11月27日，執惠“文旅研習舍”線(xiàn)上公開(kāi)課邀請到了燕海九州旅游股份有限公司創(chuàng )始人兼CEO師懷禮進(jìn)行主題分享。本次分享中，師懷禮深度剖析了目前民宿行業(yè)的現狀、運營(yíng)模式、痛點(diǎn)及瓶頸，并結合燕海旅業(yè)的自身實(shí)踐，詳細講解了民宿的經(jīng)營(yíng)策略。

師懷禮認為，民宿客棧的開(kāi)發(fā)條件分為三個(gè)層級：首要條件是周邊或自身具有一定的旅游屬性，自然資源或人文資源突出，能夠對游客形成較強的一個(gè)吸引力；重要條件是有良好的區位，交通通達性較好，要有較為豐富的客源市場(chǎng)，對住宿具有較多的市場(chǎng)需求，也需要當地政策跟社會(huì )環(huán)境的支持；次要條件包括建筑風(fēng)格相對獨特，與房屋所有者的合約關(guān)系明確等等。

師懷禮表示，目前民宿發(fā)展存在三個(gè)困境：第一是個(gè)性化與規?；g的困境；第二個(gè)是非職業(yè)運營(yíng)與服務(wù)品質(zhì)提升之間的困境；第三是需求旺盛與競爭加劇利潤壓縮之間的困境。在他看來(lái)，民宿不是生意的終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。住宿是周邊游的一個(gè)重要入口，而餐飲將是整個(gè)民宿除客房以外最大的一個(gè)收入來(lái)源。他表示，“我們要發(fā)揮民宿跟周邊環(huán)境的美感，打造拍攝‘網(wǎng)紅’宣傳材料，利用不同的流量平臺，最大限度發(fā)揮傳播?！?/p>

以下為師懷禮分享內容精編

大家好，我是燕海旅業(yè)的師懷禮，非常高興能跟各位分享關(guān)于民宿的話(huà)題。

先介紹一下燕海旅業(yè)。燕海旅業(yè)成立于2010年，是由民宿酒店、景區、特色小鎮、文創(chuàng )產(chǎn)品、線(xiàn)上旅游組成的產(chǎn)業(yè)集團。公司圍繞京津冀、長(cháng)三角經(jīng)濟和旅游發(fā)達地區，以特色度假連鎖酒店、連鎖精品客棧、特色小鎮/鄉村度假綜合體為業(yè)務(wù)核心，打造國內集住宿、餐飲、旅游、娛樂(lè )為一體的周邊游綜合服務(wù)商，為用戶(hù)提供周邊游一站式旅游服務(wù)。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，目前燕海旅業(yè)旗下?lián)碛腥缶频昶放?，在全國開(kāi)業(yè)的酒店/客棧數量近200余家，覆蓋了13個(gè)省份。

接下來(lái)我們再聊聊民宿行業(yè)的發(fā)展狀況。

“民宿”這個(gè)詞大家都不陌生，尤其是《爸爸去哪兒》等綜藝節目熱播以后，很多人出行經(jīng)常會(huì )住民宿，不少人甚至開(kāi)起了民宿。整個(gè)民宿發(fā)展可以說(shuō)是紅紅火火。據不完全統計，我國5A級景區周邊，兩公里范圍內的酒店客棧達到了5萬(wàn)家，五公里范圍內達到了14萬(wàn)家。整個(gè)市場(chǎng)的交易額2017年達到127個(gè)億，到2020年預計將達到300億。

從發(fā)展的進(jìn)度來(lái)看，其實(shí)整個(gè)行業(yè)還處在初級階段，少數地區發(fā)展相對成熟，但市場(chǎng)行情還是很火爆。從整個(gè)類(lèi)型上來(lái)看，除了農戶(hù)自營(yíng)的傳統民宿外，外來(lái)者租賃經(jīng)營(yíng)的社會(huì )型民宿占較大比重。

從民宿的運營(yíng)模式來(lái)看，目前主要有四種類(lèi)型：

第一是獨立運營(yíng)模式。這種模式最為普遍，主要以家庭作坊為型，以個(gè)人獨自經(jīng)營(yíng)或與家人共同經(jīng)營(yíng)，少數民宿也會(huì )雇傭店長(cháng)或管家輔助經(jīng)營(yíng)。

