2015年11月13日，執惠旅游線(xiàn)下活動(dòng)“執惠私享會(huì )·北京站”在北京京倫飯店成功舉辦。本次活動(dòng)以“旅游O2O企業(yè)如何度過(guò)資本寒冬”為中心議題，涵蓋了酒店民宿、出境游、定制游、親子游以及旅游資本等旅游行業(yè)垂直細分領(lǐng)域。執惠旅游創(chuàng )始人兼CEO劉照慧、左馭資本董事韓澤、小豬短租創(chuàng )始人兼CEO陳馳、悠比旅行網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO孫巍巍、6人游旅行網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO賈建強以及偶們親子出行創(chuàng )始人兼CEO曹李濤應邀出席了本次活動(dòng)并分別作了精彩的分享。

執惠私享會(huì )將會(huì )在中國各大城市巡回舉辦，目的是給旅游業(yè)從業(yè)者搭建一個(gè)溝通的橋梁，為大家對接項目、拓展資源、建立人脈提供平臺，通過(guò)這個(gè)平臺促進(jìn)旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合，助力旅游O2O升級。

以下是執惠旅游根據錄音整理的私享會(huì )圓桌討論環(huán)節的第一部分。

關(guān)鍵詞：旅游供需。

劉照慧：特別感謝大家，前面幾位老總講了很多干貨，講了很多的真知灼見(jiàn)。我們很多觀(guān)眾大老遠跑過(guò)來(lái)，上海、深圳、西安更遠的地方都有，第一次辦活動(dòng)大家特別支持，特別欣慰，還有很多準備不足的地方請大家多多包含，多多見(jiàn)諒。會(huì )后發(fā)一些調查問(wèn)卷，我們會(huì )反饋一下，爭取下次做得更好一點(diǎn)。提供干貨是我們一貫風(fēng)格，內容比較深度一些，關(guān)注行業(yè)深度的價(jià)值。當然，我們前面幾位講了很多干貨的嘉賓，問(wèn)題環(huán)節就少一點(diǎn)，講了稍微軟了一點(diǎn)的嘉賓，我們提出的問(wèn)題就會(huì )相對多一些，給大家做一個(gè)補償。

嘉賓的演講我一直在認真聽(tīng)，一直在認真記。包括之前對幾位的模式，我么國內國外、垂直產(chǎn)業(yè)鏈，包括O2O創(chuàng )新做了觀(guān)察和了解。

劉照慧：我們的第一關(guān)鍵詞是寒冬。第二個(gè)關(guān)鍵詞是“出入境”?，F在形成了一個(gè)很有意思的對比，出境現在很火，入鏡非常低。我們來(lái)的觀(guān)眾有旅行社、技術(shù)公司、酒店、航空的。從產(chǎn)業(yè)鏈角度來(lái)講很豐富，作為基礎的產(chǎn)品。

其實(shí)我在寫(xiě)旅游O2O，一直思考了很久，到底什么是O2O，什么是旅游產(chǎn)品？我們旅游要什么？我們作為旅游從業(yè)者提供什么？我們其實(shí)回歸最簡(jiǎn)單的東西就是回歸到價(jià)值本身。我們發(fā)現今天幾位創(chuàng )始人、CEO講的圍繞一個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)是什么？寒冬怎么過(guò)？一個(gè)立足點(diǎn)生命之本提供的價(jià)值是什么？

第三個(gè)關(guān)鍵詞就是“供需”，從任何商業(yè)角度來(lái)講無(wú)非供需兩端的平衡平衡再平衡，這樣一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程和反復的調整，可能是未來(lái)我們不斷思考一個(gè)思辨的問(wèn)題。

