2015年11月13日，執惠旅游線(xiàn)下活動(dòng)“執惠私享會(huì )·北京站”在北京京倫飯店成功舉辦。本次活動(dòng)以“旅游O2O企業(yè)如何度過(guò)資本寒冬”為中心議題，涵蓋了酒店民宿、出境游、定制游、親子游以及旅游資本等旅游行業(yè)垂直細分領(lǐng)域。執惠旅游創(chuàng )始人兼CEO劉照慧、左馭資本董事韓澤、小豬短租創(chuàng )始人兼CEO陳馳、悠比旅行網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO孫巍巍、6人游旅行網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO賈建強以及偶們親子出行創(chuàng )始人兼CEO曹李濤應邀出席了本次活動(dòng)并分別作了精彩的分享。

執惠私享會(huì )將會(huì )在中國各大城市巡回舉辦，目的是給旅游業(yè)從業(yè)者搭建一個(gè)溝通的橋梁，為大家對接項目、拓展資源、建立人脈提供平臺，通過(guò)這個(gè)平臺促進(jìn)旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合，助力旅游O2O升級。

以下是6人游旅行網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO賈建強的演講內容：

文字整理/秋薇

非常感謝執惠旅游邀請，今天選的這個(gè)話(huà)題蠻好的，整個(gè)行業(yè)都在聊O2O是不是真正遇到了寒冬，尤其最近很多公司出現了剛才講到的裁員、倒閉，甚至降低估值進(jìn)行融資的情況，這種現象確實(shí)存在。我前些天還在跟一個(gè)基金的投資人聊這個(gè)事情，站在他的角度講，他覺(jué)得這其實(shí)是一個(gè)圈套，是被一些非常聰明的投資機構布的一個(gè)局，因為現在的投資市場(chǎng)過(guò)分浮躁了，其實(shí)不是所有的投資機構都聰明了，很多投資機構并不聰明，只是跟風(fēng)去做項目，看好哪個(gè)項目后就一擁而上，直到把這個(gè)項目砸到非常浮躁，所以聰明的投資機構就會(huì )在這當中不斷調整策略。隨著(zhù)大勢來(lái)看，市場(chǎng)一定是通過(guò)起起伏伏，最終還要回到真正的理智。所以如果問(wèn)如何應對這個(gè)寒冬，我覺(jué)得很簡(jiǎn)單的一點(diǎn)：做好自己應該做的事情，這是非常最重要的。

在這個(gè)階段，有人會(huì )好奇6人游在資本市場(chǎng)做了什么。我們可能做了一件很夸張的事情——我們在回購我們的股票。雖然說(shuō)資本市場(chǎng)再遇寒冬，但我們希望我們的股權慢慢回到我們手里，我們已經(jīng)讓我們的一部分天使投資人退出了。因為我們認為在未來(lái)，自己更好地把控主動(dòng)權更重要。所以無(wú)論是寒冬也好，還是暖春也好，做好自己很重要，不能過(guò)分浮躁，浮躁肯定害的是自己。

就像最近的一些例子，在過(guò)去一段時(shí)間里面，大家看到很多項目一融資就是幾千萬(wàn)美金，最后導致把自己放在了過(guò)高的臺階上，當你下一輪再融資的時(shí)候，總要提兩三倍吧？于是你發(fā)現很難再找到買(mǎi)家了，因為這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)回歸冷靜了。但如果你降低自己的估值去融資，那你的投資人會(huì )不會(huì )同意？大家都知道很多投資合約里都有反稀釋條款，如果你要降低你的估值，原來(lái)的投資人都要按新的估值去算股份，那么很快你會(huì )連自己的股份都沒(méi)有了。所以我認為有的時(shí)候，泡沫不要太大，適可而止，讓你公司的實(shí)際價(jià)值跟估值之間保持相對比較接近的距離，這是給自己做定位的比較合理的方式。我們6人游一直希望做一個(gè)相對來(lái)講比較理智的公司，就像我們做的業(yè)務(wù)一樣：認清楚自己的業(yè)務(wù)本質(zhì)是什么，你創(chuàng )造的價(jià)值是什么——不是套紅利，不是投機，而是踏踏實(shí)實(shí)做一個(gè)真正對行業(yè)、對用戶(hù)有用的事情。

