“如果你愛(ài)一個(gè)人， 就讓他去包船; 如果你恨一個(gè)人，也讓他去包船?！?/p>

中國人向來(lái)不走尋常路，在豪華郵輪業(yè)的發(fā)展上似乎也是如此。

以2011年為界，之前的中國郵輪業(yè)發(fā)展按積極的說(shuō)法應該是平穩緩慢地發(fā)展。而說(shuō)的實(shí)在一點(diǎn)就是發(fā)展遲緩，毫無(wú)亮點(diǎn)。之所以這么說(shuō)，是和2011-2015年的郵輪業(yè)發(fā)展相比較而言。從2011年起，中國的郵輪產(chǎn)業(yè)似乎從一個(gè)混沌時(shí)期突然進(jìn)入了一個(gè)波瀾壯闊的發(fā)展時(shí)期!

據不完全統計，中國大陸包括香港在內的七大國際郵輪港接待國際郵輪出入境游客人次從2011年的68.59萬(wàn)猛增到2014年的195.27萬(wàn)， 4年內總增幅達到285%! 而2015年比2014年相比，預計也至少有30-35%的增幅。而2016年到2017年根據各大郵輪公司公布的消息，在中國投放的郵輪總運力每年至少都有50%以上的增長(cháng)。

在討論中國郵輪業(yè)5年來(lái)”井噴式”發(fā)展的原因時(shí)，大家可能都會(huì )不約而同地認為，根本驅動(dòng)力是源于中國經(jīng)濟快速發(fā)展，人均GDP的增長(cháng)帶動(dòng)了用于休閑旅游的可支配收入和閑暇時(shí)間的增加。根據郵輪經(jīng)濟發(fā)展較為成熟的國家經(jīng)驗，當人均GDP達到6000-8000美金時(shí)，郵輪經(jīng)濟將進(jìn)入高速發(fā)展期作為世界第二大經(jīng)濟體的中國到2012年底。人均GDP已經(jīng)超過(guò)6000美金，中產(chǎn)階級和富裕階層不斷發(fā)展壯大，從消費能力上已經(jīng)具備了發(fā)展郵輪經(jīng)濟的良好基礎，而隨著(zhù)中國進(jìn)入老齡社會(huì )，中國也擁有了龐大的潛在消費群體。

不過(guò)事實(shí)上，這宏觀(guān)因素再充足，我們也無(wú)法說(shuō)服自己，就是這導致中國郵輪業(yè)以如此快速的速度，幾乎是以4-5年的時(shí)間趕超了歐美國家花了20年甚至更長(cháng)時(shí)間才達到的規模和高度！這中間，人們也許沒(méi)有意識到，除了那些宏觀(guān)因素外，這種在全球范圍內絕無(wú)僅有的提前整體買(mǎi)斷資源的營(yíng)銷(xiāo)模式，其實(shí)起到了非常大的作用！

大家也許會(huì )很驚訝：你何出此言？那么就讓我細說(shuō)其中原委。

什么是郵輪的”包船模式” ?

包船(CharterSailing)是指將代理或客人將郵輪公司某一個(gè)航次上的可以售賣(mài)的所有艙位都提前買(mǎi)斷(極少情況下郵輪公司會(huì )保留極少的艙位以備不時(shí)之需) ，并完全有自己主導銷(xiāo)售的模式。而相應的半包船（Half Charter Sailing ）自然是指代理或客人提前買(mǎi)斷一半的艙位。大切艙（Mega Group）是指買(mǎi)斷大于50%而小于100%的艙位。這些其實(shí)都可以視為包船模式的一種。

