感謝執惠旅游，感謝劉總（劉照慧），就像同事說(shuō)的，今天是我2016年第一次站臺，主題又恰恰是我工作這么多年一直解決的供給問(wèn)題，所以今天跟大家分享一下我們在做供給這個(gè)事情過(guò)程中的一些思考和方法。

當然我是拋磚引玉，期待后面大師們更精彩的分享。

一個(gè)人和一個(gè)行業(yè)

介紹一下，我叫張澤，來(lái)自去呼呼。

首先我想介紹一個(gè)我曾經(jīng)很仇恨的一個(gè)人——這個(gè)人大家沒(méi)有人不認識，他就是魯迅，也叫周樹(shù)人，來(lái)自紹興。

我特別仇恨他，主要是因為讀書(shū)的時(shí)候老要背他的文章，但是我和魯迅先生又很像。魯迅是學(xué)醫的，我本科也是學(xué)醫的；不同的是，魯迅先生棄醫從文，但我棄醫從事了旅游業(yè)。

在旅游行業(yè)的這些年，我發(fā)現一個(gè)道理，那就是踏著(zhù)前人走過(guò)的路是不會(huì )走出的像樣的路，所以說(shuō)世上本沒(méi)有路，走的人多了便有了路。

經(jīng)濟型連鎖的供需矛盾

其實(shí)，在市場(chǎng)上除了星級酒店和經(jīng)濟酒店，還有一種酒店叫經(jīng)濟型連鎖。雖然在今天這是大家耳熟能詳的名字，但在2000年的時(shí)候，幾乎沒(méi)有人知道它是干什么的，其實(shí)經(jīng)濟型連鎖解決的就是住宿領(lǐng)域供給端的問(wèn)題。

這里介紹一個(gè)背景，在2000年左右，商務(wù)人士出差基本上都住星級酒店，或者住中國本土的中檔酒店；但是這時(shí)候，就會(huì )出現一些問(wèn)題，例如星級酒店有很多東西不夠標準化，這就讓客人無(wú)法產(chǎn)生信任。而沒(méi)有信任的情況下，客人是不敢入住的。

于是市場(chǎng)上出現了經(jīng)濟型連鎖酒店，連鎖品牌，標準化產(chǎn)品，加上價(jià)格經(jīng)濟，滿(mǎn)足了中小型的商務(wù)客人需求。但是今天的市場(chǎng)上我們經(jīng)濟型連鎖酒店還能提供這樣的產(chǎn)品嗎？

隨著(zhù)物業(yè)的增長(cháng)，水電費的增長(cháng)，我們的經(jīng)濟型連鎖酒店的價(jià)格標準也開(kāi)始增長(cháng)，然而我們的中小型商務(wù)客人的需求卻沒(méi)有變化，還是需要最初的經(jīng)濟型產(chǎn)品。

那么請大家好好去思考一下，我們不能提供這樣的產(chǎn)品，難道應該把原因嫁接到消費者身上？

傳統住宿行業(yè)的創(chuàng )與變

在整個(gè)的住宿行業(yè)，除了酒店、標準酒店，還有非標準住宿。

為了解決標準住宿無(wú)法滿(mǎn)足的客戶(hù)需求，讓消費者擁有一個(gè)衛生和安全有保障的低價(jià)住宿產(chǎn)品，所以我們做了一個(gè)新的品牌“去呼呼”。在供給市場(chǎng)提供給客戶(hù)足夠個(gè)性化，足夠有特色的產(chǎn)品。

但是我在這里有一句話(huà)想送給創(chuàng )業(yè)們，如果你想開(kāi)辟一個(gè)新的領(lǐng)域，沿著(zhù)老路走，是不可行，這就是說(shuō)你要懂得創(chuàng )新和變化。

1.傳統行業(yè)的木桶原理正確與否？

首先請大家思考一個(gè)問(wèn)題，傳統行業(yè)的木桶理論到底對不對？

當然，不只是旅游行業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，以及新興的手機移動(dòng)行業(yè)，在這些行業(yè)。傳統的木桶理論還行得通嗎？

