架著(zhù)一副金屬邊框眼鏡，襯衫、牛仔褲、運動(dòng)鞋，陳亮的整體氣質(zhì)與美團點(diǎn)評CEO王興頗相似。

作為美團點(diǎn)評酒旅事業(yè)群總裁，陳亮極其低調，盡管其在酒店、旅游、大交通上的動(dòng)作已經(jīng)讓對手感受到壓力，但這位執掌美團點(diǎn)評酒店旅游業(yè)務(wù)的負責人，過(guò)往幾乎沒(méi)有單獨面對過(guò)媒體。

直到現在，陳亮依舊沒(méi)有自己的獨立辦公室，而是與普通員工坐在一起，員工不喊他陳總，而是稱(chēng)呼亮哥，這是美團點(diǎn)評內部倡導的企業(yè)文化。

低調是美團點(diǎn)評的一貫作風(fēng)，但這種出奇的低調也為其帶來(lái)不少揣測和誤解。

最近，美團點(diǎn)評酒旅業(yè)務(wù)將要拆分的消息在媒體、商戶(hù)、投資人以及員工中間流傳，對于這則傳聞，陳亮使用了標準話(huà)術(shù)回應：不予置評。這不是酒旅業(yè)務(wù)第一次傳出資本層面的“緋聞”，過(guò)去一段時(shí)間，酒旅業(yè)務(wù)將與攜程合并的消息曾不時(shí)出現，而對這一條消息，陳亮則給出了明確答案：絕對不會(huì )。

如果將“不予置評”與“絕對不會(huì )”兩句話(huà)結合起來(lái)看，美團點(diǎn)評酒旅業(yè)務(wù)的未來(lái)其實(shí)已經(jīng)隱現。不過(guò)對在線(xiàn)旅游行業(yè)的其他玩家而言，與資本傳聞相比，美團點(diǎn)評酒旅業(yè)務(wù)的發(fā)展邏輯更加值得關(guān)注。

當美團和大眾點(diǎn)評在去年10月結束彼此之間的戰爭后，同程創(chuàng )始人吳志祥感受到了這家O2O巨頭帶來(lái)的威脅，他感嘆，生活場(chǎng)景與旅游場(chǎng)景正在趨于融合，你在蘇州團購一頓午飯和團購一張門(mén)票，已經(jīng)變成幾乎沒(méi)有差別的事情。

對于美團點(diǎn)評酒旅業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響，不同在線(xiàn)旅游企業(yè)感受到的時(shí)間并不一致。美團點(diǎn)評與去哪兒在酒店領(lǐng)域已鏖戰多年，隨著(zhù)攜程去哪兒通過(guò)資本聯(lián)姻，現在這個(gè)競爭對手已經(jīng)變成了OTA巨頭攜程系；在休閑度假游方面，攜程、同程、驢媽媽都在嚴陣以待。

看上去美團點(diǎn)評酒旅事業(yè)群強敵環(huán)伺，但陳亮卻說(shuō)：我們沒(méi)有搶份額，我們做的是增量。

盈利的秘訣：成本優(yōu)勢與協(xié)同

似乎是為了回擊“賣(mài)身”傳聞，酒旅事業(yè)部在上周公開(kāi)了其7月份已經(jīng)整體盈利的消息，這讓外界有些吃驚。

燒錢(qián)幾乎是合并前的美團點(diǎn)評最顯著(zhù)的一個(gè)標簽，而酒旅業(yè)務(wù)作為市場(chǎng)的后進(jìn)入者，面臨的競爭異常激烈，要在這樣的環(huán)境下盈利并非易事。

事實(shí)上在線(xiàn)旅游行業(yè)利潤微薄，直到現在，幾大OTA里只有攜程曾保持連續盈利的記錄，而在與去哪兒合并報表后，攜程已經(jīng)連續三季度陷入虧損。

