除了創(chuàng )業(yè)者自己，投資人應該是最了解創(chuàng )業(yè)者艱辛和孤獨的人了。創(chuàng )業(yè)目前在風(fēng)口上，但創(chuàng )業(yè)本身并沒(méi)有變得更容易。從戰略計劃到業(yè)務(wù)拓展到融資到招人，事無(wú)巨細都要管。

效率是整個(gè)人類(lèi)社會(huì )永恒追求的方向，希過(guò)這十問(wèn)十答能夠幫助一些創(chuàng )業(yè)者，讓投融資變得更有效率。

NO.01 BP怎么寫(xiě)？

BP應該是創(chuàng )業(yè)談融資的第一步了，一份優(yōu)秀的BP可能給你帶來(lái)更多路演的機會(huì )，但是BP絕不是投融資成交率的因子，所以就算是一份酷斃了的BP也無(wú)法決定你的投融資命運。

潛臺詞是BP簡(jiǎn)潔清楚即可，不用花太多時(shí)間在花哨的UI上，當然如果你的創(chuàng )業(yè)項目需要你展示一下嚴謹的態(tài)度與UI的實(shí)力，那請便吧。

BP的格式：PDF only。如果你還是在用word寫(xiě)BP你成功獲得融資的概率無(wú)限趨近零（僅限非傳統行業(yè)創(chuàng )業(yè)）。當然還有PPT、Excel、腦圖等，最后希望大家都把他轉成PDF再發(fā)給投資人。

BP的內容：原則上BP可以寫(xiě)的非常詳細（可以參看上市公司招股書(shū)目錄），但是既然是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng )業(yè)，基本的用戶(hù)思維還是要有的。BP的受眾是一群看上去比總理還忙的投資人，你認為他們有時(shí)間去看一份超過(guò)20頁(yè)的BP嗎？你這是在侮辱他無(wú)所事事！所以?xún)热菀?jiǎn)。

初步篩選之后BP的內容可以有如下九部分：概述、市場(chǎng)、產(chǎn)品、模式、競品、數據、預測、團隊、融資

這樣確實(shí)已經(jīng)足夠精簡(jiǎn)了，但我覺(jué)得還不夠極致。

首先要根據不同的創(chuàng )業(yè)方向，展示給投資人的側重點(diǎn)是不同的，我們需要把這些核心點(diǎn)直接的展示表達。然后把那些普世性的內容留給那群高智投資人自己去YY即可，給予投資人想象的空間。

舉栗：

1.O2O創(chuàng )業(yè)，差異化集中在細分市場(chǎng)差異化、模式差異化和團隊差異化。

所以原則上BP介紹細分市場(chǎng)和用戶(hù)（更多的是介紹特性，不用介紹市場(chǎng)容量），模式，團隊加上一頁(yè)總體的融資情況介紹就可以了。所謂的市場(chǎng)空間、產(chǎn)品、預測等可以不提或者一頁(yè)帶過(guò)。

2.社交創(chuàng )業(yè)，差異化的點(diǎn)集中在產(chǎn)品上。

基本上創(chuàng )業(yè)團隊對社交的理解都可以在產(chǎn)品上呈現出來(lái)，所以產(chǎn)品、團隊、融資是必須清楚展示的，其他可以留著(zhù)路演的時(shí)候展現一下口才。

可能很多人會(huì )說(shuō)數據、競品都是核心啊，怎么能不介紹呢？

我覺(jué)得假如初創(chuàng )公司有數據當然可以介紹，如果你覺(jué)得你的數據已經(jīng)可以說(shuō)明一些問(wèn)題或者是佐證你的商業(yè)邏輯（我相信大多數沒(méi)意義）。

至于競品分析，當下我看到的競品分析基本上都是別人都是叉我都是勾，所以你寫(xiě)與不寫(xiě)對投資人來(lái)說(shuō)結果是一樣，列個(gè)競品名單基本就可以了。投資人的腦袋絕對不是為了顯高，所以這些「我們就是比對手牛逼」的論調對投資人來(lái)說(shuō)意義不大，關(guān)鍵還是看實(shí)力。

