a.公司簡(jiǎn)介：ZANADU（贊那度）是中國首屈一指的高端精品旅行預訂網(wǎng)站及時(shí)尚生活方式網(wǎng)絡(luò )媒體，致力于品介全球最精彩度假和生活方式體驗，贊那度旅行產(chǎn)品包括全球精品酒店預訂、世界各地別墅預訂、海外自由行套餐和國內短假輕奢套餐，精品線(xiàn)路和定制旅行服務(wù)——“贊品定制”以及頂級奢華郵輪旅行服務(wù)，自此贊那度已發(fā)展成為國內高端旅行行業(yè)內具有最全高端產(chǎn)品線(xiàn)的公司。贊那度網(wǎng)站的線(xiàn)上媒體及“贊那度旅行人生”微信自媒體品介旅行，時(shí)尚，美食，設計，熱點(diǎn)潮流等時(shí)尚生活新方式，聚集20萬(wàn)精英粉絲。2015年還將推出達人社區APP，分享發(fā)掘最優(yōu)質(zhì)的目的地體驗。

b.公司主張——“有故事的人生，有風(fēng)格的旅行”。

c.公司淵源：Xanadu--上都，是元朝的夏都，每年皇帝都到那里去避暑。18世紀英國詩(shī)人柯勒律治于其詩(shī)篇中贊美：“上都坐忽必烈汗，恢宏皇城樂(lè )御邦”(In Xanadu did Kubla Khan, A stately pleasure-dome decree...)。后來(lái)西方人以"Xanadu"比作“世外桃源”。Zanadu是Xanadu的諧音演變。我們每個(gè)人心中都有一個(gè)屬于自己的樂(lè )土， ZANADU.CN就是幫助每一個(gè)人都尋找自己的贊那度。

調研核心要點(diǎn)

1. 定位城市精英，高端境外游利潤空間巨大。贊那度成立于2012年，是中國首家高端精品旅行預訂網(wǎng)站及時(shí)尚生活方式網(wǎng)絡(luò )媒體，目前主要有7個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)：全球精品酒店預訂、世界各地別墅預訂、海外自由行套餐、國內短假輕奢套餐、精品線(xiàn)路、定制旅行服務(wù)和頂級奢華郵輪旅行服務(wù)。公司定位于25-45歲的城市精英人士，中國約3000萬(wàn)的25-45歲精英群體，約290萬(wàn)擁有1000萬(wàn)美金資產(chǎn)的群體，約1400萬(wàn)的有10萬(wàn)美金存款的群體，高端游的市場(chǎng)空間巨大。市場(chǎng)目前仍處于成長(cháng)起步期，信息不對稱(chēng)帶來(lái)巨大的利潤空間。

2. 打造中國第一的高端旅行和生活方式的生態(tài)圈閉環(huán)。內容吸引用戶(hù)——用戶(hù)找到適合產(chǎn)品——使用后分享體驗形成新的內容。主要包括：1) 內容/自媒體/內容變現。2) 社區/UGC：預計2015年10月上線(xiàn)全新的客戶(hù)端。3) 旅行/生活O2O服務(wù)。

3. 精耕非標O2O產(chǎn)品，輕奢小團游揚帆起航。散客市場(chǎng)中標準化產(chǎn)品的毛利率一般在10%-15%，主要包括精品酒店預訂（平均訂單價(jià)為6000元）、精品度假別墅預訂（平均訂單價(jià)30000元）、國內輕奢型度假產(chǎn)品（平均訂單價(jià)2500元）；非標O2O產(chǎn)品毛利率約20%，主要包括提供“簽證+交通+導游+美食”的贊品定制旅行（平均訂單價(jià)為80000元）、頂級游輪（平均訂單價(jià)為60000元）、精品海外自由行產(chǎn)品（平均訂單價(jià)為2500元）。團游是新上線(xiàn)的產(chǎn)品，目前試行兩個(gè)輕奢小團項目，團游并不會(huì )降低服務(wù)標準，團游仍然按照贊那度的方式來(lái)打造。