陳亮告訴騰訊科技，目前美團點(diǎn)評酒旅業(yè)務(wù)主要包括四個(gè)部分：住宿業(yè)務(wù)、境內度假業(yè)務(wù)、境外度假業(yè)務(wù)以及大交通業(yè)務(wù)，為盈利做出最大貢獻的是住宿業(yè)務(wù)。

這是一個(gè)聽(tīng)上去有些另人匪夷所思的信息：與競爭對手相比，美團點(diǎn)評對酒店收取的傭金并不高，據騰訊科技了解，在某些城市，美團點(diǎn)評的酒店傭金低至6%，而競爭對手的傭金為15%左右。

不僅是傭金低，目前美團點(diǎn)評住宿業(yè)務(wù)主要仍是中低端酒店，房費也不高。假設酒店一晚房費為200元，按照10%的傭金率算，美團點(diǎn)評只能掙到20塊，考慮到需要付出的地推、運營(yíng)、簽約、采購以及技術(shù)等方面成本，利潤可謂比刀鋒還薄。

對此，陳亮解釋?zhuān)缊F點(diǎn)評在運營(yíng)環(huán)節上積累下的成本優(yōu)勢，及整個(gè)大平臺帶來(lái)的協(xié)同效應，是其能夠實(shí)現盈利的主要原因。

無(wú)心插柳的開(kāi)始

要看懂美團點(diǎn)評住宿業(yè)務(wù)能夠盈利的邏輯，可能需要了解其發(fā)展歷程。

陳亮對騰訊科技介紹，“我們早期也講無(wú)心插柳，因為這是被市場(chǎng)忽略的一個(gè)增量的市場(chǎng)?！?/p>

美團以團購起家，在初期地推團隊去跟餐廳面談簽約的過(guò)程中，發(fā)現有很多酒店也有線(xiàn)上推廣營(yíng)銷(xiāo)的需求，因此把這些酒店也簽了下來(lái)。2011年開(kāi)始，美團開(kāi)始簽下很多本地中小酒店，相對低端。

陳亮回憶到，美團進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)幾乎沒(méi)有競爭：這批低端酒店在當時(shí)的OTA上基本是沒(méi)有的，攜程、藝龍包括去哪兒主要還是做一些中高端酒店，而彼時(shí)的去哪兒尚未建立酒店直簽團隊，酒店主要源自攜程、批發(fā)商等的供應。

行業(yè)狀況使得美團簽約成本比較低，同時(shí)運營(yíng)投入也非常小。在業(yè)務(wù)形態(tài)上是團購，團購非常簡(jiǎn)單，不涉及到OTA的任何運行環(huán)節，使得運營(yíng)成本非常低。因此“整個(gè)成本結構算下來(lái)，酒店業(yè)務(wù)是非常有利可圖的?！?/p>

據騰訊科技了解，去哪兒是第一家關(guān)注到美團的在線(xiàn)旅游公司，雙方一度坐到談判桌前談過(guò)合作甚至更深層面的可能性，但最終沒(méi)能談攏。

2014年初，去哪兒成立了目的地團隊，招了兩千個(gè)銷(xiāo)售，開(kāi)始正面挑戰美團。陳亮介紹，彼時(shí)美團酒店地面沒(méi)有那么多人，可能只有幾百個(gè)。去哪兒憑借強大的地推力量迅速擴大了酒店覆蓋面，供給增長(cháng)非?？?。在用戶(hù)側，去哪兒掀起了補貼價(jià)格戰，陳亮及其團隊開(kāi)始感受到來(lái)自去哪兒的壓力。

到2015年初，隨著(zhù)去哪兒投入不斷加大，美團酒旅團隊也加入到價(jià)格戰中。這種局面隨著(zhù)攜程百度達成換股交易取得去哪兒股權之后才得以結束。

與去哪兒的這場(chǎng)貼身搏斗一度打亂了酒旅部門(mén)的發(fā)展節奏，不過(guò)這場(chǎng)硬仗的另一面，卻是推動(dòng)了美團酒店業(yè)務(wù)從團購到預訂的轉型。