當然不同的創(chuàng )業(yè)方向其實(shí)BP的核心都不一樣，如何抓住重點(diǎn)寫(xiě)出一個(gè)簡(jiǎn)單精煉又讓人心情愉悅的BP本身也是一種能力。

NO.02 BP怎么投才能快速得到回復？

任何一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品都需要一個(gè)好的銷(xiāo)售渠道和好的運營(yíng)手段，BP也一樣。

寫(xiě)了一個(gè)好BP，也要知道如何高效投遞。幾個(gè)偏激的要點(diǎn)：

1.減少陌生投遞

陌生投遞成交概率之低令人發(fā)指，原因是投資人特別是早期投資，對于創(chuàng )始團隊的要求比較高，投資人更樂(lè )于去投資相對可以快速了解的創(chuàng )業(yè)團隊，換句話(huà)說(shuō)投資人人脈可以交叉了解到得團隊更容易成交。

2.3F原則

優(yōu)先尋找周?chē)耐顿Y人脈，越熟悉越好，不僅可以給你很多中肯的意見(jiàn)，也可以作為你的背書(shū)人。

3.正確認識FA

這是一個(gè)很好的渠道，也是一個(gè)高效率約見(jiàn)投資人的通路，好的FA將會(huì )給予你足夠的背書(shū)。當然收費是一個(gè)早期創(chuàng )業(yè)企業(yè)的痛點(diǎn)，畢竟天使投資可以獲得的現金也不是很多，給股權也是一種遠期的高額成本。

4.社交軟件投遞

你可以先去連續買(mǎi)一個(gè)月的雙色球，如果連一個(gè)小獎都沒(méi)有中，可以去嘗試一下。

前兩個(gè)問(wèn)題無(wú)論你的BP寫(xiě)的多好，投得多有技巧，其實(shí)都在增加現場(chǎng)路演的機會(huì )，真正的成交還是要看團隊和項目。

酒香不怕巷子深，投資人都是嗜血的鯊魚(yú)，絕不會(huì )放過(guò)帶著(zhù)血腥味的美味，除非你壓根就不是美味。

NO.03 投資人怎么選？（僅指泛互聯(lián)網(wǎng)投資領(lǐng)域）

這是很多創(chuàng )業(yè)公司和投資人都在琢磨的事情，創(chuàng )業(yè)公司希望找到最適合的投資人，投資人希望忽悠項目認為自己是最適合的。所以綜合來(lái)看不會(huì )有標準答案。

作為投資人的一員，我決定給一些冒險的意見(jiàn)。

1.優(yōu)先級

一線(xiàn)投資機構（不作內外資區分）>二線(xiàn)投資機構>傳統投資機構/戰略投資>傳統企業(yè)投資>個(gè)人投資（除大佬）>股權眾籌

2.優(yōu)先級是怎么評估的？

一線(xiàn)投資機構：有背書(shū)能力的人民幣或美元基金（如果不知道，去科技媒體上去看看投資公司排名即可）。特點(diǎn)是對項目要求高，速度慢（有部分機構現在也轉型的比較快），投后C端服務(wù)弱（因為投得項目多大佬們不大能關(guān)心到項目，最多是投資經(jīng)理跟），投后B端服務(wù)強（投資機構的投后服務(wù)相對健全，包括招聘、PR等可能會(huì )由機構提供一些幫助），背書(shū)強。

二線(xiàn)投資機構：新銳投資機構（本土機構居多）。特點(diǎn)：項目要求較高（不同機構有不同喜好），速度快，投后C端服務(wù)強，投后B端服務(wù)弱，背書(shū)能力中（可以押寶投資機構未來(lái)變得很牛逼）。

傳統機構：原PE轉型或者投資傳統行業(yè)機構轉型。特點(diǎn)：項目要求中（看項目維度可能與之前的也不一樣），速度慢，投后專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)強（法務(wù)、財務(wù)等），背書(shū)能力不詳（很多機構在二級市場(chǎng)有很強號召力）。

