「Growth Machines」的 CEO 薩米爾·帕特爾是一位為 500 強企業(yè)的成長(cháng)問(wèn)題提供建議的導師，此文是他根據多年工作經(jīng)驗總結而成的「敏捷型成長(cháng)」教程。

我幫助過(guò)一些全球最大的公司實(shí)現成長(cháng)，也構建過(guò)諸如「SearchForce」這樣的自動(dòng)交易系統，還曾經(jīng)在研究 AirBnB、Uber 以及 Zenefits 等公司高成長(cháng)效應的同時(shí)管理著(zhù)規模超過(guò) 10 億美元的媒體費用?，F在，我將自己的經(jīng)驗抽絲剝繭并整理出一個(gè)單一的戰略性框架，以供參考者在嘗試構建及運營(yíng)市場(chǎng)戰略時(shí)使用。

每一個(gè)組織都具有獨特性，它們每一個(gè)都有自己的客戶(hù)群體、市場(chǎng)、產(chǎn)品和商業(yè)模式，但有一點(diǎn)是普遍相同的：即所有企業(yè)都可以采取科學(xué)的市場(chǎng)方法。因此，至精至簡(jiǎn)化的運營(yíng)模式并采取以數據為導向的管理方法不但對于初創(chuàng )企業(yè)的突破和生存至關(guān)重要，對于所有希望打造自身成長(cháng)機制的企業(yè)而言也必不可少。

構建市場(chǎng)戰略包括 5 個(gè)基本步驟：

1. 圍繞成長(cháng)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴

首先，你應該對各種各樣的成長(cháng)方式進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，同時(shí)還需要思考一些測試這些假設的方法。隨后你可以把所有的假設和測試方法都放到一個(gè)命名為「成長(cháng)風(fēng)暴」的文件夾中，你應該把這個(gè)文件夾作為成長(cháng)試驗的核心創(chuàng )意庫。

2. 以執行為先

一旦你成功擁有了一個(gè)創(chuàng )意集，你需要對這個(gè)集合進(jìn)行組織。首先你應該建立一個(gè)名為「優(yōu)先執行」的文件夾，這個(gè)文件夾將涵蓋過(guò)去、現在和將來(lái)的所有實(shí)驗。同時(shí)，在這文件夾里還應該包含所有在途測試的目標和推算。

這個(gè)文件夾可以讓團隊成員快速、直觀(guān)地看到哪些檢測已經(jīng)進(jìn)行過(guò)了、這些檢測所進(jìn)行的時(shí)間點(diǎn)以及它們的最終結果。請記?。哼@個(gè)文件夾應該向公司各層次的人員開(kāi)放，從 CEO 至執行團隊都應該都觀(guān)看權。閉門(mén)造車(chē)的實(shí)驗結果難以執行，特別是在需要進(jìn)行跨部門(mén)合作的情況下。

3. 運用科學(xué)的方法

每一個(gè)測試都包含一個(gè)名為「方法」的文件夾，其中所包含的細節有：

問(wèn)題：這次的測試希望解決什么問(wèn)題

假設：你期望看到的結果的細節情況

資源評估：你需要團隊投入的時(shí)間和能量等資源

實(shí)驗：詳細的執行和遠離等

數據收集：完成后對測試數據進(jìn)行匯編

行動(dòng)項：以測試發(fā)現的情況為參考采取行動(dòng)，對結果進(jìn)行優(yōu)化并對將來(lái)的檢測進(jìn)行計劃

4. 對經(jīng)驗和規模進(jìn)行標準化

一旦一項測試被創(chuàng )造、進(jìn)行、并分析完畢后，把你的主要發(fā)現進(jìn)行標準化并把新認知運用到產(chǎn)品和市場(chǎng)策略之中。

隨著(zhù)你所進(jìn)行的測試越來(lái)越多，你會(huì )獲得更多的數據和認知，你可以把積累下來(lái)的數據和認知用以修正測試過(guò)程，并使其變得更為智能化，這樣你往后作出的預測會(huì )更加準確。關(guān)鍵在于成長(cháng)的過(guò)程，因此標準化階段并不是這個(gè)過(guò)程的結束。它是一個(gè)持續不斷、逐步升級的過(guò)程，團隊在這個(gè)過(guò)程中會(huì )對市場(chǎng)和客戶(hù)有更新的理解，并將這些理解轉化為更佳的用戶(hù)體驗、更好的產(chǎn)品以及更具效率的市場(chǎng)工作。

要記得從測試中進(jìn)行學(xué)習。

這一步中最后一個(gè)過(guò)程是參與的成員都形成一個(gè)團隊，他們會(huì )一起對問(wèn)題、發(fā)現和創(chuàng )意進(jìn)行探討，并就測試的結果提出行動(dòng)方案。這是整個(gè)過(guò)程中最為關(guān)鍵的一環(huán)，因為處于這個(gè)環(huán)節中的團隊非常容易陷入對執行以及現行測試的癡迷之中，以至于忽視掉測試的真實(shí)結果。

5. 向成長(cháng)團隊詢(xún)問(wèn)以下 5 個(gè)問(wèn)題

（1）我們從手頭上的測試中學(xué)到了什么？（僅僅用于收集數據是遠不足夠的）

（2）我們應該如何精煉已經(jīng)成功的測試，以取得雙倍的效果？（每取得一次成功的時(shí)候，去關(guān)注成功的原因）

（3）我們應該如何對自己的發(fā)現投入到大規模應用之中？（一旦你弄明白了其中一個(gè)領(lǐng)域成功的原因，你應該如何如何將其套入到另一個(gè)領(lǐng)域之中？）

（4）我們有學(xué)到哪些事情不能做嗎？并非每一次試驗都會(huì )成功，因此失敗實(shí)驗的經(jīng)驗總結非常重要。

（5）以后前行的計劃是什么？（注意保持團隊的熱度和測試進(jìn)度以使他們產(chǎn)生更多的見(jiàn)解?。?/p>

這是一個(gè)專(zhuān)注于特定戰略行動(dòng)的過(guò)程，這一過(guò)程旨在提升團隊的表現。隨后團隊應該退后一步以獲得更寬廣的視野，并測試各個(gè)過(guò)程的奏效程度，并對關(guān)鍵性的發(fā)現采取行動(dòng)。

例如，處于 10,000 尺高空的你會(huì )知道應該對各項圍繞產(chǎn)品的參數進(jìn)行提升：用戶(hù)體驗、功能性、營(yíng)銷(xiāo)策略和價(jià)格等。從高空觀(guān)察到的數據能夠指引你對每一個(gè)渠道分別進(jìn)行優(yōu)化，并告知你這些渠道之中哪一個(gè)最具實(shí)用價(jià)值。同時(shí)，你還可以對競爭對手的數據進(jìn)行監測并以此作為自身發(fā)展的標尺。

隨后你應該重回地面，在計劃和運營(yíng)新測試的同時(shí)應該對現有的測試進(jìn)行提升。要學(xué)會(huì )在高空和地面這兩個(gè)有利位置之間自如地進(jìn)行切換，并持續地進(jìn)行溝通、合作、學(xué)習和提高，這是實(shí)現敏捷型快速成長(cháng)的過(guò)程。