大家好，我是大耳哥。

兩個(gè)月前，我在抖音上注冊了自己的MCN，然后就一路簽約了150名旅游達人，自己做到了L7（抖音酒旅賽道達人最高級別，單月100萬(wàn)GMV以上），并且成功孵化了L7達人，6位L6達人，單月機構累計GMV近千萬(wàn)，做到了北京地區酒旅賽道的第五名。

如果問(wèn)為什么會(huì )發(fā)展這么快？原因很簡(jiǎn)單：抖音酒旅賽道發(fā)展一日千里，這撥紅利我實(shí)實(shí)在在地吃到了。

對于所謂紅利，我有自己的理解。紅利不能是曇花一現的短期收益，而是由趨勢帶來(lái)的持續收益。很多人認為到了2023年抖音電商的紅利已經(jīng)被吃干榨凈了，平臺很難再出現第二個(gè)小楊哥，但是對于某些新領(lǐng)域而言，就比如旅游，在抖音上的游戲才剛剛開(kāi)始。

下面和大家分享一下我自己在抖音上走過(guò)的路，還有我是怎么去抓住酒旅賽道增加的紅利的。

看似所有彎路，其實(shí)都是螺旋上升的樓梯。

經(jīng)歷過(guò)的“偽紅利”

我作為全網(wǎng)百萬(wàn)粉絲的財經(jīng)博主，在成立自己的MCN之前經(jīng)歷過(guò)很多“偽紅利”。

1 ｜廣告變現

2020年我開(kāi)始做抖音，連身邊的朋友都不看好，他們說(shuō)：“抖音在2018年就火了，你做得太晚了”。但旁觀(guān)者永遠無(wú)法替你做事情，任何事情要自己做了之后才知道結果：在不到一年的時(shí)間里，我不僅做到了80萬(wàn)粉絲，還認證了財經(jīng)自媒體。單條星圖廣告刊例價(jià)也到了15000塊。在房地產(chǎn)行業(yè)被調控之前，我也在一個(gè)月內接到過(guò)8條房地產(chǎn)廣告，也有過(guò)一瞬間的沾沾自喜，但是在經(jīng)濟開(kāi)始疲軟的2022年，整個(gè)上半年廣告商單顆粒無(wú)收，所以，只有做過(guò)的人才懂：媒體屬性的接廣告模式，純屬看天吃飯，如果沒(méi)有穩定的甲方商務(wù)關(guān)系，根本不可能持久。

2｜個(gè)人IP

2021年，個(gè)人IP的概念在全網(wǎng)“火”了，作為知識博主的個(gè)人IP變現模式無(wú)外乎是線(xiàn)下授課和線(xiàn)上直播賣(mài)課。全網(wǎng)百萬(wàn)粉絲以后，很多商學(xué)院都邀請我去講課，我主講的內容還是投資人的基本功——“公司股權和商業(yè)模式”。雖然課時(shí)費收入不比廣告收入低，但我心里清楚：我之所以成為商學(xué)院的座上賓，不是因為我比那些大學(xué)教授講得好，主要是因為商學(xué)院們也希望我的賬號能幫他們帶來(lái)新的流量，幫他們招生或者能幫他們賣(mài)線(xiàn)上課程。商學(xué)院缺的是引流的網(wǎng)紅，并不缺一個(gè)會(huì )講股權和投資的老師。

3｜直播賣(mài)課

再說(shuō)說(shuō)直播賣(mài)課。如果把線(xiàn)下課程錄制好，放在抖音上售賣(mài)呢？這樣是不是就可以利用互聯(lián)網(wǎng)邊際成本為零的特點(diǎn)，實(shí)現一本萬(wàn)利？這個(gè)邏輯上看似跑得通的模式，卻極為難做。因為按照抖音的規則：在同一個(gè)時(shí)段開(kāi)播，你會(huì )和講相同內容的人爭奪流量，新主播直播間權重低，分到的流量就少，在賽馬機制中沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢；其次，即使抖音用戶(hù)數量再大，每一個(gè)類(lèi)目也是有天花板的，比如想學(xué)公司股權的人基本上都是開(kāi)公司的老板，整個(gè)量級就是百萬(wàn)人的級別，即便有些大主播人家講的沒(méi)有你好，但是形式上已經(jīng)占據了用戶(hù)心智（比如在舞臺上聚光燈下拿著(zhù)話(huà)筒講），用戶(hù)對于內容是沒(méi)有分辨能力的，能讓用戶(hù)“買(mǎi)單”的，是形式、情緒和表演。

明白了這些邏輯，就是要在形式和內容上重新定位，做不一樣的東西。

所以我果斷放棄了商業(yè)模式和股權課程，雖然股權課程在抖音和今日頭條也賣(mài)了將近1000份，但是在直播間拿不到流量就沒(méi)有新用戶(hù)。在對自己的知識結構和自身資源進(jìn)行了梳理之后，我做了一門(mén)“如何教你在抖音成為旅游達人的課程”，這門(mén)課程，短短兩個(gè)月內，在抖音單一平臺上就銷(xiāo)售了2000多份，排到了抖音同類(lèi)課程的第一名，給我帶來(lái)了2000多名學(xué)員。