第二是村委會(huì )/政府/協(xié)會(huì )主導的統一管理模式。這種模式就是將村民住宅經(jīng)過(guò)統一改造后，以規?；\營(yíng)的方式面向游客統一經(jīng)營(yíng)?？头坑纱迕褡孕泄芾?，村委會(huì )/政府/協(xié)會(huì )成立“民宿經(jīng)濟”服務(wù)公司，村民以服務(wù)/房屋入股，并獲得相應分紅。

第三是專(zhuān)業(yè)化酒店主導的連鎖化經(jīng)營(yíng)模式。這種模式依托酒店專(zhuān)業(yè)化的管理平臺，并借助品牌影響力、管理經(jīng)驗、渠道等優(yōu)勢，實(shí)現連鎖化運營(yíng)管理。

第四是專(zhuān)業(yè)化的委托管理模式。這種模式相當于給自家民宿報了一個(gè)全托管班。但與連鎖化不同，這種模式只是在運營(yíng)層面合作，并不涉及房屋產(chǎn)權。

從整個(gè)民宿客棧的開(kāi)發(fā)條件方面來(lái)講，我認為要經(jīng)過(guò)三個(gè)層級：

首要條件是周邊或自身具有一定的旅游屬性，自然資源或人文資源突出，能夠對游客形成較強的一個(gè)吸引力。我們常說(shuō)，有一位具有民宿客棧情懷和追求的“主人”，這直接決定整個(gè)民宿客棧的調性。

重要條件是有良好的區位，交通通達性較好。同時(shí)，要有較為豐富的客源市場(chǎng)，對住宿具有較多的市場(chǎng)需求。當然，也需要當地政策跟社會(huì )環(huán)境的支持，這是未來(lái)發(fā)展民宿很重要的一環(huán)。

最后是次要條件，比如我們的建筑風(fēng)格相對獨特，與房屋所有者的合約關(guān)系明確，以及所在區域的住宿市場(chǎng)同質(zhì)化，游客對住宿品質(zhì)有更深層次需求。這個(gè)層次也是我們開(kāi)發(fā)民宿需要考慮的一些因素。

下面再跟大家分享一下關(guān)于民宿發(fā)展的困境與瓶頸點(diǎn)。

我認為民宿發(fā)展目前存在三個(gè)困境：

第一是個(gè)性化與規?；g的困境。一家民宿也是一個(gè)靈魂，每家民宿都有屬于自己的故事，有人為了回歸，有人為了發(fā)現，有人為了營(yíng)造。正是民宿這種極具個(gè)性化的特點(diǎn)，構成了民宿獨特的魅力，這也獲得顧客青睞的關(guān)鍵所在。

民宿經(jīng)過(guò)這幾年突飛猛進(jìn)的發(fā)展，出現了很多同質(zhì)化問(wèn)題，深層次的原因在于民宿個(gè)性化的追求與規?；g的巨大鴻溝。

民宿作為一個(gè)經(jīng)濟體，盈利無(wú)疑是生存下去的血脈，而規?；鷺藴驶臄U張方式是很重要的手段。但是，民宿屬于典型的非標準化的產(chǎn)品，尤其是個(gè)性化，大多數無(wú)法規模性的復制。比如民宿的個(gè)性化，民宿主人的人生閱歷，又或者一間客房歷史故事。即使民宿個(gè)性化依附于令人耳目一新的裝飾風(fēng)格，但若大規模復制，也需要消耗極大的成本。所以說(shuō)，怎么在個(gè)性化跟規?；g實(shí)現盈利，這是很多人困惑的一個(gè)方面。