以上是我對寒冬的一點(diǎn)認識。

接到執惠的邀請后，執惠的同事一直在跟我強調，一定要講干貨，不要來(lái)這里做廣告。所以我重新為這個(gè)會(huì )寫(xiě)了一個(gè)PPT，主要的目的還是一樣，讓大家真正認識6人游這個(gè)公司，認識一下我們在定制旅行這件事上到底在解決什么問(wèn)題。

其實(shí)很多人都在看這個(gè)方向，也有很多資本說(shuō)定制旅行會(huì )是個(gè)大趨勢，但還是沒(méi)有多少人敢進(jìn)到這個(gè)市場(chǎng)里面來(lái)，因為大家還沒(méi)有看清楚該怎么去做。我們其實(shí)希望有更多的人下場(chǎng)來(lái)做這個(gè)事情，因為我認為品質(zhì)旅游服務(wù)，無(wú)論對用戶(hù)，還是對行業(yè)，都是非常好的事情。我也認為在個(gè)性化旅游服務(wù)領(lǐng)域里面，不會(huì )出現一家獨大的情況，而會(huì )是一個(gè)多元化的市場(chǎng)，會(huì )有很多家的公司在為真正的品質(zhì)旅行做工作，我希望是這樣的。

我今天分享的內容就是“如何用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)升級個(gè)性化旅游服務(wù)”，兩個(gè)點(diǎn)，第一點(diǎn)，本質(zhì)是什么？我覺(jué)得本質(zhì)就是個(gè)性化旅游服務(wù)；第二點(diǎn)，做法是什么？是用一些互聯(lián)網(wǎng)的思維方式、營(yíng)銷(xiāo)手段和技術(shù)能力來(lái)服務(wù)于個(gè)性化旅游服務(wù)這件事情。

一、我們認識的“定制旅行”

第一點(diǎn)，我們來(lái)認識一下定制旅行。什么叫定制旅行，不同的公司有不同的理解，我要講的這三點(diǎn)是在過(guò)去兩年時(shí)間里面我所認識的定制旅行：

1、定制旅行是個(gè)性化旅游需求的一種解決方案

隨著(zhù)消費升級，很多用戶(hù)真正需要的是什么？是個(gè)性化的旅游服務(wù)。這種個(gè)性化的旅游服務(wù)，解法有很多種，比如窮游和螞蜂窩是不是個(gè)性化旅游需求的解決方案？其實(shí)也是，他們用UGC的方式讓你看到了很多別人的玩法，可以得到更多的解決方案，然后自己去處理好后面的所有事情；同樣，P2P也是，靠目的地達人來(lái)解決個(gè)性化的旅游需求。我認為定制旅行也是解決個(gè)性化旅游需求的一種方式。

2、定制旅行是用專(zhuān)業(yè)的旅行顧問(wèn)連接旅游資源

在定制這件事情上，我們希望用這樣一個(gè)方法來(lái)解決所有個(gè)性化旅游需求：用專(zhuān)業(yè)的人員，把相應的旅游資源用一個(gè)更合理的方式，跟你的需求之間進(jìn)行匹配。所以行前所有的設計和解決方案很重要，而解決方案的方法，我們不是用P2P的方式，不是用旅游達人，也不是用游記和攻略，我們用的是專(zhuān)業(yè)的旅游顧問(wèn)——傳統旅行社認為最有價(jià)值的、有經(jīng)驗有能力的OP來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