戰略投資：中大型互聯(lián)網(wǎng)公司。特點(diǎn)：業(yè)務(wù)排他、股權排他、各種排他，速度慢，投后服務(wù)巨強無(wú)比（資源導入），背書(shū)能力雙刃劍。

傳統企業(yè)投資：傳統上市公司或者非上市公司。項目要求不詳（你永遠搞不清楚他們的想法），速度不詳（時(shí)而揮金如土，時(shí)而膽小如鼠），投后服務(wù)弱（只有一樣：收購你），背書(shū)能力收購你。

個(gè)人投資：除大佬外，我猜是親戚？要么朋友？要么煤老板？要么房地產(chǎn)老板？要么偷稅高手？自己看看靠不靠譜！

股權眾籌：騙老百姓的錢(qián)我建議是去二級市場(chǎng)，你自己上不了市還想提前騙老百姓的錢(qián)，這樣的項目，差評！

關(guān)于投資人的選擇另外要囑咐各位創(chuàng )業(yè)者的一點(diǎn)是：天使階段看速度，A輪階段看背書(shū)，B輪階段看資源，C輪階段看資本市場(chǎng)能力，D輪看資金實(shí)力，E輪看資金實(shí)力，F輪看資金實(shí)力……上市前那一輪看忽悠能力。

NO.04 融資節奏怎么把控？

這是很多創(chuàng )業(yè)公司會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題，也是特別希望投資人可以幫忙解答的問(wèn)題。

我在這里嘗試做一些回答：

1.一次到位對創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)不合理

很多創(chuàng )業(yè)者在做融資計劃的時(shí)候是預估18個(gè)月的錢(qián)，其實(shí)這是沒(méi)有必要的。

因為不能做一次買(mǎi)賣(mài)，來(lái)一個(gè)客戶(hù)就狠宰一刀。一般融資節奏遵循小步快跑的原則，一來(lái)可以加快融資決策，二來(lái)可以讓估值合理上升，不至于在早期估值低得時(shí)候失去太多股權。

2.小步快跑才是良性循環(huán)

一般資金計劃在6-9個(gè)月，資金計劃與業(yè)務(wù)計劃、產(chǎn)品計劃、運營(yíng)計劃等相關(guān)項目計劃綁定，明確Pre-A輪的業(yè)務(wù)指標，保證能夠在規定時(shí)間完成項目計劃開(kāi)展Pre-A融資。

3.現金流的重要性

在考慮融資計劃的時(shí)候，作為創(chuàng )業(yè)者的你一定要考慮一種情況就是拿不到錢(qián)怎么辦。

這時(shí)候需要看看你的現金流，在planB執行之前，是否可以在現有商業(yè)邏輯下實(shí)現盈利模式，產(chǎn)生的穩定的現金流支撐公司繼續穩定前進(jìn)。

畢竟活著(zhù)很重要，機會(huì )只留給活著(zhù)的人。

4.項目和投資人匹配

當你把項目發(fā)展的節奏想清楚了，然后匹配上融資計劃，往前提兩個(gè)月開(kāi)始準備融資資料和見(jiàn)投資人。

要給投資人留下充足做判斷的時(shí)間，因為時(shí)間充足也會(huì )給你足夠的甲方心態(tài)，不至于不拿錢(qián)就要死，跪舔投資人。

創(chuàng )業(yè)者應該清楚投資人還是喜歡錦上添花的多，雪中送炭是雷鋒做的事情。

5.要有合理的融資規劃

找一個(gè)好的天使或者FA都可以省下不少時(shí)間來(lái)考慮這些問(wèn)題。歡迎來(lái)騷擾我！

NO.05 融資技巧

這是很多熟悉的朋友會(huì )問(wèn)我的問(wèn)題，其實(shí)這一點(diǎn)應該讓FA來(lái)解答最好，畢竟他們整天都在關(guān)注成交率。我這里就少說(shuō)一些，FA伙伴能來(lái)補充的話(huà)當然最好了。