原先全球郵輪市場(chǎng)上只有一種包船模式，我們稱(chēng)之為” 企業(yè)包船” (Corporate Charter Sailing)，是指某一家公司企業(yè)將某個(gè)郵輪航次包下來(lái)，以郵輪為活動(dòng)場(chǎng)地，邀請他們的客戶(hù)或員工上郵輪舉辦活動(dòng)。這種包船最大的特點(diǎn)，和我們這里著(zhù)重要談的零售包船的主要區別是所有的艙位和服務(wù)并不會(huì )在市場(chǎng)上公開(kāi)銷(xiāo)售。包船的主體或是免費邀請客戶(hù)上船或者補貼一部分費用，其原因可能是宣傳推廣，獎勵自己?jiǎn)T工或客戶(hù)，而不是以從郵輪船票銷(xiāo)售中獲利為包船目的。（當然也有少數機構擁有封閉渠道，通過(guò)包船在這封閉渠道里進(jìn)行”閉環(huán)銷(xiāo)售“，從中獲利。但是因為并非公開(kāi)銷(xiāo)售，所以也應該并入這一范疇）。

通常來(lái)說(shuō)，限于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規模和營(yíng)銷(xiāo)費用，以及操作大型活動(dòng)能力，一般情況下這樣的包船規模不會(huì )太大，基本在500-1500人左右。但是近年隨著(zhù)直銷(xiāo)公司對郵輪包船的青睞，企業(yè)包船航次變得越來(lái)越多，包船規模也越來(lái)越大。例如Amway 安利、Nuskin如新，還有中脈、克里緹娜、寶健、天士力、USANA等大型直銷(xiāo)公司動(dòng)輒就包下10萬(wàn)噸以上的郵輪，甚至16.8萬(wàn)噸的全球最新的海洋量子號，為了品牌和生意，他們包船一點(diǎn)都不含糊！

直銷(xiāo)企業(yè)之所以熱衷于大型豪華郵輪包船，是基于以下幾個(gè)原因：

和五星級酒店一樣，豪華郵輪上一般都配備非常完善的大型會(huì )議場(chǎng)所。但是不同的是，這些場(chǎng)地使用全是免費提供的（需事先預約），而且設備租賃和人工也是相對非常低廉的。這與在陸地上的五星級酒店舉辦活動(dòng)需要為會(huì )議場(chǎng)地，設施和服務(wù)支付相當昂貴的費用相比，企業(yè)客戶(hù)可以省下一大筆開(kāi)銷(xiāo)成本；

郵輪上有各種文體活動(dòng)場(chǎng)地和互動(dòng)活動(dòng)，非常適合公司舉辦團隊建設和各類(lèi)活動(dòng)。當然，也會(huì )節省一些成本；

豪華郵輪是一個(gè)相對封閉的社交環(huán)境，客戶(hù)和客人朝夕相處，場(chǎng)景感非常強，容易產(chǎn)生情感的共鳴和高昂的情緒。這種環(huán)境非常有利于公司將自己的產(chǎn)品和其它信息有效傳遞給客戶(hù)，從而起到非常好的產(chǎn)品品牌宣傳和營(yíng)銷(xiāo)效果；

豪華郵輪的高貴典雅的環(huán)境和硬件設施，員工彬彬有禮的服務(wù)態(tài)度會(huì )給客戶(hù)留下深刻印象，有助于企業(yè)形象。

據不完全統計，每年企業(yè)包船平均占到郵輪供給總量的5-10%。這種包船對市場(chǎng)是非常有益的補充，但并不是我們今天討論的重點(diǎn)。而我們下面著(zhù)重要討論的是是另一種”零售包船模式” – Retailer Charter Sailing。這種以從郵輪船票銷(xiāo)售和提供岸上觀(guān)光服務(wù)中直接謀取利潤的包船模式才是真正地讓中國郵輪業(yè)5年來(lái)得到高速發(fā)展的重要驅動(dòng)力之一，同時(shí)也是讓今年郵輪銷(xiāo)售陷入困境的主要因素。

這種零售包船模式是世界郵輪業(yè)發(fā)展迄今，除了中國，在世界其他地區絕無(wú)僅有的郵輪營(yíng)銷(xiāo)模式。從效果來(lái)看，絕對可以稱(chēng)之為“歷史性的創(chuàng )新“而且在過(guò)去的5年里，深刻地塑造了一個(gè)充滿(mǎn)活力的以讓世人瞠目結舌的高速向前發(fā)展的新興郵輪市場(chǎng)。

