產(chǎn)品類(lèi)型：觀(guān)賽游占業(yè)務(wù)的大約50%；親子25%（海外俱樂(lè )部的訓練營(yíng)）；跑步25%（全球各地的馬拉松賽事）。

1）觀(guān)賽游，公司可以拿到歐洲五大聯(lián)賽、NBA、NFL等所有海外重大賽事確定觀(guān)賽區域的票，配合特色的服務(wù)，高端定制行程，6人以上成團，提前2個(gè)月預約。

2）親子游，目前在主要是各個(gè)豪門(mén)俱樂(lè )部的冬、夏令營(yíng)，客單價(jià)大概是兩萬(wàn)左右。同時(shí)，親子游還會(huì )開(kāi)發(fā)親子徒步、自行車(chē)騎行及童子軍項目。

3）跑步，跑步產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是用戶(hù)的復購率很高，因為跑步是容易上癮的運動(dòng)。尤其是高凈值人群，對運動(dòng)的熱愛(ài)和好勝心很強。馬拉松等比賽的參與度很高。

3、盈利情況：觀(guān)賽產(chǎn)品毛利可以做到30%-35%（包含渠道費用），跑步和親子要低一些；凈利潤可以做到13%左右。

二、體育旅游行業(yè)介紹：

目前行業(yè)最大的難題是如何找到目標消費人群。對于公司來(lái)說(shuō)，資源并不難，只要在體育行業(yè)做五年以上其實(shí)就有一定資源，難點(diǎn)由于產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高消費群體有限制，處在金字塔最頂尖的人不是通過(guò)大眾傳媒傳播能夠輕易覆蓋的。

其次，從整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)角度來(lái)看，都面臨管理人員缺失的問(wèn)題。體育運營(yíng)各方面對專(zhuān)業(yè)化團隊要求很高。

目前，專(zhuān)營(yíng)體育旅游的公司都還沒(méi)有做起來(lái)，多數公司主要是賣(mài)票。凱撒旅游等旅行社公司的體育旅游產(chǎn)品并不針對球迷，給游客行程安排一個(gè)觀(guān)賽，與公司定位的體育旅游還是有所不同的。

三、  公司的核心競爭力

1、球票資源，上游資源優(yōu)勢明顯

1）創(chuàng )始人在體育行業(yè)從業(yè)超過(guò)十年，后出來(lái)創(chuàng )業(yè)，本身與海外俱樂(lè )部的關(guān)系就好，可以拿到豐富的球票資源。公司做了4年，比別人起步也早，把精準的銷(xiāo)售渠道基本占領(lǐng)，其他人很難站進(jìn)來(lái)，所以很多人找公司合作。

2）公司4年運營(yíng)期間，也交過(guò)不少學(xué)費，目前已經(jīng)建立起良好的供應商體系。2012年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)至今已經(jīng)將海外所有靠譜的B2B、C2C的票務(wù)公司梳理清楚了，可以拿到歐洲五大聯(lián)賽、NBA、NFL等所有重大賽事精確到區域的票。

2、資源優(yōu)勢帶來(lái)的增值服務(wù)優(yōu)勢。

比球票更多一步的是特色的服務(wù)，體現和一般體育旅游的不同。特色服務(wù)要做的就是細分市場(chǎng)的高端旅游，比如公司可做到讓你和C羅吃一頓飯，可以在巴薩的主場(chǎng)辦婚禮；NBA比賽，NFL超級碗可以提前帶客人到場(chǎng)邊拍照。

四、公司未來(lái)戰略規劃：

1、精準流量的獲得：因為是有特色單價(jià)高的體育旅游項目，需要找到精準的用戶(hù)群體才行。目前主要依賴(lài)于微博和自媒體的精準營(yíng)銷(xiāo)，即大V推薦形式。目前有打算推OTA渠道，比如公司的官網(wǎng)、官微、攜程、天貓、去啊這些渠道，這些渠道費用低一些。

2、打造自己的平臺：相當于打造體育旅游行業(yè)的特色OTA和社區，做平臺將產(chǎn)生大量的互聯(lián)網(wǎng)團隊建設費用和推廣費用。因此公司融資的主要用途就是要建設互聯(lián)網(wǎng)團隊，做自有平臺。自有產(chǎn)品也會(huì )與其他平臺合作，平臺也賣(mài)其他品牌的產(chǎn)品。

3、加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度：包括體育中介、當地一日游、戶(hù)外、自行車(chē)等等，像跑步產(chǎn)品未來(lái)也可能會(huì )反向引入，引入國外選手來(lái)中國參加比賽為他們提供服務(wù)。充分利用創(chuàng )始人在體育產(chǎn)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域積累的人脈關(guān)系布局海外資源和國內賽事資源，同時(shí)通過(guò)和各個(gè)地區的協(xié)會(huì )、體育愛(ài)好者的俱樂(lè )部等渠道進(jìn)行招募。

五、其他相關(guān)問(wèn)題：

問(wèn)：行業(yè)的競爭情況如何？

公司現在的產(chǎn)品線(xiàn)有所擴張后（觀(guān)賽，親子，跑步）每個(gè)領(lǐng)域都有競爭對手，我們的優(yōu)勢在于可以把不同領(lǐng)域整合起來(lái)，比如說(shuō)跑步產(chǎn)品在跑完可以去觀(guān)賽。