1.買(mǎi)漲不買(mǎi)跌

這是一個(gè)底層的投資心態(tài)。所有公司都會(huì )有一個(gè)公允價(jià)值，高于公允價(jià)值和低于公允價(jià)值都是不理想狀態(tài)。只有市場(chǎng)最終給予的公允價(jià)值才是最適合公司發(fā)展的，但是假設創(chuàng )業(yè)公司報了一個(gè)天價(jià)，沒(méi)人投再降，然后沒(méi)人投的時(shí)候再降這樣不符合投資心態(tài)。

不考慮項目?jì)?yōu)劣的話(huà)，投資人也更樂(lè )意去買(mǎi)漲，畢竟信息不對稱(chēng)始終存在。價(jià)格下行投資人會(huì )有所擔心在不對稱(chēng)的信息中是否有影響自己決策判斷的因素。

2.風(fēng)向與時(shí)點(diǎn)

市場(chǎng)總是最好的推手，不同時(shí)的時(shí)點(diǎn)融資的難易完全不一樣。

不一樣的點(diǎn)不在于說(shuō)公司的好壞，而是投資機構的決策效率高低，在風(fēng)口行業(yè)投資機構自然決策效率高。所以創(chuàng )業(yè)者關(guān)心投融資數據也是十分重要的，這個(gè)時(shí)候要密切關(guān)注同行業(yè)標桿企業(yè)的融資事件和進(jìn)度，方便更好地調整和抓住融資節點(diǎn)。

3.key man

關(guān)鍵人物很重要。

并不是說(shuō)直接去見(jiàn)合伙人就是好，雖然效率高，但也有風(fēng)險，如果合伙人不看好之后挽回的余地就很少了。所以我覺(jué)得特別是大機構有一個(gè)投資經(jīng)理幫忙推案子還是很有必要的，一方面投資經(jīng)理可以更加詳細的了解創(chuàng )業(yè)者的項目，另一方面投資經(jīng)理的推動(dòng)也給是否能通過(guò)決策會(huì )有了更多的冗余空間。所以找到看好你項目的人，無(wú)論他是投資經(jīng)理還是合伙人。

4.甲方心態(tài)

不要等到山窮水盡再去融資，這和談戀愛(ài)結婚一樣的道理，要在你最美麗的時(shí)候把自己嫁了。

很多創(chuàng )業(yè)公司說(shuō)自己賬上有多少錢(qián)，不需要融資或者幾個(gè)月后啟動(dòng)，其實(shí)應該綜合考慮，在發(fā)展最好的時(shí)候拿更多的錢(qián)然后讓企業(yè)變得更好豈不是更棒！

NO.06 估值的方法

這是我每次和創(chuàng )業(yè)公司都會(huì )談到的話(huà)題。

估值是投資中非常核心的一個(gè)因子，如何合理的確定估值是創(chuàng )業(yè)公司和投資機構都想做的事情。但是估值的這個(gè)事情被之前所謂的“天使估值方法——拍腦袋法”給玩壞了。

細想怎么可能！投資人都是一群高智商的玩家，心里沒(méi)桿稱(chēng)敢出來(lái)賣(mài)錢(qián)嗎？

站在創(chuàng )業(yè)公司角度，我覺(jué)得估值只是一個(gè)結果，不需要care。

核心需要了解的是兩部分：

一是我到底需要多少錢(qián)在這個(gè)融資區間內；

二是我稀釋股權的節奏應該是怎樣的。

其中稀釋股權的節奏不同公司應該不一樣，有一些行業(yè)是資本紅利期很長(cháng)的行業(yè)，例如O2O，這樣的行業(yè)前期要少稀釋?zhuān)驗榧僭O你做的很好有可能會(huì )有很多輪融資（當然A/B股等控制手段很多，都是技術(shù)問(wèn)題）。

