北京有陽(yáng)光的午后，靜謐的咖啡屋里，我見(jiàn)到了欣欣旅游創(chuàng )始人兼CEO賴(lài)潤星。因為習慣了創(chuàng )業(yè)者的高談闊論和激情澎湃，所以對賴(lài)潤星的安靜和溫和反而有點(diǎn)不適應

只是當我以為這種溫和是暫時(shí)狀態(tài)時(shí)，他卻保持了整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程。而在這過(guò)程中，“欣欣旅游還很小，我們能做的事情還有限”是他強調最多的一句話(huà)。

如果說(shuō)我對“閩商”的了解一直停留在開(kāi)拓創(chuàng )新上，那么賴(lài)潤星的虛懷若谷的確讓我對“閩商”這個(gè)名詞有了更深的理解。

欣欣旅游創(chuàng )始人兼CEO賴(lài)潤星

據執惠了解，欣欣旅游是一家面向旅游行業(yè)提供一體化電子商務(wù)服務(wù)，幫助傳統旅游企業(yè)實(shí)現在線(xiàn)化、信息化的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司。目前公司主要在廈門(mén)，分別在北京、蘇州、青島三個(gè)地區設立了區域運營(yíng)中心；2014年獲得騰邦國際(股票代碼：300178)1.95億元注資；2016年完成了3億元B輪融資。

那么欣欣旅游真的如賴(lài)潤星所說(shuō)的那么“小”嗎？我相信看完全文，你會(huì )看到一個(gè)大格局的創(chuàng )業(yè)者，一個(gè)你所不知道的欣欣旅游。

如果沒(méi)有被記住，說(shuō)明我們還做得不夠好

因為B2B同業(yè)分銷(xiāo)平臺，欣欣旅游被很多旅游行業(yè)內人熟知，無(wú)論是游客還是同業(yè)競爭者，都會(huì )在提到旅游B2B行業(yè)的發(fā)展和紛爭時(shí)提到欣欣，于是很多人都以為欣欣旅游只是一家旅游B2B同業(yè)分銷(xiāo)平臺；而賴(lài)潤星自身性格里的低調和謙和讓整個(gè)欣欣旅游并未想過(guò)要用某種方式去糾正這一行業(yè)性的“偏差理解”。

賴(lài)潤星甚至很平靜的說(shuō)，很多同行因為B2B平臺——欣欣同業(yè)認識我們，認為我們是一家B2B公司，其實(shí)是好事，說(shuō)明我們這件事做的有價(jià)值。至于其他那些我們做的事沒(méi)有被大家記住，說(shuō)明我們還做得不夠好，我們還需要再沉下心去做實(shí)事，做服務(wù)。

至于B2B行業(yè)競爭，我認為整個(gè)旅游行業(yè)是四萬(wàn)億的市場(chǎng)，而旅游B2B在這其中占了很大的比重，但B2B行業(yè)的創(chuàng )業(yè)創(chuàng )新卻始終不夠熱鬧。這個(gè)行業(yè)盤(pán)子很大，欣欣也只是做了很小的一丁點(diǎn)兒事情，我們希望行業(yè)能夠多一些創(chuàng )業(yè)創(chuàng )新，多一些競爭。

其實(shí)，據執惠了解欣欣旅游不僅是一家B2B平臺，而且還是一家B2C公司。欣欣旗下運營(yíng)著(zhù)兩大線(xiàn)上平臺和一大線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)園分別服務(wù)于B端用戶(hù)和C端用戶(hù)。其中欣欣旅游網(wǎng)（B2C平臺），中國最大的旅游產(chǎn)品預訂平臺；欣欣同業(yè)（B2B平臺），是中國旅游同業(yè)合作平臺，也是國內首個(gè)實(shí)名制旅游同行交流社區； 2016年6月，線(xiàn)下服務(wù)平臺騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園正式落成，欣欣也戰略升級為P2C平臺（綜合性服務(wù)平臺）。