問(wèn)：目前這個(gè)行業(yè)最大問(wèn)題在于？

1）最大的難題是如何找到目標消費人群。對于公司來(lái)說(shuō)，資源并不難，只要在體育行業(yè)做五年以上其實(shí)就有一定資源，難點(diǎn)由于產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高消費群體有限制，處在金字塔最頂尖的人不是通過(guò)大眾傳媒傳播覆蓋的。

2）其次，從整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)角度來(lái)看，都面臨管理人員缺失的問(wèn)題。體育運營(yíng)很重要，賽事運營(yíng)等各方面對專(zhuān)業(yè)化團隊要求很高?，F在資本市場(chǎng)進(jìn)來(lái)以后提高了人員薪資，增加了運營(yíng)成本，人員也顯得較為浮躁。

總體上來(lái)看，體育旅游主要還是偏向旅游，只要請到旅游方面的專(zhuān)業(yè)人士，并與體育相結合。體育行業(yè)的難點(diǎn)是賽事經(jīng)營(yíng)，青少年培訓等，這也是我們做體育旅游而不做賽事運營(yíng)，體育咨詢(xún)的原因。

問(wèn)：公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是哪些？

因為服務(wù)群體相對有限，公司力求精準營(yíng)銷(xiāo)，目前以微博為主，通過(guò)微博大V進(jìn)行傳播交流。同時(shí)也與樂(lè )視以及PPTV等渠道進(jìn)行合作，在五星體育等電視臺也會(huì )合作做推廣，目前公司在業(yè)內品牌已建立起來(lái)了。

 問(wèn)：公司經(jīng)營(yíng)情況如何？

從第一年開(kāi)始每年銷(xiāo)售額翻番，今年預估銷(xiāo)售額2000萬(wàn)左右，接待人次有望超過(guò)1000人次。公司之前只做觀(guān)賽，后來(lái)新增跑步事業(yè)部、戶(hù)外事業(yè)部、親子事業(yè)部，圍繞純體育概念來(lái)做。

體育旅游市場(chǎng)是有的，但需要時(shí)間去開(kāi)發(fā)。比如說(shuō)一場(chǎng)外國比賽華人觀(guān)賽可能有500-600人，公司的客戶(hù)目前可以做到占其中100人，但仍有不小的發(fā)展空間。正常做得好利潤可以達到1000-2000萬(wàn)?，F在因為規模還不夠大所以成本下不來(lái)。

 問(wèn)：公司的產(chǎn)品模式是怎樣的？

目前產(chǎn)品主要是六人成團。目前也在推廣體驗式體育旅游，戶(hù)外跑，親子等。目前公司的觀(guān)賽占50%，親子、跑步各25%。

公司的產(chǎn)品優(yōu)勢在于體育資源，而在旅游方面，公司擁有在旅游行業(yè)有十幾年運營(yíng)管理經(jīng)驗的人員擔任公司的運營(yíng)總監。未來(lái)還可能會(huì )與民宿平臺如airbnb等合作，下降整體的自由行產(chǎn)品成本。公司接下來(lái)也可能推出階梯式報價(jià)，針對6、15、25人的團隊不同報價(jià)。

 問(wèn)：公司下一步產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規劃如何？

公司接下來(lái)會(huì )重點(diǎn)開(kāi)發(fā)戶(hù)外跑步產(chǎn)品，因為跑步的復購率高，會(huì )上癮。暫時(shí)做的是出境，未來(lái)可能會(huì )反向引入，引入國外選手來(lái)中國參加比賽為他們提供服務(wù)。此外，戶(hù)外項目也會(huì )在國內2、3線(xiàn)城市，引入外部資源，建立營(yíng)地，自行車(chē)騎行等。

本文作者：

曾光：社會(huì )服務(wù)業(yè)首席分析師

zengguang@guosen.com.cn

浙江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，2006年起從事社會(huì )服務(wù)業(yè)研究至今，

基本面研究造詣深厚，投資機會(huì )把脈精準。

鐘瀟：社會(huì )服務(wù)業(yè)資深分析師，CFA

zhongxiao@guosen.com.cn

廈門(mén)大學(xué)金融學(xué)碩士，2011年開(kāi)始從事社會(huì )服務(wù)業(yè)研究。

張峻豪：社會(huì )服務(wù)業(yè)新銳分析師

zhangjh@guosen.com.cn

美國紐約州立大學(xué)金融碩士，2015年開(kāi)始從事社會(huì )服務(wù)業(yè)研究。

【號外！】以“融合·新生態(tài)”為主題的《執惠·2016中國旅游大消費創(chuàng )新峰會(huì )》將于6月16日在國家會(huì )議中心舉行，屆時(shí)國內旅游、投資、體育、營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )、媒體、戶(hù)外等近千名各界精英將齊聚一堂，直擊旅游大消費產(chǎn)業(yè)前沿，探索廣闊未來(lái)，分享最具創(chuàng )新性的產(chǎn)品體驗，聚合最優(yōu)質(zhì)的投資與營(yíng)銷(xiāo)資源，積聚能量，共創(chuàng )價(jià)值。歡迎點(diǎn)擊鏈接查看詳情并報名：http://6188119.com/activity/new-eco#join

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