那如果你是工具型創(chuàng )業(yè)或者現金流很好的行業(yè)，其實(shí)早期你可以相對釋放更多的股權，因為可能你融個(gè)兩輪就不在需要融資了，要么上市登上人生巔峰，要么被收購變成神話(huà)。

所以把需要的錢(qián)確定，把可以釋放的股權確定，這就是你的心里價(jià)格。站在投資機構的角度，其實(shí)投多少錢(qián)是我的風(fēng)險，占多少股是我的收益。

投資機構作為一個(gè)盈利機構總是希望一方面降低風(fēng)險，一方面擴大收益。當然對于我來(lái)說(shuō)可能更在乎風(fēng)險，所以在估值上當然還會(huì )考慮更多的維度，包括：團隊溢價(jià)、產(chǎn)品迭代溢價(jià)、戰略溢價(jià)等等配上需求資金，很容易折算出投資機構的心理價(jià)位。

站兩方面一看這樣就有交叉點(diǎn)出現了。那個(gè)點(diǎn)應該就是創(chuàng )業(yè)公司的市場(chǎng)公允價(jià)格。

NO.07 流程上問(wèn)題

每家投資機構的風(fēng)格都不一樣，投資的流程也不一樣。但是更多的是順序不一樣，步驟基本上都大同小異。

初次見(jiàn)面、二次見(jiàn)面、合伙人見(jiàn)面、TS、決策委員會(huì )見(jiàn)面、DD、SA、工商變更。

所以在第二次見(jiàn)面之后其實(shí)說(shuō)明投資人對創(chuàng )業(yè)者的項目還是有初步好感的，這時(shí)候創(chuàng )業(yè)者應該具體問(wèn)一下投資機構的投資流程風(fēng)格，方便后面的推進(jìn)。

在流程上關(guān)注的點(diǎn)：

1.保密協(xié)議：簽保密協(xié)議原則上可以告訴一些初步的業(yè)務(wù)數字和財務(wù)數字；

2.TS：簽TS之后意味著(zhù)核心條款已經(jīng)達成了共識，但是TS上有法律效應的只有兩個(gè)條款，一是保密條款，二是排他條款。意味著(zhù)投融雙方都是有機會(huì )修改所有的投資核心條款的，包括否決投資。但簽了TS之后可以開(kāi)放詳細的業(yè)務(wù)數字和財務(wù)數字給投資機構。

3.SA：簽正式協(xié)議是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，我會(huì )在后面的談判中詳細說(shuō)一下。要注意的是創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)離成功融資很近了，但也只是很近。因為雖然SA將會(huì )有法律效應，也會(huì )明示違約責任，但在動(dòng)輒上百萬(wàn)上千萬(wàn)的投資款面前投資機構每一秒都在精打細算，隨時(shí)都有變化的可能，只是大小問(wèn)題。

4.到賬：恭喜你你已經(jīng)拉著(zhù)一群瘋狂的人上了你的船，現在心無(wú)旁騖的開(kāi)工吧。別干出格的事情，因為投資機構保護自己是有一套的。但是只要你是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的創(chuàng )業(yè)者投資機構一定會(huì )堅定的支持你、配合你到永遠。是不是很有愛(ài)！

NO.08 談判

這是一個(gè)痛苦的過(guò)程，對于雙方來(lái)說(shuō)都很痛苦。

因為成功的談判就是雙方都不舒服的談判，有任何一方很舒服，另一方一定會(huì )有意見(jiàn)。所以雖然牽手之后雙方就在一個(gè)戰壕里了，但也要經(jīng)歷黎明前的黑暗。

在談判過(guò)程中創(chuàng )業(yè)者首先要明白，第一不可能什么都要（除非你是純甲方，投資機構跪舔你），第二自己要什么，第三給談判留下空間。

創(chuàng )業(yè)者要什么我覺(jué)得有三點(diǎn)：其一是估值，其二是經(jīng)營(yíng)自主權，其三是盡量少的進(jìn)攻性條款。