以欣欣同業(yè)B2B分銷(xiāo)平臺舉例，不同于大型企業(yè)砸錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)和品牌，變著(zhù)花樣“刷臉”，把所有“知名度”問(wèn)題都歸結到“錢(qián)”上，而不是歸結到自身的“服務(wù)”上，這應該是我在旅游行業(yè)第一次聽(tīng)到一個(gè)創(chuàng )業(yè)者這樣去看待“知名度”問(wèn)題。

那么欣欣旅游沒(méi)有做“燒錢(qián)”營(yíng)銷(xiāo)，賴(lài)潤星究竟都做了些什么呢？

公司的價(jià)值就是服務(wù)，把服務(wù)做到極致了，就有價(jià)值了

據執惠了解，欣欣的服務(wù)主要分為線(xiàn)上線(xiàn)下兩部分，而這兩部分都存在TO B（旅行社）和TO C（旅行者）的部分，全方位為旅行社和游客提供精準服務(wù)。再通過(guò)兩大平臺打通旅游供應鏈，實(shí)現集同業(yè)采購分銷(xiāo)、在線(xiàn)收客、金融支付于一體的B2b2P2C平臺。

下面執惠分線(xiàn)上線(xiàn)下兩部分來(lái)解讀欣欣的布局。

1. 線(xiàn)上：為旅行社做全套信息化服務(wù)，為旅行者提供有保障的旅游產(chǎn)品

欣欣線(xiàn)上部分的B2B平臺是指“欣欣同業(yè)”（www.cncn.net），主要為旅行社做同業(yè)匯聚交易和信息服務(wù)。

專(zhuān)注于幫助旅游企業(yè)實(shí)現在線(xiàn)化，面向旅游行業(yè)提供旅游信息化、互聯(lián)網(wǎng)化整體解決方案，主要是為旅游從業(yè)者提供集移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、供銷(xiāo)、交易、金融、社交為一體的綜合服務(wù)。同時(shí)，欣欣開(kāi)發(fā)了包括同業(yè)助手APP、欣欣ERP、手機店、微店、旅游顧問(wèn)APP、欣欣建站等20余個(gè)工具系統和應用，為旅游產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節從業(yè)者提供了便捷的工作方式、交流途徑和交易通道。

賴(lài)潤星表示：截止目前欣欣同業(yè)平臺已經(jīng)聚攏了10萬(wàn)多家旅行社會(huì )員，并進(jìn)行渠道歸整，形成了國內最優(yōu)質(zhì)的旅行社分銷(xiāo)資源，也吸收了2000余家各地供應商簽約入駐，提供了豐富的產(chǎn)品資源。而無(wú)論是旅行社會(huì )員或是供應商，欣欣都設立了嚴格的審核機制及誠信評價(jià)體系。

而欣欣B2C平臺是指欣欣旅游網(wǎng)，即旅游顧問(wèn)平臺“欣欣旅游”（www.cncn.com）。主要為游客提供各家旅行社產(chǎn)品和旅游顧問(wèn)服務(wù)。

在游客在欣欣旅游網(wǎng)上選擇旅游產(chǎn)品的環(huán)節，欣欣充當“淘寶”電商的角色，并不提供旅游產(chǎn)品和研發(fā)線(xiàn)路，只負責聚集各家旅行社和資源方的旅游產(chǎn)品，供游客選擇。欣欣作為平臺，要把UI(用戶(hù)界面)做好、把用戶(hù)體驗做好，也要不斷地提醒商家，做好在線(xiàn)服務(wù)。

在線(xiàn)上的B2C部分欣欣推出了專(zhuān)業(yè)的旅游顧問(wèn)，對接旅游線(xiàn)路、機票、酒店、門(mén)票、用車(chē)等各類(lèi)旅游要素，并保證這些產(chǎn)品真實(shí)可靠和服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，還為旅游顧問(wèn)提供多種便捷高效的分銷(xiāo)工具和管理系統，結合移動(dòng)分銷(xiāo)，為旅游從業(yè)者和游客架起新型對接橋梁。這里旅游顧問(wèn)并非一般意義上的旅行規劃師，必須是正規旅行社授權入住，擁有一定的從業(yè)經(jīng)驗，經(jīng)過(guò)嚴格的選拔考試。

