去采訪(fǎng)光合旅程之前，筆者照例先做了一些資料搜集的工作，網(wǎng)絡(luò )上關(guān)于光合旅程的媒體報道大多在于創(chuàng )始人耿凱天這個(gè)標簽化的人：90后、學(xué)霸人物、美國留學(xué)生學(xué)生會(huì )負責人、紀錄片導演、二次創(chuàng )業(yè)者、光合旅程是第二次創(chuàng )業(yè)受到多家知名投資機構認可和跟投等等，總的來(lái)說(shuō)就是那種傳說(shuō)中的“別人家的孩子”。

而對于“光合旅程”這個(gè)產(chǎn)品只有些許簡(jiǎn)單的介紹：這是一款目的地人文體驗項目推薦和發(fā)現的移動(dòng)應用，致力于為用戶(hù)尋找更多優(yōu)質(zhì)人文項目進(jìn)行旅行深度體驗，并推廣當地匠人職人文化，目前主要集中在日本地區。光合旅程的運作模式主要是對上游目的地資源進(jìn)行精選、評價(jià)、整合、重置然后產(chǎn)品化，再把上游差異化的人文體驗旅行非標品做成標準化的不同場(chǎng)景和產(chǎn)品，這些不同的場(chǎng)景、產(chǎn)品可以供客戶(hù)自由選擇和組合，注重為用戶(hù)打造諸多可以選擇的有調性的場(chǎng)景，提供體驗化的服務(wù)，通過(guò)各種特別的人、故事、地點(diǎn)的有機結合，組成不同主題的人文場(chǎng)景；不僅可以為用戶(hù)帶來(lái)一場(chǎng)人文體驗之旅，也可以成為用戶(hù)的參考指南，比如古寺禪修抄經(jīng)、一個(gè)最具當地特色和能夠體驗制作咖啡的咖啡館推薦等等。

那么這個(gè)帶著(zhù)“90后”標簽的“別人家的孩子”，他的二次創(chuàng )業(yè)項目究竟發(fā)展如何呢？他們靠什么贏(yíng)得了洪泰基金AA加速基金、優(yōu)客工場(chǎng)、優(yōu)投空間和長(cháng)春美系投資的共同青睞？

光合旅程定位：一個(gè)目的地體驗活動(dòng)整合開(kāi)發(fā)精選服務(wù)平臺

雖然看起來(lái)很年輕，但是耿凱天給人一種穩重又禮貌周到的80后的感覺(jué)，甚至沒(méi)有90后的激情和活力，也沒(méi)有浮躁和傲氣。

1. 關(guān)于網(wǎng)絡(luò )上的眾多標簽，耿凱天是怎么看的呢？

他笑起來(lái)：“其實(shí)我自己并不喜歡‘90后’這個(gè)標簽，我自己身邊接觸和交往的人大部分都是比自己年齡大的一群人，所以我看起來(lái)是不是更像一個(gè)80后？其實(shí)我的思維方式和做事方式也更像老一輩人，看重正能量、價(jià)值傳遞、體驗和服務(wù)、慢工出細活等這些傳統匠人思維的東西?！?/p>

2. 以上這些詞匯其實(shí)都意味著(zhù)時(shí)間成本的高消耗、效率的緩慢和冗長(cháng)，這對創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)現實(shí)嗎？

“是的，精細和匠人就意味著(zhù)時(shí)間成本的增加和效率的緩慢，光合旅程前期開(kāi)始做日本目的地開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們十幾個(gè)人滿(mǎn)日本各地區跑，找好的匠人、體驗地、文化生活方式，然后去體驗、篩選、整合，再打磨成產(chǎn)品。但是在我們的另一個(gè)創(chuàng )業(yè)合伙人是日籍華人對日本的很多特色體驗活動(dòng)和目的地比較熟悉、能夠找到相關(guān)的匠人的基礎上，我們日本目的地還是幾乎用了一年的時(shí)間才做下來(lái)?！彼谷怀姓J，并繼續說(shuō)道，“但是做日本的這一年我們也逐漸形成了一套自己的目的地開(kāi)發(fā)機制和流程，有利于以后工作效率的提高。當然日本做下來(lái)后，我們在海外的一些品牌也有了一點(diǎn)基礎，會(huì )有體驗店或者達人主動(dòng)找到我們希望合作，所以現在做一個(gè)目的地，我們大概6-7個(gè)人做3個(gè)月就差不多可以拿下來(lái)了?！?/p>