舉個(gè)例子，諾基亞曾經(jīng)是所有人最喜歡的一款手機，但是卻被市場(chǎng)淘汰了。諾基亞一直堅定的走在做一款好手機的路上，如果沒(méi)有蘋(píng)果的出現，把通訊工具變成一個(gè)娛樂(lè )工具，相信諾基亞在今天的市場(chǎng)上依舊很牛。

諾基亞的CEO史蒂芬·埃洛普在最后一天的時(shí)候說(shuō)“我們并沒(méi)有做錯什么，但是我們輸了”，諾基亞的幾位高管潸然淚下。諾基亞的眼淚表明，這個(gè)時(shí)代殘酷的地方就是即使你并沒(méi)有做錯什么，也并不能保證你就一定能得到勝利，這個(gè)時(shí)代需要的是不斷地創(chuàng )新，不停地進(jìn)取。

同樣，在住宿行業(yè)，創(chuàng )新也是需要考慮的問(wèn)題。

有一個(gè)段子問(wèn)：“什么時(shí)候發(fā)生的意外最意外？”有個(gè)網(wǎng)友回答：“一條魚(yú)打死它，它也不會(huì )相信它是在水里被車(chē)撞死的?！?/p>

我們來(lái)思考這個(gè)段子，一條魚(yú)在水里不一定是被大魚(yú)吃掉，也有可能是被寶馬車(chē)撞死。那么反過(guò)來(lái)想，關(guān)于傳統的木桶理論，我們真的把木桶的每個(gè)木板都做長(cháng)，就可以了嗎？我們就真的能夠長(cháng)久地安穩下去，不會(huì )滅亡嗎？

大家可以好好地思考、回顧一下酒店行業(yè)的歷史。

2.傳統住宿行業(yè)的供給變化

今年開(kāi)年的時(shí)候有一句話(huà)反反復復在各大媒體、在各個(gè)分享的圈子里面被提到，“2016年是經(jīng)濟最困難的一年，大家要準備過(guò)苦日子了?！?/p>

其實(shí)大家都知道這個(gè)話(huà)從2013年開(kāi)始一直在講，但是在李克強總理的講話(huà)里面，我們應該注意的是在今年提出的5個(gè)任務(wù)。因為其中第二點(diǎn)很重要，去庫存。去庫存，也就是我們增加供給方提供量的事情。

1908年，Hotel statler在布法羅市開(kāi)出來(lái)世界上第一家酒店。1919年，康拉德·希爾頓收購了第一家酒店。根據2013年全球酒店行業(yè)的排名，第一是洲際，第二是希爾頓，第三是萬(wàn)豪；2014年第一是希爾頓。2015年又發(fā)生了什么變化？

2015年萬(wàn)豪因為收購位居第一，第二是收購鉑濤酒店之后的錦江集團，第三名是洲際；傳統的酒店行業(yè)經(jīng)過(guò)五六十年的發(fā)展達到了這樣的水平。

但是在整個(gè)全球范圍內講住宿行業(yè)，提到最多的卻是Airbnb。根據新的融資計劃書(shū)數據，Airbnb目前整個(gè)的房間數量超過(guò)了200萬(wàn)間，已經(jīng)遠遠大于經(jīng)過(guò)50年發(fā)展的傳統酒店行業(yè)，位于第一。

2015年國家旅游研究院把酒店改成了住宿行業(yè)，大家可以發(fā)展，整個(gè)非標住宿在行業(yè)內已經(jīng)是洪流不可逆轉。

3.傳統住宿行業(yè)面臨的需求變化

通過(guò)上面的排名變化，我們可以看到住宿行業(yè)正發(fā)生巨大的變化；同時(shí)消費者的需求發(fā)生了變化，但是傳統的酒店住宿還能滿(mǎn)足消費者的需求嗎 ?