第四個(gè)關(guān)鍵詞是“跨界”，從賈總的演講里面，我們了解到他的產(chǎn)品客單價(jià)非常高，六萬(wàn)到十萬(wàn)之間，兩個(gè)家庭三對情侶，這樣的產(chǎn)品很低頻，一年數量沒(méi)有像OTA這么大，旅游里面面臨的問(wèn)題低頻弱需求，我每天接待創(chuàng )業(yè)者，有很多人交流，線(xiàn)上線(xiàn)下的，包括拜訪(fǎng)，見(jiàn)面的，當提到一個(gè)詞的時(shí)候大家都打一個(gè)冷顫，低頻弱需求我么該怎么做。曹總這一塊分享親子游里面的，包括一些創(chuàng )新的做法。孫總未來(lái)專(zhuān)注于一些碎片化整合的大的旅游消費產(chǎn)品的體驗整合?？偨Y一個(gè)關(guān)鍵詞叫跨界。我們從小豬短租的模式來(lái)看到，從房產(chǎn)的分享到目的地的體驗需求，這樣一個(gè)跨界，那我們的流量問(wèn)題怎么解決。如果跨界的話(huà)，必然要結合高頻，流量比較大的，入口比較大的。

最后一個(gè)關(guān)鍵詞是“垂直細分”，我們看了一下臺上，加上我在內，加上左馭資本都全部是在垂直細分領(lǐng)域里面做，左馭資本是專(zhuān)注于旅游業(yè)和體育垂直精品的精品投行，曹總專(zhuān)注于親子游，孫總專(zhuān)注于海外自由行，賈總專(zhuān)注于高端定制游，陳總專(zhuān)注是有人情味的住宿。我們今天的討論一個(gè)小時(shí)左右，從關(guān)鍵詞“供需”，請各位來(lái)聊一聊，供需兩端你的欠缺是什么，你的優(yōu)勢是哪些，能夠解決供需矛盾的問(wèn)題，其實(shí)是對商業(yè)模式很本質(zhì)的思考，我自己也是一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，也深刻的思考過(guò)很多的商業(yè)模式，這個(gè)問(wèn)題先拋給大家，我事先沒(méi)有任何的溝通，這些問(wèn)題都是臨時(shí)的，包括在場(chǎng)過(guò)程中產(chǎn)生的。一會(huì )兒跟觀(guān)眾互動(dòng)，你們現場(chǎng)產(chǎn)生的問(wèn)題拋上來(lái)，多年的積累能夠接受挑戰的，在座各位都是高管，我們干貨體現這個(gè)環(huán)節里面，不滿(mǎn)意的地方就提出來(lái)。我們在供需優(yōu)勢和不足是什么？

曹李濤：其實(shí)這個(gè)問(wèn)題就我跟賈總可以交流一下，我們兩個(gè)很早就認識了，我們之間也有一些深度的互動(dòng)，我們倆就是一個(gè)供和需的關(guān)系，最開(kāi)始偶們還沒(méi)有自己做自營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候，我們其實(shí)就有用戶(hù)，我們需要很多出行方面的一些服務(wù)，賈總提供一些，包括北京郊區有一個(gè)親子的基地，類(lèi)似于這樣的基地是我們需要的東西。就是我做用戶(hù)，我了解用戶(hù)，我知道用戶(hù)想要什么，用戶(hù)缺少什么，我這邊需要跟賈總合作。在我們細分領(lǐng)域還是需要有多方資源整合能力。賈總怎么說(shuō)？