3、定制旅行是從OTA到OTS的服務(wù)升級

最近有幾場(chǎng)會(huì )都在講OTS，即“在線(xiàn)旅游服務(wù)商”，而以前大家都叫OTA，“在線(xiàn)旅游代理商”。在過(guò)去很長(cháng)一段時(shí)間里面，在線(xiàn)旅游其實(shí)就是一個(gè)agent，把傳統旅游的資源用線(xiàn)上的交易方式搬到用戶(hù)的面前，所以叫OTA，它創(chuàng )造的價(jià)值更多的是搬運的價(jià)值，也就是把一種資源更好更高效地搬到用戶(hù)面前。從攜程去哪兒并購之后，隨著(zhù)資本的運作越來(lái)越多，在標準化的產(chǎn)品里面給創(chuàng )業(yè)者的機會(huì )也越來(lái)越少了。對于我們來(lái)講，要做什么事情呢？我們需要把更好的服務(wù)搬到線(xiàn)上去，我們強調的是service。所以我們認識的定制旅行就是從傳統的OTA到OTS的升級。

有人可能認為6人游現在做的事情是不是一家傳統旅行社？并不是，因為我們非常強調online，即“在線(xiàn)旅游服務(wù)商”，因為我們所有的解決方案必須是基于在線(xiàn)方式來(lái)完成的。這個(gè)其實(shí)是我們很重要的一個(gè)主張，因為6人游不是要把自己做成一個(gè)小作坊、或者小圈子的模式，關(guān)于這一點(diǎn)后面我也會(huì )講到傳統的定制旅行是怎么做的，而作為一家在線(xiàn)的旅游公司又該怎么去做。

二、從需求角度看跟團游和自助游存在痛點(diǎn)

作為一家在線(xiàn)的定制旅行公司，我們要了解用戶(hù)的痛點(diǎn)是什么?，F在的用戶(hù)旅游無(wú)外乎兩種方式，一種是跟團旅游，傳統旅行社叫拼團旅游，就是把很多人陌生人拼到一個(gè)團里面，大家一起出發(fā)一起返回；另一個(gè)是現在大家認為的未來(lái)的大市場(chǎng)：自由行或者叫自助游。

這兩種旅游方式目前面對的消費人群都存在一些痛點(diǎn)，有些人認為跟團游很省心很安全，價(jià)格相對也比較便宜，但是為什么現在大多數年輕人或者中產(chǎn)階級都不愿意跟團了？因為在過(guò)去的一段時(shí)間里面，旅行社把自己最核心的東西葬送掉了，失去了用戶(hù)的信賴(lài)感，導致很多年輕人不愿意信任旅行社，而且跟團游行程不自由，時(shí)間安排很緊張，也有很多貓膩。還有另外一個(gè)很重要的原因，就是人們的個(gè)性化需求在膨脹，大家不愿意再跟著(zhù)陌生人走俗套的行程，而是需要為自己量身訂作的旅行。

然而并不是所有的人都適合自助游，就像我一樣，給我20篇攻略讓我都讀完然后再排行程，再把所有事情安排好，我會(huì )覺(jué)得這非常痛苦。當然也有很多人把這件事情當做一個(gè)樂(lè )趣。我記得之前有場(chǎng)活動(dòng)上，我們問(wèn)有沒(méi)有人覺(jué)得做攻略是一件非常爽的事情，確實(shí)有，有些旅游愛(ài)好者會(huì )把這件事情當做自己的愛(ài)樂(lè )趣，這部分人群就不需要被提供服務(wù)，他認為自己可以服務(wù)好自己。但對很多人來(lái)講這事兒很費心，要查攻略查到吐。原來(lái)我們做自助游社區的時(shí)候發(fā)現，要想做一個(gè)攻略出來(lái)，需要大量的時(shí)間和精力。我昨天跟一朋友聊天，他說(shuō)我就非常喜歡做攻略，我問(wèn)他你做一個(gè)攻略要多長(cháng)時(shí)間，他說(shuō)我一般要用一個(gè)月左右，要籌備很多東西。所以并不是所有人都有時(shí)間去做這個(gè)事情，尤其當你的時(shí)間成本比金錢(qián)成本都要高的時(shí)候，你就更不愿意去做這件事情了。所以說(shuō)自助游也存在很多痛點(diǎn)，當然也有好處，比如很自由。

三、定制旅行是跟團游和自助游的升級

跟團游和自助游都有各自的優(yōu)點(diǎn)和痛點(diǎn)，在這兩者之間有很大的轉化空間。那么定制旅行是什么角色？我認為定制游是跟團旅游和自助游的升級，它把跟團里面不自由的部分變得自由了，把自助游里面沒(méi)有服務(wù)的部分變得有服務(wù)了。

