三十年前，在海南艱難創(chuàng )業(yè)的黃巧靈或許根本想不到，十年后他會(huì )創(chuàng )辦一家旅游公司，又過(guò)了十年，這家名叫宋城演藝的公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，繼而去了A股一闖，而眼前的宋城市值已經(jīng)達到350億，年觀(guān)眾節接待量超過(guò)2千萬(wàn)人次，占據了旅游演藝市場(chǎng)的半壁江山。
目前宋城演藝是世界上擁有大型劇院最多、座位數最多的演藝公司，旗下?lián)碛?8個(gè)各類(lèi)型劇院、45600個(gè)座位數。宋城新開(kāi)發(fā)的三亞、麗江、九寨等地的“千古情”項目發(fā)展勢頭良好，2015年宋城演藝的現場(chǎng)演藝收入約12.6億，毛利率達70%以上，一系列靚麗的數據引得業(yè)內人士稱(chēng)羨。

其中宋城的老牌演藝項目《宋城千古情》與拉斯維加斯的“O”秀、巴黎紅磨坊并稱(chēng)“世界三大名秀”。用先進(jìn)的聲、光、電科技手段和舞臺機械，《宋城千古情》創(chuàng )造了世界演藝史上的奇跡：年演出2000余場(chǎng)，旺季經(jīng)常每天演出9場(chǎng)，推出二十年來(lái)已累計演出逾2萬(wàn)場(chǎng)，接待觀(guān)眾約0.6億人次。

這篇文章就讓我們看看宋城的“千古情”系列是如何大獲成功的？

宋城以其優(yōu)秀的創(chuàng )作能力為觀(guān)眾們打造了一生必看的演出

1、尋根溯源，宋城的秀打造的是每個(gè)城市的文化名片
宋城打造每一場(chǎng)秀時(shí)，都在尋找一個(gè)城市文化的根。每個(gè)“千古情”項目都充分挖掘了當地文化元素、民族特色，并加以藝術(shù)提升。從已經(jīng)投入運營(yíng)的項目來(lái)看，杭州千古情展示的是南宋文化，三亞千古情展示的是黎苗文化，麗江千古情展示的是納西文化、茶馬古道，九寨千古情提煉的是藏羌文化，泰山千古情展示的是五岳之首泰山的民俗、傳說(shuō)。

這種城市“名片化”的打造，一方面突出了所在地的特色，讓一場(chǎng)“千古情”帶游客穿越古今，感受目的地的民風(fēng)民俗；另一方面，本土化的演藝可以提升當地民眾的認同感和自豪感，一定程度上可以保障旅游淡季時(shí)當地的客源。

2、以“情”為內核，旅游演藝叩擊人心
“千古情”演出之所以大獲成功，便是創(chuàng )作方以“情”為核心，喚起觀(guān)眾的共鳴。以宋城千古情為例，整場(chǎng)秀以“情”貫穿始終，初幕可以看到杭州的先民們對自然的熱愛(ài)；緊接著(zhù)展示的是南宋王朝的金碧輝煌，讓觀(guān)眾有一種深深的民族自豪感；隨后展示的是南宋軍民抗金的愛(ài)國之情，壯烈的場(chǎng)面讓觀(guān)眾們同仇敵愾；后續還有西子湖畔白娘子和許仙感人的愛(ài)情傳說(shuō)。演出的每一幕都用“情”去感染觀(guān)眾，甚至有的觀(guān)眾在演出過(guò)程中被情打動(dòng)，哽咽流淚。

3、經(jīng)典劇目構成緊湊編排，雜糅的藝術(shù)表現形式完美的與大眾對接
宋城的創(chuàng )作以經(jīng)典五幕劇為主，自始至終貫穿著(zhù)所在地的人文與歷史，除了觸動(dòng)心靈的“情”之外，“千古情”的演藝中雜糅了各式各樣的演出種類(lèi)，有盛裝模特走秀、雜技、舞蹈、激光秀、舞劇等，豐富的舞臺表現形式讓觀(guān)眾眼花繚亂。金戈鐵馬、美女佳麗、歷史傳說(shuō)、激烈打斗，觀(guān)眾在短短一個(gè)小時(shí)內，心靈被“情”打動(dòng)，眼睛被舞臺效果感染，在這種雙重刺激之下，“千古情”項目得以維持較高的人氣。