升級：從團購到預訂

從團購轉向預訂是美團點(diǎn)評酒旅業(yè)務(wù)發(fā)展歷程中一個(gè)非常重要的事件。

陳亮介紹到，“從團購轉向預定，這是我們非常重要的轉變，但是實(shí)際上這個(gè)戰略方向的規劃，在2013年初我們就明確了?！?/p>

美團點(diǎn)評的酒旅業(yè)務(wù)在初期主要是酒店團購模式，而團購模式在體驗上有明顯的缺陷，比如無(wú)法保證異地預訂到店有房，用戶(hù)使用團購券需要提前與酒店溝通，商戶(hù)花更多精力處理客戶(hù)預約電話(huà)。

2013年，當時(shí)的美團酒店團隊定下一個(gè)目標：直聯(lián)的體驗，團購的價(jià)格。開(kāi)始與大型經(jīng)濟連鎖酒店集團談合作，通過(guò)系統直連，提升體驗。

2014年，去哪兒的咄咄攻勢，促使美團酒店團隊開(kāi)始思考更長(cháng)期的系統應該怎么做，以及商務(wù)拓展的方式應該如何做能更高效等問(wèn)題。

整個(gè)2014年，酒店團隊主要精力花在內部流程系統建設上，同時(shí)規劃如何在分散的單體酒店上做好預訂，以保持高效的運營(yíng)優(yōu)勢和相對低的成本優(yōu)勢。

到2015年5月份，美團上線(xiàn)了應用于酒店業(yè)務(wù)的完整新系統，功能涵蓋后臺預訂、系統直連等整體預訂流程。上線(xiàn)進(jìn)行了小流量測試后，2015年最后一個(gè)季度，隨著(zhù)流程已經(jīng)跑順，并測算了成本沒(méi)有問(wèn)題后，酒旅團隊做了大量運營(yíng)，這個(gè)新系統很快得到普及。

“兩三個(gè)月的時(shí)間我們就把預定的份額提到了90%，團購到預訂的轉變是否已經(jīng)完成？我認為去年最后一個(gè)季度按照我們的計劃，轉變非常成功?，F在這個(gè)比例其實(shí)蠻理想的，因為團購價(jià)格比較低，可以是一個(gè)補充，幫助酒店做促銷(xiāo)?！?/p>

今年開(kāi)始，美團點(diǎn)評開(kāi)始加大在高星酒店業(yè)務(wù)上的投入，外界評論說(shuō)這意味著(zhù)其開(kāi)始進(jìn)攻攜程腹地。但在陳亮看來(lái)，美團點(diǎn)評做高星酒店自有邏輯：一是幫助酒店銷(xiāo)售房間；二是幫助酒店增加在餐飲、會(huì )務(wù)方面的收入；三是幫助酒店做好營(yíng)銷(xiāo)。

“全國高星酒店的入住率非常低，去年不到60%，即使有一個(gè)平臺一家獨大全賣(mài)了，我還有40間空房，這是市場(chǎng)現狀，所以對酒店來(lái)說(shuō)，他客房收入只占了一半，酒店的自助餐、中餐廳、前臺吧等是高端酒店收入中蠻重要的構成。酒店還有一些健身、游泳、會(huì )議方面的設施，我覺(jué)得這是美團點(diǎn)評能做的事情。還比如我們看到一些度假酒店，它之前在OTA上可能因為地理位置的原因不是典型的商旅需求的高星酒店，經(jīng)營(yíng)狀況不夠理想，我們就分析他的情況，幫他做了一些門(mén)票景點(diǎn)的打包產(chǎn)品，幫助他整個(gè)經(jīng)營(yíng)情況好起來(lái)?！?/p>

“我覺(jué)得這部分是我們更關(guān)注的，就是說(shuō)我們用戶(hù)有需求，而且他的場(chǎng)景跟OTA的場(chǎng)景不太一樣，那我們希望先把這些覆蓋，我們要有合作，有合作之后，才有機會(huì )在上面挖掘新的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)?！?/p>