定制旅行有多大的市場(chǎng)空間？從大的方面來(lái)看，它的市場(chǎng)空間無(wú)限大。因為很多自由行的客人會(huì )變成定制旅行的客人，很多跟團游的客人也會(huì )變成定制旅行的客人。

整個(gè)旅游消費的趨勢是什么？我認為在中國，很長(cháng)時(shí)間內不會(huì )有絕對的趨勢而言，中國的旅游消費一定是呈現多元化的，因為消費層次不同，消費理念不同，年齡不同，對目的地的認識不同。一個(gè)人在不同的階段，需要的旅游方式是不同的，對不同的目的地需要的旅游方式也可能是不同的，比如你到到歐洲需要旅游服務(wù)，到海島就是自由行。這種消費是多元化的，相互之間在跳躍，在轉化。但把握住自己想解決什么問(wèn)題很重要。

我經(jīng)常跟大家分享要把握好自己的主張，因為我認為在整個(gè)旅游行業(yè)里面，要想做一件事情，自己的主張很重要。因為旅游這個(gè)品類(lèi)可以做的方法很多，涵蓋的小品類(lèi)也很多，如果你沒(méi)有主張，可能很快會(huì )走到另外一條線(xiàn)上去。比如做定制旅行的時(shí)候，發(fā)現獲客太難了，轉化太難了，然后看別人做自由行機加酒的，一個(gè)月流水就做到了一千萬(wàn)，是不是應該轉型去做機加酒做標準化？再比如看到小豬短租做得不錯，分享經(jīng)濟不錯，又去做分享經(jīng)濟……天天搖擺不定，就把自己所有的機會(huì )都喪失了。所以要承認旅游形式是多元化的，每一種服務(wù)形式都有自己的受眾人群，堅持做好自己很重要。

不用糾結到底什么是趨勢，很多東西在一定時(shí)間內是并存的，這也是我們對整個(gè)定制旅行市場(chǎng)的一個(gè)認識。定制旅行不是一定要取代跟團游或者自由行，而是一種升級，有些人需要升級，有些人不需要升級。

四、傳統定制服務(wù)現狀：或大團隊定制，或奢華定制

定制旅行是一個(gè)很新鮮的東西嗎？做了很長(cháng)時(shí)間旅游的人都知道，定制旅行并不是很新鮮的事情，中國旅游服務(wù)業(yè)的起源就是從入境定制旅行開(kāi)始的。前兩天戴院長(cháng)去我們公司的時(shí)候，我們也在交流這件事情。當年很多旅游前輩都是做入境旅游起家的，當時(shí)太容易掙錢(qián)了，那個(gè)時(shí)候國外的人來(lái)中國不是拼團，而是三五個(gè)人，或者十來(lái)個(gè)人，各種不同規模的小團組方式，我們根據他們小團組的需求來(lái)幫他們安排行程。到現在，很多傳統的旅行社依然有一個(gè)部門(mén)，叫定制旅游部或者單團部，來(lái)專(zhuān)門(mén)做定制旅游服務(wù)。

在傳統的定制旅游領(lǐng)域里面，有兩種形態(tài)，一種是大團隊定制，一種是奢華定制。為什么傳統旅行社里一直存在這樣一種現狀？大家有沒(méi)有分析？為什么沒(méi)有人把定制旅游變成大眾市場(chǎng)的需求去做？要了解這一點(diǎn)，就要把握定制旅行在傳統的做法中最大的痛點(diǎn)是什么。

可能傳統旅行社首先會(huì )服務(wù)于企業(yè)出行、做大團隊，比如公司的獎勵、年會(huì )等；另一方面可能會(huì )攻商務(wù)、做高端，做金字塔尖上的客人。它的營(yíng)銷(xiāo)方式是什么？圈子文化。為什么這樣？因為在定制旅行這件事情上，有一個(gè)特別大的痛點(diǎn)，就是效率問(wèn)題。