我們去看2002年左右，消費者的需求是什么？他需要的是一個(gè)好床，一個(gè)好的淋浴，一個(gè)好的早餐。那么今天出行的消費者還是需要這樣的產(chǎn)品嗎？

先來(lái)看我們消費者群體，根據相關(guān)數據統計，整個(gè)出行入住中頻次最高的是個(gè)性化的90后消費人群，雖然商務(wù)人群也有很高的頻次，但是已經(jīng)不能跟90后相比了。

另外，在傳統的家庭結構中最多的是“2+1模式”，即兩個(gè)大人，一個(gè)孩子。但是今天呢？越來(lái)越多的是“421模式”，即夫妻兩個(gè)帶一個(gè)孩子，上面有4個(gè)老人。而旅游出行經(jīng)常出現的是“221模式”，即夫妻兩個(gè)帶一個(gè)孩子一對老人。二胎政策出現之后，真正生二孩的族群是哪個(gè)族群？其實(shí)是70后，你們仔細觀(guān)察一下，就會(huì )發(fā)現70后人群大部分非常迅速地擁有了二孩。

在這樣的市場(chǎng)消費需求下，我們來(lái)看提供出行住宿的酒店行業(yè)。

以上海為例，整個(gè)上海如果搜索的話(huà)酒店，大概有1萬(wàn)多家酒店，但是如果在關(guān)鍵詞里加上家庭，這個(gè)數量就少的可憐了，只有10%左右。這說(shuō)明，當消費者的需求發(fā)生變化時(shí)候，我們的供給端，也就是住宿行業(yè)的酒店方，提供的產(chǎn)品并沒(méi)有隨著(zhù)消費需求變化而變化。

以家庭結構中最多的“421模式”舉例，這樣的家庭出行至少需要3間以上住宿房間。但是即便是五星級酒店，這樣的3間房也經(jīng)常是會(huì )被安排到不同的樓層，但是對消費者而言，這個(gè)時(shí)候老人孩子都在，都需要被照顧，不同的樓層房間明顯不能滿(mǎn)足他的需求。

那么這種情況下，傳統的酒店提供方提供的產(chǎn)品真的是消費者需要的產(chǎn)品嗎？

所以不可避免地，我們的供給方是一定需要進(jìn)行一些變化和創(chuàng )新。

那么變化會(huì )發(fā)生在什么樣的領(lǐng)域呢？今天我提出的是非標準住宿領(lǐng)域，但不一定是正確，希望后來(lái)有人能提出標準住宿領(lǐng)域的變化和創(chuàng )新。

4.傳統住宿行業(yè)的創(chuàng )與變

中國的酒店行業(yè)，從改革開(kāi)放以后到今天，我們可以看到整個(gè)行業(yè)為了滿(mǎn)足消費者的需求經(jīng)歷了若干的變化。

但是我們縱觀(guān)整個(gè)酒店行業(yè)的發(fā)展歷史，最早的時(shí)候變化并不一定是滿(mǎn)足消費者，而是為了滿(mǎn)足達官貴人。

但是隨著(zhù)時(shí)代的變化，這個(gè)行業(yè)發(fā)生了變化。伴隨著(zhù)變化出現了非標準住宿，那么非標準住宿有哪些類(lèi)型呢？

首先是客棧民宿，最常出現的是旅游目的地，例如三亞、廈門(mén)、麗江等。

其次是精品酒店，出現在一線(xiàn)二線(xiàn)城市，滿(mǎn)足追求特色和享受需求的消費者。

最后其他的特色行業(yè)，例如房車(chē)營(yíng)地。

所以說(shuō)，在消費者需求越來(lái)越個(gè)性化的今天，更多人會(huì )因為特殊需求，選擇非標住宿。

非住宿領(lǐng)域的創(chuàng )與變

1.非住宿領(lǐng)域的市場(chǎng)空間和現狀

2015年6月份國務(wù)院頒布了生產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的指導意見(jiàn)，在接下來(lái)的11月份頒發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展生活性服務(wù)業(yè)促進(jìn)消費結構升級的指導意見(jiàn)》，其中點(diǎn)名“積極發(fā)展客棧民宿、短租公寓、長(cháng)租公寓”。明確規定把民宿、非標準住宿定為生活類(lèi)，也就說(shuō)現在酒店業(yè)已經(jīng)不是旅游住宿業(yè)的全部了。

