每到年關(guān)，看到別人家的年終獎，是不是立即有了換工作的沖動(dòng)？別著(zhù)急，先做好酒店節假日的收益管理，超額完成預算再說(shuō)。畢竟酒店盈利多，年終獎才可能高。

節假日，“價(jià)格戰”的新戰場(chǎng)

2017年中國的GDP增速是6.9%，旅游業(yè)收入預計增速是GDP增速的2.2倍。 隨著(zhù)中國經(jīng)濟的穩健增長(cháng)，中產(chǎn)階級人數已是世界第一，未來(lái)10到20年，都將是中國旅游業(yè)的黃金發(fā)展期。而隨著(zhù)出境人數的不斷攀升，中國黃金周正在成為“世界黃金周”。

對于在盈虧邊緣掙扎的中國酒店業(yè)，節假日特別是黃金周可謂是“久旱逢甘霖”。對于度假酒店，黃金周更是成了 “搖錢(qián)樹(shù)”。為了收益最大化，各家酒店使出渾身解數，節假日成為“價(jià)格戰”的新戰場(chǎng)。在這里，不是看誰(shuí)的價(jià)低，而是看誰(shuí)有本事把均價(jià)做到新高，誰(shuí)才能笑到最后。

節假日=黃金周？NO

1、黃金周。主要是指春節和國慶假期，春節是除夕較淡，國慶是最后一天較淡。對于多數酒店，黃金周是一年中最重要的收入拔高期。有些酒店在此期間的收入可以做到平日收入的2到5倍。黃金周固然是最重要的節假日，別忘了節假日并不只是黃金周。

2、小長(cháng)假。包括：元旦，清明，五一，端午，中秋。除了中秋有些人選擇與家人團聚外，其他幾個(gè)小長(cháng)假都已成為旅游的高峰期。小長(cháng)假一般是3天，前2天比較旺，第3天往往低于平日。

3、周末。商務(wù)酒店周末可能是低谷，度假酒店周末正好是高峰。一年有52周，每個(gè)周末2天，除了部分周末和黃金周小長(cháng)假重合外，占全年天數的比例仍超過(guò)1/4。如何做好周末，甚至比黃金周更重要。

4、暑假。暑假通常從7月13日至8月31日，共50天。孩子是祖國的未來(lái)，所以“全民放暑假”一點(diǎn)不夸張，于是暑假就成了旅游和酒店業(yè)的又一個(gè)旺季。

國外的重要假期。如情人節、萬(wàn)圣節、感恩節、圣誕節等，對于外賓較多的酒店需要更多關(guān)注。

5、網(wǎng)絡(luò )節日。京東的618和淘寶的雙11，已有越來(lái)越多的酒店參與。

6、其他節日。如店慶日、會(huì )員日、會(huì )員生日等。

這樣算下來(lái)，一年中有超過(guò)40%的日期都是節假日。節假日，對度假酒店（包括度假特征的酒店）可說(shuō)是福音，對商務(wù)酒店可能是夢(mèng)靨。不管哪種類(lèi)型的酒店，這些日期都是實(shí)施收益管理的好時(shí)機。

多數酒店對周末設置為常態(tài)的價(jià)格，而對小長(cháng)假和黃金周實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)。主要因為小長(cháng)假和黃金周：

日期分散不固定。

需求存在較大的波動(dòng)。

節假日酒店市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)

以家庭或個(gè)人休閑出游為主流；自駕游成為主要方式；客人年齡趨向年輕化，80/90/00后越來(lái)越多；自助游，臨時(shí)拼團正在替代直接跟團游。

以家庭或個(gè)人為主的節假日市場(chǎng)，又有哪些預訂特征呢？

能夠接受較高價(jià)格；對特色和品質(zhì)的追求不斷上升；預訂較晚；隨機性強。

節假日實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)有個(gè)前提，那就是酒店簽出的價(jià)格協(xié)議中有關(guān)于節假日不適用的條款。

黃金周節假日期間酒店收益管理的“七板斧”

設定目標。目標是一種預測，更是一種決心。對于度假酒店的黃金周來(lái)說(shuō)，比好更好才算好。具體來(lái)說(shuō)，與去年持平就是沒(méi)做好，滿(mǎn)房只是及格，好的標準應該是，收入和增幅均好于競爭酒店，此外可將當地旅游收入增幅作為酒店收入增幅的參照指標。優(yōu)秀的收益管理者總是先定一條線(xiàn)，然后在一個(gè)范圍內執行。

調價(jià)幅度。一般而言，只有需求超出滿(mǎn)房時(shí)，才適合漲價(jià)。調價(jià)幅度取決于客人的價(jià)格敏感度、酒店產(chǎn)品的可替代性、以及目標收入。調價(jià)期間一些特殊價(jià)格需要關(guān)閉，比如免費房和特殊優(yōu)惠價(jià)，商務(wù)散客和團隊客人則不適宜多次調價(jià)。而節假日的重點(diǎn)在于：休閑散客，如自入散客、酒店官網(wǎng)、OTA等，這些渠道一次性調價(jià)往往是不夠的，這就需要做階梯定價(jià)。階梯定價(jià)，需要注意調價(jià)方向的一致性，比如黃金周價(jià)格可以直線(xiàn)上漲，而不能此起彼伏。這就要求預測比較準確。節假日中往往有一天出租率低于平日，如果是最后一天，可以嘗試連住五折促銷(xiāo)，如果是首日更適合“加料不加價(jià)”（如以無(wú)早價(jià)送早餐等）。漲價(jià)幅度較大時(shí)，可以做成包價(jià)套餐，而不是簡(jiǎn)單對單一產(chǎn)品漲價(jià)，以增加客人心理接受度。

