“接下來(lái)一年會(huì )很好玩，新的東西會(huì )不斷出來(lái)。O2O才真正開(kāi)始?！辈稍L(fǎng)接近尾聲時(shí)，張濤突然扔出這么一句。

之所以這么說(shuō)，是因為在美團融資迷局未破、傳言點(diǎn)評籌備戰略新興板的敏感時(shí)刻，大眾點(diǎn)評選擇公布自4月份推出“閃惠”以來(lái)的一些數據：覆蓋超過(guò)60萬(wàn)門(mén)店，月交易額突破10億元，通過(guò)閃惠完成的交易已經(jīng)占到總體40%，而且這個(gè)數字還在不斷攀升。他還傳遞了在北上廣深一線(xiàn)城市GMV交易額超過(guò)競爭對手的消息。

但這不代表點(diǎn)評已經(jīng)徹底安全。棋至中盤(pán)，本以為該是分出勝負的黎明之前，以支付寶、微信為表的移動(dòng)支付滲透，百度糯米的強勢入場(chǎng)，O2O又被推入一個(gè)全新的起點(diǎn)。在張濤看來(lái)，此前各家的積累只是重新開(kāi)始的基礎。

O2O模式之爭

表面上看，在點(diǎn)評、美團、糯米都能找生活服務(wù)和優(yōu)惠，但是各家都執著(zhù)于自己的商業(yè)閉環(huán)邏輯。美團重交易，收入來(lái)自扣點(diǎn)；點(diǎn)評傾導流，以廣告模式為主。

美團是踏著(zhù)團購波浪起家的，交易屬性是天生的基因。王興在多次強調美團的“T型”戰略，以團購為主線(xiàn)，橫穿餐飲、酒店、電影等各個(gè)細分領(lǐng)域。強交易屬性幫助美團拉高了交易額，贏(yíng)得了漂亮的數據。

但是“T型戰略”也將美團的戰線(xiàn)拉長(cháng)，對抗度增強。王興的對手不僅是一直以來(lái)的大眾點(diǎn)評，包括去哪兒、攜程；格瓦拉、摳電影，餓了么、到家美食會(huì )，甚至百度。四處應戰，這也是他近期壓力倍增的原因之一。

點(diǎn)評也一度因為團購而喪失戰斗力，那正是美團狼性十足的時(shí)候。以信息服務(wù)起家的點(diǎn)評因為周遭戰爭四起，而且蠶食的是它的核心戰場(chǎng)餐飲，張濤承認有點(diǎn)被迫應戰。結果是被美團反超。

張濤告訴《中國企業(yè)家》，2013年他想明白一件事，如果要做O2O閉環(huán)，對于平臺上的用戶(hù)和商家必須分別滿(mǎn)足三個(gè)核心要素。

對用戶(hù)而言，點(diǎn)評要提供內容決策、支付優(yōu)惠和排號等服務(wù)。張濤的邏輯是，隨著(zhù)消費升級，優(yōu)惠的占比會(huì )降低，但是信息決策變得越來(lái)越重要，對便捷要求越來(lái)越高。對優(yōu)惠有訴求，但希望是在不喪失尊榮感的前提下。一定程度上，王興應該贊同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，因為美團一直以來(lái)倡導的也是服務(wù)便宜和便捷。

而優(yōu)惠這個(gè)問(wèn)題，點(diǎn)評在逐漸拋棄團購，或者說(shuō)未來(lái)的占比會(huì )是非常小的一塊，但是目前60%多的交易額還是團購和代金券的通道。一定程度上，閃惠確實(shí)比團購要更人性和便捷，就餐結束在商家頁(yè)面直接輸入金額享受打折。

交易一度是點(diǎn)評的缺失的一環(huán)，海量的流量無(wú)法變現。但是張濤不打算靠支付扣點(diǎn)作為商業(yè)模式，理想狀態(tài)是服務(wù)費接近支付費率，然后靠廣告模式收費?！敖灰追浅Ｖ匾?，有了交易才有用戶(hù)，才有數據，才有廣告衡量，收入必須是來(lái)自于廣告，來(lái)自于引流?！倍宜J為，所有平臺收費基本都靠廣告模式。