那么，我們不禁要問(wèn)：在這之前的近百年內，現代世界郵輪業(yè)是以什么樣的方式開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)和獲得發(fā)展的呢？

郵輪和郵輪旅游是個(gè)舶來(lái)品，是西方海洋文化的一部分。郵輪業(yè)在歐美國家孕育而生，并經(jīng)過(guò)了長(cháng)時(shí)間的培育發(fā)展，到現在已經(jīng)成為非常成熟發(fā)達的超大型產(chǎn)業(yè)之一。從郵輪銷(xiāo)售來(lái)看，歐美市場(chǎng)盡管也有Expedia、Booking.com這樣大型的OTA，有Kuoni、Tui和Thomas Cook這樣大型的傳統旅游集團（包括批發(fā)商和零售商），也有包括AMEX和CWT這樣大型的TMC，但是由于旅游業(yè)向消費者終端已經(jīng)滲透得非常徹底，小型旅行社門(mén)店星羅棋布。而郵輪業(yè)在歐美的主要市場(chǎng)是以老年人為主（老人是有閑暇時(shí)間，有養老金的消費人群，而且平時(shí)缺乏人際交流，有社交需求），老年人自己購買(mǎi)旅游產(chǎn)品相對來(lái)說(shuō)需要一個(gè)人際溝通過(guò)程，這點(diǎn)是線(xiàn)上代理所無(wú)法提供的。而且相對來(lái)說(shuō)老年人忠誠度較高（他/她們需要便捷的服務(wù)，不希望也無(wú)法頻繁改變消費行為和服務(wù)提供者）。這些原因導致總體上在歐美國家，郵輪旅游銷(xiāo)售還是以小型的旅行代理機構或門(mén)店為主。盡管少數超大型和大型旅游企業(yè)依靠全國甚至全球性強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和能力還是有一定的談判能力和籌碼。但是直達消費終端客人和零售商的郵輪銷(xiāo)售代理商體系和格局已然成形，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布，隨時(shí)隨地直接為郵輪公司輸送較為穩定的客源。因此郵輪公司對市場(chǎng)的掌控性非常強大，而收益管理也能做到了然于心，完全可以根據艙位的付款率進(jìn)行動(dòng)態(tài)收益管理。

由于銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)極多，他們所輸送的客源極其分散，這在客觀(guān)上造成了歐美澳洲郵輪客源是以巨量散客為主，而目的地的岸上觀(guān)光也多數自愿在船上直接向船方購買(mǎi)，根據線(xiàn)路不同自然成團。

這就是我們通常稱(chēng)之為FIT（Foreign Independent Tourist 或 Foreign Individual Tourist 異地零散游客）模式的郵輪營(yíng)銷(xiāo)模式。

中國郵輪業(yè)為何不走尋常路?

那么，中國的郵輪旅游為什么沒(méi)有沿襲，學(xué)習或借鑒歐美的這種成熟營(yíng)銷(xiāo)模式呢？事實(shí)上，郵輪公司并不是沒(méi)有在中國嘗試過(guò)這種模式，在2011年之前的中國郵輪業(yè)就是這么做的。但是隨著(zhù)郵輪旅游的深入，下面的這些因素使得郵輪公司和業(yè)者義無(wú)反顧地對郵輪銷(xiāo)售模式做出了創(chuàng )新。事后證明，這種創(chuàng )新是對全球郵輪業(yè)做出了相當大的貢獻和補充。

為什么是團體旅游？

在中國，郵輪銷(xiāo)售代理的主體其實(shí)只有旅行社，原因在于，在郵輪旅游中有很重要的一環(huán)就是目的地岸上觀(guān)光。上面講了在國外順其自然就是郵輪公司在船上安排，客人自愿購買(mǎi)，沒(méi)有什么條款或政策限制。而到了中國，由于國情，國家旅游局和地方旅游局都要求組織出境觀(guān)光的機構或公司必須是具備組織招徠客人并具有出境資質(zhì)的旅行社。這樣即便郵輪公司在中國成立了郵輪公司，也只能進(jìn)行郵輪船票的銷(xiāo)售，而不能自行直接組織出境觀(guān)光。如果一定要銷(xiāo)售的話(huà)，也必須委托一家第三方旅行社代辦岸上觀(guān)光服務(wù)；