五、“效率”是互聯(lián)網(wǎng)定制的核心

所有的傳統行業(yè)為什么不會(huì )把定制旅行變成大眾市場(chǎng)去做？很重要的一點(diǎn)就是效率太差。那么要想在這個(gè)服務(wù)里面掙到該掙的錢(qián)，就必須要提高毛利。比如我組織30個(gè)人出去旅游，也是要花這個(gè)精力，組織3個(gè)人出去，也是花這個(gè)精力，那我就必須把我該掙的錢(qián)嫁接到這3個(gè)人身上去，于是定制旅游就變成了一個(gè)高毛利的品類(lèi)。這就會(huì )帶來(lái)另外一個(gè)問(wèn)題：你的用戶(hù)會(huì )變得越來(lái)越少。所有做奢華旅游的人，大部分人都在做圈子文化，只能服務(wù)于這兩百人到兩千人之間，因為金字塔尖上就這么多人，你能覆蓋的人群也就這么多，你的人群不適合做大規模的擴張，因為你的毛利太高，導致你把你的用戶(hù)鎖到了上面。

當有一家公司真正要把定制旅行面向大眾市場(chǎng)來(lái)做的時(shí)候，首先要解決的核心問(wèn)題是什么？可能大家心里都有自己的答案，這也是我們自己真正要去思考的。我們認為，效率才是互聯(lián)網(wǎng)定制旅游的核心。如果你的方法沒(méi)有把效率提升上去，你就只能是一家傳統的定制旅游公司，包括相對來(lái)講已經(jīng)有點(diǎn)規模、年收入大概在七八千萬(wàn)以上的，其實(shí)每年還是服務(wù)那么多人。

我們說(shuō)效率是核心，那么效率表現在哪幾個(gè)點(diǎn)上呢？傳統旅行社在這件事上的效率問(wèn)題是什么？

1、獲客的效率：從同行模式到直客模式

我們知道傳統旅行社沒(méi)有真正去做定制旅行。雖然大家普遍認為個(gè)性化旅游服務(wù)是未來(lái)的一個(gè)趨勢，是旅行社真正能保命的東西，但是大家又不去做，原因首先就在于傳統批發(fā)商的獲客效率。傳統旅行社70-80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于同行的銷(xiāo)售，但同行銷(xiāo)售帶來(lái)的負面價(jià)值是獲客效率在下降，因為你的產(chǎn)品必須用標準化的方式去面向你的客人。比如很多門(mén)市都是兩三個(gè)人，他們不可能給用戶(hù)提供非常完善的服務(wù)，客人真正接受服務(wù)的時(shí)候效率太差，導致在定制這個(gè)事情上面是沒(méi)有辦法直接去完成的。

要想做大眾市場(chǎng)的定制旅行，首先第一點(diǎn)，一定要做直客市場(chǎng)，要讓你的服務(wù)和你的用戶(hù)之間最快速地連接上，這才是最重要的。如果我們面對的是一個(gè)門(mén)市，比如三五個(gè)客人到了門(mén)市之后，說(shuō)我們想去玻利維亞，旅行社門(mén)市的人哪里去過(guò)玻利維亞??？！甚至手里的產(chǎn)品都沒(méi)有玻利維亞的，他只能說(shuō)我幫你找個(gè)供應商吧，但他又不愿意把客人直接交給供應商，而是把你的需求一條一條地轉述給供應商，于是整個(gè)鏈條下來(lái)之后，對客人來(lái)講效率是很差的。所以我們說(shuō)獲客的效率很重要，這是互聯(lián)網(wǎng)+旅行首先要解決的第一個(gè)問(wèn)題，而互聯(lián)網(wǎng)天然就有這個(gè)特征，所有獲取的客人都應該是直客。

