丙申春節黃金周剛過(guò)，中國出境游人次再創(chuàng )新高，許多新興旅游目的地也借中國佳節成為中國游客的“新寵”。攜程聯(lián)合中國旅游研究院發(fā)布的一份報告顯示，非洲東部海島國家塞舌爾成為2016年春節增速最快的5大海島目的地之一，游客增長(cháng)超過(guò)100%。其他4大海島分別為斐濟、芽莊、關(guān)島、大溪地。

塞舌爾被稱(chēng)作“人間伊甸園”，一度以歐美游客為主要客源，是距離較遠、消費層次較高的頂級海島目的地之一。受益于近年來(lái)出境游火爆的發(fā)展趨勢，較成熟海島目的地由于基礎設施完善、旅游資源多樣而受到從觀(guān)光游轉向度假休閑游游客，尤其是千禧一代情侶及家庭出游用戶(hù)的歡迎。

但由于大多數海島地處偏遠，除東南亞的海島目的地外，更多優(yōu)質(zhì)資源分布在大洋洲、非洲東部地區，如帕勞、塞舌爾、留尼旺等，由于交通不便，其進(jìn)一步釋放需求的空間被擠壓，越來(lái)越難以滿(mǎn)足國人出境游高漲的熱情。因此，在旅游的諸多流量入口中，以航空為代表的大交通在打通海外目的地的過(guò)程中扮演越來(lái)越重要的作用。隨著(zhù)包機以及直航定班航線(xiàn)的發(fā)展，對這些海島旅游產(chǎn)品的需求可能也會(huì )隨之增加。

根據Merrill-Lynch最近的一項研究預測表明，中國出境旅游到2019年將達到1.74億人次。簡(jiǎn)化護照申請等利好措施使得國人出境旅游變得更加便捷，隨著(zhù)歐美大國及日韓等熱門(mén)海島國家對華簽證政策等利好措施的實(shí)施，一些冷門(mén)新鮮目的地國家、海島也向中國游客拋來(lái)了橄欖枝，但單單是簽證還遠遠解決不了出境旅途中的其他困擾。執惠旅游在采訪(fǎng)中發(fā)現，目前不少新興目的地有的還未與中國正式建交，沒(méi)有國內旅行社有相關(guān)的線(xiàn)路可以直接咨詢(xún)參加，有的雖然旅游資源別具特色，但路途遙遠，轉機奔波的時(shí)間大概要在24小時(shí)左右。這樣耗時(shí)耗力，且增加出行成本，在競爭激烈的出境游目的地中將很難最終打動(dòng)消費者。新興目的地在國內的推廣和普及還有待時(shí)日和各方進(jìn)一步的協(xié)調和努力。

據統計，2015年中國去塞舌爾的旅游人數僅約1.4萬(wàn)人，排在赴塞外國游客第四位。2016春節期間中國首次啟動(dòng)塞舌爾包機，從北京直飛塞舌爾首都維多利亞，由塞舌爾航空公司運營(yíng)。在2月3日的啟動(dòng)儀式上，塞舌爾旅游局首席執行官SherinNaiken和塞舌爾航空公司CEO Roy Kinnear及直航包機商安科運達創(chuàng )始人兼CEO段煉都曾預測北京-塞舌爾直航的開(kāi)通有望在春節期間掀起一股塞舌爾旅游熱潮?，F在這一預測已得到驗證，而且中國將很快成為塞舌爾第一大客源國。執惠旅游就此進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，探討旅游包機模式能否打開(kāi)出境游瓶頸的問(wèn)題及安科運達的戰略布局。

安科運達CEO段煉

1、什么是旅游包機，其優(yōu)勢何在？

為探討旅游包機模式能否打開(kāi)出境游的瓶頸，我們可以先簡(jiǎn)單了解下旅游包機，以便后續討論?！奥糜伟鼨C”(Inclusive Tour Charter，ITC)，是指旅游運營(yíng)商(Tour Operator)和旅游代理商(Travel Agent)將航空產(chǎn)品和住宿等其他旅游產(chǎn)品一起打包定價(jià)，向公眾銷(xiāo)售的包價(jià)旅游產(chǎn)品。旅游活動(dòng)通常具有一定的季節性，從航空頻率和目的地方面看，大部分旅游包機都屬于非定期航空，是旅游運營(yíng)商(Tour Operator)為游客提供前往某個(gè)目的地旅游而制定的航線(xiàn)。