2015年中國的旅游人數是40億。中國農村可以提供的非標住宿房間是5040萬(wàn)。這個(gè)數的來(lái)歷是：中國有252萬(wàn)個(gè)村子，而每個(gè)村子提供20個(gè)房間，兩者之積。而中國現在的城市提供出來(lái)的房間數是6540萬(wàn)，這個(gè)是存量房的概念，是國家電網(wǎng)的統計，表示這個(gè)房間電表已經(jīng)開(kāi)通，但是它的讀數為0。

以上這些房間屬于個(gè)人用戶(hù)，而當這兩個(gè)數字加起來(lái)是11000多萬(wàn)套房，乘以360天，那么全年可供給房源是400億左右，而中國2015年有40億的出行人口，40億對應400億，這個(gè)數字明顯是不匹配的。

但是真正用這400億的房間了嗎？我們如何真正用起來(lái)？如何把它開(kāi)發(fā)出來(lái)去提供給這些需要的消費者去入??？

這才是我們關(guān)注的事情，其實(shí)這也說(shuō)明未來(lái)的中國非標住宿將迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)期。

在當傳統的酒店行業(yè)已經(jīng)不能滿(mǎn)足住宿行業(yè)需求的時(shí)候，非標準住宿行業(yè)出現了；但是面對消費者日新月異的個(gè)性化需求，無(wú)論是標準住宿，還是非標準住宿其實(shí)都必須面臨一些創(chuàng )新。那么這些創(chuàng )新在哪里呢？而非標住宿和標準化住宿有一個(gè)典型的差異，那就是非標住宿的房源很分散。那么該如何在房源分散的現狀下，對非標準住宿進(jìn)行創(chuàng )新呢？

必須提到非標住宿的幾個(gè)特點(diǎn)：除了房源分散，還有缺少很好的預訂平臺，好房間很難找到，以及經(jīng)營(yíng)主體的多元化。

也就是說(shuō)非標住宿領(lǐng)域的創(chuàng )新，必須是基于這些特點(diǎn)之上。

2.非住宿領(lǐng)域的創(chuàng )是智能化

我們就以經(jīng)營(yíng)主體為例，其實(shí)很多非標住宿的客棧民宿，在放棄紙筆記錄房源后，更多是用Excel，因為用不起系統的。因為每一個(gè)PMS系統都必須有足夠多的人進(jìn)行足夠長(cháng)時(shí)間的培訓才能熟練的使用這套系統。

那么在非標住宿行業(yè)，如何讓消費者選擇的安心和放心，經(jīng)營(yíng)主便捷省時(shí)省力呢？靠人力嗎？這不一定是明智的選擇。

然而在傳統的酒店行業(yè)，這個(gè)不一定明智的選擇是一直被踐行的，例如洲際酒店有超過(guò)71萬(wàn)間的房，有16萬(wàn)人服務(wù)；希爾頓有超過(guò)71萬(wàn)間房，差不多16萬(wàn)人服務(wù)。

但是我們來(lái)看Airbnb，它擁有200萬(wàn)以上的房，卻只有1600人服務(wù)。那么它是怎么做到的呢？是智能化。

大家仔細去比較，會(huì )發(fā)現在今天這個(gè)世界上，只要你有足夠多的創(chuàng )新，通過(guò)這個(gè)創(chuàng )新你就可以大幅度的降低成本實(shí)現更好的服務(wù)。