2、服務(wù)的效率：智能＋人工

通過(guò)一些跟傳統旅行社的合作，我發(fā)現他們的定制旅行服務(wù)方式是：一個(gè)電話(huà)進(jìn)來(lái)，或者有人介紹一個(gè)客人過(guò)來(lái)，首先需要拿筆記一下，這個(gè)人想去什么地方，大概幾天，有什么需求等，都記到這個(gè)本子上，然后再去找曾經(jīng)是不是設計過(guò)這種方案，拿word拷貝一下，然后改改之后發(fā)到用戶(hù)的郵箱，發(fā)完之后打個(gè)電話(huà)問(wèn)客人有沒(méi)有意見(jiàn)，有的話(huà)再打電話(huà)溝通，反反復復都是這些過(guò)程，甚至還有很多人在發(fā)傳真，我現在甚至都不知道傳真是一個(gè)什么東西了，但大家還在用這樣一個(gè)方式去工作，所以效率會(huì )很差。因為你沒(méi)有把你的知識、你的內容更好地積累。當一個(gè)好的OP流失的時(shí)候，公司的損失就會(huì )很大，所以服務(wù)的效率很重要。

一個(gè)傳統旅行社里面，好的OP一天可能只能服務(wù)3-5個(gè)有意向的訂單，而在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，他一天要服務(wù)30-50個(gè)訂單。那么如何用一套系統的效率，把所有的知識、服務(wù)的經(jīng)驗、服務(wù)的流程標準化，這是要解決的問(wèn)題。它的解決方案一定是系統化的，這是互聯(lián)網(wǎng)帶給傳統旅行社的一個(gè)很重要的東西，就是技術(shù)化的東西，是如何用技術(shù)解放很多人身上本應被解放的東西，從而提升服務(wù)的效率。

3、復購的效率：用戶(hù)體驗部＋大數據用戶(hù)維護

大家可能看到很多OTA都在講自己的盤(pán)子怎么樣，但大家也會(huì )關(guān)注到一個(gè)數據，所有的OTA虧損都很厲害，尤其典型的是休閑旅游市場(chǎng)，它的游戲規則跟差旅市場(chǎng)是完全不同的。在休閑旅游市場(chǎng)里，我敢說(shuō)他們看不到春天，因為休閑旅游市場(chǎng)的轉化導致他不可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更低成本地獲客，那么他們怎么能夠賺到錢(qián)？在這件事情里面他們沒(méi)有辦法把自己的轉化率和自己的毛利率之間有一個(gè)很好的匹配。但是定制旅行不同，定制旅行的特點(diǎn)是我賣(mài)的是我的服務(wù)。所以復購的效率很重要，要把握一個(gè)最重要的東西，即這個(gè)客戶(hù)能不能留存下來(lái)。

六、商業(yè)模型：潛在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

定制的特點(diǎn)是什么？每次來(lái)的客人都應該是你不斷沉淀下來(lái)的客人的二次消費、三次消費、四次消費，這是定制旅行非常重要的東西。作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，留存用戶(hù)的能力非常重要，如果沒(méi)有積累用戶(hù)留存用戶(hù)的能力，你每次都只能服務(wù)新客戶(hù)，但所有只服務(wù)于新客的市場(chǎng)是不可能賺錢(qián)的，因為獲得新客的成本太高了，永遠不會(huì )降下來(lái)。所以定制旅行的商業(yè)模型不應該是新客獲取的商業(yè)模型，而是用戶(hù)積累的商業(yè)模型。需要不斷積累客人，不斷轉化，不斷形成復購，才能在定制旅行上形成自己的規模以及自然的增長(cháng)。

我們講三個(gè)效率，首先就是獲客效率，獲客效率最核心的東西是什么？是從同行銷(xiāo)售模式變成直客模式，客戶(hù)留存很重要。所以6人游在一開(kāi)始時(shí)依托在微信上面，依托在A(yíng)PP上面，主要的目的就一點(diǎn)：能不能把這個(gè)用戶(hù)留存下來(lái)，形成復購的可能。這是我們認為在獲客上非常重要的一點(diǎn)。

第二個(gè)系統效率，即如何用智能的方法加上人工的方法，讓原來(lái)可能80%需要用人工去做的工作，變成80%是用機器去工作，讓一個(gè)人從一天服務(wù)3個(gè)需求變成一天服務(wù)30個(gè)需求，這是在系統里面要做的很重要的東西。我們用一套真正互聯(lián)網(wǎng)的方法積累所有的旅行顧問(wèn)的經(jīng)驗和所有可行的技術(shù)方案，來(lái)實(shí)現這件事情的效率最大化。