估值很好理解，守住自己要多少錢(qián)；經(jīng)營(yíng)自主權，主要會(huì )在條款里面的股東會(huì )/董事會(huì )條款涉及部分，可以注意并且爭取刪除；進(jìn)攻性條款比如完全棘輪、對賭、拖售等可作為讓步的籌碼爭取。

當然有一些投資人的底線(xiàn)也不需要去碰，比如說(shuō)期權池的設立，股份的成熟，各種優(yōu)先條款，還有凡是涉及到股權變動(dòng)的一票否決權。這些都是底線(xiàn)沒(méi)必要去觸碰。

還有就是給談判留下空間。

很多創(chuàng )業(yè)者很誠懇一來(lái)就報個(gè)實(shí)價(jià)死守，但是即便這個(gè)價(jià)格真的是你心里的底價(jià)，但也不代表是市場(chǎng)的價(jià)格啊，所以多留點(diǎn)談判的空間，不至于把談判談崩。

其實(shí)談判的時(shí)候都是在約束極端情況，有時(shí)候談判會(huì )有很詭異的氣氛，我經(jīng)歷過(guò)多次，當雙方都在互相做有罪推定的時(shí)候，感覺(jué)基礎信任都沒(méi)有了。

我想說(shuō)的是要成熟的看待談判，一個(gè)好的協(xié)議可以為長(cháng)久的合作保駕護航，雙方約束行為才不容易出軌。

NO.09 PR

PR是現在風(fēng)口浪尖的話(huà)題，媒體的雙刃劍我想很多公司都已經(jīng)領(lǐng)教過(guò)了。我一直對PR的認識是：PR從來(lái)都不是一件獨立事件，而是一件系統的活。

PR的作用：

1、給同行看，施加壓力；

2、給投資人看，獲得關(guān)注；

3、給用戶(hù)看，輔助業(yè)務(wù)；

4、文化輸出，招募人才；

5、造神運動(dòng)，打造核心人物影響力。

以上五點(diǎn)都需要在PR中體現，未必是一次PR而是在系統性PR的過(guò)程中把這五點(diǎn)都涵蓋了?？梢杂媱澫群蠛褪录?。當然還有些原則我個(gè)人比較欣賞，比如：敢說(shuō)實(shí)話(huà)的創(chuàng )業(yè)者；應變能力強于計劃能力；海陸空立體的PR能力等。

總之PR是雙刃劍，學(xué)會(huì )理解媒體，善待媒體，利用媒體才是優(yōu)秀創(chuàng )業(yè)者。

NO.10 變化是常態(tài)，以變化應萬(wàn)變

創(chuàng )業(yè)是在解一道未知數無(wú)數多的方程，影響未來(lái)發(fā)展的因子太多，沒(méi)有人可以預測，所以學(xué)習能力、應變能力和決策能力算是創(chuàng )業(yè)者的基礎能力。

看了很多項目見(jiàn)了很多創(chuàng )業(yè)者一個(gè)共識性的看法是創(chuàng )業(yè)者都是打不死的小強，韌性很高。學(xué)會(huì )與變化共舞可能就是成功的鑰匙。

補充一點(diǎn)，很多創(chuàng )業(yè)者會(huì )讓我給一個(gè)明確的答復投或者不投，我想說(shuō)我說(shuō)不出口，如果我沒(méi)有繼續跟項目，你其實(shí)應該懂了。

不是因為我想耗著(zhù)你，而是因為變化太多誰(shuí)也不知道誰(shuí)會(huì )成為第二個(gè)馬云。佛家有云：事太盡緣分勢必早盡。我想給大家都留下空間，彼此保持下次合作的可能不是更好嗎？不然又會(huì )像《airbnb創(chuàng )始人爆5封拒信，看投資人如何自己打臉》一樣。

我們不想讓自己難堪，也希望創(chuàng )業(yè)者可以變得很牛逼，保證我們隨時(shí)上車(chē)的可能，這也是一種共贏(yíng)。

最后，祝福所有創(chuàng )業(yè)者好運！