Expedia正在努力爭取新的盟友，來(lái)共同反對連鎖酒店如希爾頓、萬(wàn)豪國際等在自己的網(wǎng)站上提供比在線(xiàn)旅游機構更低的價(jià)格以增加直接預訂的舉措。

Expedia在下圖中描述了如果酒店在自己的網(wǎng)站上提供忠誠度計劃以給予較低的價(jià)格，其利潤的相應變化情況。結果顯示，酒店的利潤保守估計會(huì )下降8%。

Expedia認為，盡管酒店從直接預訂中可以降低成本，但在如Expedia網(wǎng)站上的曝光率也將隨之降低，其市場(chǎng)的廣告效果在減弱。另外，由于提供了較低的預訂價(jià)格，其忠誠度計劃的成本增加也將導致收入的減少。

對于Expedia的這一分析結果，一些酒店指出Expedia所提供的數據都是初期的測量數據，可能只是所有數據的四分之一。他們還指出，直接預訂無(wú)論對于連鎖酒店還是其他酒店主來(lái)說(shuō)都是最廉價(jià)的分銷(xiāo)渠道。

另外還有酒店指出，這一假設酒店25%的預訂都來(lái)自Expedia的數據是被夸大了的?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，Expedia的圖表并不能代表實(shí)際的數字，但是它還是指出了一些方向性的概念。

OTA與酒店之間的博弈新變化

近年來(lái)，酒店通過(guò)電子郵件和其他方式為其忠誠度計劃會(huì )員提供更低的價(jià)格，但它仍是以一個(gè)封閉的方式進(jìn)行，因為該優(yōu)惠價(jià)格并沒(méi)有在酒店網(wǎng)站上公開(kāi)提供。

但從去年開(kāi)始，一些全球性的連鎖酒店，如希爾頓、萬(wàn)豪和凱悅開(kāi)始將這些低價(jià)格的優(yōu)惠完全開(kāi)放給忠誠度計劃會(huì )員，并且將信息公開(kāi)放在自己的網(wǎng)站上。Expedia住宿服務(wù)部總裁Cyril Ranque說(shuō)，這些變化不僅僅是一個(gè)合同的問(wèn)題，盡管他們已經(jīng)在最近展開(kāi)了幾輪有關(guān)合同內容的洽談。

以希爾頓酒店為例，他們在自己網(wǎng)站上提供一個(gè)5月16日在芝加哥劇院區每晚260美元的利率（大床房）并包含免費的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )連接，并稱(chēng)這是一個(gè)“保證折扣”，而Expedia同一晚的同類(lèi)型客房不含免費無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )的價(jià)格是269美元。

連鎖酒店在過(guò)去的十幾年里都在說(shuō)他們失去了對客房的預定分布控制，并聲稱(chēng)要從在線(xiàn)旅行社手中奪回份額。而一些酒店正在積極的支持利用電視頻道和數字廣告讓消費者回到直接預訂的平臺上來(lái)。

但像希爾頓這樣的全球酒店集團，則一直在推動(dòng)其忠誠度計劃，以提供比在Expedia網(wǎng)站上更低的價(jià)格，但它也正在逐漸地失去在Expedia上的占有率和知名度。

Cyril Ranque說(shuō)，消費者多年來(lái)已經(jīng)習慣了通過(guò)在線(xiàn)旅行社來(lái)比較酒店價(jià)格和預訂酒店，酒店的這一舉措一方面將減少通過(guò)Expedia預訂的客戶(hù)，另一方面也在減少Expedia所帶來(lái)的廣告效應。

“酒店的這種做法正在縮小自己獲取新客戶(hù)的渠道”, Cyril Ranque說(shuō)，“我們認為這是一個(gè)奇怪的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，因為它顛倒了過(guò)去20年的進(jìn)展?！?/p>

另外他還補充道：“酒店在其網(wǎng)站上公開(kāi)提供優(yōu)惠折扣會(huì )減少他們收益管理的靈活性。而我們認為這是不正確的。他們在其網(wǎng)站上顯示要求客戶(hù)加入酒店的忠誠度計劃才能獲取這樣一個(gè)價(jià)格，這樣做還可能因此與消費者產(chǎn)生摩擦，引起客人的不愉快?！?/p>

* 本文作者：徐黎陽(yáng)，執惠旅游分析師，執惠駐德國柏林辦公室負責人。

【號外！】以“融合·新生態(tài)”為主題的《執惠·2016中國旅游大消費創(chuàng )新峰會(huì )》將于6月16日在國家會(huì )議中心舉行，屆時(shí)國內旅游、投資、體育、營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )、媒體、戶(hù)外等近千名各界精英將齊聚一堂，直擊旅游大消費產(chǎn)業(yè)前沿，探索廣闊未來(lái)，分享最具創(chuàng )新性的產(chǎn)品體驗，聚合最優(yōu)質(zhì)的投資與營(yíng)銷(xiāo)資源，積聚能量，共創(chuàng )價(jià)值。歡迎點(diǎn)擊鏈接查看詳情并報名：http://6188119.com/activity/new-eco#join