用什么樣的東西去實(shí)現呢？

輕資本化和智能化，而且這兩者是分不開(kāi)的。因為一切不以提高消費者體驗，提供工作效率降低運營(yíng)成本的的智能化都是耍流氓。

3.非住宿領(lǐng)域的變是人性化

那么大家會(huì )好奇，非標準住宿領(lǐng)域，如何實(shí)現智能化呢？

首先我們必須明白智能化的前提是人性化，從消費者的角度出發(fā)，考慮一個(gè)人在住前、住中都要經(jīng)過(guò)哪些環(huán)節，怎么做到人性化。

其實(shí)智能酒店在中國被提了不下5年的時(shí)間，但是現實(shí)實(shí)踐是什么呢？是以消費者不能使用為前提的智能化。

比如早期的精品酒店，以及后來(lái)的五星級酒店，很多增加了一個(gè)功能叫一鍵全關(guān)?？墒悄?，它的作用實(shí)在讓人崩潰。我在北京經(jīng)常住星級酒店，常常是按了這個(gè)一鍵全關(guān)的按紐，在整個(gè)房間里面還有3個(gè)臺燈的燈是沒(méi)有關(guān)的。

而很多時(shí)候，我不知道這個(gè)一鍵開(kāi)關(guān)的按鈕在哪里，市面上臺燈的開(kāi)關(guān)有無(wú)數種，所以說(shuō)做這件事絕對是考驗智商的事情。更神奇的是，還有一家酒店的一鍵全關(guān)是思考題，因為我始終關(guān)不掉，我就去問(wèn)了酒店人員，他告訴我說(shuō)，你要去思考一下，現在世界上哪個(gè)城市是在黑夜中，我覺(jué)得這太崩潰了，住個(gè)酒店關(guān)個(gè)燈還要勞心費腦。

所以說(shuō)在傳統的很多行業(yè)里，所謂的智能化其實(shí)是讓消費者覺(jué)得越來(lái)越困難。

例如相機，最初傻瓜機普及起來(lái)，然后是單反，可是現在呢？單反逐漸被手機替代了，因為手機可以拍出來(lái)消費者想要的效果。那么我們今天用的手機真的只是一個(gè)手機嗎？在很多女孩子手里，今天用的手機已經(jīng)不光是通訊工具，他還是照相機，是美顏照相機，雖然拍出來(lái)沒(méi)有一個(gè)是真人兒。

那這個(gè)是不是消費者需求呢？真的是。

同樣，在住宿領(lǐng)域，我們供給方該如何去滿(mǎn)足消費者的需求？而在非標準住宿領(lǐng)域，如何解決控制房間二房東的需求？這些都是我們供給方應該思考的問(wèn)題，并不是腦洞大開(kāi)，只是行業(yè)缺少整合。當有一天我們做出了住宿行業(yè)的“蘋(píng)果”，那么住宿就會(huì )變得更加智慧，更加智能化，人性化。

我的演講就到這里，謝謝大家。

*  演講：張澤，去呼呼創(chuàng )始人。整理：四夕。

* 去呼呼，國內非標準住宿概念最早的倡導者，致力于整合非標準住宿市場(chǎng)的供求資源，打造全方位的非標準住宿預訂平臺，為非標準住宿經(jīng)營(yíng)者提供一體化的解決方案。通過(guò)自主研發(fā)的智能門(mén)鎖及管家系統，為非標準住宿業(yè)主提供最簡(jiǎn)便的管理工具，包括房態(tài)、訂單、渠道、收益管理等。去呼呼智能門(mén)鎖目前已覆蓋全國160個(gè)城市，超過(guò)25萬(wàn)間房。

* 執惠私享會(huì )·上海站其他嘉賓演講文章也會(huì )陸續整理出來(lái)，敬請期待。

* 本次執惠私享會(huì )獎品贊助來(lái)自臺灣錦尚達企業(yè)有限公司、深圳錦尚達文化傳播有限公司，執惠旅游在此表示感謝。