賈建強：一旦說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)候，都存在供需的問(wèn)題，一個(gè)公司定位的時(shí)候都在說(shuō)你做供應的還是需求的，還是在買(mǎi)家的生意還是賣(mài)家的生意。從旅游行業(yè)供需問(wèn)題來(lái)看，還是一個(gè)買(mǎi)家的市場(chǎng)，買(mǎi)家的需求是很旺盛的。為什么大家看好中國市場(chǎng)，因為中國只有6%的人有護照，所以這個(gè)市場(chǎng)增長(cháng)空間是非常大的，只要你買(mǎi)家夠多，后面的供給是可以增長(cháng)的，需求是可以解決的。在供的市場(chǎng)本質(zhì)是做貨的，有些貨是稀缺的，把握貨的入口的時(shí)候，就有長(cháng)遠的價(jià)值，所以大家的出發(fā)點(diǎn)是不同的。對于6人游來(lái)說(shuō)，我們強調的是買(mǎi)家市場(chǎng)，現在是需求升級的時(shí)代，這時(shí)候要有好的服務(wù)方式。只要你的需求量夠大，服務(wù)方式夠好。哪怕你現在不掙錢(qián)，但是你總有一天是可以?huà)赍X(qián)的。所以在很早的時(shí)候，有個(gè)投資人給我講過(guò)一句話(huà)，說(shuō)一個(gè)旅游服務(wù)行業(yè)，在未來(lái)最大的競爭力是什么？其中有兩個(gè)點(diǎn)是最重要的，一點(diǎn)是規?；?，一個(gè)是品牌化。如果你的規模夠，那么你在后端的資源上是有博弈能力的，誰(shuí)也不愿意看著(zhù)錢(qián)讓他跑。就像我們在歐洲的供應商一樣，我們歐洲的供應商說(shuō)現在6人游是我非常重要的客戶(hù)，所以你的團隊我一定給你優(yōu)先匹配什么什么樣的資源，因為量到那個(gè)數了。第二個(gè)就是品牌化，大眾愿意為你的服務(wù)買(mǎi)單和品牌買(mǎi)單的時(shí)候，可能你的價(jià)值就會(huì )提現出來(lái)。所以在這個(gè)里面我們強調的是買(mǎi)家市場(chǎng)。我們可以集中把客戶(hù)加起來(lái)，去博弈后面的資源以及后面所有的服務(wù)體系。

劉照慧：實(shí)際上賈總說(shuō)6人游只有一個(gè)sku，我們知道電商是強調sku的，你的sku量決定了你的長(cháng)尾，決定邊際成本和商業(yè)模式的規?；赡苄栽谀?。賈總回答完了問(wèn)曹總。你們是互為供需，從親子這個(gè)角度來(lái)講如何來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題？這里面有一個(gè)問(wèn)題，是先有雞還是先有蛋的問(wèn)題，怎么規?；?？

曹李濤：其實(shí)親子游在網(wǎng)絡(luò )上有很多的文章，大家都在說(shuō)的親子游。目前，大家都還沒(méi)有把用戶(hù)服務(wù)這一塊做得極致，能夠提供滿(mǎn)足用戶(hù)需求的服務(wù)。從這個(gè)環(huán)節里面，我們也是花了大半年的時(shí)間，因為跟賈總很久不見(jiàn)了，他說(shuō)你們干這個(gè)了。但是我們發(fā)現，最開(kāi)始想要做平臺，我們聚合各個(gè)旅游產(chǎn)品親子游的產(chǎn)品，我們只做一個(gè)用戶(hù)入口。后來(lái)發(fā)現不對，大家掛羊頭賣(mài)狗肉，所以我們從用戶(hù)的角度出發(fā)來(lái)整合資源，打造一個(gè)新的親子游產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)基本需求的服務(wù)。做親子游就要把把服務(wù)做到極致，產(chǎn)生好的口碑。包括我們在全球的一些內容的布局也是一樣的，這些布局也是被迫的，就是必須把服務(wù)做好，不做好出去馬上死掉，沒(méi)有辦法。在中國去年的親子游成交額大概114億，在這個(gè)市場(chǎng)里面偶們充當什么樣的角色取決于什么樣的服務(wù)。

劉照慧：其實(shí)從服務(wù)作為一個(gè)入口的話(huà)，既然是垂直，親子游在眾多的周邊游里面是一個(gè)小的細分。我們看兩個(gè)入口，像做周邊游的度周末、周末去哪兒玩、麥淘親子游等。還有一些大型的OTA也在發(fā)力周邊游，比如攜程、同程、驢媽媽等，所以說(shuō)我們在做市場(chǎng)細分的時(shí)候，是面臨兩極入口的挑戰，我想這個(gè)問(wèn)題是不是可以回答一下。

曹李濤：我的長(cháng)項更多在于研究用戶(hù)，在旅游行業(yè)的資源比較少。周邊游我們看周末去哪兒等，不太清楚它的數據，活躍度不一定很高，我們看上去，周邊游是一種沒(méi)有什么大的門(mén)檻，除了團購的酒店、溫泉產(chǎn)品以外，景點(diǎn)、門(mén)票很少人團購的，一般很少人愿意去購買(mǎi)的，一般買(mǎi)這一張門(mén)票80元，只要你在我們農家樂(lè )入住，20塊錢(qián)給你搞定門(mén)票。也和一些資本交流過(guò)，周邊游怎么玩，大家也思考過(guò)，能把農家院預定，訂餐、訂房間，把這一塊做成標準化市場(chǎng)就非常不錯了。