我沒(méi)有繼續賣(mài)課，而是在最高峰期停下來(lái)了。

因為我算過(guò)一筆賬，根據以往數據，假設我的直播間曝光可以保持每?jì)尚r(shí)5萬(wàn)次，就意味著(zhù)每次直播，抖音把我的直播間最多推給5萬(wàn)人，那么每天兩場(chǎng)直播，就覆蓋10萬(wàn)人次。每月就是300萬(wàn)人次，一年就是3600萬(wàn)人次。我做了十年旅游實(shí)業(yè)，十年文旅投資，我知道傳統的旅游從業(yè)者有3000萬(wàn)人，所以，簡(jiǎn)單做個(gè)推斷：3600萬(wàn)人次的曝光基本上能覆蓋所有的旅游從業(yè)者，不排除有行業(yè)外的人想嘗試做達人的?？紤]到旅游從業(yè)者中，也會(huì )有對“做旅游達人”不感興趣的人群，所以其實(shí)我的目標用戶(hù)也就是3000萬(wàn)量級。想吃賣(mài)課的紅利，最多也只能吃一年。

投資人出身的我特別會(huì )算賬——在抖音直播賣(mài)課不會(huì )成為一個(gè)持久生意，但是要借助這個(gè)短期爆發(fā)的機會(huì )，把事情做長(cháng)久。當你在用心謀劃一個(gè)事情的時(shí)候，機會(huì )其實(shí)往往早就出現了。

紅利初現

早在2022年的8月份，抖音生活服務(wù)部門(mén)就邀請我成為了生活服務(wù)認證講師，當時(shí)我判斷：2023年，旅游在抖音上一定會(huì )爆發(fā)。果然，在2023年上半年，抖音上的酒店和旅游的交易額就達到了每月60億。旅游行業(yè)的上市公司——眾信旅游，在2019全年也僅僅才有120億的營(yíng)收。抖音的勢能遠非任何一家OTA和傳統旅行社可以比。

整個(gè)生活服務(wù)板塊2023年的目標是1500億，是去年770億的一倍，酒旅和餐飲就是其中的兩大支柱板塊，而抖音酒旅也在今年8月份被正式提升為一級部門(mén)，說(shuō)明了酒旅板塊的高速增長(cháng)引起了抖音高層足夠的重視。

抓住紅利

我的第一場(chǎng)抖音旅游帶貨直播在7月23日，選了官方嚴選（現在叫安心游）的貨盤(pán)，就是賣(mài)高品質(zhì)、無(wú)購物的旅游團。這樣的旅游團，客單價(jià)很高，國內旅游的客單價(jià)都高到4000塊了。之所以不賣(mài)門(mén)票和酒店，其實(shí)我自己也是想驗證一下：酒旅達人這條路如果不賣(mài)廉價(jià)團，能不能跑通？抖音酒旅的同事們當時(shí)也完全沒(méi)有底，也是嘗試的心態(tài)。他們的原話(huà)是：“嚴選的貨盤(pán)達人不愿意帶，因為不好賣(mài)”。

當天直播結束，嚴選旅游專(zhuān)場(chǎng)賣(mài)了15萬(wàn)，數據證明了抖音用戶(hù)也是能買(mǎi)高價(jià)旅游產(chǎn)品的。我憑借著(zhù)抖音酒旅發(fā)展的大勢，成立了專(zhuān)注酒旅的MCN長(cháng)和同塵，成立當天就簽約了118人，現在已經(jīng)將近簽約了200名旅游達人。

此后我就開(kāi)始沖擊L7級（抖音酒旅達人最高級別，一個(gè)月100萬(wàn)GMV），整個(gè)八月份其實(shí)我僅僅播了六天：兩天韓國40萬(wàn)GMV，兩天長(cháng)白山34萬(wàn)GMV，兩天額濟納胡楊林將近40萬(wàn)GMV，輕松晉級L7。我旗下MCN簽約的其他達人，在我的大號不直播的情況也能實(shí)現一天50萬(wàn)的GMV，MCN的一位L7級達人甚至超過(guò)了我，一個(gè)月300多萬(wàn)的GMV。

復盤(pán)我自己取得的直播成績(jì)，表面上看，是我在抖音平臺上堅持了500場(chǎng)直播和近千條短視頻的“熟能生巧”，其實(shí)是我過(guò)去十年在旅游實(shí)業(yè)、和十年的旅游投資經(jīng)歷中積累的資源和經(jīng)驗，讓我能迅速get到抖音平臺上的酒旅貨盤(pán)，哪些是真實(shí)能賣(mài)掉的（核銷(xiāo)）；哪些僅僅是拿來(lái)?yè)Q客資的（升級）。

