從去年開(kāi)始，企業(yè)級市場(chǎng)逐漸升溫，伴隨而來(lái)的是SaaS的市場(chǎng)的風(fēng)生水起，各種類(lèi)型的SaaS層出不窮。隨著(zhù)一些有著(zhù)代表性的初創(chuàng )SaaS廠(chǎng)商拿到了份量十足的融資之后，開(kāi)始大舉攻城拔寨，一些傳統軟件廠(chǎng)商紛紛感受到了壓力，都在摩拳擦掌準備大顯身手，搏擊SaaS市場(chǎng)。

那么，SaaS市場(chǎng)究竟有哪些優(yōu)勢，能夠使得眾多的初創(chuàng )企業(yè)，傳統軟件開(kāi)發(fā)商，風(fēng)投機構趨之如騖呢？

首先，相比較于傳統軟件，SaaS具有用戶(hù)體驗好。傳統應用有著(zhù)冗長(cháng)的開(kāi)通過(guò)程和糟糕的使用體驗。第二，簡(jiǎn)單易用，快速上手。第三，標準化，傳統的企業(yè)應用都意味著(zhù)繁瑣的實(shí)施過(guò)程，交付效果嚴重取決于IT實(shí)施人員，包括網(wǎng)管、實(shí)施顧問(wèn)的水平。第四，資費透明。傳統應用不僅意味著(zhù)固定的硬件投入，還意味著(zhù)不透明、甚至連IT人員都說(shuō)不明白的額外支出，更不用說(shuō)人員成本等等，SaaS的優(yōu)勢數不勝數。

但是SaaS真的完美無(wú)缺嗎，傳統軟件廠(chǎng)商在擁抱SaaS的過(guò)程中如何順勢而為？企業(yè)如何打造一款符合“中國國情”的SaaS？筆者在下文問(wèn)你分解。

SaaS市場(chǎng)很火，但是遠遠未達到預期

從去年以來(lái)，SaaS市場(chǎng)確實(shí)迎來(lái)了發(fā)展的春天，兩個(gè)方面來(lái)看，第一，眾多中小企業(yè)甚至是大型企業(yè)開(kāi)始擁抱SaaS，大家對云的接受度和安全的認知更為理性，第二，整個(gè)投融資市場(chǎng)來(lái)看，從去年下半年開(kāi)始，整個(gè)SaaS市場(chǎng)千萬(wàn)美元的融資比比皆是，再次不再贅述（感興趣的可以百度下）。

但是在筆者看來(lái)，SaaS市場(chǎng)很火，但是遠遠未達到預期，據權威調查統計，國內SaaS企業(yè)中，付費用戶(hù)數超過(guò)1萬(wàn)家的非常少，其次，SaaS廠(chǎng)商的收入遠遠未達到預期，國內SaaS廠(chǎng)商2014年銷(xiāo)售收入過(guò)億元的廠(chǎng)商少之又少。第三，國內SaaS廠(chǎng)商的續費率較低。所以，國內整個(gè)SaaS市場(chǎng)很有很大的發(fā)展空間，并不像想象中的那般火熱，甚至遠遠未達到預期。

傳統軟件是不是真的被“邊緣化”

無(wú)論從哪方面看，SaaS都有著(zhù)無(wú)比的優(yōu)勢，但是不是傳統軟件廠(chǎng)商真的就毫無(wú)存在的必要的，我看未必，SaaS市場(chǎng)除了整個(gè)的趨勢之外，我想更多的是人為的炒作，資本的需要。用一句話(huà)形容再貼切不過(guò)：“世界是傳統軟件的，但終究是SaaS的”。

首先，傳統廠(chǎng)商對用戶(hù)的把握更精準，用戶(hù)需求什么，如果沒(méi)有多年和用戶(hù)的貼身接觸，你不會(huì )知道的，作為初創(chuàng )廠(chǎng)商，通過(guò)調查，你可能知道用戶(hù)大概需要什么，但是具體到細節，你可能就一知半解，甚至是一個(gè)微小的細節也會(huì )決定一個(gè)產(chǎn)品的成敗，而這對于和用戶(hù)接觸多年的傳統廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，這都不是個(gè)事。

其次，傳統廠(chǎng)商多年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，轉型SaaS更能把握行業(yè)的差異化需求

這點(diǎn)對于傳統廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，更是優(yōu)勢所在，各行各業(yè)，每個(gè)行業(yè)用戶(hù)的需求，都有檔案可查，不要忘了，他們就是靠做這個(gè)起家的。

再次，傳統廠(chǎng)商有著(zhù)一批忠實(shí)的用戶(hù)。多年的業(yè)務(wù)積累，傳統軟件廠(chǎng)商聚集了一批忠實(shí)的用戶(hù)，這使得傳統軟件廠(chǎng)商在兜售其基于SaaS的應用時(shí)更為順利。相比較初創(chuàng )廠(chǎng)商，用戶(hù)更相信老廠(chǎng)家。

所以我認為SaaS的趨勢不會(huì )變，但離我們還有一段距離，據調查，中國有4000萬(wàn)左右的中小企業(yè)（不一定準確），但是真正接受SaaS的科技型企業(yè)不足10萬(wàn)家，所以真正愿意轉型SaaS的企業(yè)相對總的企業(yè)數來(lái)說(shuō)還是很小很小，所以筆者認為傳統軟件廠(chǎng)商還有很大的市場(chǎng)空間。