3. 打開(kāi)光合旅程的APP，目前上面的目的地只有日本，而且用的還有日語(yǔ)和英語(yǔ)，這會(huì )影響用戶(hù)體驗嗎？光合旅程未來(lái)的上線(xiàn)規劃是怎樣的？

耿凱天解釋道：“是的，我們現在上線(xiàn)的只有日本；年底之前會(huì )上線(xiàn)泰國、法國、西班牙等幾個(gè)目的地。至于A(yíng)PP頁(yè)面呈現，一是因為我們目前的目標用戶(hù)群也不是C端用戶(hù)，所以對自由行用戶(hù)我們只提供指南作用和個(gè)別活動(dòng)的預訂服務(wù)，我們主要還是為B端客戶(hù)服務(wù)，比如一些定制游公司、旅行社、團體客戶(hù)等。我們做目的地產(chǎn)品精選，然后按照渠道價(jià)格賣(mài)給他們；二是語(yǔ)言這方面，如果定制有需求，我們也提供相關(guān)的翻譯、伴游服務(wù)，因為我們也和這種第三方機構合作。但是目前B端業(yè)務(wù)是我們的主要方向，包括面向企業(yè)端和商學(xué)院團隊做的半定制目的地服務(wù)；為旅行社或定制游公司提供可選擇的自由行產(chǎn)品，擴充產(chǎn)品線(xiàn)；以及為一些特定的社群提供的定制服務(wù)?！?br/>

4. 看起來(lái)這種服務(wù)的壁壘并不高，也不太容易在C端建立品牌，一旦大型定制游公司、海外資源方或者其他企業(yè)想做目的地，那么面對競爭時(shí)光合旅程就很難有優(yōu)勢可言。而且眾所周知，目的地開(kāi)發(fā)的成本太高了，光合旅程如何贏(yíng)利呢？

耿凱天表示：“光合旅程2015年年末成立，其實(shí)第一年我們是不盈利的，因為目的地開(kāi)發(fā)的各種成本都很高，很難獲取資源和流量。我們有盈利的第一單是騰訊視頻主動(dòng)找到我們，希望我們幫他們做一個(gè)日本目的地體驗的團建，那是我們第一次做團體客戶(hù)。后來(lái)口碑和反映都很好，就有很多的B端定制游公司、旅行社或者一些團體找過(guò)來(lái)尋求合作，我們的業(yè)務(wù)也逐漸開(kāi)始偏重于B端。目前我們已經(jīng)實(shí)現了盈虧平衡?！?/p>

“至于你說(shuō)的壁壘和品牌，因為旅游行業(yè)大家都希望能夠對C端客戶(hù)，去直接獲客和賺錢(qián)，所以去目的地整合資源、精選產(chǎn)品這種成本高、效率低、盈利周期長(cháng)的部分反而很少有人做，這對于我們來(lái)講就是機遇。至于目的地的資源整合機構，其實(shí)他們和我們是競合關(guān)系，我們聯(lián)合做產(chǎn)品共同分成；對于目的地開(kāi)發(fā)，既然為B端企業(yè)做產(chǎn)品輸送能贏(yíng)利那么我就去做，能一邊盈利一邊積攢自己的目的地資源，我覺(jué)得這是雙贏(yíng)的事情。目前我們已經(jīng)與優(yōu)客工場(chǎng)、錘子科技、嗨團建、長(cháng)江商學(xué)院、清華五道口金融學(xué)院等企業(yè)和機構建立了合作關(guān)系，借助聯(lián)名品牌雙IP的主線(xiàn)設計產(chǎn)品，在市場(chǎng)上建立起了用戶(hù)對光合旅程的品牌認知。至于C端品牌這部分，我們會(huì )通過(guò)其他方式去做，比如內容指南、旅行書(shū)籍、周邊衍生品等?！?/p>