公司基本情況簡(jiǎn)介（CEO吳瓉）

贊那度成立于2012年，是中國首家高端精品旅行預訂網(wǎng)站及時(shí)尚生活方式網(wǎng)絡(luò )媒體。公司目標客戶(hù)群體為25-45歲的城市精英人士，從酒店為切入口做產(chǎn)品，同時(shí)開(kāi)發(fā)多產(chǎn)品線(xiàn)，目前有7個(gè)產(chǎn)品，包括高端別墅、國內自由行、海外自由行、行程定制等。公司創(chuàng )立后注重內容設計和口碑，成為業(yè)內高端市場(chǎng)領(lǐng)先者，具有較強的廣告吸引力，成立半年就吸引了瑪莎拉蒂等廣告主。

1、核心團隊介紹：

CEO 吳瓚：之前從業(yè)投資銀行和房地產(chǎn)私募基金。

COO 王洋：傳媒和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作經(jīng)歷，現任公司創(chuàng )意總監和市場(chǎng)總監。

主編 娜斯：之前為《Timeout》中文版主編，奧美互動(dòng)內容總監，及創(chuàng )辦互聯(lián)網(wǎng)公司，并曾為《三聯(lián)生活周刊》駐美首席記者。

首席酒店官 Renee：擁有17年的酒店市場(chǎng)行銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)驗，曾經(jīng)工作過(guò)的公司包括四季，麗斯卡爾頓，君悅，香格里拉酒店集團。

首席旅行產(chǎn)品官 Rick：一直做高端旅游行業(yè)，曾在A(yíng)&K、Country Holidays等供職，加入贊那度之前，在境外奢華旅行機構里擔任中國區負責人。由于高端旅游沒(méi)有中國本土專(zhuān)業(yè)化運作，因此境外高端旅游行業(yè)的人才加入十分重要。

創(chuàng )意總監和首席市場(chǎng)官dirk：原奧美負責digital的董事總經(jīng)理和創(chuàng )意總監。

2、海外高端游公司范例：

Abercrombie & Kent(簡(jiǎn)稱(chēng)A&K)：1962年在美國成立，至今有近50多年的營(yíng)運經(jīng)驗，是第一個(gè)把美國人帶到非洲進(jìn)行野生動(dòng)物探索的公司，現在打通了行業(yè)上下游，提供全方面的解決方案，擁有足夠的產(chǎn)品支持，成為高端旅行的代名詞。（注：A&K世界各地分布60多個(gè)辦事處，所有地接工作由其員工完成，這是能保證服務(wù)品質(zhì)的重要管理措施，除了提供奢華的旅游硬件設施外更主張帶給游客獨特和個(gè)性化旅游經(jīng)歷，如探尋東非神奇野生動(dòng)物、漫步舊德里的胡同小巷、馬丘比丘參觀(guān)早期攝影檔案館，專(zhuān)家陪伴游客探索古城、尋訪(fǎng)法老歷史、參觀(guān)考古發(fā)掘現場(chǎng)等。）

君馳：專(zhuān)注亞洲市場(chǎng)，主要針對新加坡、香港和印尼的華人，用戶(hù)群體約10000人，只做旅行定制，有較好的名譽(yù)度。（注：君馳旅行是Country Holidays旗下的子品牌，提供高端私人旅游定制服務(wù)，產(chǎn)品覆蓋七大洲的十三大目的地，包括尼泊爾、印度、南極、中南半島、中國、印度次大陸和喜馬拉雅山、日本及東北亞、中東、非 洲、俄羅斯和歐洲、拉丁美洲和極地等，是亞洲推出前往南極、埃塞俄比亞和廷巴圖克路線(xiàn)的先驅。）

3、旅行產(chǎn)品：

散客市場(chǎng)：

1）標準化產(chǎn)品：適合單一目的地，擁有40萬(wàn)家酒店資源但不是都做，有篩選，從技術(shù)上講是和酒店做對接。

a) 精品酒店預訂：平均訂單價(jià)為6000元，覆蓋精品酒店和高端酒店，支持在線(xiàn)和離線(xiàn)酒店預訂。

b) 精品度假別墅預訂：平均訂單價(jià)30000元，提供全球度假別墅預訂網(wǎng)絡(luò )。

c) 國內輕奢型度假產(chǎn)品：平均訂單價(jià)2500元，類(lèi)似于國內酒店套餐，覆蓋區域有麗江、三亞、陽(yáng)朔、九寨溝、成都等，覆蓋精品酒店和高端度假村，將下午茶、早餐、接送機等捆綁銷(xiāo)售，相當于高端型的去哪兒。