第二個(gè)就是主題性的服務(wù)。我上次和三亞的地接交流，他們做一個(gè)事挺有意思，類(lèi)似于真人秀，主題是相親。我覺(jué)得那個(gè)主題做周邊游是非常棒的。還比如說(shuō)周末去哪兒，它本身就是一個(gè)主題，一個(gè)人肯定不出去，那肯定是一個(gè)團隊出去，團隊出去肯定是有三種性質(zhì)。一種是公司出去，第二種是單身男女出行，第三種是家庭出行，家庭出行是有核心的目的地，我們就要去那個(gè)地方，到那兒去買(mǎi)就好了，家庭不會(huì )有太多的性?xún)r(jià)比，他們需要舒適、安全。單身男女目的需求不一樣，我們是屬于約會(huì )性質(zhì)的，或者屬于可以交友性質(zhì)的，公司性質(zhì)也不一樣。就這個(gè)話(huà)題我就能做這些表述。

劉照慧：明白。曹總提到一塊很重要的，對于親子游或者是周邊游，很多用戶(hù)是到了目的地之后才去預定的，所謂所見(jiàn)即所得，供需之間的供應鏈怎么建立，這個(gè)問(wèn)題留給韓澤，韓澤先思考。講完國內游，我們講講出境游。我們看到出境游公司也面臨著(zhù)很大的挑戰，包括海玩、我趣、游啊游，還有很多以?xún)热轂橹鞯某鼍秤喂径济媾R碎片化整合的問(wèn)題，孫總你原先有批發(fā)商的經(jīng)歷，在業(yè)務(wù)和資源的積累上，這是你的優(yōu)勢，我想聽(tīng)聽(tīng)劣勢。

孫巍巍：你剛才一直在說(shuō)供需，可能我做的主要業(yè)務(wù)偏向供的一方，就是賣(mài)貨的。我最大的劣勢就是怎么樣能夠在互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下更好地、更快的發(fā)展。我缺少行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的運營(yíng)的人才，這個(gè)可能是現在我的一個(gè)短板，在座的有這方面的人才，我覺(jué)得會(huì )后可以積極地互動(dòng)。

劉照慧：其實(shí)孫總的優(yōu)勢在于海外的出境游資源，那么出境游現在共同面臨的課題就是，從低毛利到高毛利的切換。我們原先機+酒的模式是非常低的利潤。如果切到高利潤的吃喝玩樂(lè )，餐飲、當地的游樂(lè )，這是高毛利的，但是非常碎片化。整合的方式有兩種，一種是長(cháng)時(shí)間資源的積累，還有一種是目的地資源的GDS整合，或者我們理解的PMS+GDS，是一個(gè)Saas系統。陳總做的是一個(gè)平臺，這種非標準化住宿的平臺，實(shí)際上在供應這一塊考慮很深，很多人沒(méi)有太看懂小豬的模式，簡(jiǎn)單理解為Airbnb的復制，但是我們深度交流完發(fā)現，并不僅僅是復制，而是有中國特色的非標準化住宿平臺。

