S2b的概念，S代表著(zhù)大的供應平臺，它將更好地賦能給更多的小b，幫助他們更好地服務(wù)自己的客戶(hù)。這不是一個(gè)傳統的加盟體系，而是一個(gè)創(chuàng )新的協(xié)同網(wǎng)絡(luò )。只有在這個(gè)越來(lái)越廣大、越來(lái)越緊密的協(xié)同網(wǎng)絡(luò )的基礎之上，才能走向整個(gè) C2B 這個(gè)未來(lái)最重要的商業(yè)模式。

很高興今天能有機會(huì )跟大家做分享。大家已經(jīng)在猜 S2b 是意味著(zhù)什么？這是我這兩天新創(chuàng )的詞，我會(huì )慢慢地解釋?zhuān)彩沁@段時(shí)間對新零售、新商業(yè)未來(lái)的思考。

作為一個(gè)企業(yè)的戰略決策最核心的是對未來(lái)行業(yè)發(fā)展有一個(gè)終極的判斷。經(jīng)過(guò)這么多年的思考，2012年跟馬云聊天的時(shí)候，我們碰撞出了 C2B 的提法，抓住了未來(lái)的發(fā)展趨勢。這應該是我們這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數據時(shí)代最重要的商業(yè)模式，也是最基本的思考的方法。

C2B 模式是對傳統工業(yè)時(shí)代 B2C 模式最根本的顛覆，是新商業(yè)創(chuàng )新最重要的工作。只有當 C2B 開(kāi)始大規模興起的時(shí)候，整個(gè)商務(wù)的全鏈路才會(huì )徹底地被互聯(lián)網(wǎng)重構。B2C 和 C2B 看起來(lái)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的順序顛倒，實(shí)際上是整個(gè)商業(yè)邏輯的改變，也是整個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò )從傳統的供應鏈走向網(wǎng)絡(luò )協(xié)同的全新的、基本模式的變化，甚至可以說(shuō)是一個(gè)商業(yè)范式的革命。我們經(jīng)常講阿里巴巴是做電子商務(wù)的，是用所謂的電子，也就是互聯(lián)網(wǎng)、大數據、云計算這一系列的新時(shí)代的技術(shù)來(lái)改造我們傳統的基礎商業(yè)設施，只有當這個(gè)改造完成之后，才是真正的新商務(wù)時(shí)代。

經(jīng)過(guò)這些年的觀(guān)察，包括對各種各樣做定制企業(yè)的研究，C2B 在某些行業(yè)取得了一定的進(jìn)展，但是整體上 C2B 還是離我們一個(gè)比較遙遠的目標，暫時(shí)不會(huì )在大部分行業(yè)里大規模地應用。但在 2018 年到 2023 年這 5 年里，我們看到了一個(gè)新的商業(yè)模式的興起，基于這個(gè)的基礎，我們提出了一個(gè)新的商業(yè)模式，S2b。

為什么我們還是認為C2B是未來(lái)最核心的商業(yè)模式？

互聯(lián)網(wǎng)是最重要的技術(shù)發(fā)展基礎

首先，互聯(lián)網(wǎng)是我們這個(gè)時(shí)代最重要的一個(gè)技術(shù)發(fā)展基礎，我們可以看到從最早的 PC 互聯(lián)網(wǎng)到 2007 年開(kāi)始的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，到現在正在開(kāi)始啟動(dòng)的物聯(lián)網(wǎng)革命，它最終的目標是讓任何人、物、事、時(shí)間、地點(diǎn)都能夠被連接起來(lái)，而且是實(shí)時(shí)互動(dòng)的。這是一個(gè)真正的萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代，將來(lái)所有的東西都是在線(xiàn)的狀態(tài)，我們會(huì )從一個(gè)離線(xiàn)的物理世界進(jìn)入到一個(gè)在線(xiàn)的比特世界。

工業(yè)時(shí)代是人類(lèi)歷史上最偉大的創(chuàng )新，工業(yè)文明在一兩百年內創(chuàng )造的財富，是人類(lèi)從史前所有文明的總和，所以工業(yè)時(shí)代解決了一個(gè)最根本的問(wèn)題，就是短缺經(jīng)濟的問(wèn)題。人類(lèi)在農業(yè)時(shí)代是生活在貧困的邊緣，物質(zhì)是極度的困乏，但是工業(yè)時(shí)代解決了供給稀缺的問(wèn)題，核心要用標準化、流水線(xiàn)、大規模生產(chǎn)的方式來(lái)降低成本，它犧牲了個(gè)性化，但是用這樣一種新的 B2C 的模式，從大流通、大廣告，這樣一套完整的體系帶來(lái)了我們過(guò)去一百年了繁榮。