我在二十七歲時(shí)，就已經(jīng)當選了全國旅游系統勞動(dòng)模范，過(guò)去十年里一直在做文旅投資，現任全國工商聯(lián)旅游商會(huì )理事和中國文旅產(chǎn)業(yè)研究院研究員，同時(shí)也是北京第二外國語(yǔ)學(xué)院 - 中國旅游業(yè)的黃埔軍校的校友會(huì )理事。

我的直播做得好，MCN的達人有好的表現，一多半的原因就是：我能在抖音酒旅賽道上萬(wàn)SKU中找到爆款，并且能直接找到爆款貨盤(pán)背后的商家。很多在抖音平臺上頭部的商家，都是我當年的同學(xué)、同事，甚至是我投資過(guò)的企業(yè)。這讓我深刻體會(huì )到了一句話(huà)：

人生沒(méi)有白走的路，每一步路都算數。

分享紅利

抖音酒旅目前階段的財富密碼是“貨帶人”，如果自己的賬號標簽不對，沒(méi)有好的貨盤(pán)，千萬(wàn)別悶頭下笨功夫，不能靠單純拉直播時(shí)長(cháng)。一旦拿到了首發(fā)優(yōu)勢貨盤(pán)，可能當天的直播銷(xiāo)量就能沖上L6（30萬(wàn)GMV）。

最近，每個(gè)月都有想要拿到新貨盤(pán)或者學(xué)習直播技巧的達人來(lái)到我們的MCN實(shí)地學(xué)習。但是公司除了教學(xué)之外，還有很多日常運營(yíng)工作，沒(méi)法一次性照顧更多的學(xué)員，于是我計劃：推出一項“酒旅達人”的短期課程，大家可以把它理解為是集訓營(yíng)，只需要四個(gè)整天時(shí)間。這四天，我們準備放進(jìn)去至少一周的內容容量：每天上午上課，下午繼續上課+直播/短視頻實(shí)操；實(shí)操過(guò)程由我和我機構的其他老師手把手指導，晚上，我們將和學(xué)員一起復盤(pán)，然后再布置小組作業(yè)。

這個(gè)課程不僅僅是講授如何在抖音上做直播和做短視頻賣(mài)旅游產(chǎn)品，還是要讓學(xué)員熟悉抖音酒旅的發(fā)展趨勢和行業(yè)規則，讓學(xué)員們能領(lǐng)先抖音大盤(pán)一步去預判機會(huì )；讓學(xué)員以播代練，上陣實(shí)操，通過(guò)爆款貨品切實(shí)提升級別。

對于旅行社商家，我們也會(huì )從“產(chǎn)品設計”的角度，教大家如何設計出能在抖音上賣(mài)爆的旅游產(chǎn)品。我們的MCN旗下也有自己的出境旅行社平臺。我還會(huì )和商家們分享：如何實(shí)現旅游產(chǎn)品的高核銷(xiāo)率。

在這次培訓中，我還將請到全抖音目前核銷(xiāo)率最高（旅行社產(chǎn)品30%以上）的旅行社老板來(lái)分享經(jīng)驗，此處我先隱掉他的名字，現場(chǎng)大家一定會(huì )驚喜到“嚯”的一聲，恍然大悟。另外，我還會(huì )請到我的前同事——曾經(jīng)的中國文旅行業(yè)投資大咖、現在的抖音酒旅頭部服務(wù)商，讓他帶來(lái)酒旅服務(wù)商的運營(yíng)干貨，并給達人們分享他自己的服務(wù)商貨盤(pán)。

在這次培訓里，大家還會(huì )聽(tīng)到我之前一些學(xué)員的現場(chǎng)分享——分享他們直播和短視頻成功的經(jīng)驗，讓大家切實(shí)感受到：之前沒(méi)有做過(guò)抖音的普通人也可以成為一名優(yōu)秀的酒旅達人，真正拿到結果。

另外，此次培訓的學(xué)員也會(huì )成為我們MCN體系的永久學(xué)員，獲得長(cháng)和同塵持續提供的優(yōu)質(zhì)酒旅貨盤(pán)產(chǎn)品，獲得后續線(xiàn)上、線(xiàn)下活動(dòng)的折扣價(jià)格。

具體培訓內容如下：

長(cháng)和同塵“酒旅達人”實(shí)操集訓營(yíng)

9月23日- 9月26日

（僅針對線(xiàn)下陪跑學(xué)員開(kāi)放）

10月12日-10月15日

（首期酒旅達人實(shí)訓營(yíng)）

9月報名早鳥(niǎo)價(jià)：5980元/人

10月報名折扣價(jià)：6980元/人；

價(jià)格包含：四天實(shí)訓營(yíng)費用，茶歇費用及文具費用；

價(jià)格不包含：往返交通及食宿，如需食宿安排，請聯(lián)系助理老師。

培訓地址：北京朝陽(yáng)區中傳北廣傳媒產(chǎn)業(yè)園

以上課程內容解釋歸長(cháng)和同塵，最新內容以報名成功后的課表為準

課程報名咨詢(xún)請添加金鱗老師

如需發(fā)票請聯(lián)系助理老師

希望在燦爛的金秋時(shí)節，在北京與你相聚！

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