與此同時(shí)，中國母港出發(fā)航次的主要目的地國家：日本和韓國為了控制中國游客非法滯留當地的發(fā)生率，也希望中國郵輪客人最好是以團隊旅游的形式前往。這種希望在日本韓國為了吸引中國郵輪客人，對郵輪客人實(shí)行免簽后更為迫切；

郵輪旅游在當地停留時(shí)間通常為5-8小時(shí)，較為有限，而一次性下客人數通常都有幾千人之多。為了在有限的時(shí)間里有效地對觀(guān)光游客進(jìn)行管理疏導，避免出現大規?？腿苏`船發(fā)生，團體旅游明顯效率更高。

為什么是B2B分銷(xiāo)模式？

中國豪華郵輪業(yè)的真正發(fā)展，才不過(guò)區區5-6年時(shí)間。這么短的時(shí)間內，要將豪華郵輪旅游的產(chǎn)品、理念、品牌、文化深植于中國的十三億消費者心中，靠幾家郵輪公司的財力，人力和能力顯然是一件不可能完成的任務(wù)。就算是中國郵輪規模已經(jīng)僅次于歐美的今天，中國客人離真正理解郵輪文化還是很遠，可以說(shuō)只是剛剛領(lǐng)略到郵輪旅游的魅力。那么在這樣的情況下，與其郵輪公司單打獨斗，直接將有限的預算投放C端，還不如將一部分預算投放在代理人上，采取B2B分銷(xiāo)模式依靠眾多代理人進(jìn)行品牌宣傳推廣和郵輪銷(xiāo)售，這顯然是在發(fā)展過(guò)程中最經(jīng)濟和最有效率的對策。

中國旅行社的特質(zhì)分析

既然是從B2B分銷(xiāo)模式入手，那我們對中國從事出境旅游業(yè)務(wù)的旅行社進(jìn)行分析。和 歐美旅游業(yè)相比，中國的旅行社代理呈現以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、從事出境旅游業(yè)務(wù)的旅行社數量相比歐美市場(chǎng)要少得多；

2、中國旅行社雖然數量少，但是其中不乏資金實(shí)力雄厚的旅行社，包括國資背景和民營(yíng)資本背景的企業(yè)；

3、中國旅行社的銷(xiāo)售模式既靈活又混亂，銷(xiāo)售渠道和價(jià)格體系“隨心所欲“；

4、中國旅行社的產(chǎn)品解析設計，組合能力有限，而富有創(chuàng )造性的營(yíng)銷(xiāo)手段更是稀少，產(chǎn)品重合度很高，差異性??；

這些特性決定了國際上通常的FIT模式無(wú)法在中國郵輪業(yè)發(fā)展初期獲得成功，原因在于：

銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)點(diǎn)不夠多，不夠豐富，不夠深入；

不少代理銷(xiāo)售方法單一有限，對郵輪產(chǎn)品的認知度和魅力缺乏深刻理解；

代理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力有限，無(wú)法像郵輪公司一樣進(jìn)行全面立體的市場(chǎng)推廣。

上面已經(jīng)提到了，在2011年前，中國郵輪業(yè)一直沿用歐美流行的FIT模式，但是郵輪業(yè)發(fā)展緩慢，郵輪旅游的需求并沒(méi)有被有效激發(fā)出來(lái)，自然郵輪銷(xiāo)售也就是戰績(jì)平平，鮮有亮點(diǎn)。這種情況一直到了2011年皇家加勒比郵輪公司的第一個(gè)包船應運而生后才得以扭轉，包船模式在后面的5年中被各家郵輪公司廣泛應用，其所占比例更是高達90% 以上。中國郵輪業(yè)也因此進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期。那么，我們來(lái)仔細分析一下，這種模式為什么能夠真正影響郵輪業(yè)的生態(tài)和發(fā)展進(jìn)程。