2）非標準化的O2O產(chǎn)品：適合多日行程，線(xiàn)上吸引客源，之后轉換為線(xiàn)下服務(wù)，進(jìn)行個(gè)性化、非標準化的服務(wù)和產(chǎn)品。定制概念是提供全套服務(wù)，簽證、交通、導游、三餐等都要安排好，要做到讓顧客買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品后整個(gè)旅行過(guò)程不需要其他服務(wù)了。

a) 贊品定制旅行：平均訂單價(jià)為80000元，這個(gè)價(jià)格比較具有競爭力。

b) 頂級游輪：平均訂單價(jià)為60000元，全球六星、特色游輪和內河游輪，產(chǎn)品會(huì )選擇游輪中頂級的品牌。

c) 精品海外自由行產(chǎn)品：平均訂單價(jià)為2500元，做機票和酒店的銜接。

團游市場(chǎng)：

公司剛拿到海外旅行社的牌照，團游是新上線(xiàn)的產(chǎn)品。目前嘗試了兩個(gè)輕奢小團項目，第一個(gè)是“印度8天6晚千年古國神奇漫旅”，價(jià)格為14700元/人，第二個(gè)是“日本九州6天5晚和風(fēng)秋韻之旅”，價(jià)格為17800 元/人，九州是比較小眾的目的地，但是日本40%的溫泉資源集中在這里，這個(gè)團游的酒店都采用了溫泉度假酒店。雖然是團游，但仍然按照那度的方式來(lái)打造。每個(gè)團只有16人，滿(mǎn)團后不會(huì )增加旅行團，16個(gè)人的團一般平均為3組旅客組成，在保持公司原有毛利率下，16人精品團性?xún)r(jià)比會(huì )更高，在散客價(jià)格體系上做不到的東西可以在輕奢小團中做，比如盧浮宮開(kāi)放時(shí)游客很多， 閉館日去的話(huà)需要12000歐元，不是每個(gè)用戶(hù)都可以支付的，但是16人團游，平均到每個(gè)人身上就好承擔了。不同于50個(gè)人的大團，16人小團在出行方式和酒店安排方面都會(huì )有便利性，也不用經(jīng)?；ハ嗟却?，50人寫(xiě)團則比較松散。贊那度接下來(lái)會(huì )出歷史文化的輕奢團。

4、目標客群：

目標客群是中國的高端消費者，25-45歲的、生活在一二線(xiàn)城市的都市精英，具體有三類(lèi)：

1）土豪+新貴：1000萬(wàn)美金資產(chǎn)，富二代，企業(yè)主，大企業(yè)高管/闊太

2）金領(lǐng)：月收入50000RMB，企業(yè)中高級主管，專(zhuān)業(yè)人士

3）高級白領(lǐng)：月收入20000RMB，85后、90后的新興消費人群。

這個(gè)群體是一個(gè)快速增長(cháng)的千萬(wàn)級人群規模，具有良好的教育背景、成熟的互聯(lián)網(wǎng)和無(wú)線(xiàn)的使用，將品質(zhì)和體驗為第一位的，追求與眾不同的旅游體驗。消費升級的背景下，這個(gè)群體追求從物質(zhì)消費到精神體驗。目前注冊會(huì )員幾十萬(wàn)，有30000多人使用過(guò)贊那度的產(chǎn)品，其中的30%在贊那度上消費超過(guò)兩次。用戶(hù)沒(méi)有其他渠道，只通過(guò)贊那度網(wǎng)站來(lái)預訂公司產(chǎn)品。

