“我們做的事情，國內有四家在做，攜程、去哪兒、阿里和我們?！?自由飛越 Trafree 的 CMO Kevin 在采訪(fǎng)即將結束的時(shí)候這么對我說(shuō)。

自由飛越 Trafree是一家中國做國際機票分銷(xiāo)的創(chuàng )業(yè)公司，產(chǎn)品和服務(wù)主要面向 B 端客戶(hù)。業(yè)務(wù)形態(tài)在過(guò)去的四年之內發(fā)生了幾次變化，但他的核心競爭力一直沒(méi)有變化，就是一套他們自己研發(fā)出來(lái)的 “自有運價(jià)庫（Private Fare Model）”——這是國內只有四家在做的。

產(chǎn)品

預訂一張國際機票有三個(gè)關(guān)鍵要素： 運價(jià)（不同航段不同組合的機票價(jià)格是多少，遵循什么規則）、艙位（有沒(méi)有座位）和政策（具有出票資質(zhì)的代理商有什么樣的優(yōu)惠，包括代理費和后返傭金）。其中，一家叫做ATPCO的公司掌握最完整的公布運價(jià)數據庫，GDS（Global Distribution System）則掌握艙位和運價(jià)規則之下的具體機票計算，代理商掌握政策。

最復雜的是運價(jià)。航空公司正常發(fā)布到銷(xiāo)售系統中的價(jià)格叫公布運價(jià)（public fare），同時(shí)航空公司還會(huì )定向給核心代理商一些私有價(jià)格（private fare）。所以 Trafree 做的事情就是把這兩套運價(jià)規則搞清楚，建立自有運價(jià)庫。

公開(kāi)運價(jià)這部分，Trafree 依托與 ATPCO 和 GDS 的合作，收集和梳理數據，通過(guò)對搜索需求和輸出結果的數據挖掘找到邏輯共性，然后做二次整合，建立了自己對于運價(jià)規則的理解——這個(gè)做法和我們之前報道過(guò)的Keyfare有所相似，但 Trafree 起步更早一些。

Kevin 說(shuō)，Trafree 在這個(gè)過(guò)程中除了積累運價(jià)本身，還基于運價(jià)邏輯設計了自己的數據使用規則、計算方法以及存儲方式。這有助于 Trafree 的搜索引擎提高搜索效率。Trafree 大約花費了五年的時(shí)間不斷積累和迭代這套邏輯，Kevin 說(shuō)，目前搜索引擎的運價(jià)準確率可以達到 99.9%。

至于私有運價(jià)，由于分散在多個(gè)代理商手中，很多還是紙質(zhì)文件，Trafree 設立了團隊負責收集這部分數據，并手工錄入運價(jià)庫。這部分數據屬于” 特權價(jià)格 “，在諸如東南亞等地區占比又很高（預計達到 30%），因此其實(shí)這些數據庫價(jià)值仍然很大。Kevin 預計在未來(lái)三五年內這種特權價(jià)格依然會(huì )存在，因此這對于 Trafree 來(lái)說(shuō)仍然是個(gè)窗口期。

在確定價(jià)格之后，Trafree 必須考慮艙位——確定價(jià)格之后有沒(méi)有座位？航空公司將全部艙位和票價(jià)信息錄入到 GDS 中，所以 Trafree 必須去 GDS 驗證艙位和實(shí)時(shí)價(jià)格。Trafree 與中航信建立了緊密合作關(guān)系，同時(shí)還引入了全球多家 GDS，從而希望能更快獲得更準確的實(shí)時(shí)預訂艙位和價(jià)格信息。

最后是政策，Trafree 建立了自己的政策庫，邀請全球機票代理商、批發(fā)商和同業(yè)平臺入駐 Trafree 的后臺，掌握了相對全面的國際機票政策和出票來(lái)源。

Kevin 說(shuō)，以上三者綜合起來(lái)形成了 Trafree 產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，智能搜索引擎技術(shù) + 整合的全球供應鏈。

價(jià)值

Trafree 從 2011年 就開(kāi)始做這套產(chǎn)品，根據 Kevin 所說(shuō)，背后的邏輯是用戶(hù)需求。一個(gè)用戶(hù)購買(mǎi)國際機票的典型需求有三點(diǎn)：路線(xiàn)全，價(jià)格準，速度快。而 Trafree 連接 GDS，建立自有運價(jià)庫這兩項，是為了讓用戶(hù)搜索到的機票結果全面、準確，且搜索過(guò)程足夠快。與大量代理商合作，也能做到搜索結果全；且這些代理商的服務(wù)能力專(zhuān)業(yè)，用戶(hù)在退改簽過(guò)程中的體驗更好。

而從市場(chǎng)供給的角度來(lái)看，GDS 作為整個(gè)體系的核心，產(chǎn)品輸出主要是兩種形式：黑屏操作系統和網(wǎng)頁(yè)端服務(wù)。前者是絕大多數代理商所用的辦法，需要非常專(zhuān)業(yè)的操作通過(guò)復雜的類(lèi) DOS 口令做檢索和預訂，雖然準確但極度依賴(lài)人工，且效率很低；后者需要較強的技術(shù)能力做配套開(kāi)發(fā)。