第三個(gè)復購效率。就是你的用戶(hù)體驗和大數據的維護，一定要有專(zhuān)門(mén)的負責用戶(hù)體驗的部分，讓客戶(hù)認識到你的服務(wù)是非常標準、非常流程化的，這不是一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品的過(guò)程，而是一個(gè)服務(wù)用戶(hù)的過(guò)程。另外一塊，要基于用戶(hù)的消費歷史給所有的用戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像，能夠在合適的時(shí)間點(diǎn)里告訴他應該在什么時(shí)候去什么地方旅行，不斷提高用戶(hù)轉化的效率，這是復購里很重要的系統化的功能。

七、定制旅行的挑戰

挑戰1：旅游的重度消費決策過(guò)程

旅游是一個(gè)重度消費的決策過(guò)程，休閑旅游市場(chǎng)跟差旅不一樣，不是剛需，不是那種剛性的、馬上要決策的消費。如果你要去上海出差，你會(huì )發(fā)現不管你在哪兒買(mǎi)，你總要去買(mǎi)。但是休閑旅游不同，從一個(gè)旅游意愿的形成到最終落實(shí)所有決策，是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程。比如我到底要不要去，我選哪個(gè)目的地，到底選A還是選B，到底是接受三萬(wàn)還是五萬(wàn)的價(jià)格，都想好之后最后我可能還要糾結要不要去，對吧？你會(huì )發(fā)現，休閑旅游是個(gè)重度決策的過(guò)程。

如果說(shuō)旅游低頻的話(huà)，我認為低頻不是問(wèn)題，還有很多東西比旅游更低頻，比如說(shuō)買(mǎi)房子、買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)包包，都是低頻的消費，但是他們跟休閑旅游最大的不同在于，休閑旅游的決策過(guò)程太復雜，除了花錢(qián)之外還要花時(shí)間、情感，這導致休閑旅游很難有好的轉化，必須換一個(gè)套路來(lái)工作。為什么途?，F在在換另外的路子做自己的事情，因為沒(méi)有辦法，在休閑旅游市場(chǎng)永遠破不了局，必須用別的方法去獲取，這也是我們依然要面對的問(wèn)題，就是旅游的重度消費決策過(guò)程帶來(lái)的挑戰。

挑戰2：價(jià)格和服務(wù)之間的博弈

現在很多人都在做標準化的產(chǎn)品，于是帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：很多用戶(hù)對服務(wù)的價(jià)值不認可了，他們不知道這個(gè)服務(wù)值多少錢(qián)了，在很多用戶(hù)心里面都已經(jīng)不知道去泰國應該要花多少錢(qián)了。比如之前我們做過(guò)一個(gè)促銷(xiāo)，2500塊錢(qián)飛歐洲的機票，夠便宜了吧？但有些用戶(hù)說(shuō)是不是應該把酒店也含了？可見(jiàn)他們對價(jià)格和服務(wù)的認識已經(jīng)慢慢地沒(méi)有界限了，導致這個(gè)市場(chǎng)里面形成非常大的一個(gè)博弈，用戶(hù)也在博弈，到底價(jià)格和服務(wù)哪個(gè)更重要？面對三千塊錢(qián)和三萬(wàn)塊錢(qián)的產(chǎn)品到底應該選誰(shuí)？

最后

一個(gè)公司能不能堅持下來(lái)，保持自己的主張非常重要，你得知道自己真正要賣(mài)的東西是什么，然后永遠只服務(wù)于那些需要你的人，而不是服務(wù)于所謂的投資人或者市場(chǎng)。

以上就是6人游在過(guò)去一段時(shí)間里面對定制旅行的一些認識和我們自己面臨的一些挑戰。

所有的東西都在路上，任何的事情都需要自己去堅持、解決，然后慢慢地在這里面找到自己應有的價(jià)值，堅守好自己的價(jià)值?；氐揭粋€(gè)我之前說(shuō)過(guò)的詞，“創(chuàng )業(yè)兩年，不忘初心”，把自己最想做的事情做好。謝謝大家。