但是在九十年代就已經(jīng)感受到整個(gè)的社會(huì )進(jìn)入到供給過(guò)剩的時(shí)代。因為物質(zhì)極大地豐富，最難的是有效需求的不足。中國雖然過(guò)去幾十年到了趕超工業(yè)經(jīng)濟的階段，但經(jīng)過(guò)三年，中國經(jīng)濟已經(jīng)進(jìn)入嚴重的產(chǎn)能過(guò)剩、競爭過(guò)度的階段，核心的原因是常規的商品供給太多，但是消費者的需求挖掘不出來(lái)。所以未來(lái)商業(yè)的核心是挖掘消費者的需求，而不是提供一個(gè)標準化的制造產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的技術(shù)上的突破就是我們終于可以以足夠低的成本和海量的客戶(hù)建立直接的關(guān)系，保持一個(gè)近乎實(shí)時(shí)互動(dòng)的狀態(tài)，微博、淘寶、微信，都讓大家不但可以完成點(diǎn)對點(diǎn)的溝通，還可以完成多對多等各種方式的溝通和協(xié)調。所以在這個(gè)意義上，我們看到以消費者，以客戶(hù)為起點(diǎn)重構整個(gè)商業(yè)邏輯變?yōu)榭赡?。而這個(gè)商業(yè)邏輯的核心就是通過(guò)互動(dòng)，持續地挖掘潛在的需求，讓這個(gè)需求越來(lái)越明確，而且這個(gè)需求本身也是一個(gè)動(dòng)態(tài)演變的過(guò)程，這才是未來(lái)商業(yè)的基礎。

所以我這一次講的 C2B 模式跟以前相比有一個(gè)非常重要的突破。以前講 C2B 的時(shí)候強調大規模的定制，強調個(gè)性化，是從客戶(hù)價(jià)值的角度來(lái)講，提供個(gè)性化的服務(wù)。但是我今天意識到，個(gè)性化的起點(diǎn)其實(shí)是先建立跟客戶(hù)的持續互動(dòng)，這個(gè)是一切的開(kāi)始。有這樣的開(kāi)始，個(gè)性化服務(wù)才有可能。

同時(shí)在工業(yè)時(shí)代，每一個(gè)客戶(hù)，每一個(gè)消費者是一個(gè)獨立的個(gè)體，是被動(dòng)地接受廣告，被動(dòng)地被推送產(chǎn)品，但是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，由于這樣的一種基礎設施和廣泛溝通互動(dòng)的天網(wǎng)服務(wù)的存在，客戶(hù)已經(jīng)因為各種各樣的社交場(chǎng)景事先聚集在一起，就是我們講的物以類(lèi)聚、人以群分。所以怎么樣利用好現有的群做好他們的服務(wù)，也成為C2B非常重要的模式，我們叫做社群電商的未來(lái)。一個(gè)是社群電商，一個(gè)是對持續跟客戶(hù)的互動(dòng)。

很多人有時(shí)候跟我們說(shuō)，客戶(hù)第一這個(gè)話(huà)我們講了一百多年了。你講客戶(hù)驅動(dòng)跟客戶(hù)第一有什么不一樣？最本質(zhì)的不同，客戶(hù)第一是工業(yè)時(shí)代的最高追求，大家當成一個(gè)口號盡可能地實(shí)現。但是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，客戶(hù)第一，客戶(hù)驅動(dòng)是整個(gè)運營(yíng)的起點(diǎn)，是任何企業(yè)的立身之本，是生死存亡的分水點(diǎn)，做不到客戶(hù)驅動(dòng)，這樣的企業(yè)將來(lái)就沒(méi)有生存的空間。