根據以上信息，執惠將光合旅程的運作模式畫(huà)了一張草圖：

通過(guò)耿凱天的敘述和上圖所示的光合旅程的運作模式，我們可以把光合旅程的贏(yíng)利點(diǎn)作如下總結：

第一是C端的業(yè)務(wù)收益，來(lái)自聯(lián)合上游資源方做的精細化產(chǎn)品預訂；但是需要注意目的地資源獲取的成本控制，包括時(shí)間成本以及獲取C端用戶(hù)的成本；

第二是來(lái)自B端定制游企業(yè)、旅行社等渠道對精選產(chǎn)品的自由組合采購；但是目的地產(chǎn)品整合門(mén)檻低、競爭激烈，企業(yè)品牌難以輸出；

第三是來(lái)自周邊衍生品，例如書(shū)籍、視頻等；但目前市場(chǎng)上衍生品同質(zhì)化程度高，如何玩兒出創(chuàng )意值得期待。

耿凱天心里未來(lái)的光合旅程：一個(gè)中產(chǎn)階級人文旅游的體驗化生活場(chǎng)景聚集平臺

想要打造一個(gè)好的產(chǎn)品，除了市場(chǎng)需求外，產(chǎn)品誕生時(shí)的形態(tài)，輕重模式的切入，運營(yíng)方法的選擇，戰術(shù)策略，流量來(lái)源，企業(yè)基因等，都會(huì )影響產(chǎn)品的發(fā)展。同樣，一個(gè)創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想的誕生，背后也有很多種原因——也許是自己某些糟糕的體驗，也許是某些心愿，也許是某些利益關(guān)系，等等。但無(wú)論是創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想還是產(chǎn)品的誕生，都只是一個(gè)起點(diǎn)，漫長(cháng)的發(fā)展和成長(cháng)過(guò)程才是實(shí)現夢(mèng)想的階段，它也許會(huì )改變路徑、改變方式方法，唯一不變的只有內核。

對于光合旅程現在的發(fā)展，耿凱天坦言是一個(gè)積蓄力量的階段，目前的發(fā)展路徑只是戰略規劃里適應市場(chǎng)需求的打法，并不是光合旅程的初衷。

他表示：其實(shí)我是一個(gè)很看重“正能量”的人，我做事情的準則還是希望做有價(jià)值的事情，例如把中國的文化輸出。但是我發(fā)現輸出的前提是我們先能接受別人的文化、價(jià)值、理念，可是單純的文字、視頻以及走馬觀(guān)花的游覽并不能解決這一問(wèn)題。因此我希望光合旅程能做中產(chǎn)階級人文旅游的體驗化生活場(chǎng)景聚集平臺，能給中國的中產(chǎn)階級輸入一種生活的理念、態(tài)度和方式方法，幫助大家去理解不同的文化、不同的生活和體驗，然后再把中國的文化和體驗帶出去。對于這個(gè)想法筆者是表示認可的，但也要結合行業(yè)發(fā)展的現狀、市場(chǎng)的需求和用戶(hù)的反饋。

執惠創(chuàng )始人兼CEO劉照慧在一次演講中曾對目前的“消費升級”提出了四個(gè)維度的界定：“單位時(shí)間里生活品質(zhì)的體現；功能性和體驗性并重；物質(zhì)擁有向精神滿(mǎn)足過(guò)度；產(chǎn)品和服務(wù)背后的個(gè)性標簽?！痹谙M升級的場(chǎng)景下，光合旅程的價(jià)值將會(huì )逐漸凸顯，但消費升級是一個(gè)過(guò)程，而且是一個(gè)遞進(jìn)擴展的過(guò)程，它包括時(shí)間的遞進(jìn)、用戶(hù)消費觀(guān)念的遞進(jìn)、需求的遞進(jìn)等。用戶(hù)對于優(yōu)質(zhì)內容的供給永遠有需求，因此，如何在競爭激烈的目的地旅游和活動(dòng)市場(chǎng)中建立起競爭壁壘和自己獨特的品牌，如何獲取更多的用戶(hù)，對于光合旅程而言將是一個(gè)機遇和挑戰并存的過(guò)程。

*本文作者：執惠記者四夕（WeChat: sixi7890），編輯：秋薇

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