散團比例。相比調價(jià)幅度，散團比例容易被忽視。有些酒店確定了漲價(jià)幅度，就坐等客人上門(mén)。如果不事先確定散團比例，房間很可能都被團隊訂走，也就不存在收益最大化了。散團比的基本原則是，在保證滿(mǎn)房的前提下，需要團隊的最低比例。設定合適的散團比例，就打破了先到先得，在一定程度上避免了高價(jià)客人訂不到房的情況，從而有力的保證了平均房?jì)r(jià)。當然，高需求時(shí)應停止免費升級。而團隊需求往往超過(guò)設定比例，怎么辦？這時(shí)可以考慮將團隊價(jià)等同較高一檔散客價(jià)甚至BAR Rate。另外，需要關(guān)注旅行社批量訂購酒店產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò )兜售甚至到最后拋售對酒店造成的沖擊。

預訂進(jìn)度。有的管理者對提前一個(gè)月就滿(mǎn)房引以為豪，筆者則為其難過(guò)，因為過(guò)早滿(mǎn)房勢必就錯過(guò)了收益最大化的機會(huì )。關(guān)注預訂進(jìn)度的目的：一是售完，二是沒(méi)有賤賣(mài)。節假日尤其是黃金周，是動(dòng)態(tài)定價(jià)的最佳實(shí)驗場(chǎng)。動(dòng)態(tài)定價(jià)，就是不要一條路走到黑，當漲就漲，當降就降。其依據就是：預訂進(jìn)度。判斷預訂進(jìn)度，就看OTB（在手預訂量）的增長(cháng)趨勢。怎么看？要了解本酒店當天新增預訂量通常是多少，以及預訂增長(cháng)的歷史規律。例如酒店350間房，OTB250，預計當天新增預訂是100，那么基本上會(huì )滿(mǎn)房；如果提前一天OTB就達到250，那就表示剩余的房間有機會(huì )漲價(jià)了，根據提前的天數和OTB的比例調整漲價(jià)的幅度。然后，定期對照目標完成進(jìn)度，提前一個(gè)月是一個(gè)重要節點(diǎn)，之后每周需做一次全面對照，三天內尤為重要，必要時(shí)立即調整策略。理想的情況是，當晚最后一個(gè)上門(mén)散客到店剛好滿(mǎn)房，不多不少。

客源城市。競爭酒店定價(jià)是酒店調價(jià)的重要參考。不過(guò)，節假日的競爭酒店可能并不是平日的競爭酒店。平日或許更多關(guān)注本地競爭對手，筆者認為，節假日的定價(jià)，需將客源城市同類(lèi)型酒店作為主要參考，而將本地競爭酒店作為次要參考。新開(kāi)業(yè)酒店客源城市可能不太明朗，運營(yíng)中的酒店則可以根據歷史數據找出規律。比如酒店在惠州，客源城市主要是深圳，可以通過(guò)OTA查看深圳同時(shí)期同類(lèi)型酒店的價(jià)格作為基本參照。另外，在節假日期間，需要持續監測競爭酒店的價(jià)格變化，作為是否再次調價(jià)的重要依據。

有效預訂。取消率較高或取消無(wú)成本，會(huì )給酒店造成損失，旺季損失更大。而預付或擔保是提高預訂有效率的重要方式，以此確保酒店產(chǎn)品留給了真正需要的人。黃金周盡量只接受預付訂單（全額而非首晚）。即使公司或內部擔保，也要等同于預付而不能隨意減少或取消?？紤]到已要求預付，則不適合超訂。但仍有客人即使不能退款也不能到店，這就需要做好預訂確認，也可以增加一些額外收入。

總結回顧。以史為鑒，才能面向未來(lái)?？偨Y得失是為了取得更大的進(jìn)步。每年都有節假日，假日需求不盡同。即使春節七天，需求熱度也有高低，調價(jià)幅度和散團比例等勢必有所區別。原本大家信心滿(mǎn)滿(mǎn)，實(shí)際上客人可能并沒(méi)有那么多；原本并沒(méi)有抱太大希望，結果可能人滿(mǎn)為患；你以為做的很好了，結果競爭對手做的更好；看起來(lái)也許沒(méi)有達到預期，事實(shí)上可能已好過(guò)市場(chǎng)平均水平；有些策略思路很好，執行起來(lái)太復雜而失效等等。哪里做對了？哪里還可以更好？

無(wú)論價(jià)格漲跌，品質(zhì)不該打折

沒(méi)有人能確保預測目標一定實(shí)現，因為不同市場(chǎng)有著(zhù)不同的變量因素，如天氣，重大事件（如G20會(huì )議），包房商（假如有）等，必須隨時(shí)關(guān)注節假日期間影響目標客群出行因素的變化。

收益管理難就難在要適應變化，活在當下，不能刻舟求劍。合適，只針對：此時(shí)此刻。另外，做的好，記得和大家一起慶祝，單靠一人是做不好的。對于度假酒店，做好節假日，完成預算已是勝券在握；對于商務(wù)酒店，別讓節假日成為預算包袱?？紤]到酒店類(lèi)型不盡相同，并不是所有酒店在節假日都適合漲價(jià)，對于在此期間客流減少的酒店，降價(jià)促銷(xiāo)或許是更好的選擇。

節假日漲價(jià)已經(jīng)越來(lái)越被大眾理解和接受。不過(guò)，酒店管理者別忘了，無(wú)論價(jià)格漲跌，出品和服務(wù)千萬(wàn)不能打折。而這才是酒店可持續發(fā)展的根本所在。

*本文作者：劉冬鋒，漳州佰翔圓山酒店收益管理總監，執惠專(zhuān)家作者。

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