第二個(gè)是非職業(yè)運營(yíng)與服務(wù)品質(zhì)提升之間的困境。按照五星級酒店的價(jià)格享受著(zhù)五星級酒店的服務(wù)，是一些人體驗民宿之后的感受。也不少人的印象當中，民宿總是跟“情懷”、“熱愛(ài)”等標簽聯(lián)系在一起。這些民宿主人來(lái)自五湖四海、各行各業(yè)，既有“一言不合”便“世界那么大，我想去看看”的職場(chǎng)佳人，也有商場(chǎng)失利卷土重來(lái)可為之的創(chuàng )業(yè)者，還有追求“我的遠方是星辰大?！钡男∏逍?，更有了為自己打工的高薪設計師……他們充滿(mǎn)了對民宿的熱愛(ài)跟認同才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，正是這種熱情與熱愛(ài)才讓他們意愿提高品質(zhì)服務(wù)。

然而，理想總是豐滿(mǎn)的，現實(shí)確很骨感。由于缺乏職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)理念，也沒(méi)有接受服務(wù)技能的培訓，直接導致部分民宿服務(wù)成為大型災難現場(chǎng)，突出表現為衛生不達標、沒(méi)有服務(wù)以及沒(méi)有安全感。

和酒店不同，民宿沒(méi)有確切的服務(wù)項目。部分民宿服務(wù)說(shuō)的好聽(tīng)點(diǎn)叫個(gè)性化服務(wù)，說(shuō)的直白點(diǎn)叫“可以有，也可以沒(méi)有”。很多人花了五星級酒店的費用卻沒(méi)有得到相應的服務(wù)，甚至連一條干凈的毛巾也沒(méi)有。

第三是需求旺盛與競爭加劇利潤壓縮之間的困境。

一方面，民宿的需求我認為遠遠沒(méi)有被滿(mǎn)足，我們國家整個(gè)民宿還處在發(fā)展的初級階段，更多的都是以農家樂(lè )、農家院為主，江浙滬以及麗江大理地區的民宿滲透率相對高一點(diǎn)，二三四線(xiàn)城市的省會(huì )城市，其實(shí)民宿發(fā)展還是一個(gè)初級階段，它的增長(cháng)空間還是非常大的，很多二線(xiàn)城市周邊沒(méi)有相關(guān)的民宿產(chǎn)品。所以我認為，整個(gè)中國民宿的需求空間遠遠沒(méi)有得到滿(mǎn)足。

另一方面，與巨大的市場(chǎng)相對應的是民宿的利潤在不斷下降，尤其是在民宿發(fā)展較早的區域，比如在莫干山，在一些古鎮里面，我們會(huì )發(fā)現，民宿整個(gè)的供應在不斷增加。同時(shí)，整個(gè)民宿的成本也在不斷增加，比如租金成本、裝修成本、人員成本。供應的增加導致整個(gè)客單價(jià)下降，相互形成惡性競爭，最終導致民宿利潤的下降。

再來(lái)聊聊整個(gè)民宿發(fā)展的幾個(gè)瓶頸點(diǎn)。

第一是法律法規仍然是較大風(fēng)險。各地陸續出臺了一些相關(guān)的民宿管理辦法，但是從全國來(lái)講，并沒(méi)有完全實(shí)行下去。所以從法律政策來(lái)講，還需要不斷完善。

第二是人才難以進(jìn)入。民宿不同于傳統酒店行業(yè)，從整個(gè)酒店行業(yè)來(lái)講，我們也面臨服務(wù)人員老齡化，很多年輕人其實(shí)不愿意干服務(wù)行業(yè)。90后店長(cháng)更“守不住寂寞”，因為很多民宿都是在大山里，很多年輕人不愿意進(jìn)入。而且民宿整個(gè)體量很小，不像大的度假村或酒店，能引入一些專(zhuān)業(yè)的管理人員。

第三是客人的需求跟行業(yè)的不規范格格不入?，F在整個(gè)民宿的發(fā)展還是魚(yú)龍混雜的狀態(tài)，有低級的農家樂(lè )，有很高端的精品民宿，也有中端的農家樂(lè )升級版?？蛻?hù)的需求不一樣，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展還不是很規范。

第四是經(jīng)營(yíng)周期受景區經(jīng)營(yíng)周期以及假期影響比較大。我們會(huì )發(fā)現，在經(jīng)營(yíng)當中，民宿整個(gè)客流量的大小，受景區客流影響較大。