雖然“千古情”演繹的是歷史，但是演出過(guò)程中卻充滿(mǎn)著(zhù)現代的元素。如《宋城千古情》的第一幕《良渚之光中》，舞臺當中放置一張巨大的蹦床，演員們不斷在蹦床上騰空跳躍，做出各種驚險動(dòng)作，并將舞蹈和雜技整合在一起，使得整個(gè)演出非常飽滿(mǎn)。第二幕《宋宮宴舞》中，除了融合我國傳統舞蹈與異域風(fēng)情舞蹈展示之外，還可以看到舞蹈中融入了美國“百老匯”元素與法國“紅磨坊”元素，極盡奢華。而在第三幕《金戈鐵馬》中，舞臺表現采用的是電影的特技拍攝手法，城墻、戰馬、飄雪、火把、傷兵，每一個(gè)小場(chǎng)景都格外突出，讓觀(guān)眾仿佛是在欣賞電影。

雖然這種雜糅的藝術(shù)表現形式以及細碎的故事情節讓一些觀(guān)眾覺(jué)得演出比較“草根”，但是豐富的視覺(jué)效果符合當下客群的文化需求，讓藝術(shù)與大眾對接。

4、華美的服飾、先進(jìn)的舞臺技術(shù)是“千古情”吸睛的法寶
看過(guò)千古情的觀(guān)眾都會(huì )對演出過(guò)程中演員們華美而繁復的服飾所震撼，演員身著(zhù)粉紅色的荷花演出服上配以三朵同色調爭奇斗艷的荷花裝飾燈，使古典美麗與現代風(fēng)韻在一件演出服里完美融合，視覺(jué)沖擊力極強。

宋城采用了全彩激光，讓梁?；鐗?mèng)如幻；煙火和低壓供電技術(shù)讓抗金戰役中的炮彈向觀(guān)眾席虛化射出；水中移動(dòng)的斷橋讓許仙和白娘子在空中相會(huì )。除此之外，宋城還采用了魔幻燈陣、垂直水幕等舞臺效果，以及收縮、移動(dòng)、升降等世界先進(jìn)的舞臺機械，觀(guān)眾移動(dòng)席、LED高清大屏幕、旋轉式三棱柱、搖臂、吊藍等設備，強化了舞臺的表現力，讓觀(guān)眾在欣賞表演的同時(shí)，心靈深處受到極大的震撼。

5、多年來(lái)演出不斷地升級改版，劇場(chǎng)內開(kāi)放拍攝滿(mǎn)足游客需求
雖然“千古情”表現的是貫穿歷史的情緣，但是一切都為了滿(mǎn)足游客的需求。從演員團隊的招募到各種器材的更新、舞美的升級,每年投入數千萬(wàn)資金用于產(chǎn)品的升級與改版。同時(shí)還增加體驗性的項目,以滿(mǎn)足各個(gè)不同目標群體的需要。就以其中最經(jīng)典的杭州《宋城千古情》為例，20年來(lái)大規模的修改有五次，小型的修改不計其數。

1997年，《宋城千古情》首次與觀(guān)眾見(jiàn)面，那時(shí)的演出以杭州地區的歷史文化與民間傳說(shuō)故事為主線(xiàn)，精選了《白蛇傳》、《梁?！?、岳飛抗金等元素，反映了杭州的民俗文化與南宋歷史。初期，演出是在露天演出，為了能突破天氣的限制，增添酷炫的舞臺效果，2003年，為《宋城千古情》量身打造的劇院落成，這一版的“千古情”擴大了演員陣容，編排構思更為巧妙。