不同于目前OTA激烈競爭、幾乎不盈利的紅海市場(chǎng)，高端游市場(chǎng)是藍海，消費升級背景下都想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，但品牌知名度和品牌美譽(yù)度是不一樣的，贊那度有更好的品牌美譽(yù)度，更接近這個(gè)市場(chǎng)的定位，還有很好的性?xún)r(jià)比。

5、市場(chǎng)空間：

1）中國擁有全球最大的富裕人群和奢侈品消費市場(chǎng)；

2）中國擁有最大的境外游市場(chǎng)和最快的增長(cháng)速度；

3）高端境外游市場(chǎng)仍處于成長(cháng)起步期，市場(chǎng)占有率低，并持續爆發(fā)增長(cháng)，高端境外游市場(chǎng)的信息不對稱(chēng)和市場(chǎng)空白非常大。

目前出境游游客中很多人是第一次出國，贊那度的客戶(hù)都不是第一次出國，未來(lái)多次出國的人群會(huì )慢慢占主流。中國有3000萬(wàn)的25-45歲有錢(qián)人群體，有290萬(wàn)的擁有1000萬(wàn)美金資產(chǎn)的群體，還有1400萬(wàn)的有10萬(wàn)美金存款的群體，這些數字可以反映中國高端游的市場(chǎng)空間。

6、公司目標：

目標是打造中國第一的高端旅行和生活方式的生態(tài)圈，具體分為以下三部分：

1) 內容，自媒體：類(lèi)似于螞蜂窩、窮游、在路上等通過(guò)內容帶來(lái)客流，贊那度微信公眾號有30萬(wàn)人的關(guān)注量。但是微信公眾號有很多局限，比如搜索方面，信息沉淀做得不夠好，因此這部分還有很大的空間。

2) 社區/UGC：2015年10月將上線(xiàn)全新的客戶(hù)端。對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，高端旅游頻率有限，贊那度和用戶(hù)接觸點(diǎn)有限，對廣告主來(lái)說(shuō)也沒(méi)有很多接觸點(diǎn)，自媒體載體PGC的產(chǎn)出有限，和UGC產(chǎn)生的量級是不同的，未來(lái)會(huì )向UGC發(fā)力。

3) 旅行/生活方式O2O服務(wù)：這塊會(huì )相對重資產(chǎn)一些，會(huì )和攜程有市場(chǎng)上的競爭。泛生活方式在國內基本是微信和朋友圈，朋友圈現在有3-4億人使用；LinkedIn和Nice覆蓋的基本是25歲左右的人群，偏年輕化。社交學(xué)中有理論指出，人在一個(gè)社區里的身份超過(guò)一個(gè)就會(huì )不安，朋友圈中營(yíng)造的是多面的形象，所以生活方式這塊有缺口。我們也會(huì )做攻略，但是不會(huì )像窮游那樣，而是會(huì )精選一些做，在氛圍上會(huì )更像知乎，也會(huì )吸引達人來(lái)發(fā)布分享性的內容。

贊那度要做閉環(huán)：通過(guò)內容吸引用戶(hù)，讓用戶(hù)在平臺找到適合的產(chǎn)品，使用后分享自己的產(chǎn)品體驗，形成閉環(huán)，這樣傳播成本低，廣告載體高。

對于廣告業(yè)務(wù)，贊那度是比較早就有高端廣告的，主要是汽車(chē)和奢侈品。旅行地點(diǎn)是可以給用戶(hù)貼標簽的，純數字的微信號上可以看到閱讀量，但是不精準，真正的精準是要看這個(gè)人的消費，廣告業(yè)主最需要的是精準的投放。贊那度平臺上可以通過(guò)內容、消費等維度來(lái)定義用戶(hù)畫(huà)像，這對廣告用戶(hù)非常有價(jià)值。

公司僅在自己的平臺上銷(xiāo)售，而不在其他OTA平臺上擴展渠道，因為這可以形成壁壘。長(cháng)期來(lái)說(shuō)贊那度要往平臺方向發(fā)展，走的更多是類(lèi)似攜程和京東的路線(xiàn)，而不是淘寶的路線(xiàn)。攜程最大的核心競爭力是5000人的服務(wù)團隊，提供不一樣的用戶(hù)體驗，目前也接入了其他家的產(chǎn)品；公司現在有七個(gè)產(chǎn)品，基本能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，希望在兩年內做到10億的銷(xiāo)售。