陳馳：從共享經(jīng)濟一開(kāi)始的時(shí)候，無(wú)論是Airbnb從美國市場(chǎng)開(kāi)始，還是小豬短租從中國市場(chǎng)開(kāi)始，供需某種意義上從零開(kāi)始。需求來(lái)說(shuō)，住一直是有需求，無(wú)論是旅游還是商務(wù)的場(chǎng)景一直都存在。以前的完成都是在其它的住宿形態(tài)上去完成，比如說(shuō)酒店，傳統的短租民宿。但是真正用戶(hù)住到陌生人家里，以前是不存在的。沒(méi)有口碑基礎，沒(méi)有體驗的基礎，也沒(méi)有品牌的基礎。另外從供給端來(lái)說(shuō)，幾乎沒(méi)有人把自己的家按天出租給從來(lái)不認識的人，這個(gè)模式在線(xiàn)下不存在，線(xiàn)上不存在。但是Airbnb和小豬短租去創(chuàng )造這種模式之后，這種供需開(kāi)始有了可能性。一開(kāi)始從供需來(lái)看的話(huà)，一開(kāi)始被懷疑和嘲笑的。從閑置的房間變成供給方，房東有巨大的心理障礙，有巨大的社會(huì )信用背景的障礙，其實(shí)房東變成按天出租民宿的時(shí)候，從運營(yíng)上是有一門(mén)檻的，比如說(shuō)誰(shuí)來(lái)做接待，誰(shuí)來(lái)做衛生，誰(shuí)來(lái)做保險，誰(shuí)來(lái)解決智能門(mén)鎖的問(wèn)題，這些都是在原有產(chǎn)業(yè)里面是沒(méi)有的。在線(xiàn)上用戶(hù)去選擇一個(gè)陌生人，它也是一個(gè)特殊的決策模型，這里面需要特殊的生態(tài)去做。其實(shí)蠻復雜的，從信息質(zhì)量多樣性，從外界的PR、別人的體驗、口碑，到線(xiàn)上的整個(gè)預定流程和信用體系的搭建，讓它可以安全、放心、快捷去做一些決策，甚至有些決策是蠻重的。比如你在線(xiàn)上去預定一個(gè)標準的酒店，可能一天大概100-200元，但是在小豬短租線(xiàn)上的決策很重，有些訂單也是比較高的，需要在線(xiàn)上2-3萬(wàn)去支付，試錯成本是蠻高的，所以它從供給到服務(wù)鏈到用戶(hù)決策模型都是從零開(kāi)始去構建。當然我們比較幸運，是因為Airbnb已經(jīng)在我們前面趟了一條路，它在融資上已經(jīng)把天窗開(kāi)了。我們早期盡管大家對我們的模式有很多質(zhì)疑的時(shí)候，我們還是拿到錢(qián)去做一些實(shí)驗，但是對我們來(lái)說(shuō)還是很困難。小豬的模式一開(kāi)始，在供給端跟Airbnb差不多，它不能去拿到一些存量的供給從線(xiàn)下搬到線(xiàn)上來(lái)。所以我們早期從零開(kāi)始做，基本上是一些特殊的路徑，依靠一些特殊的關(guān)系去傳播。早期其實(shí)我們房東基本上是我們的朋友，我們的員工，周?chē)挠H屬，也有一些海外旅行經(jīng)驗的在A(yíng)irbnb試用過(guò)的用戶(hù)，但數量非常少。

早期的種子房東對于小豬短租非常寶貴，現在小豬短租有兩萬(wàn)的房東，五萬(wàn)套的房子，都是從早期的房東擴散來(lái)的。這是一個(gè)特殊的行業(yè)，這個(gè)創(chuàng )新顛覆性是和社會(huì )的傳統供給，傳統的社會(huì )認知基本上是格格不入，沒(méi)有辦法，只能沿著(zhù)一些種子用戶(hù)去傳播。