任何企業(yè)在未來(lái)，如果不跟客戶(hù)建立一個(gè)持續的互動(dòng)關(guān)系，它就沒(méi)有辦法去理解客戶(hù)，也就沒(méi)有辦法得到客戶(hù)的實(shí)時(shí)反饋，沒(méi)有辦法挖掘潛在需求。所以這一點(diǎn)也是因為客戶(hù)未來(lái)需要的是服務(wù)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。只要你提供服務(wù)，你必須有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的界面跟你的客戶(hù)持續的互動(dòng)，不然的話(huà)你根本得不到任何的反饋。

這也是我們在另外一篇文章里面反復強調的智能商業(yè)是未來(lái)商業(yè)最重要的競爭的標準，而智能商業(yè)的前提是形成活數據的閉環(huán)。而活數據的閉環(huán)起點(diǎn)就是跟客戶(hù)持續的反饋，你給他提供服務(wù)，他立馬告訴你好還是不好。比如說(shuō)淘寶個(gè)性化的推薦給商品，你點(diǎn)擊就說(shuō)明這個(gè)好，不點(diǎn)擊就說(shuō)明不好，然后整個(gè)算法在后臺計算下次給你推薦什么。所以說(shuō)智能是建立在一個(gè)持續優(yōu)化、強大的算法引擎和活數據的閉環(huán)之上。

所以C成為企業(yè)一切運營(yíng)的起點(diǎn)。

C2B和協(xié)同網(wǎng)是未來(lái)商業(yè)的陰陽(yáng)兩面

第二，我一直講的C2B和協(xié)同網(wǎng)是是未來(lái)新商業(yè)的陰陽(yáng)兩面。因為協(xié)同網(wǎng)是實(shí)現C2B的唯一的方法，所有關(guān)于工業(yè)時(shí)代的事，一個(gè)意象就能夠表現出來(lái)，就是線(xiàn)性。工業(yè)時(shí)代的任何思維都是線(xiàn)性的，流水線(xiàn)、供應鏈、層次的管理，都是一個(gè)相對固定封閉的線(xiàn)性思維。雖然我們講了柔性的供應鏈，但是這個(gè)柔性供應鏈也是線(xiàn)性的弱化。低成本、快反應、高定制，這三個(gè)是在供應鏈是完全沖突的核心指標，這三個(gè)指標要想同時(shí)動(dòng)態(tài)優(yōu)化，只有一個(gè)網(wǎng)絡(luò )的結構才能實(shí)現，因為網(wǎng)絡(luò )才有這樣的靈活性。換句話(huà)說(shuō)，未來(lái)最有價(jià)值的其實(shí)是一張協(xié)同的網(wǎng)絡(luò )，這張協(xié)同網(wǎng)絡(luò )的全局動(dòng)態(tài)優(yōu)化，可以實(shí)時(shí)產(chǎn)生按需定制的一條供應鏈，來(lái)滿(mǎn)足任何一個(gè)節點(diǎn)當時(shí)的個(gè)性化的需求。

如果你能夠滿(mǎn)足對一個(gè)人的需求，你就能夠滿(mǎn)足所有人的需求，而這種實(shí)現的方法就是一個(gè)柔性的網(wǎng)絡(luò )，我們追求柔性供應鏈，一條線(xiàn)的優(yōu)化，怎么樣都比不上一張網(wǎng)的變化。

這個(gè)還是一個(gè)推導，一個(gè)很現實(shí)的問(wèn)題，在我們目前的大部分的行業(yè)，信息化、數據化、網(wǎng)絡(luò )化的程度還非常的低。C2B還需要一個(gè)很漫長(cháng)的孕育階段，現在還很難直接跨到協(xié)同網(wǎng)的階段，包括在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)發(fā)展工作中對前面的比如說(shuō)女裝，也是淘寶最活躍的領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域里面我們都發(fā)現信息化的程度非常地弱，現在只是在零售和營(yíng)銷(xiāo)端完成，在其他的很多的環(huán)節都是信息孤島。