Q：考慮消費迭代后高端有市場(chǎng)空間會(huì )有多大？

A：市場(chǎng)主要驅動(dòng)力在于消費升級和互聯(lián)網(wǎng)，至少有4000萬(wàn)的市場(chǎng)規模。中國的億萬(wàn)富翁和百萬(wàn)比美國平均小9歲，更加年輕化，客戶(hù)供給不是問(wèn)題。贊那度有豐富的產(chǎn)品矩陣和較高的性?xún)r(jià)比，平均訂單價(jià)不是平均客單價(jià)，一棟別墅有時(shí)住12個(gè)人，人均下來(lái)每個(gè)人約1000元，最便宜的人均可以達到800元，我們的產(chǎn)品不是曲高和寡，未來(lái)兩三年很多人進(jìn)入到第二次和第三次出國，在高端游市場(chǎng)上會(huì )有需求變化。

Q：公司對酒店的定位？

A：對產(chǎn)品中的標準化酒店產(chǎn)品，贊那度更傾向于平臺和導購。

Q：公司的競爭力？

A：產(chǎn)品中的非標準O2O服務(wù)是較為勞動(dòng)密集型的，核心競爭力是建立產(chǎn)品擴張體系、培訓體系和服務(wù)體系，是難度最高的，也是最有壁壘的。020是比較重型的業(yè)務(wù)，很多公司做不大，而我們在這方面的優(yōu)勢使得我們的定制產(chǎn)品在過(guò)去10個(gè)月有6倍的增長(cháng)，業(yè)務(wù)從不丹、印度、北歐，慢慢到日本，再美洲、澳洲。美洲是很大的市場(chǎng)，但是我們后做，想找差異化的做法。我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員都體驗過(guò)，服務(wù)體系方面是用戶(hù)最直接能感受和判斷的，這塊也有競爭力。

Q：公司的銷(xiāo)售規模？

A：我們的基準是旅行顧問(wèn)團隊每個(gè)人一個(gè)月要做100萬(wàn)的銷(xiāo)售，我們有自己的培訓體系，對于有過(guò)一兩年酒店行業(yè)經(jīng)驗的新員工，經(jīng)過(guò)兩三個(gè)月的培訓，可以快速達到每月五六十萬(wàn)的銷(xiāo)售。

Q：中青旅、眾信也有相關(guān)的產(chǎn)品，公司的優(yōu)勢在哪里？

A：雙方各有優(yōu)勢。贊那度更專(zhuān)一更極致，品牌更有聚焦度。我們未來(lái)也會(huì )下沉，但是不能讓消費者困惑公司的定位。

Q：公司做過(guò)哪些推廣？

A：沒(méi)有做過(guò)大的廣告投放，靠的是內容、媒體和口碑這三個(gè)要素。用內容做營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)有好的反饋并做推廣。具體措施：與瑪莎拉蒂合作，邀請崔健與英國音樂(lè )制作人HOWIE B，在意大利進(jìn)行了為期8天的深度體驗之旅，制作了一部名為 “通往無(wú)之橋” 的藝術(shù)微電影，有300多萬(wàn)的播放量；與國際知名時(shí)尚攝影師及視覺(jué)藝術(shù)家陳漫共同創(chuàng )作了短片，前后歷時(shí)一年時(shí)間，橫跨三大洲六座城市，記錄陳漫在繁忙工作之外旅行中的人生感悟。也在6月做了和MINI Cooper合作的微電影拍攝。

Q：之前沒(méi)有進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)投入是否因為預算限制？

A：不投入是因為市場(chǎng)不成熟，資金會(huì )打水漂，好的營(yíng)銷(xiāo)是以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎，前面兩三年最重要的是產(chǎn)品和服務(wù)體系的建立；這個(gè)市場(chǎng)也需要時(shí)間到來(lái)，市場(chǎng)時(shí)機欠缺時(shí)不值得花大量資金去做市場(chǎng)推廣。但是現在是跑馬圈地的時(shí)候了，內容、社交和口碑不用花太多錢(qián)，但精準的營(yíng)銷(xiāo)還是會(huì )有布局。這個(gè)市場(chǎng)不是錢(qián)能砸出來(lái)的，但是資本的力量會(huì )越來(lái)越重要。