第五是營(yíng)銷(xiāo)渠道單一，宣傳手段缺失。很多民宿都依賴(lài)于線(xiàn)上的OTA平臺的導客，如果用常規的酒店營(yíng)銷(xiāo)方式，小的民宿承擔不了營(yíng)銷(xiāo)成本跟宣傳費用，渠道方面受到很大制約。

第六是裝修跟采購成本高，導致嚴重虧損。在整個(gè)民宿經(jīng)營(yíng)當中，為了體現民宿個(gè)性化，帶來(lái)的裝修成本會(huì )提高。同時(shí)，民宿房間數量少，無(wú)法規?；少?，這就導致采購成本相對要高。裝修跟采購成本高，是導致民宿經(jīng)營(yíng)虧損的重要因素。

那么，民宿怎么來(lái)經(jīng)營(yíng)呢？接下來(lái)談?wù)勎疫@幾年在民宿經(jīng)營(yíng)中的一些感悟。

我認為，民宿不是生意的終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。

首先，住宿是整個(gè)旅游消費的一個(gè)入口。整個(gè)周邊游已經(jīng)跨越了傳統的旅游行業(yè)，成為城市生活的必需品，大家在空閑期間都會(huì )找個(gè)地方換個(gè)空間，換個(gè)生活方式，讓自己的生活慢下來(lái)、靜下來(lái)。在這種情況下，住宿將是整個(gè)周邊游的一個(gè)重要入口。

那么，作為住宿，我們又能跟哪些生意聯(lián)系在一起呢？

第一，我認為是餐飲。因為我們去到一個(gè)陌生地方以后，大家的第一反應是要吃當地的特色美食。從這方面來(lái)講，我認為餐飲將是整個(gè)民宿除客房以外最大的一個(gè)收入來(lái)源。

同時(shí)，整個(gè)餐飲收入會(huì )打破傳統民宿的客單價(jià)、出租率等天花板，整個(gè)餐飲收入其實(shí)是無(wú)限的，而且品嘗美食是不分季節的。

第二，除了整個(gè)景區餐飲以外，其實(shí)還有很多配套服務(wù)。比如景區門(mén)票、小交通，以及當地的一些特產(chǎn)。這些都是實(shí)現民宿經(jīng)營(yíng)利潤的方面。

第三，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員，我們也要做營(yíng)銷(xiāo)。我們要發(fā)揮民宿跟周邊環(huán)境的美感，打造拍攝“網(wǎng)紅”宣傳材料，利用不同的流量平臺，最大限度發(fā)揮傳播?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺傳播對整個(gè)民宿經(jīng)營(yíng)是非常有利的，我們可以通過(guò)各種平臺和渠道來(lái)進(jìn)行推廣宣傳，比如抖音等一些短視頻平臺，最近通過(guò)抖音平臺走紅的民宿也非常多。

那么，民宿具體應該怎么做？有哪些方法和思路？我認為有以下幾個(gè)方面：

第一，品牌化、連鎖化是未來(lái)民宿發(fā)展的必經(jīng)之路。

通過(guò)品牌化、連鎖化，可以降低我們整體的運營(yíng)成本以及采購成本、裝修成本，同時(shí)還能提高用戶(hù)的認知度，減少我們的營(yíng)銷(xiāo)成本，提高入住率、利潤率。

第二，通過(guò)培訓以及能力的提升，實(shí)現公司體制化運營(yíng)，解決一些年輕店長(cháng)職業(yè)生涯成長(cháng)的問(wèn)題。

第三，利用現在的社群和商品交易平臺進(jìn)行住宿外的收入延伸。其實(shí)有些地方的民宿做的非常好，比如在杭州周邊的一些民宿，他們主要是以賣(mài)茶葉為主，除了住宿以外，大家更多的是對周邊一些特色產(chǎn)品的延伸，提高住宿外的收入。

第四，科學(xué)導流方面，主要通過(guò)短視頻流量、新媒體流量以及會(huì )員體系支撐。我認為，整個(gè)民宿目前只是起點(diǎn)，發(fā)展還會(huì )很長(cháng)，未來(lái)可期。

好了，我的分享就到這里，謝謝。

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