得益于整體打包定價(jià)和額外的“單個(gè)機位銷(xiāo)售(Single Seat Sales)”，旅游包機客座率高于廉價(jià)航空，有以下特點(diǎn)：

-旅游包機的座位密度高于定期航空，同一架飛機可以載更多的乘客；

-通過(guò)制定更長(cháng)距離的航線(xiàn)并延長(cháng)飛機使用率，旅游包機公司可以進(jìn)一步降低成本；

-旅游運營(yíng)商提供提前預訂并承擔銷(xiāo)售機位的風(fēng)險，從而大大降低了旅游包機航空公司的經(jīng)濟風(fēng)險；

-支線(xiàn)機場(chǎng)的使用使旅游包機享受更低的機場(chǎng)起降費和更短的周轉頻率；

-休閑旅游目的地的機場(chǎng)對廉價(jià)航空的起飛和降落時(shí)間要比旅游包機航空嚴格；

-旅游包機的機內服務(wù)和員工工資成本等額外支出相對較低。

很明顯，旅游包機在價(jià)格上及在滿(mǎn)足旅游人群需求上都有諸多優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢是否足夠打開(kāi)出境游發(fā)展瓶頸，以及安科運達是否能成功轉型，還取決于大環(huán)境及其對自身優(yōu)勢的充分利用。近年來(lái)出境游火爆的背后，也有一些問(wèn)題被掩蓋，比較嚴重的是目的的冷熱不均及旅游產(chǎn)品的同質(zhì)化，以出境游產(chǎn)品尤甚。

2、目的地冷熱不均，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，開(kāi)拓潛在優(yōu)質(zhì)目的地是機會(huì )

截至2015年底，中國公民出境游突破1.2億人次，但大多是赴港澳臺的游客。根據英國航空數據分析機構OAG最新發(fā)布的中國航空市場(chǎng)報告（China to the World），除港澳臺外，東南亞國家（泰國、日本、越南、菲律賓）仍占中國出境游市場(chǎng)平均半壁江山以上，東南亞、港澳臺旅游產(chǎn)品同質(zhì)化現象十分嚴重，各產(chǎn)品渠道間不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，價(jià)格戰激烈，這是原因之一。更多個(gè)性化目的地，豐富多樣的體驗性旅游產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)，中國出境游旅游產(chǎn)品套路30年不變的情況亟需改善。而開(kāi)發(fā)這樣稀缺目的地，第一步就是要打通交通的限制。從國家統計局的數據看，出境游自由行比例非港澳僅占比10.47%（2013年比例，近兩年略有提高，但總體不超過(guò)15%），出境游跟團模式在出境游領(lǐng)域依然有市場(chǎng)存在的空間和價(jià)值，這就給包機商提供了機會(huì )。

3、目的地碎片化資源整合難，包機商的機會(huì )

休閑度假市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始，各家OTA市場(chǎng)格局分散，眾多OTA中，尚無(wú)一家占據33%以上市場(chǎng)份額。對海外符合消費者體驗需求的吃喝玩樂(lè )產(chǎn)品的碎片化資源整合是眾多出境游產(chǎn)品及服務(wù)提供商亟需解決的棘手問(wèn)題，美團大眾點(diǎn)評在國內以地推團隊模式提供了較好的范本，但目前尚無(wú)可能將這種模式復制海外，目前海外碎片化資源整合方法大致包括：地推談判、與當地地接社合作以及原批發(fā)商出身的資源沉淀等，有助行業(yè)集中度及規模采購降低成本的完善方案急缺。旅游包機商因有占得先機，接觸一手目的地資源的優(yōu)勢，也成為了目的地碎片化資源整合的潛在競爭者。