零售包船模式的基本流程

首先我們來(lái)了解一下零售包船模式的基本流程。

1、首先郵輪公司收益部門(mén)根據多維度的計算和判斷，制定出次年甚至后年的航線(xiàn)航期表以及每個(gè)航次的大致期望價(jià)格；

2、郵輪公司將航線(xiàn)航期表和相應航次價(jià)格向各家郵輪代理公布（不同的郵輪公司有不同的公布時(shí)間和公布方式，其中亦有技巧）。其中包括：航線(xiàn)，航期，航次價(jià)格，稅費，市場(chǎng)支持費（如果有的話(huà)）及其它代理銷(xiāo)售激勵政策。航次價(jià)格是以APD( Average Per Diem)計算，而不是分各種艙型進(jìn)行報價(jià)。理論上講，包船的價(jià)格（凈價(jià)）總價(jià)一定會(huì )低于郵輪公司散賣(mài)該航次的總價(jià)（總船票收入）；

3、郵輪銷(xiāo)售代理從航線(xiàn)，價(jià)格及獎勵政策等多個(gè)角度考慮，最后挑選確定自己心儀的航次，上報郵輪公司進(jìn)行競標和談判；

4、談判結束后，郵輪公司將大致主要內容寫(xiě)入確認書(shū)，交付給代理確認后雙方簽訂正式包船合同；

5、按照包船合同里的付款條款約定，郵輪代理向郵輪公司支付第一筆款項（此后各筆款項也均有明確的付款時(shí)限）。在開(kāi)航前包船商必須把所有包船款打入郵輪公司帳戶(hù)；

6、郵輪銷(xiāo)售代理在簽訂合同后，可以立即開(kāi)始制定該航次的銷(xiāo)售計劃，大致包括航次的分艙型價(jià)格表，岸上觀(guān)光內容和價(jià)格，以及銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售進(jìn)度表等內容，正式開(kāi)始銷(xiāo)售；

7、在郵輪包船航次啟航前某一約定時(shí)間前，包船商必須將所有游客信息提前輸入至郵輪公司系統，并付清所有款項；

8、如果包船商最后招徠到的客人沒(méi)有達到郵輪公司設定的最低上客人數，將向郵輪公司交付一定的罰金；

9、如果包船商自行安排游客在目的地的岸上觀(guān)光，郵輪公司將收取一定的團隊管理費。

以上是零售包船模式中的基本要點(diǎn)。從這些要點(diǎn)我們可以分析出包船模式對于郵輪銷(xiāo)售中幾個(gè)主要合作方的利益所在。

包船模式下郵輪公司的主要利益

提前半年甚至一年半鎖定郵輪銷(xiāo)售中最大的一塊收益—船票收益。盡管在供給量較少的場(chǎng)景中，似乎包船意味著(zhù)郵輪公司可能有失去一部分收益的可能性。事實(shí)上，由于郵輪的“Perishable Product” （易損，易腐爛產(chǎn)品）特性，郵輪公司如果自己散賣(mài)航次，在銷(xiāo)售后期也有很大的尾艙風(fēng)險和收益受損的可能性。而在包船中郵輪公司將這部分風(fēng)險轉嫁給了包船商。

更何況，郵輪公司在包船前必然對整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境作出了充分的分析和研判，一定在制定收益政策時(shí)留出了溢價(jià)空間；

由于合同中最低上客人數要求，郵輪公司也提前讓另一塊主要收入—On Board Revenue (航次船上客人消費收入)得到了消費人數上的保證，這在一定程度上也提前保證了這一部分收入；