在黑屏操作系統逐漸面臨淘汰的趨勢之下，市場(chǎng)中需要有人幫助 GDS 做二次整合和二次開(kāi)發(fā)。攜程 最早和 ATPCO 和各大 GDS 達成了戰略合作開(kāi)發(fā)自己的系統，但僅在攜程的體系內使用，具有排他性。阿里旅行是通過(guò)收購早年接入這塊業(yè)務(wù)的阿斯蘭 完成布局，而去哪兒 剛剛和 ATPCO 達成合作，開(kāi)發(fā)工作剛剛起步。Kevin 說(shuō)，Trafree 并不打算做三家巨頭的競爭者，而是做他們的補位者。另外市場(chǎng)中還存在著(zhù)大量差旅服務(wù)公司和個(gè)性化定制服務(wù)的空間，這也是 Trafree 的機會(huì )。

Trafree 自創(chuàng )立之初一直在進(jìn)行的是 “運價(jià)直連” 的工作，例如向天巡 提供底層數據和搜索結構；與去哪兒以及平臺上的供應商建立三方合作。因為一些 OTA 在中國的資源不多，也沒(méi)有足夠多的代理人客戶(hù)，通過(guò) Trafree 能夠快速獲取產(chǎn)品和客戶(hù)。而對技術(shù)掌握不好的批發(fā)商也希望 Trafree 幫忙分銷(xiāo)機票，這構成了現在 Trafree 的商業(yè)模式。

之前 Trafree 還曾經(jīng)在商業(yè)化路徑上做過(guò)很多嘗試。
?早期 Trafree 做了面向批發(fā)商和二級、三級代理商之間的 B2B 分銷(xiāo)平臺，但隨著(zhù)二三級票代逐漸消失、OTA 的發(fā)展，這塊業(yè)務(wù)已經(jīng)不是重心。
?后來(lái) Trafree 開(kāi)拓了給大型批發(fā)商做系統集成的業(yè)務(wù)——一套帶有 Trafree 自己搜索引擎的后臺，嵌入 ERP、二級分銷(xiāo)系統等功能。但 Kevin 坦言，這最多是個(gè)千萬(wàn)級別的市場(chǎng)，天花板更低，且每個(gè)代理商都要求定制化平臺，邊際成本非常高，未來(lái)也不會(huì )是重點(diǎn)。
?再后來(lái)，Trafree 通過(guò)開(kāi)放 API 接口的方式與一批企業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)建立了穩定的合作，包括大型旅行社、TMC 和 OTA。

故事

Trafree 當然不想只做默默無(wú)聞的 “送水工”。他們希望通過(guò)現在掌握的企業(yè)客戶(hù)，延展至企業(yè)所有員工的因私出行。例如，Trafree 向企業(yè)用戶(hù)開(kāi)放平臺，商旅機票可以在平臺上預訂，企業(yè)所有員工的因私出行也能在同一個(gè)平臺上完成。只要 Trafree 能夠提供足夠好的產(chǎn)品和服務(wù)，配合上推廣工作，這個(gè)邏輯能夠講得通。

另外，Trafree 還會(huì )繼續做 B2B 企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)。例如借助所掌握的數據規模，Trafree 有計劃通過(guò)大數據挖掘為客戶(hù)提供數據分析，輔助企業(yè)客戶(hù)決策。目前已經(jīng)有一些大型企業(yè)開(kāi)始與 Trafree 接觸，探討收益管理相關(guān)的數據合作可能性。

Trafree 還有收購批發(fā)商的計劃，從而獲得更強的資源優(yōu)勢，提升對整個(gè)服務(wù)流程的把控力，解決現在用戶(hù)預訂機票退改簽服務(wù)體驗差的問(wèn)題。

其實(shí)，Trafree 無(wú)論講什么故事，本質(zhì)上都是技術(shù)驅動(dòng)的故事。Kevin 說(shuō)當初團隊有做這個(gè)項目的想法，就是看到在國內切入相對底層之后做機票數據和系統化存在機會(huì )。從大環(huán)境上看，攜程是靠局域網(wǎng)原理替代了之前的電話(huà)和傳真，解決了用戶(hù)對效率的需求；去哪兒靠搜索邏輯追趕上了攜程的步伐，解決的是用戶(hù)對比價(jià)和透明的需求。兩者的間隔不過(guò) 5年，而從去哪兒的黃金時(shí)代到今天，剛好又快是一個(gè) 5年。需求端用戶(hù)對信息透明和服務(wù)體驗的需求更高，供給端中小票代的消亡和大票代的轉型訴求，以及航空公司 “觸網(wǎng)” 和增加直銷(xiāo)比例的訴求，這會(huì )不會(huì )意味著(zhù)新機會(huì )的出現？

毋庸置疑這個(gè)新的機會(huì )一定是技術(shù)驅動(dòng)的，所以攜程、去哪兒和阿里旅行也都在不斷完善自己的技術(shù)體系，這對于創(chuàng )業(yè)公司是不是個(gè)好消息？