另外在體驗上我們有一個(gè)比較大的體會(huì )是，既然這里面供應鏈有很多缺失的地方，我們又需要給用戶(hù)提供一個(gè)共享經(jīng)濟的比較有優(yōu)勢的地方，那就是更低的成本和更多樣的住宿要素，還有社交性的這些體驗在里面。所以說(shuō)我們在早期沒(méi)有把它當平臺的業(yè)務(wù)，我們把用戶(hù)體驗做得比較深入。從信息開(kāi)始，比如照片，我們會(huì )用一套攝影師的管理體系去做實(shí)地拍攝，而且拍攝的成本和標準流程還做的比較復雜，就是希望和傳統分類(lèi)信息形成很大的差異。另外，比如信息成本，房東的標題、描述，我們早期都要干預的，幫房東做一些編寫(xiě)。另外做得更深在體驗項目，早期我們獲取的房東，我們房東很寶貴，要的特性和所謂的住宿的體驗，我們早期做很深入的干涉，比如我們幫房東做一些軟裝的服務(wù)，沒(méi)有場(chǎng)景沒(méi)有流量的時(shí)候，怎么去獲取流量獲取用戶(hù)。其他場(chǎng)景沒(méi)有供給和體驗的時(shí)候，其實(shí)復購率也不會(huì )特別高，特別是早期特別痛苦。所以我想講的就是，雖然是場(chǎng)景和品類(lèi)的時(shí)代，但是在每個(gè)垂直領(lǐng)域里面，你也可以繞開(kāi)一些存量的信息和存量的服務(wù)去構建自己的創(chuàng )新業(yè)務(wù)，但是反過(guò)來(lái)說(shuō)你就要付出很多時(shí)間和成本在里面。你需要過(guò)去十年互聯(lián)網(wǎng)那些沒(méi)有的技能，剛才韓澤也有講，要有一些專(zhuān)才，甚至一些專(zhuān)才都不一定能夠解決一些新的問(wèn)題，這個(gè)是我們面臨的一些痛苦。所以說(shuō)，創(chuàng )業(yè)真的是被套牢一個(gè)很深的事情，哈哈。

陳總不怕冷了，今年7月份六千萬(wàn)美金融資，其實(shí)小豬短租這個(gè)模式很不容易，但是分享經(jīng)濟我是非?？春玫酿I，因為在中國面臨不少的挑戰，傳統的標準化品牌的打造，還有整個(gè)生態(tài)，還有更深的探討。我們整個(gè)一輪下來(lái)了，這個(gè)問(wèn)題，韓澤來(lái)做一個(gè)點(diǎn)評，然后這個(gè)問(wèn)題就過(guò)。

韓澤：點(diǎn)評談不上。我剛才跟劉照慧交流，我簡(jiǎn)單用一分鐘的時(shí)間講一下左馭資本的供需，其實(shí)我們是深耕于旅游和體育的精品投行。我們做三件事：第一件事是融資顧問(wèn)，幫助一些創(chuàng )業(yè)公司融資和并購案；第二個(gè)，我們的私募股權投資，我們管理2億元的基金關(guān)注一些早期的項目；第三件事，我們做一個(gè)研究，叫“左馭研究”，大家微信可以搜“左馭資本”。我們每周三推一篇專(zhuān)業(yè)的文章，已經(jīng)推了兩期，一期是TMC領(lǐng)域，一期是MICE領(lǐng)域。主要是給一級市場(chǎng)提供咨詢(xún)，同時(shí)幫助創(chuàng )業(yè)者完成融資，這是我們整個(gè)供需的關(guān)系。剛才說(shuō)到我們細分領(lǐng)域一個(gè)供需，剛才各位老總說(shuō)得特別好，我對于細分領(lǐng)域的供需，有兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)：第一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，我們的一些對于細分領(lǐng)域，我們用戶(hù)已經(jīng)被分過(guò)一次層了，我們被劃到一定范圍之內了。但是我覺(jué)得還是有深入分層的必要，我們即便喜歡親子游的用戶(hù)，我們的孩子多大。如果我孩子很小的話(huà)，我真的很在乎親子游的設施和環(huán)境的，如果歲數大一些，那無(wú)所謂，報一個(gè)周邊游就走了，所以我認為在用戶(hù)分層這個(gè)事上，我們在細分市場(chǎng)還是要做的。第二個(gè)，就是信息的前置。而就整個(gè)供應鏈，從供應端來(lái)講，從賣(mài)貨方來(lái)講，我們考量的維度簡(jiǎn)直太可憐、太有限了，我們只有價(jià)格和出發(fā)日期等一些信息，我們完全沒(méi)有場(chǎng)景化，作為垂直細分領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，我們做的其實(shí)是一個(gè)場(chǎng)景化的生意，我們需要場(chǎng)景化的維度來(lái)做產(chǎn)品架構，我知道我在什么場(chǎng)景下我選擇定制游、選擇非標住宿、選擇親子游的產(chǎn)品，我認為這個(gè)是需要我們去思考的問(wèn)題。

劉照慧：韓澤說(shuō)的特別好，韓澤對于場(chǎng)景做了一個(gè)更深的指導，就是怎么樣更深的細分。