SaaS是燒錢(qián)游戲，你的口袋足夠深嗎？

受到來(lái)自新興SaaS廠(chǎng)商的壓力，越來(lái)的越多的傳統軟件廠(chǎng)商開(kāi)始戰略轉型，擁抱SaaS，傳統軟件廠(chǎng)商金蝶和京東聯(lián)姻，阿里和用戶(hù)“在一起”就是佐證。那么沒(méi)有傍上“大款”的中小型傳統軟件廠(chǎng)商該如何立足現實(shí)，把握長(cháng)遠呢。

有著(zhù)15年傳統軟件行業(yè)創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗的中通通信CEO董國杰表示：“相對新興SaaS廠(chǎng)商，傳統軟件企業(yè)轉型SaaS有著(zhù)諸多的優(yōu)勢”。正如上文提到的那樣，傳統軟件廠(chǎng)商對市場(chǎng)的把握，以及對用戶(hù)的精準理解，再加上傳統軟件開(kāi)發(fā)的寶貴經(jīng)驗都使得他們在面對新興SaaS企業(yè)競爭的過(guò)程中都多了很多底氣。

當然，還有一個(gè)最主要的因素就是資金的支持，不要忘了，傳統軟件還有大量的付費用戶(hù)呢，而這些資金給企業(yè)在轉型SaaS的過(guò)程中的作用不可低估。首先你得活下來(lái)，然后你才談的上發(fā)展。

再看看SaaS企業(yè)，他們早期雖然通過(guò)技術(shù)或者炒作概念獲得了一定的融資，但是長(cháng)期來(lái)看，真正存活下來(lái)的企業(yè)極少，“陣亡”的企業(yè)也是尸骨遍野。其中心酸不足為外人道也。

以客服市場(chǎng)為例，目前，客服市場(chǎng)可以說(shuō)代表了國內典型的SaaS領(lǐng)域行情，筆者觀(guān)察，當下國內基于SaaS的客服市場(chǎng)企業(yè)包括風(fēng)語(yǔ)者客服+，智齒科技，美洽、Udesk等眾多廠(chǎng)商中，雖然都推出客服服務(wù)，但是各家側重點(diǎn)并不一樣：風(fēng)語(yǔ)者客服+是家傳統軟件廠(chǎng)商，當前開(kāi)始主打“超級客服”，通過(guò)魔方插件，云端智能知識庫，以一款SaaS對付用戶(hù)差異化需求；智齒、美洽和Udesk主打智能客服。

所以，整個(gè)市場(chǎng)競爭格局非常明顯，以風(fēng)語(yǔ)者客服+為代表的傳統軟件廠(chǎng)商轉型SaaS，和眾多的新興SaaS廠(chǎng)商競爭，究竟誰(shuí)能最后勝出，我的看法是，誰(shuí)能真正了解用戶(hù)，誰(shuí)就是最后的勝者，前提要有足夠的資金投入，畢竟SaaS是燒錢(qián)的游戲。

類(lèi)似客服市場(chǎng)，在企業(yè)級應該的OA、CRM，HR等眾多領(lǐng)域競爭也更為激烈，有打免費牌的，有主打智能牌的等等，無(wú)所不用其極，但是用戶(hù)真正需要的是什么呢？

筆者以為，在中國國情下，用戶(hù)的差異性帶來(lái)的定制化需求無(wú)法避免，對于傳統應用的模式，這種方式?jīng)]有任何問(wèn)題，但對于SaaS這種追求標準的應用來(lái)說(shuō)，就不可避免產(chǎn)生了沖突。同時(shí)，由于SaaS積累的時(shí)間遠遠少于傳統的企業(yè)應用，因此在行業(yè)差異化上的支持也嚴重不足。其次，隱形的管理成本增加，另外還有被廠(chǎng)商鎖定的風(fēng)險。

如何打造一款符合“中國國情”的SaaS

正如前文所述，想要在SaaS市場(chǎng)中勝出，你需要具備以下五點(diǎn)

第一，能融資的時(shí)候，盡可能多的融資，比較手中有錢(qián)，心中不慌，尤其在國內，靠著(zhù)免費的策略撐起的SaaS廠(chǎng)商尤其如此。


第二，大力開(kāi)拓市場(chǎng)，加緊跑馬圈地，籠絡(luò )足夠多的用戶(hù)，什么是門(mén)檻，用戶(hù)就是門(mén)檻。你有足夠多的用戶(hù)，你就是最后的勝者。


第三，認真打磨你的產(chǎn)品，砍掉可有可無(wú)的功能，以筆者自身的實(shí)際使用經(jīng)驗為例，筆者曾經(jīng)使用過(guò)一家SaaS廠(chǎng)商的OA，用戶(hù)體驗極差，很難去找到一些功能到底在哪。


第四，學(xué)習國外成功的SaaS經(jīng)驗，深入了解國內的情況，因地制宜，不能全盤(pán)照搬國外的那一套。尤其需要學(xué)習的是國外SaaS的前沿知識，理論。以超前的思維和魄力引領(lǐng)企業(yè)闊步向前。


第五，拓展你的人脈，無(wú)論什么時(shí)候，對自己的屬下好一些，說(shuō)不準以后他就是你的競爭對手。同時(shí)，全方位拓展自己的人脈網(wǎng)、朋友圈、工作圈、媒體圈、融資圈……

最后，筆者想總結一下，SaaS不是萬(wàn)能的靈丹妙藥，不能一勞永逸的解決所有的問(wèn)題，傳統軟件廠(chǎng)商在如今還占據絕對的優(yōu)勢，他們在轉型SaaS的過(guò)程中也擁有自己獨特的優(yōu)勢，但是SaaS的潮流不可阻擋，誰(shuí)有資本、技術(shù)、人才，懂得用戶(hù)，誰(shuí)就會(huì )勝出。