問(wèn)：同程的發(fā)展離不開(kāi)地面部隊的強力支持，無(wú)論是早年B2B的銷(xiāo)售，還是轉型為B2C之后的地推。你對打造一支鐵軍有什么心得？你曾經(jīng)在阿里巴巴中供工作過(guò)，你認為中供鐵軍成功的管理經(jīng)驗有哪些？

吳志祥：2001年我在中供時(shí)還只是一名普通員工，當時(shí)作為一個(gè)被管理者其實(shí)對公司很多制度不理解，甚至是有埋怨的。比如考核為什么那么嚴格？淘汰率為什么那么高？后來(lái)屢次發(fā)現互聯(lián)網(wǎng)公司有中供人加入，成功率就會(huì )大大提高。我才理解，阿里巴巴的三板斧，阿里巴巴的「人是公司最終的產(chǎn)品」這句話(huà)的價(jià)值。

什么叫「人是公司最終的產(chǎn)品」？在中供殘酷的競爭下，通過(guò)優(yōu)勝劣汰的方式沉淀一批有業(yè)績(jì)和價(jià)值觀(guān)的人，這是非常重要的。同程十四年的創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，公司業(yè)務(wù)轉型了4-5次，每次做業(yè)務(wù)的時(shí)候沉淀下來(lái)有共同價(jià)值觀(guān)的人，這個(gè)是最核心的。

所以總結中供的成功經(jīng)驗，最核心的就是借假修真。業(yè)務(wù)是假，人是真，通過(guò)業(yè)務(wù)沉淀有業(yè)績(jì)、有能力、有價(jià)值觀(guān)的人是最核心的。

問(wèn)：同程在十四年的發(fā)展中，核心合伙人基本沒(méi)有發(fā)生變動(dòng)，這在創(chuàng )業(yè)公司里是很難得的。你作為CEO，是如何凝聚核心團隊的？

吳志祥：這么多年沒(méi)發(fā)生變動(dòng)一方面是個(gè)好事情，說(shuō)明大家能夠共同成長(cháng)，良好協(xié)作。但14年核心團隊沒(méi)發(fā)生變動(dòng)也不一定好。比如攜程，十幾年時(shí)間里，他們幾個(gè)創(chuàng )始人每個(gè)人都又做了一塊，且做得很成功，這樣也很好。

同程在整個(gè)發(fā)展過(guò)程中有2次大規模的人才引進(jìn)，一次是2014年騰訊攜程投資后，另一次是同程藝龍合并后。我認為這兩次大規模引進(jìn)的關(guān)鍵是考慮清楚，為什么要引進(jìn)他，他怎么融入進(jìn)來(lái)。

總之，團隊凝聚的核心是每個(gè)人都能夠找到自己的人生使命，大家能有一個(gè)共同的目標，這是最重要的。

問(wèn)：中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)有過(guò)多起公司合并的案例。經(jīng)歷過(guò)同程藝龍合并，兩個(gè)組織變成一個(gè)新組織之后，如何平穩過(guò)渡磨合期？如何避免合并之后人浮于事、溝通成本增加等問(wèn)題？

吳志祥：合并比較復雜，包括同程老員工、藝龍老員工、攜程派過(guò)去的新員工、同程進(jìn)入合并公司的員工，四股力量在一個(gè)新公司里。如何盡快把同程藝龍變成一家公司，我覺(jué)得確立一個(gè)CEO是最重要的，讓他在新公司擁有最大程度的授權，并且通過(guò)打仗而不是團建去磨合團隊。新CEO帶領(lǐng)大家，一年時(shí)間完成了小程序排名第一、港股上市，團隊士氣自然就非常高昂。

 

問(wèn)：組織是服務(wù)于戰略的，而一個(gè)公司的戰略是不斷演進(jìn)的，同程也經(jīng)歷過(guò)戰略調整，在這方面有哪些經(jīng)驗？

吳志祥：騰訊說(shuō)「企業(yè)的成功=戰略×組織能力」，所謂戰略，我認為就是你準備做什么行業(yè)，能夠拿到什么樣的發(fā)展紅利，即準備做什么，怎么做。同程最早做B2B，后來(lái)又做了訂酒店、訂機票、訂景點(diǎn)門(mén)票、度假。這中間戰略也是有失誤的，比如放棄B2B后，做了訂酒店、機票，這是對的，否則支撐不到現在300億-400億元的市值。但是在酒店、機票、門(mén)票、度假四個(gè)品類(lèi)里，我們沒(méi)有把酒店作為最核心的戰略，這是失誤之處。

那么用什么方法做？最早我們用百度投廣告，后來(lái)用APP，微信支付的入口流量，然后小程序。每一波流量紅利其實(shí)我們都抓住了，在這個(gè)層面，我認為我們可以打80分。

問(wèn)：線(xiàn)上流量的價(jià)格越來(lái)越貴，紅利逐漸消失，但是發(fā)展過(guò)程中，同程抓住了每一波流量紅利，同程對于流量的嗅覺(jué)從何而來(lái)？

吳志祥：不管是PC端、移動(dòng)端還是小程序，最核心的因素就是團隊能不能變化、能不能不斷創(chuàng )新、不斷擁有狼性，保持對市場(chǎng)的敏感度。

其實(shí)這是反人性的，很多團隊做不到。這也是同程上市以后面臨的新挑戰，就是要團隊保持這種持續的拼勁兒。

問(wèn)：復盤(pán)創(chuàng )業(yè)14年的歷程，你覺(jué)得哪些做得好，哪些可以持續改善，哪些經(jīng)驗可以分享給創(chuàng )業(yè)者？

吳志祥：這十幾年來(lái)我們一直能在蘇州踏踏實(shí)實(shí)的做，一直有奮斗精神，我覺(jué)得這是比較好的地方。但因為這是我們第一次創(chuàng )業(yè)，整個(gè)團隊的配合以及整體精力財力的分配還有待改善。

比如后進(jìn)者美團為什么酒店間夜訂單量能夠出現這么大的逆襲呢？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)蠻值得思索的。我認為這是因為眼界不夠開(kāi)闊，如果在2012年的時(shí)候，能看到2014年OTA會(huì )和美團在同一個(gè)賽道上競爭，也許我們就不會(huì )完全按照現有這條路走下去。畢竟那個(gè)時(shí)候，資本彈藥充足，團隊也比較拼。

所以，給當前創(chuàng )業(yè)者的建議是行業(yè)選擇很重要，用什么方法做很重要。除此之外，還要有一個(gè)開(kāi)闊的行業(yè)視野。 

在今天的中國創(chuàng )業(yè)，如果光埋頭干活，我認為是減分的。一年365天，應該360天埋頭干活，然后有5天抬頭看路，我認為會(huì )是一個(gè)比較好的狀態(tài)。

*本文來(lái)源：微信公眾號“新經(jīng)濟100人”（ID：qiyejiagc），作者：吳志祥，原標題：《同程吳志祥：磨合團隊最好的辦法是打勝仗｜大咖說(shuō)》。

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