出境游用戶(hù)端的入口有三個(gè)，其中包括以?xún)热轂槠瘘c(diǎn)在游前切入用戶(hù)的旅游行程預訂平臺，到達目的地的海外中文包車(chē)的車(chē)加導服務(wù)平臺，但最大的入口平臺在國際機票的大交通預訂，其中以包機+目的地資源整合模式最為實(shí)際，尤其是切入優(yōu)質(zhì)海島垂直目的地的做法，符合游客追求性?xún)r(jià)比高，體驗新穎深入的需求，在自由行和包團模式中都有發(fā)揮空間。在休閑度假需求旺盛的今天，隨著(zhù)更多優(yōu)質(zhì)目的地直航的開(kāi)通及更多出境旅行社的加入，資源層切入的供給側改革將有強大的生命力。

4、旅行社面臨自由行趨勢沖擊，抗風(fēng)險能力減弱

據螞蜂窩聯(lián)合中國旅游研究院共同發(fā)布的《全球自由行報告2015》，2015年，全球自由行市場(chǎng)規模為42.5萬(wàn)億元人民幣，同比2014年增長(cháng)5.6%。增長(cháng)主要來(lái)自以中國、日本、韓國為主的亞太地區。從區域分布來(lái)看，2015年自由行在亞洲所占市場(chǎng)份額為50-60%，歐洲為70%-80%，北美高達90%。中國自由行市場(chǎng)的強勁增長(cháng)有力帶動(dòng)了全球的旅游消費，中國自由行市場(chǎng)的增速為16.7％，是全球的3倍。2015年，中國出境自由行市場(chǎng)規模已達9300億元人民幣，出境自由行人群高達8000萬(wàn)人次，人均消費11625元，消費同比2014年的8820元增長(cháng)24.1%； 

2014年，中國國內游有96.4%、出境游有約64.1%的客源是自由行。根據國家旅游局的數據，2015年上半年，自由行進(jìn)一步保持上揚勢頭：中國的國內游、入境游、出境游人數分別為20.24億人次、6510萬(wàn)人次、6190萬(wàn)人次，國內游自由行人數占國內出游總人數的97.8%，出境游、入境游分別有66.7%、90%的客源是自由行。值得注意的是，2015年上半年，經(jīng)由旅行社組織的國內游人數雖然上升（國內游人數增長(cháng)7.8%），但其所占國內游總人數的比例卻下滑了38.9%。在出境游一片火爆的背景下，旅行社組織的出境游人數增長(cháng)35.2%，但在總出境游人數中所占的比例，僅僅上升了2.5%。這種態(tài)勢下，以組團業(yè)務(wù)為主的旅行社實(shí)際抗風(fēng)險的能力在下降，尤其涉及風(fēng)險更高的出境游領(lǐng)域，因此出境游旅行社甚至批發(fā)商與包機商的關(guān)系也在發(fā)生微妙的變化，包機商由中間大代理商可能發(fā)展成為資源整合入口和平臺。但包機商的發(fā)展還有關(guān)鍵一環(huán)，那就是如何處理與航司的關(guān)系。

5、出境游航線(xiàn)猛增，航空公司加深對包機商依賴(lài)

2015年中外航空公司開(kāi)通多條國際國內航線(xiàn)，開(kāi)航力度與出境游航班數量均創(chuàng )下歷年之最。根據民航資源網(wǎng)統計，2015年，中國新開(kāi)定期航線(xiàn)及固定包機航線(xiàn)257條。其中，開(kāi)通中國航線(xiàn)數量前列的國際航線(xiàn)，多數為出境游熱門(mén)目的地國家航線(xiàn)。

公開(kāi)數據顯示，2015年新增航線(xiàn)當中有44%屬于競爭性航線(xiàn)，隨著(zhù)航線(xiàn)不斷的增加，同一航線(xiàn)會(huì )有另外一家甚至多家航空公司在同時(shí)競爭。毫無(wú)疑問(wèn)，航空公司之間競爭的加劇，對包機商加深了倚賴(lài)的同時(shí)，也隨包機商的服務(wù)、運營(yíng)能力提出了更高、更多的要求。目前來(lái)看，燃油價(jià)格將會(huì )保持相對低位，同時(shí)需求預定在相對增加。所以，預計2016年新增航線(xiàn)的增長(cháng)勢頭還會(huì )繼續。