吃喝玩樂(lè )商家的訴求則是，客流、成本效率的提升和增值服務(wù)。對于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，拉新和留存是永恒的話(huà)題，但最核心的還是管理老客戶(hù)?，F在點(diǎn)評接手了騰訊的微生活，借此通道幫助商家進(jìn)行會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)。而在服務(wù)員、房租、食材、供應鏈等成本中，點(diǎn)評努力優(yōu)化服務(wù)員成本。至于增值服務(wù)，則包括金融服務(wù)、員工培訓等。

另外，相比美團的行業(yè)橫向擴張，點(diǎn)評是一加 N模式，高頻的餐飲帶動(dòng)麗人、婚慶等中低頻領(lǐng)域。而像外賣(mài)、酒店這樣的服務(wù)則接入餓了么等公司。

門(mén)檻在地推

今年1月份，大眾點(diǎn)評餐飲GMV交易額還是競爭對手的一半左右，而到9月份，這個(gè)數字已經(jīng)達到78.6%。張濤認為閃惠是其中很重要的助推力，而實(shí)際上這代表點(diǎn)評的地推部隊在剿滅對手。

閃惠是去年年初就提出的一個(gè)產(chǎn)品，但是一直以來(lái)進(jìn)展有限。據說(shuō)真正的轉機發(fā)生在阿里巴巴副總裁呂廣渝加入之后。閃惠每月交易額和使用人次都在翻番增長(cháng)，每三家可以到店支付的門(mén)店，就有兩家支持閃惠。

張濤強調，今年最大的戰績(jì)是在深圳交易額超過(guò)競爭對手。據說(shuō)，那是一場(chǎng)艱苦無(wú)比的戰斗。

“以前只是銷(xiāo)售簽單，其實(shí)更應該像店小二，核心是幫助商家把菜單、品牌和優(yōu)惠搬上網(wǎng)來(lái)。銷(xiāo)售團隊向服務(wù)角色轉換，其實(shí)是一個(gè)挑戰?！睆垵f(shuō)。

因為他切身體會(huì )到，管理地推人員和技術(shù)人才的差別還是挺大?！耙薪?jīng)驗，有管理機制，干部輪換。銷(xiāo)售更多是標準化動(dòng)作，要像軍隊一樣有紀律，有文化感召，還要喊口號，賞罰分明。以前點(diǎn)評沒(méi)有具備這樣能力的人?！?/span>

業(yè)內公認，這樣的人才在阿里。滴滴創(chuàng )始人程維系出阿里；美團強大的地推團隊和對商家關(guān)系的掌控，最大的功勞歸于COO甘嘉偉，此人也出身阿里。被點(diǎn)評收入麾下的呂廣渝也是阿里人，半年多來(lái)點(diǎn)評靠進(jìn)入的200多座城市撬走了美團1000多座城市的交易額。

張濤把點(diǎn)評和美團的爭鋒稱(chēng)作，阿里最強的兩個(gè)人做巔峰對決。

不可避免地，點(diǎn)評也在投入資金給商家補貼，“因為同質(zhì)化的東西，競爭對手做了我們必須要做，但我們希望越少越好?！钡菑垵f(shuō)，餐飲這場(chǎng)仗他一定要打贏(yíng)，而且聚焦在這一場(chǎng)仗。比如電影，他們幾乎沒(méi)有怎么砸錢(qián)，因為他認為體量越大虧損越大，只是一個(gè)導流型產(chǎn)品。一旦價(jià)格戰四起，用戶(hù)肯定是奔向最便宜的產(chǎn)品。

他也毫不避諱地承認，接下來(lái)就是資本冬天?！暗菍?yōu)秀的公司是一件好事，資本熱的時(shí)候，各種人才出去創(chuàng )業(yè)，現在我們準備回撈一些。另外花錢(qián)也更理性，可以專(zhuān)心做事情?！?/p>