由于包船商代替了郵輪公司進(jìn)行銷(xiāo)售，客觀(guān)上使郵輪公司節省了不少銷(xiāo)售成本。畢竟，在達到同樣品牌宣傳和銷(xiāo)售效果的情況下，花費在C端市場(chǎng)的市場(chǎng)開(kāi)支遠比花費在代理身上的多得多。因為包船，郵輪公司自然會(huì )將一部分市場(chǎng)推廣預算給與包船商，用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和支持。這樣的做法比郵輪公司將市場(chǎng)預算直放終端市場(chǎng)要有效的多，而且性?xún)r(jià)比相當高，因為前者憑空讓郵輪公司多了很多合作者一起在不同渠道進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。

但是，以上這些所有的利益都比不上這最后一點(diǎn)！

所有的中間商一定是逐利的。零售包船模式最成功的一點(diǎn)在于，包船商在承受了巨大的提前買(mǎi)斷資源的風(fēng)險下勢必傾全力進(jìn)行包船航次的銷(xiāo)售。這也就意味著(zhù)郵輪公司，以一定的利益誘惑，成功地將包船商捆綁在自己這輛戰車(chē)上，全力保證郵輪銷(xiāo)售的成功。

這個(gè)利益就是代理全力以赴，沒(méi)有退路，使出渾身解數的銷(xiāo)售執行力，這個(gè)就是與普通FIT模式的最大區別，也是包船模式幫助中國郵輪業(yè)這5年高速發(fā)展的法寶，也是所有包船代理商經(jīng)常不得不痛苦地把其他產(chǎn)品放在一邊，不得不投身到包船銷(xiāo)售當中的原因。因為如果一旦包船銷(xiāo)售不利，就意味著(zhù)巨額虧損，又有哪家旅行社敢不全力以赴呢？

包船模式下包船代理商的利益

1）相對更多的經(jīng)濟效益；

理論上講，因為包船價(jià)格必然低于散賣(mài)航次價(jià)格。所以自然意味著(zhù)包船代理從包船中可以獲得更加豐厚的利潤；

2）全面掌控資源和價(jià)格體系。全方位利用銷(xiāo)售渠道，避免價(jià)格惡性競爭和渠道沖突；

在包船航次中，包船商可以在價(jià)格上獲得完全的掌控權，有效避免和其他競爭對手的價(jià)格競爭和渠道沖突。這一點(diǎn)對于以分銷(xiāo)為主的包船商來(lái)說(shuō)，尤為重要；

3）郵輪產(chǎn)品差異性；

對于以產(chǎn)品見(jiàn)長(cháng)，直客渠道為主的包船商來(lái)說(shuō)，包船可以幫助他們使用穿上的所有設施設備，隨心所欲地進(jìn)行多產(chǎn)品組合包裝，而不需要和其他代理協(xié)調協(xié)商。而這個(gè)有助于幫助他們在競爭中設計出差異性產(chǎn)品，對自己的品牌也是有莫大的提升幫助；

4）提升旅游企業(yè)的銷(xiāo)售和運營(yíng)能力，并通過(guò)包船銷(xiāo)售使企業(yè)信譽(yù)，知名度以及其他社會(huì )效益得到提高。

包船這種提前買(mǎi)斷資源的模式，由于其規模大，資金需要量大，操作難度高等原因，一旦運作成功，對于企業(yè)的能力，信譽(yù)和知名度都有不小的幫助，社會(huì )效益巨大。

包船旅行社代理的三大必備實(shí)力

豪華郵輪包船在中國之所以會(huì )被追捧，如此的引人注目，是因為能夠運作如此超大規模的旅游業(yè)務(wù)的代理絕非稀松平常的泛泛之輩。一般說(shuō)來(lái)，能夠成功完成郵輪包船的旅行社代理必須具備以下三大條件：

1）雄厚的可支配資金

豪華郵輪包船所需要動(dòng)用的資金以千萬(wàn)計。中國母港出發(fā)的郵輪普遍比較大，以一條能容納3000人的豪華郵輪為例，包一個(gè)航次的資金總計在1,000萬(wàn)—2,000人民幣左右。即便在銷(xiāo)售過(guò)程中分4次付清，而這個(gè)過(guò)程中會(huì )有銷(xiāo)售現金回流，也必須至少具備500萬(wàn)現金，才有可能整包一個(gè)航次。這對現金流水一向比較緊張的旅行社來(lái)說(shuō)，不見(jiàn)得是件易事；