休閑度假：平臺與自營(yíng)并存

盡管目前精力分配比較均衡，但陳亮現在更關(guān)注的業(yè)務(wù)是休閑度假板塊。

陳亮認為，做休閑度假業(yè)務(wù)的最大挑戰在于復雜度，休閑度假產(chǎn)品不是單一的一個(gè)，比如境內休閑度假游就包括門(mén)票、酒景、短途跟團等，不像酒店業(yè)務(wù)整個(gè)流程比較標準化。

“場(chǎng)景是比較復雜的，節奏、資源應該怎么安排相對來(lái)說(shuō)需要花多一點(diǎn)的精力。我們沒(méi)有涉及很多非標（非標準化）服務(wù)?！痹陉惲量磥?lái)，海島游就是典型的非標品，住宿、交通、餐飲各有很多檔次，能夠產(chǎn)生很多組合，服務(wù)方需要耗費很多精力來(lái)服務(wù)客人。

“我們做的整體上都是短缺式的鏈條的，相對標準的?？梢岳斫鉃橐叵鄬?jiǎn)單的，不是那種特別復雜的要素組合產(chǎn)品。雖然有一些也打包，但是整體上是很清晰的幾個(gè)要素的打包?！?/p>

境外休閑度假業(yè)務(wù)與境內業(yè)務(wù)邏輯類(lèi)似，與大眾點(diǎn)評合并后，美團點(diǎn)評酒旅團隊獲得了來(lái)自大眾點(diǎn)評積累下的海外數據，盡管這些數據主要為餐廳的POI（興趣點(diǎn)），但陳亮認為這是接觸用戶(hù)很好的觸點(diǎn)，可以以此為基礎，拓展除餐飲外的交易。

“我們不是要把所有品類(lèi)都做大，我們更看重幫助消費者做決策，比如用點(diǎn)評規劃哪些餐廳可以訂，我們不會(huì )做復雜的長(cháng)線(xiàn)跟團游的產(chǎn)品，這些會(huì )交給合作伙伴，這是我們的思路?！?/p>

美團點(diǎn)評平臺觸達用戶(hù)的能力是其酒旅業(yè)務(wù)能夠獲得快速發(fā)展并實(shí)現盈利的重要支撐，但在休閑度假游上，酒旅事業(yè)群光有用戶(hù)還不夠，需要往上游資源端做一些延伸。

目前，境內度假產(chǎn)品會(huì )直簽一些頭部資源，其他的大多接入供應商產(chǎn)品?！氨热缇?景的產(chǎn)品，我們目前絕大多數都是供應商提供的，因為他更了解當地，知道哪些酒店適合周末游人群，這個(gè)酒店附近有什么景點(diǎn)可以玩?！?/p>

在休閑度假業(yè)務(wù)上，目前平臺仍占大頭占比在64%左右，這個(gè)比例未來(lái)是否會(huì )調整，陳亮認為需要從運營(yíng)效率的角度考量。

“我覺(jué)得自營(yíng)和平臺都是非常好的，單純平臺也會(huì )有問(wèn)題，完全自營(yíng)可能在某些區域做的好?！?/p>

陳亮認為酒旅業(yè)務(wù)需要追求規?；?，純自由行實(shí)際利潤很低，而通過(guò)美團點(diǎn)評這個(gè)平臺滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求，這些需求疊加起來(lái)的利潤才是可觀(guān)的，因此只有實(shí)現規?；?，休閑度假業(yè)務(wù)才有可能盈利。

另外在大交通業(yè)務(wù)上，陳亮透露，收購酷訊后團隊花了很多時(shí)間做基礎工作，過(guò)一段時(shí)間，會(huì )加大對大交通的曝光。

美團點(diǎn)評的成長(cháng)法則

陳亮領(lǐng)導的酒旅事業(yè)群當前已經(jīng)擁有地推、運營(yíng)、研發(fā)、產(chǎn)品、設計、客服等完整的閉環(huán)職能團隊，從這個(gè)角度看，與一個(gè)獨立公司并無(wú)二致。而它是在這幾年里從兩三個(gè)人的孵化項目快速發(fā)展起來(lái)的。