對旅游顧問(wèn)的選擇，賴(lài)潤星告訴執惠，這樣做的目的主要在于方便消費者維權，方便游客的對旅游產(chǎn)品和服務(wù)的追根溯源。而對于如何為消費者提供最好的幫助，未來(lái)欣欣旅游將在旅游商城注入強勢品牌，通過(guò)“欣貓”打造旅游行業(yè)的“天貓”商城，在商城做產(chǎn)品導入，導入優(yōu)秀的產(chǎn)品。

2、線(xiàn)下：建立騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園服務(wù)旅行社，提供欣欣向榮的寶島夢(mèng)工廠(chǎng)讓旅游體驗回歸

欣欣線(xiàn)下的B2B服務(wù)是指欣欣自建的騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園，主要是聚攏旅游行業(yè)資源，為中小型旅行社解決辦公問(wèn)題，舉辦同業(yè)活動(dòng)。

2016年欣欣旅游年會(huì )

據執惠了解，騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園是目前國內首創(chuàng )的產(chǎn)業(yè)集群模式。硬件上，免租金之外還包裝修，讓旅游企業(yè)“拎包入住”；軟件上，依托欣欣旅游的平臺優(yōu)勢，聚攏旅游行業(yè)資源，聯(lián)合騰邦集團、海投集團推出旅游O2O項目，并為入駐企業(yè)提供收費的定制版ERP系統。

在“利益至上”的年代，賴(lài)潤星如此令人匪夷所思的做法難免讓人心存疑慮，難道天上有免費的餡餅？欣欣如何盈利？意義在哪兒？

面對這些質(zhì)疑，賴(lài)潤星表示：欣欣投入巨資做產(chǎn)業(yè)園服務(wù)，主要是想聚集同業(yè)公司，想把服務(wù)做到極致。因為我們認為公司的價(jià)值就是服務(wù)，而價(jià)值會(huì )讓一個(gè)公司長(cháng)存。當然，我們對于入住園區的企業(yè)也會(huì )有篩選，目的就是發(fā)揮集1+1>2的聚效應更好地服務(wù)小b用戶(hù)。

至于盈利，目前并不是騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園考慮的重點(diǎn)：如果整個(gè)行業(yè)的力量匯聚了，還會(huì )有什么事情是做不了的嗎？因此我們對待進(jìn)駐園區的旅游同業(yè)者“不做二房東，做凝聚行業(yè)的力量”。

欣欣線(xiàn)下的B2C部分主要是指騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園的寶島夢(mèng)工廠(chǎng)，主打臺灣觀(guān)光工廠(chǎng)的概念。主要為游客提供體驗性服務(wù)，一次性滿(mǎn)足消費者旅游、觀(guān)光、購物、體驗的需求。

據執惠了解，臺灣的觀(guān)光工廠(chǎng)即工業(yè)旅游，是近年來(lái)臺灣旅游的熱門(mén)，它的本質(zhì)是將制造產(chǎn)業(yè)觀(guān)光化，將“商業(yè)、旅游業(yè)、制造業(yè)、文創(chuàng )產(chǎn)業(yè)”完美融合。這項新興的旅游模式在臺灣被譽(yù)為拯救實(shí)體商業(yè)的創(chuàng )舉，拯救了不少陷入危機的企業(yè)。

賴(lài)潤星介紹，目前寶島夢(mèng)工廠(chǎng)匯聚臺灣30個(gè)觀(guān)光工廠(chǎng)文化，50個(gè)臺灣文創(chuàng )品牌，100種臺灣在地商品品牌以及豐富的DIY體驗活動(dòng)，每天吸引著(zhù)大量游客前往體驗"在海滄的臺灣"。