2）強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )渠道和能力

隨著(zhù)中國旅游業(yè)，特別是出境旅游的迅猛發(fā)展，逐漸出現了一部分大型甚至超大型跨行業(yè)的旅游集團。他們在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中越來(lái)越認識到掌控旅游資源的重要性，于是除了常規性旅游資源以外，他們更愿意包房（提前買(mǎi)斷酒店房間）、包機，然后包船。這種提前買(mǎi)斷的方式可以幫助他們壟斷資源，并且在產(chǎn)品設計，價(jià)格體系和渠道建設方面都有更大的掌控力。

但是這種提前買(mǎi)斷的產(chǎn)品都是“即時(shí)產(chǎn)品”，有很大的風(fēng)險性。一旦市場(chǎng)滯銷(xiāo)，旅行社就會(huì )面臨極大的虧損風(fēng)險。所以沒(méi)有強大的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售能力，無(wú)人敢輕言嘗試這種“期貨產(chǎn)品”。無(wú)論是以渠道分銷(xiāo)為主還是以直客營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(cháng)，甚至批零兼營(yíng)的大型公司，在銷(xiāo)售中，面臨的最大挑戰就是在出發(fā)前將所有資源全部不剩地銷(xiāo)售出去，因為如果有任何剩余，就會(huì )面臨無(wú)情地“平倉”（這里指資源無(wú)法被利用，憑空損失或被資源方回收。當然郵輪公司和航空公司不同，為了可能的未來(lái)船上消費收益，他們更希望把艙填滿(mǎn)，而不是空艙出海）。無(wú)論如何，包船對于旅行社的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰。

3）運營(yíng)組織操作能力

每一個(gè)包船航次動(dòng)輒就要接待1,000-4,900名游客。如果以40名游客委派一名領(lǐng)隊計，那就相當于要同時(shí)指派25-125位領(lǐng)隊接待25個(gè)—125個(gè)團隊，其操作管理難度和工作量可想而知！而一些海外目的地如果需要簽證或其他額外證件（比如說(shuō)，目的地是臺灣的話(huà)），那會(huì )更加增加工作量。所以像這樣的包船，連超大型的旅游公司都不得不集一社之力，全力保證操作運營(yíng)，地面接待和呼叫服務(wù)中心幾個(gè)重要環(huán)節不出任何的紕漏，而一般的旅行社則根本無(wú)法承擔如此重任和挑戰。

我們可以確認，資金、銷(xiāo)售和運營(yíng)操作能力是旅行社進(jìn)行包船的三大門(mén)檻，由于這些條件的限制，在全國范圍內能夠同時(shí)具備這3大能力的有實(shí)力進(jìn)行整體包船的旅行社屈指可數，總共不會(huì )超過(guò)50家。

于是，在這樣的大背景下，在這樣的利益和效益驅使下，包船模式的雙方幾乎是一拍即合，開(kāi)始了具有中國特色的豪華郵輪銷(xiāo)售模式。從2011年、2012年、2013年一直到2015年的6月，盡管一路上走來(lái)大小挑戰不少，先后經(jīng)歷日本大地震，釣魚(yú)島事件，朝鮮半島導彈事件，禽流感影響，郵輪游泳池溺水事件，韓國和中國先后的小型普通客輪翻船致大量游客死亡事件等，中國郵輪業(yè)在供求關(guān)系相對平衡情況下，靠包船模式的” 護航” 仍然能夠順風(fēng)順水，高歌猛進(jìn)，造就了一個(gè)為時(shí)3年左右的幾乎是完美的令合作方能夠雙贏(yíng)的” 郵輪盛世” 。

注：本文僅為《郵輪業(yè)包船模式全透析及明后年中國郵輪業(yè)走勢預測》的第一部分，全部?jì)热莘譃槿糠帧?/strong>

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