2007年初，宋城啟動(dòng)了“千古情”演出推出以來(lái)最大規模的全面整改，投入資金5000萬(wàn)元，從舞臺機械技術(shù)、格局、大型 LED 屏以及演出細節品質(zhì)等各方面進(jìn)行全方位提升。2009年版的《宋城千古情》充分提煉綢傘、團扇、采茶、絲綢、江南絲竹、江南小曲等元素，這也成為《魅力杭州》的演出基底。2010年，宋城將原來(lái)的六幕劇濃縮成了《良渚之光》、《宋宮宴舞》、《金戈鐵馬》、《西子傳說(shuō)》四個(gè)主題和尾聲《魅力杭州》，主題鮮明，脈絡(luò )清晰，節奏緊湊。

早期的宋城一半左右的客流是外賓，因此在編排宋城千古情時(shí)，黃巧靈特意加入了高麗、阿拉伯等舞蹈元素，有時(shí)在觀(guān)眾席上還能看到隨著(zhù)《阿里郎》的曲子搖擺起舞的韓國游客。中國游客一向喜歡拍照，宋城與其它景區的秀場(chǎng)不同，并不阻止游客的拍照行為，游客的拍照行為滿(mǎn)足了其內心的舒適感和炫耀感，提升了對整個(gè)景區和秀場(chǎng)的滿(mǎn)意度。

6、優(yōu)秀的演員創(chuàng )造了“千古情”的精彩，完善的人員機制讓宋城充滿(mǎn)了活力
宋城演藝有一支優(yōu)秀的演藝團隊，宋城藝術(shù)團已擁有自聘的專(zhuān)業(yè)舞蹈、雜技、模特演員400多位,是目前國內最大的民營(yíng)劇團之一。宋城藝術(shù)團在選人、育人、用人上實(shí)行優(yōu)勝劣汰的機制。一方面藝術(shù)團每年都要對演員進(jìn)行考核,考核與獎金掛鉤,并實(shí)行末位淘汰制。另一方面,為了能留住優(yōu)秀演員,宋城與藝術(shù)學(xué)校等聯(lián)合多方位培訓藝術(shù)團演員,培養演員藝術(shù)素質(zhì)和修養,提高演員對角色的理解和感悟能力。此外,藝術(shù)團還給演員作藝術(shù)等級評定,與薪酬、待遇掛鉤。

為提升演員的藝術(shù)修養，宋城常邀請北京等地的專(zhuān)業(yè)老師為演員上課，讓演員深刻的理解和把握角色。宋城還建立了演員退休機制，年紀大的演員從一線(xiàn)退下后可安排宋城景區的其他崗位工作，消除后顧之憂(yōu)。

7、建筑為形，文化為魂，園區內配套設施為“千古情”暖場(chǎng)
宋城的主題園區對演藝進(jìn)行了很好的基礎配套，便利的吃住有效地增加了游客在園區內的停留時(shí)間，讓游客沉浸在當地文化的氛圍內，穿插于園區內演藝活動(dòng)為“千古情”的大秀做足了暖場(chǎng)。杭州宋城是仿照我國南宋風(fēng)貌而修建的，仿宋建筑林立，小販們也身著(zhù)宋朝服飾吆喝叫賣(mài)，園區內“員外招親”等活動(dòng)很好的反映了南宋風(fēng)情，“快閃”《大王叫我去巡山》等節奏歡快的表演增添了園區內的藝術(shù)氛圍。除了這些與南宋相關(guān)的演出之外，園區內還會(huì )有麗江、九寨等地區的演出，為游客去看其它園區的“千古情”埋下了伏筆。

卓越的營(yíng)銷(xiāo)能力讓宋城的“千古情”系列成為旅游演藝的標桿

8、分散的客源讓宋城不被任何一家旅行社掣肘
《旅游法》的頒布規范了旅行社的行為，不得強制打包旅游產(chǎn)品，但是宋城以其良好的客戶(hù)口碑使得旅行社愿意為游客推薦這個(gè)自費項目，旅行社在獲得返點(diǎn)提成的同時(shí)，還不會(huì )被游客投訴，在這種情況下，宋城獲得了大量的團體客源。宋城旗下的獨木橋旅行社已經(jīng)與全國2500家旅行社簽約，在多個(gè)城市設立辦事處，為宋城輸送了大量的團體游客。