基于這樣的背景，大家今天都熱烈的討論，柔性供應鏈，供應鏈平臺，他們的未來(lái)下一步最現實(shí)的方向是什么？這是我今天跟大家交流思考的問(wèn)題。

S2b

S 是一個(gè)大的供應（鏈）的平臺，大幅度提升供應端效率。未來(lái)五年會(huì )先形成一個(gè)平臺。b是指的一個(gè)大平臺對應萬(wàn)級、十萬(wàn)級甚至更高萬(wàn)級的小 b ，讓他們完成針對客戶(hù)的服務(wù)。原因是在目前這樣的環(huán)境下完成對客戶(hù)時(shí)時(shí)互動(dòng)的低成本的互動(dòng)。它們之間是一個(gè)賦能的關(guān)系，不是一個(gè)傳統的加盟店，傳統的加盟店又是工業(yè)時(shí)代的邏輯，核心是標準化流程，核心是嚴格的質(zhì)量管控。這個(gè)跟我們講的是完全不一樣的理念。我們講的這些小 b 是生長(cháng)在供應平臺上的物種，這個(gè)平臺要保證質(zhì)量，要保證流程的高效，但是最重要的讓小 b 自主地去發(fā)揮他們最能觸達客戶(hù)的能力。實(shí)際上把人的創(chuàng )造性和系統網(wǎng)絡(luò )的創(chuàng )造性有機地結合在一起。這些做 S 的大平臺它不承諾小 b 會(huì )給你提供流量，會(huì )保證你的生存，但是我給你提供后臺的支持。小 b 要自己去找流量，甚至對于 S 平臺起步來(lái)說(shuō)，要找到自帶流量的小 b 。實(shí)際上任何小b在不同的網(wǎng)絡(luò )平臺上都有自己的小網(wǎng)絡(luò )，都有自己的小圈子，他們可以利用自己的互聯(lián)網(wǎng)的工具至少影響一批人，怎么樣讓這些小 b 充分的利用它自帶的流量，充分發(fā)揮的他們自主的能力，形成一種新的驅動(dòng)力，這個(gè)是未來(lái)非常有趣的一件事。

這個(gè)模式的推論是大家感受到的，線(xiàn)下開(kāi)店的紅利從去年下半年開(kāi)始到今年加速，因為互聯(lián)網(wǎng)的獲客的成本達到了新的高峰，線(xiàn)下出現了流量的洼地，而且因為過(guò)去的幾年商業(yè)房地產(chǎn)被壓得比較低，現在突然發(fā)現街邊小店價(jià)格快速攀升。由于這樣的供給平臺的出現，就能夠做到線(xiàn)上線(xiàn)下一盤(pán)貨，統一銷(xiāo)售，在這個(gè)意義上把原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的模式的一些優(yōu)勢，也轉移給了線(xiàn)下的小 B ，這樣的話(huà)，線(xiàn)下一些小 B 它運營(yíng)的優(yōu)勢開(kāi)始出現了，所以會(huì )有幾年的紅利期。

最后這句話(huà)是我的猜想，賦能小 b 的核心除了在綜合臺的云形成強大的能力之外，可能也要幫助小 b 在實(shí)時(shí)互動(dòng)客戶(hù)方面提供一些場(chǎng)景化的支持，來(lái)降低他們的成本，最有可能的是某種智能硬件。物流行業(yè)正在推廣自提柜，下一步自動(dòng)販賣(mài)機會(huì )不會(huì )變成一個(gè)一百米范圍內觸達你的迷你超市。送貨的可能是無(wú)人駕駛的小車(chē)，如果把IOT跟智能硬件的優(yōu)勢用到場(chǎng)景化互動(dòng)的方面，完成了一次云+端的重構，有點(diǎn)像像蘋(píng)果手機+APP的大爆炸。這是一個(gè)非常讓人期待的未來(lái)。

雖然我到今天沒(méi)有看到一個(gè)完整的 S2b 的案例，歡迎大家毛遂自薦，跟我們這邊進(jìn)行一個(gè)深入的交流。目前我們也看到了一些雛形，包括這幾年大家都提到比較多的紅領(lǐng)，紅領(lǐng)作為一個(gè)制造平臺，通過(guò)自己的管理軟件系統，和幾萬(wàn)家小 b ，很多是海外的零售商，這些零售商可能連店面都沒(méi)有，但是它有客戶(hù)，形成了一個(gè)很好的個(gè)性化定制西裝的平臺。