但同時(shí)，目前各大航空公司直銷(xiāo)比例不超過(guò)20%，國資委之前設定了一個(gè)目標，在2016年底航空公司直銷(xiāo)比例提高至50%，加上減少代理支出增加利潤的需要，航空公司迫切需要提高直銷(xiāo)比例?！?nbsp;有資料聲稱(chēng)，目前國內航企的客票直銷(xiāo)比例均值“樂(lè )觀(guān)估計處于10%-20%的‘初級階段’”，完全無(wú)法與“發(fā)達市場(chǎng)50%-60%的‘成熟階段’”相提并論。航司與大型包機商之間將持續緊密的合作。

6、包機商未來(lái)實(shí)現平臺化需要三級跳，補齊一個(gè)短板

包機商在未來(lái)競爭競爭格局中要在目的地、航司、客源地三者之間謀得競爭地位需要扮演三個(gè)角色，實(shí)現平臺的戰略三級跳：（1）虛擬航司運營(yíng)平臺、（2）資源整合平臺、（3）旅游生態(tài)平臺。這正是安科運達的戰略設想，也是其從連接目的地及航司啞鈴狀戰略向生態(tài)型平臺轉型的開(kāi)始，但安科還需補足一個(gè)短板，那就是生態(tài)體系得以活躍的催化劑，營(yíng)銷(xiāo)功能的承載。對目的地、資源方、航司、旅行社及游客來(lái)說(shuō)，海內外的信息不對稱(chēng)在目前仍沒(méi)有一個(gè)平臺能很好的解決，營(yíng)銷(xiāo)的催化劑作用普遍被忽視。

安科運達從事包機業(yè)務(wù)10年有余，2016年在戰略上將作出重大調整，將會(huì )為旅行社提供更多的服務(wù)，將以大交通為切入口，來(lái)整合目的地碎片化資源開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品給旅行社，以此來(lái)規避市場(chǎng)風(fēng)險。經(jīng)過(guò)十幾年對國內國際直飛包機及正班航班的運營(yíng)，其中也包括多個(gè)國家和海島旅游航線(xiàn)。在這期間，積累了豐富的包機服務(wù)運營(yíng)經(jīng)驗，已經(jīng)形成連接上下游（航空公司、旅行社）服務(wù)的穩固的啞鈴狀商業(yè)模型。然而，隨著(zhù)航線(xiàn)數量的不斷增加，自身資源獨特優(yōu)勢愈加明顯，但是，作為包機服務(wù)商來(lái)說(shuō) ，風(fēng)險也在成倍增長(cháng)。這就要求安科運達將從A（Agency)到S(Service)進(jìn)行服務(wù)升級，逐漸從啞鈴狀向旅游生態(tài)平臺轉型。

安科運達轉型升級為旅游生態(tài)平臺，但同時(shí)航線(xiàn)的競爭將愈加激烈。2015年新增航線(xiàn)已創(chuàng )紀錄，進(jìn)入2016年，競爭性航線(xiàn)預計會(huì )過(guò)半。無(wú)疑，競爭將更加激烈。特別對于旅游目的地航線(xiàn)來(lái)說(shuō)，淡旺季非常明顯，如何進(jìn)行淡季目的地營(yíng)銷(xiāo)將成為關(guān)鍵。

旅游生態(tài)平臺是對包機商模式的轉型升級，但實(shí)際高利潤點(diǎn)依然在包機業(yè)務(wù)，目的地資源整合是其輔助業(yè)務(wù)，利用服務(wù)和產(chǎn)品雙軌驅動(dòng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(cháng)，最終降低包機風(fēng)險。所以，成本投入以及ROI都是安科運達需要考慮的重點(diǎn)。

作為旅游生態(tài)平臺，平衡尤為關(guān)鍵。安科實(shí)際上扮演批發(fā)商的角色，對接地接社與旅行社、OTA的資源。那么，不可避免的就會(huì )與其他批發(fā)商產(chǎn)生競爭，如何在這步大棋中站穩腳跟，正如段煉坦言，一切剛剛開(kāi)始，前景無(wú)限，挑戰值得突破。

*本文作者：Alen，執惠旅游分析師。

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