Q：最早如何讓高端人群知道贊那度？

A：最早是微博，酒店業(yè)務(wù)上借著(zhù)酒店本身的定位給我們自己做了一個(gè)定位，讓用戶(hù)有了初步的認知度。之后有明星等宣傳，現在專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)微信公眾號，但是不能只做微信公眾號。        

Q：UGC方面，金領(lǐng)白領(lǐng)旅行回來(lái)后有什么好的方式讓他們在平臺上寫(xiě)出優(yōu)質(zhì)內容？

A：經(jīng)典的20：80原則，甚至是5：95的原則。5%的人在產(chǎn)生內容，95%的人閱讀并傳播，傳播度在于內容的傳播性，而不在于數量。旅游的分享屬性是比較強的，我們的旅行顧問(wèn)在客戶(hù)的朋友圈的可以觀(guān)察到客戶(hù)的表達欲和分享欲。UGC的動(dòng)力：人群的匹配性；展示欲；滿(mǎn)足感；無(wú)形的經(jīng)濟價(jià)值。當然用戶(hù)體驗要很方便，操作體驗要像朋友圈那樣簡(jiǎn)單。

Q：定制旅行非常個(gè)性化，如何保證質(zhì)量？

A：定制是把標準化產(chǎn)品非標準化的打造在一起。在目的地方面我們會(huì )和最好的地接社合作，對所有的司機和導游會(huì )建立體系，實(shí)施末位淘汰制度。

Q：產(chǎn)品銷(xiāo)售是以傭金模式嗎？

A：標準化產(chǎn)品是傭金模式，非標準化產(chǎn)品采用預付形式，比如客戶(hù)會(huì )提前幾個(gè)月進(jìn)行全額預付，我們在客戶(hù)出發(fā)前一段時(shí)間將錢(qián)打給具體的服務(wù)者。這塊現金流會(huì )很好，而且毛利率很高。

Q：團游和散游的分配？

A：我們的輕奢小團會(huì )快速復制，當下旅行跟團是主體，但趨勢是去團化，越來(lái)越多的會(huì )是散客。

Q：遨游網(wǎng)、眾信凱撒也在做精致小團，如何看待競爭？

A：消費升級是大的趨勢，高端游是很必然的市場(chǎng)，他們的出現對我們來(lái)說(shuō)是驗證這個(gè)市場(chǎng)會(huì )越來(lái)越大。贊那度擁有高轉換率和高知名度，下一步要資本介入、進(jìn)行推廣。

Q：公司進(jìn)行融資，資金用向是什么？

A：資金將主要進(jìn)行業(yè)務(wù)擴張，進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，之前贊那度沒(méi)有沒(méi)打過(guò)廣告，主要靠口碑營(yíng)銷(xiāo)，現在要把用戶(hù)量從幾十萬(wàn)推廣到500萬(wàn)的規模。

Q：團隊數量目前50人，未來(lái)會(huì )擴展到多少人？

A：會(huì )擴展到大約200人。

Q：公司將會(huì )通過(guò)哪些媒體渠道營(yíng)銷(xiāo)？

A：品牌式+產(chǎn)品式營(yíng)銷(xiāo)方式。渠道方面會(huì )有微信、微博、百度搜索等。品牌方面會(huì )和奔馳、MINI COOPER等合作，比如mini cooper的100個(gè)車(chē)會(huì )從中國開(kāi)到老撾，會(huì )有較高的媒體曝光。旅游是畫(huà)面感比較強的，視覺(jué)渠道也會(huì )嘗試。

Q：微信渠道適合年齡大一點(diǎn)的，年輕化的用戶(hù)主要用QQ空間，這批用戶(hù)長(cháng)大后也可能是公司目標群體，是否考慮QQ空間渠道？

A：暫不考慮，主要目標群體還是高端人士。