欣欣旅游想做旅游綜合性服務(wù)平臺

從線(xiàn)上到線(xiàn)下，從B端旅行社到C端游客，“死磕”服務(wù)的欣欣到底想做什么呢？

面對這一提問(wèn)，賴(lài)潤星表示，欣欣希望做旅游綜合性服務(wù)平臺，不光服務(wù)好旅行社，也服務(wù)好游客。提高行業(yè)運行水平，優(yōu)化旅游業(yè)體系，實(shí)現服務(wù)價(jià)值化，讓游客享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，整合行業(yè)資源，促進(jìn)行業(yè)信息的傳播和推廣，產(chǎn)購銷(xiāo)一條龍，打通B2B2C電子商務(wù)交易。

比如和旅游金融相關(guān)的，關(guān)于支付，我們做了叮咚收款和MPOS（移動(dòng)POS機），為旅行社計調、導游和領(lǐng)隊收取團款或自費費用而量身打造的，集支付寶、微信、快捷支付及銀行卡刷卡功能于一身的移動(dòng)收款工具。

欣欣目前的盈利方式還是靠服務(wù)，①技術(shù)服務(wù)費：通過(guò)為會(huì )員提供信息化服務(wù)，收取技術(shù)開(kāi)發(fā)費；②向會(huì )員提供欣欣旺鋪獲取的年費收入；③和聯(lián)盟合作的廣告收入；④為會(huì )員提供直通車(chē)競購等增值服務(wù)獲取的收入。如果欣欣有一天找到其他更合適的盈利方式了，我們還會(huì )考慮把系統和技術(shù)的使用免費。

而未來(lái)的布局上，欣欣會(huì )借助騰邦的力量繼續在旅游金融這部分深耕，做一些事情，主要是基于投資方騰邦國際是目前國內金融運營(yíng)商唯一有牌照的公司；而在未來(lái)發(fā)展方向上，欣欣會(huì )考慮欣欣旅游的上市計劃。

據執惠了解，騰邦國際自2013年以來(lái),基于自身所具備的機票資源優(yōu)勢以及對旅游行業(yè)的判斷,采用差異化競爭的策略,提出“旅游×互聯(lián)網(wǎng)×金融”大旅游生態(tài)圈戰略。

2014年對欣欣旅游的注資，其實(shí)也是為構建騰邦國際“大旅游生態(tài)圈”提供了載體。2016年8月23日，騰邦國際聯(lián)合廈門(mén)梧桐以增資方式對B2B平臺八爪魚(yú)投資人民幣1.7億元，組成騰邦國際“大旅游生態(tài)圈”中的另一個(gè)生態(tài)圈。

2016年會(huì )進(jìn)一步加強金融與大旅游生態(tài)圈各業(yè)務(wù)版塊的融合，提升收益空間；同時(shí)，不斷豐富旅游產(chǎn)品，增強公司在旅游市場(chǎng)的布局。

據執惠了解，八爪魚(yú)成立于2011年，發(fā)展至今成為全國規模最大、用戶(hù)活躍度最高、地域性最廣、產(chǎn)品類(lèi)型最全的綜合性旅游B2B平臺。2015年平臺銷(xiāo)售規模達42億元，旅游產(chǎn)品數量約72000條，產(chǎn)品覆蓋長(cháng)線(xiàn)、短線(xiàn)、出境旅游全品類(lèi)。平臺供銷(xiāo)兩端匯聚2500家供應商以及16000家分銷(xiāo)商。目前公司已在全國建立11個(gè)區域運營(yíng)中心，覆蓋40多個(gè)地級市。2013年，獲得國內旅游B2B領(lǐng)域最大的一筆融資，由嘉御基金、軟銀中國資本領(lǐng)投。