宋城在渠道營(yíng)銷(xiāo)方面的高明之處在于其將資源打散，不依賴(lài)任何一家旅行社，根據宋城2015年年報顯示，公司最大的客源提供方僅占公司1%左右的銷(xiāo)售額，前五大客源提供方也只是占到了公司總銷(xiāo)售額的3.78%，較為分散的客源渠道讓宋城不會(huì )掣肘于任何一家旅行社。

9、宋城的立體式營(yíng)銷(xiāo)模式成果斐然，園區外的營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)縫插針
和所有新事物一樣，為人所知是需要過(guò)程的?！扒Ч徘椤痹陂_(kāi)始宣傳階段,營(yíng)銷(xiāo)的主要方式為媒體宣傳、地毯式的傳單發(fā)送、市場(chǎng)人員的大力推進(jìn)等方式。為刺激市民的消費,宋城進(jìn)入社區為社區人民提供包場(chǎng)的專(zhuān)場(chǎng)表演,形成了“杭州市內天天有包場(chǎng)”的現象,一定程度上擴大和增強了“千古情”的影響力。

“給我一天，還你千年”、“一生必看的演出”是宋城營(yíng)銷(xiāo)的口號，讓人在心生疑惑的同時(shí)卻又對宋城的“千古情”系列印象深刻?！扒Ч徘椤表椖克谥?，營(yíng)銷(xiāo)鋪天蓋地，火車(chē)站、機場(chǎng)、沿途路邊的廣告牌，都可以看到宋城的“千古情”系列廣告，這種細密的宣傳模式不僅可以加深團客的印象，也可以有效的吸引一部分散客到宋城景區觀(guān)秀。

10、分地域進(jìn)行園區內營(yíng)銷(xiāo)，精準對接客群需求
宋城對客戶(hù)群的精準定位為成功的營(yíng)銷(xiāo)起到了至關(guān)重要的作用，就拿杭州宋城來(lái)看，它將市場(chǎng)目標群劃分為三類(lèi),分別是華東線(xiàn)市場(chǎng)、省市內的組團市場(chǎng)以及各種專(zhuān)題市場(chǎng)(如銀發(fā)市場(chǎng)、企事業(yè)商務(wù)市場(chǎng)、大學(xué)生市場(chǎng)等),各個(gè)市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式和組織模式。華東團向來(lái)以低價(jià)為特色，園區內的活動(dòng)也更接地氣一些，比如杭州宋城的母親節活動(dòng)二十四孝媳婦帶婆婆游園以及A4腰美女展示活動(dòng)等，博足了眼球，成為當地媒體的頭條新聞。

然而在三亞、九寨和麗江等受中產(chǎn)階級游客青睞的景區，客戶(hù)多以純游客為主，因此宋城在當地所辦的活動(dòng)與民俗緊密結合，讓游客體會(huì )到“新、奇、特”，比如三亞園區的黎苗新春廟會(huì )、九寨園區的辣椒節、麗江園區的花癡節等都在一定程度上提高了景區的人氣。

與動(dòng)輒投資數十億元而票務(wù)回報僅是周期性的電影相比，宋城的“千古情”系列雖然算不上什么大制作，但是卻可以常年在劇院演出，獲得長(cháng)久的票務(wù)收入，為宋城帶來(lái)高營(yíng)收和高毛利，快速的回攏資金。

對于宋城來(lái)說(shuō)，最核心的競爭力就是“千古情”系列的演出，通過(guò)打造優(yōu)質(zhì)的演藝項目，讓宋城得以成功上市，募集資金，實(shí)現異地擴張。然而隨著(zhù)觀(guān)眾審美水平的變化以及對感官享受的升級，宋城需要在“千古情”中增添新的元素方能持續吸引游客的關(guān)注。

對于希望打造旅游演藝的景區來(lái)說(shuō)，宋城的模式雖然值得借鑒，但是宋城的成功除了以創(chuàng )作取勝、以營(yíng)銷(xiāo)添翼之外，還有政策、主創(chuàng )人員以及行業(yè)大勢的共同發(fā)力，照搬模仿容易導致“東施效顰”之感，因此，旅游演藝項目的打造需要因時(shí)因地的考慮，才能做出特色。

*本文由執惠入駐媒體復世文旅智庫發(fā)布，作者王璇。