“我們過(guò)去的發(fā)展很多還是比較自然的，包括業(yè)務(wù)孵化早期，我們并沒(méi)有一開(kāi)始就說(shuō)要搭建酒店事業(yè)部，更多是在平臺看到了機會(huì )。我們有溝通說(shuō)酒店的事情值不值得做，有一些初步的意向同意了，那我們內部都比較靈活，可能安排一些人先去試?！?/p>

在陳亮看來(lái)，美團一開(kāi)始的架構并沒(méi)有特別清楚。最開(kāi)始是分為移動(dòng)和PC，過(guò)了一段時(shí)間發(fā)現這個(gè)架構可能有點(diǎn)麻煩，“因為PC的量不是特別大，移動(dòng)的空間很大，既然組織到了這個(gè)規模，可能說(shuō)我們把他合成平臺，業(yè)務(wù)垂直發(fā)展是更好的模式，那自然就定了?！?/p>

美團點(diǎn)評有一個(gè)核心管理團隊，包括王興、各業(yè)務(wù)線(xiàn)負責人及職能線(xiàn)負責人等。在按業(yè)務(wù)劃分了組織結構后，平臺與業(yè)務(wù)之間，業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)之間，仍然保持著(zhù)緊密的溝通和協(xié)同。這個(gè)核心管理團隊通過(guò)周會(huì )、月度會(huì )議及平時(shí)微信群里進(jìn)行溝通，通過(guò)這樣的溝通機制保持美團點(diǎn)評整體及各業(yè)務(wù)線(xiàn)的協(xié)同發(fā)展。就連已經(jīng)拆分出去完全獨立的貓眼電影的CEO，也仍然經(jīng)常參加例會(huì )和其它重要討論。

對投資者開(kāi)放

盡管美團點(diǎn)評官方對酒旅業(yè)務(wù)分拆表示不予置評，但據騰訊科技了解，分拆可能只是時(shí)間問(wèn)題。不過(guò)，美團點(diǎn)評大平臺在流量、高頻業(yè)務(wù)上對酒旅業(yè)務(wù)有非常強的帶動(dòng)作用，分拆后酒旅是否還能享受到平臺協(xié)同帶來(lái)的利好，是一個(gè)疑問(wèn)。

陳亮對此并不擔心，他認為酒旅的業(yè)務(wù)邊界非常清晰，但是跟平臺之間又有有機的結合，畢竟與電影相比，酒旅的消費場(chǎng)景與本地生活的其它場(chǎng)景的結合要緊密的多?！拔覀円恢痹谥v‘他鄉是故鄉’，就是希望打破旅游目的地帶給用戶(hù)的陌生感，我們要提供給用戶(hù)的不僅僅是機票、酒店和門(mén)票，而是在異地的生活方式，因為在美團點(diǎn)評的平臺上，還有各種吃喝玩樂(lè )的選擇可以推薦給用戶(hù)。讓用戶(hù)在他鄉也能像在本地場(chǎng)景一樣，獲取最適合自己的吃喝玩樂(lè )生活方式?！?/p>

雖然對分拆傳聞不予回應，但陳亮同時(shí)認為，美團點(diǎn)評是個(gè)很大的架構，不同業(yè)務(wù)之間在用戶(hù)端可以協(xié)同，但在供給端卻不一定，比如酒旅業(yè)務(wù)需要特別的上下游資源，這些資源與其他業(yè)務(wù)可能不太一樣。

“所以我們對戰略投資人、財務(wù)投資人都是非常開(kāi)放的，而且我們的業(yè)務(wù)也相對獨立，就是我們整個(gè)內部的架構、核算，都是非常獨立的。所以關(guān)于分拆，其實(shí)對我們來(lái)說(shuō)是非常自然的事情。不是說(shuō)我一定要把它先切出去，還是什么，這完全是外界的誤傳?！?/p>

*本文轉載自騰訊科技。