第二個(gè)是我們最近關(guān)注到非常有意思的現象，傳統的批發(fā)市場(chǎng)，比如說(shuō)杭州的四季青他們也完成了一次傳統的升級。批發(fā)檔口跟零售和生產(chǎn)之間的升級，整個(gè)四季青變成了一個(gè)草根版的的時(shí)尚發(fā)布平臺，他們賣(mài)貨只有兩周的時(shí)間。他們支持前端的小 b 就是大大小小的網(wǎng)紅，大部分的小網(wǎng)紅他其實(shí)設計能力和產(chǎn)品都沒(méi)有，依賴(lài)于類(lèi)似于四季青這樣的供給平臺在支持他們在商品方面的需求，而網(wǎng)紅做的就是跟客戶(hù)的實(shí)時(shí)互動(dòng)，來(lái)挖掘需求，甚至通過(guò)商品的預發(fā)布來(lái)讓客戶(hù)參與產(chǎn)品的設計。網(wǎng)紅在推動(dòng)包括品牌在線(xiàn)化，四季青在幫助中后臺平臺化，這兩股力量會(huì )進(jìn)一步向整個(gè)生態(tài)圈滲透。

另外我們看到到比較多，像連鎖服務(wù)平臺。像類(lèi)似于阿里做的零售通，本質(zhì)上是對傳統加盟模式的顛覆。這些是我看到的星星點(diǎn)點(diǎn)的創(chuàng )新，但是背后的大方向是指向 S2b 的邏輯。

這個(gè)思考是受了這段時(shí)間很流行C2M（Customer-to-Manufactory）的影響，我一直想這個(gè)事，但是我最后覺(jué)得這個(gè)并不是我們未來(lái)想要的商業(yè)模式，因為你真正琢磨現在的 C2M ，絕大部分沒(méi)有完成跟客戶(hù)的實(shí)時(shí)互動(dòng)，還是通過(guò)小 b 完成的，而且它整個(gè)流程的起點(diǎn)不是客戶(hù)，還是工廠(chǎng)，M 作為一個(gè)生產(chǎn)平臺，它把它的生產(chǎn)能力開(kāi)放出來(lái)。更準確的講，應該稱(chēng)之為M2B2C，第一個(gè)通過(guò)小 b 完成了跟 C 的互動(dòng)，第二個(gè)把生產(chǎn)線(xiàn)平臺化、柔性化，變成一個(gè)可以對外提供服務(wù)的制造領(lǐng)域的突破。

總結一下今天的討論，S2b 這個(gè)模式最想介紹的是背后的大方向。

第一個(gè)，跟零售不一樣，有可能會(huì )是多個(gè)平臺都會(huì )存在，因為可能受行業(yè)的影響比較大，每一個(gè)行業(yè)的供給的狀況不一樣，有可能是多種模式并存。但是不管哪種模式都有下面的幾個(gè)核心的要素。大家可以參考一下你現在做的跟這個(gè)方向之間有哪些一致的地方，有哪些是需要努力的地方。

第二，在線(xiàn)化、軟件化，需要想象力和艱苦的工作，把所有的相關(guān)的行為在線(xiàn)化。在線(xiàn)化首先是要軟件化，在這個(gè)基礎之上，才能完成數據化。也就是軟件之間可以互相交流，而軟件之間互相交流的核心是數據的流動(dòng)。所以要通過(guò)數據打通形成活數據的閉環(huán)，來(lái)支持所有商業(yè)決策的自動(dòng)化。只有當軟件跟軟件通過(guò) API 的方式，互相調用服務(wù)的時(shí)候，決策才能自動(dòng)化，才能最終走向智能化。所以動(dòng)態(tài)的協(xié)同通過(guò)軟件的 API 實(shí)現，而這樣的網(wǎng)絡(luò )結構才有可能有以足夠低的成本支持微小化的服務(wù)。

最后是服務(wù)，未來(lái)所有的一切是服務(wù)，產(chǎn)品只是你服務(wù)實(shí)現的一個(gè)中間環(huán)節。同時(shí) S 和小b之間的關(guān)系是賦能，既不是買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系，也不是傳統的加盟關(guān)系。

所以在未來(lái)的五年，最有可能領(lǐng)先的就是供應平臺，它們是一個(gè)數據化的平臺體，會(huì )完成供給側初步的網(wǎng)絡(luò )協(xié)同。在那樣一個(gè)比較密集，比較緊密的協(xié)同網(wǎng)絡(luò )基礎之上，才能走向整個(gè) C2B 的模式，也是未來(lái)五年最值得大家努力的戰略方向。

*本文來(lái)源：微信公眾號“ 曾鳴書(shū)院”（ID：zengmingshuyuan），作者：曾鳴，原標題：《曾鳴 | 在未來(lái)五年，S2b是最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式》

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