那么面對曾經(jīng)的競爭對手，如今的新“兄弟”企業(yè)八爪魚(yú)，欣欣旅游未來(lái)將如何應對，又將如何發(fā)展呢？

賴(lài)潤星表示，其實(shí)欣欣同業(yè)和八爪魚(yú)的業(yè)務(wù)模式并不重合，因為欣欣是技術(shù)公司，而八爪魚(yú)是業(yè)務(wù)公司，所以?xún)杉夜緦⑹腔パa的關(guān)系，而且互補性非常強。比如八爪魚(yú)在運營(yíng)方面、細節方面的掌控，值得包括欣欣在內的很多同行學(xué)習。既然擁有了共同的投資方，那么就是“兄弟企業(yè)”，未來(lái)彼此可以各取所長(cháng)。所以想像空間很大。

這意味著(zhù)，按照騰邦國際的布局，欣欣旅游和八爪魚(yú)自身構建的小生態(tài)圈其實(shí)都是騰邦國際“大旅游生態(tài)圈”其中的一部分。

執惠后記

從最早的“淘寶式”的平臺服務(wù)，逐步通過(guò)SEO優(yōu)化、新媒體營(yíng)銷(xiāo)等途徑指導用戶(hù)提升流量，進(jìn)而到開(kāi)發(fā)出以豐富產(chǎn)品資源為核心目的的B2B平臺-欣欣同業(yè)，并將服務(wù)品質(zhì)和體系逐步完善，形成了國內優(yōu)質(zhì)的旅行社分銷(xiāo)資源。

欣欣用低調和行動(dòng)為旅游行業(yè)帶來(lái)一股清流，那么欣欣的未來(lái)發(fā)展最大的挑戰是什么呢？ 

首先就B2B行業(yè)而言，現階段旅游B2B平臺風(fēng)起云涌，各家跑馬圈地，競爭愈發(fā)激烈。有分析認為，B2B旅游市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入寡頭出現的階段。但縱觀(guān)整個(gè)行業(yè)，也就幾種形式：第一種是以旅游百事通為首的渠道運營(yíng)模式；第二種是以馳譽(yù)旅游為首的供應商或聯(lián)盟自建模式；第三種是以欣欣同業(yè)和旅游圈為首的開(kāi)放平臺模式。

而對于欣欣同業(yè)而言，未來(lái)是SaaS時(shí)代，這意味著(zhù)未來(lái)所有的企業(yè)在硬件設施上逐漸走向標準化，那么唯一的比拼就在于服務(wù)。對于旅游B2B平臺來(lái)說(shuō)，服務(wù)在于能夠聚集足夠多的大B（大型旅游批發(fā)商）和小B（小型旅游零售商 ），并且讓這些大B和小B對平臺本身產(chǎn)生粘性，才能占有市場(chǎng)優(yōu)勢。

而欣欣目前布局的騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園部分用意似乎正是為了能夠聚集足夠多的大B和小B，并保持用戶(hù)粘性，形成產(chǎn)業(yè)群。但是欣欣在線(xiàn)下的布局相較于同行都屬于重資產(chǎn)布局，目前單純靠ERP系統和技術(shù)服務(wù)，以此支撐線(xiàn)下的重資產(chǎn)運營(yíng)，雖然目前處于盈利狀態(tài)，短期內不會(huì )出現問(wèn)題，但如何面對中長(cháng)期的投入產(chǎn)出比，確保持續盈利，是欣欣需要思考的問(wèn)題。

另外，旅游B2B未來(lái)的盈利點(diǎn)或許會(huì )走向供應鏈金融。但是據執惠了解，目前的旅游B2B行業(yè)無(wú)論是交易還是技術(shù)都沒(méi)有找到合適有效的金融盈利模式，而這也將成為欣欣布局金融領(lǐng)域必將要面臨的挑戰。欣欣如何充分利用騰邦國際最為齊全的互聯(lián)網(wǎng)金融牌照在金融領(lǐng)域深耕，并且找到合適的盈利模式，未來(lái)值得欣欣去開(kāi)拓創(chuàng )新。

因此，欣欣旅游這股清流是否能夠帶著(zhù)自身的“氣質(zhì)”流入大海，執惠保持關(guān)注和期待。

*本文作者：四夕，個(gè)人微信：sixi7890，執惠專(zhuān)家作者，歡迎關(guān)注交流。

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