最近的種種跡象表明，民航業(yè)的野蠻生長(cháng)已被斷然終結。監管機構向國有三大航空集團下達的任務(wù)是在2017年底直銷(xiāo)比例達到50%。

這一背景下，航空公司們面臨的最主要痛點(diǎn)包括：

l、在不到2年時(shí)間內，將直銷(xiāo)比例從現在的不足10%提升到50%

l、進(jìn)一步提升盈利水平，實(shí)現國有資產(chǎn)增值保值

第一個(gè)痛點(diǎn)

“提直降代”是個(gè)剛出現不到半年的新詞，但在行業(yè)里已經(jīng)無(wú)人不知無(wú)人不曉了。近期航空公司以及監管方推出了一系列政策，以下簡(jiǎn)要分析下這些策略的目標和結果：

手段：集體關(guān)閉去哪兒網(wǎng)上的旗艦店；

目標：逼去哪兒網(wǎng)專(zhuān)注到垂直搜索領(lǐng)域，同時(shí)凈化市場(chǎng)；

效果：去哪兒網(wǎng)只是關(guān)了穿山甲業(yè)務(wù)，其他照舊。

手段：在登機牌上打印機票價(jià)格；

目標：凈化市場(chǎng)；

效果：不明顯，僅對報銷(xiāo)時(shí)需要提供登機牌的旅客有所影響；同時(shí)成為一些非專(zhuān)業(yè)寫(xiě)手借題發(fā)揮的素材：http://news.carnoc.com/list/339/339763.html

手段：機票同office訂同office出；

目標：凈化市場(chǎng)，防止機票平臺串票；

效果：不明顯，黑代可直接在平臺上出票，反而增加了白代的成本——白代：有資質(zhì)、受監管的代理，反之為黑代。

手段：降國內（3%）和國際（5%）代理費率到0；

目標：凈化市場(chǎng)，防止國有資產(chǎn)流失；

效果：副作用明顯，很多本分的純票代因利潤過(guò)低而無(wú)以為繼。

手段：發(fā)改委明令禁止機票分銷(xiāo)收取服務(wù)費；

目標：管理者方便；

效果：副作用明顯，很多本分的純票代因利潤過(guò)低而無(wú)以為繼；再說(shuō)了，票代提供了售票服務(wù)（找到一張便宜、靠譜的國際票，再給出票得多費勁?。?，為啥就不能收服務(wù)費呢？確實(shí)應該整治那些對賭退改的，但不讓收服務(wù)費不是逼著(zhù)代理人亂來(lái)嗎？

手段：集體禁止代理人在去哪兒網(wǎng)上銷(xiāo)售；

目標：去哪兒網(wǎng)投資航空公司既當裁判員又當運動(dòng)員，不按規矩出牌，削它；

效果：正在進(jìn)行中效果已顯現，但對航空公司來(lái)說(shuō)也失去了一個(gè)很好的互聯(lián)網(wǎng)入口。

還有一些手段，如發(fā)改委下發(fā)文件要求按火車(chē)票方式賣(mài)飛機票，明顯違背市場(chǎng)規律（但驚聞已有航空公司開(kāi)始執行），就不一一分析了。

首先，所有這些手段只起到表面作用，治標不治本，對航空公司提直降代很難有根本上的幫助。

其次，航空公司投入大量資源建直銷(xiāo)渠道，一方面損傷渠道積極性，某一天投入有限達不到效果又得回來(lái)借助渠道的力量；另一方面不利于集中精力做好營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的核心業(yè)務(wù)，影響提升收益的根本大計。

其三，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，無(wú)論如何終端旅客都須要從若干入口來(lái)買(mǎi)票（不管是互聯(lián)網(wǎng)還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，還是KK說(shuō)的Holos），航空公司自己的直銷(xiāo)做的再好但入口有限，仍然缺乏足夠的吸引力。所以航空公司沒(méi)必要、不愿意也沒(méi)能力自建互聯(lián)網(wǎng)入口，最終還是要依靠互聯(lián)網(wǎng)上的廣大電商平臺和代理人協(xié)助航空公司完成銷(xiāo)售，并向旅客提供真正好的增值服務(wù)（還要借助社交媒體提供評價(jià)體系）。其四，國外主流航空公司的直銷(xiāo)比例達到40%左右后一直保持穩中有降，這是因為GDS分銷(xiāo)成本與直銷(xiāo)成本達到了投資收益平衡以及新模式的出現。

第二個(gè)痛點(diǎn)

目前國外高收益航空公司如達美，漢莎，美聯(lián)航等，去年到現在的利潤大部分來(lái)自油價(jià)降低和輔營(yíng)產(chǎn)品。油價(jià)不可控，不在討論范圍內，只說(shuō)說(shuō)輔營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。2015年全球航空輔營(yíng)收入592億美元，占總收入的7.8%，其中可選服務(wù)（如選座，行李，餐食飲料等）的收益達367億美元，占輔營(yíng)收入的62%，其他的間接收入主要來(lái)自銷(xiāo)售非航產(chǎn)品的傭金。

相比之下國內航空公司來(lái)自輔營(yíng)的平均收入占比僅3.6%，仍有巨大的增長(cháng)空間。再者目前因各種原因，傳統航空公司在國內航線(xiàn)上不能銷(xiāo)售座位優(yōu)選這樣的附加服務(wù)，但低成本航空卻可以任意銷(xiāo)售輔營(yíng)產(chǎn)品，甚至在飛機上（onboard）售賣(mài)小家電，化妝品等商品，實(shí)現了“零售商”轉型，這確實(shí)走到了傳統航空公司的前面，同時(shí)也給傳統航空公司以巨大的壓力。

畢竟輔營(yíng)產(chǎn)品是從傳統機票服務(wù)中拆包所得，本身是賣(mài)一單賺一單，國外主流航空公司和國內低成本航空早就這么干了：把傳統機票拆包，機票部分賣(mài)的巨便宜，在市場(chǎng)上用便宜票打傳統航空公司，然后拿著(zhù)餐食，選座，行李等等必不可少的服務(wù)大賺其錢(qián)。但旅客有多少知道其中的差別呢，大部分都會(huì )認為便宜的就是物美價(jià)廉，所有的機票都是一樣的。

2015年前，歐洲主流航空公司認為他們要保持高大上的口碑，可是最終還是繃不住，法荷航和漢莎在去年實(shí)現快速轉型大力銷(xiāo)售輔營(yíng)產(chǎn)品，速度之快連國際航協(xié)都吃了一驚。

綜上我們認為，提直降代必須在共贏(yíng)的前提下，從某種簡(jiǎn)單的技術(shù)突破或模式突破中找到出路；而航空公司要持續提升收益，需要逐步增加輔營(yíng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例?；蛟S國際航協(xié)的新標準NDC（直接分銷(xiāo)模式）能為這兩者提供可用的解決方案。