“渠道為王”過(guò)時(shí)了嗎？

“渠道為王”一直被視為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的王牌標準，現如今隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對于傳統產(chǎn)業(yè)的滲透、改造往縱深方向發(fā)展，旅游O2O的出現，實(shí)體終端渠道建設大有被網(wǎng)絡(luò )平臺取代之勢。尤其在傳統旅行社行業(yè)，由于加盟、掛靠等行為泛濫，相關(guān)部門(mén)監管漏洞，使得線(xiàn)下門(mén)市部這樣味如雞肋的渠道終端，正逐漸被品牌旅行社忽視，大有淪為線(xiàn)上渠道附庸的趨勢。各旅行社的重心也開(kāi)始大幅度偏移至線(xiàn)上渠道。

巨頭紛紛布局體驗店為哪般？

但是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，卻出現了一種截然相反的局面：

無(wú)論是OTA企業(yè)還是一些線(xiàn)下傳統旅游企業(yè)又紛紛重啟布局線(xiàn)下店。

驢媽媽旅游網(wǎng)早在2011年7月就在上海徐家匯商圈百腦匯開(kāi)設了自己的首家線(xiàn)下體驗店，依靠設立分公司、子公司、辦事處的模式，至今已在上海、無(wú)錫等地開(kāi)設門(mén)店上百家，分公司、子公司、辦事處總計40家；2014年5月25日份，攜程在北京銀河SOHO中開(kāi)設首家線(xiàn)下旅游體驗店，隨后又在上海、武漢開(kāi)了2家體驗店；途牛是區域服務(wù)中心大力倡導者，目前其在全國共設立75個(gè)區域服務(wù)中心，從途牛公開(kāi)的區域拓展計劃中執惠旅游了解到，途牛將爭取在今年建設超過(guò)120家區域服務(wù)中心，同時(shí)還將在國外開(kāi)設10個(gè)以上的服務(wù)中心。更長(cháng)遠的則是計劃在3年內覆蓋1000個(gè)出發(fā)地，100個(gè)海外目的地服務(wù)中心。同程則另辟蹊徑直接在景區開(kāi)起了“驛站”，在加速布局同程驛站的同時(shí)，同程旅游從14年8月份開(kāi)始還加快了在核心城市開(kāi)設旅游體驗店的步伐；去哪兒網(wǎng)2014年12月份投資了國內最大全國性旅游連鎖機構：旅游百事通，據執惠旅游獲得的數據顯示，旅游百事通目前全國范圍內擁有3500家連鎖加盟店；中青旅今年3月發(fā)布遨游網(wǎng)+戰略，宣布打造在線(xiàn)旅游從O2O平臺到“遨游網(wǎng)+”的旅游新生態(tài)。并透露了“遨游網(wǎng)+”戰略的三項重要計劃，即邀約100家旅游產(chǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)運營(yíng)商，建設O2O“百城千店”。另外，凱撒旅游、眾信旅游等旅行社也紛紛開(kāi)始升級或者新建旅游體驗店。

在線(xiàn)巨頭布局線(xiàn)下，向下延伸觸角，表面上看是為了拓展業(yè)務(wù)形態(tài)，實(shí)際目的是為了爭搶控制線(xiàn)下資源及完善服務(wù)環(huán)節，彌補其線(xiàn)下業(yè)務(wù)短板，最終打通線(xiàn)上線(xiàn)下，布局旅游O2O,實(shí)現業(yè)務(wù)閉環(huán)一體化的服務(wù)。尤其是線(xiàn)下店面在塑造企業(yè)品牌形象、線(xiàn)下收客和客戶(hù)服務(wù)方面具有舉足輕重的地位，加之國內客人的旅游消費習慣，線(xiàn)下店具有諸多在線(xiàn)旅游平臺不可比擬的優(yōu)勢。畢竟，目前在線(xiàn)旅游滲透率才10%左右，距離歐美、日韓國家50%以上的滲透率還有很大提升空間。

旅游O2O大潮下線(xiàn)下門(mén)店如何開(kāi)？（以永利愛(ài)嘉圖為分析藍本）

自2010年成立以來(lái)，愛(ài)嘉途一直尋找大型購物商超比如家樂(lè )福、歐尚，在里面開(kāi)設自己的直營(yíng)連鎖店，而大部分同行旅行社企業(yè)多是尋找臨街店面開(kāi)店，目前愛(ài)嘉途在北京上海擁有17家直營(yíng)門(mén)店，預計2015年再開(kāi)業(yè)20家；歐尚現有2家直營(yíng)門(mén)店；與永輝超市達成合作，明年全面開(kāi)啟永輝綠標店計劃。如果全部建成，這三家超市會(huì )囊括全國近1000家大賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)店周邊5公里輻射區至少涵蓋50—80萬(wàn)居民。

在商超開(kāi)店主要還是看中了其中的渠道入口優(yōu)勢。家樂(lè )福、歐尚是外資超市，永輝超市是國內知名連鎖超市，他們開(kāi)店選址定位都有一套完整詳細規范的操作流程，比如家樂(lè )福的選址一般遵循不超過(guò)5公里商圈半徑，顧客到達店面時(shí)間一般不超過(guò)20分鐘，還要對有效輻射區域進(jìn)行周密調查，計算商圈半徑內人口規模、人口密度、年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等許多指標。

因此，這種模式看上去簡(jiǎn)單，好處卻不少。愛(ài)嘉途的店面依托這些大型商超，選址不是問(wèn)題，能夠保證充足的人流量；其次，靠近社區，一般旅行社都是開(kāi)設在臨街、樓宇，需要發(fā)傳單、百度推廣、戶(hù)外推廣等手段推廣自己，其選址并沒(méi)有經(jīng)過(guò)那么周密的調研、計算。愛(ài)嘉途門(mén)店開(kāi)在超市內，正是借力大型商超選址優(yōu)勢，客源集中，靠近社區，摒棄了“距離感”。

旅游O2O企業(yè)該如何把握流量入口？

眼下旅游業(yè)很熱，除了資本、創(chuàng )業(yè)、消費，還有政策層面。最近一段時(shí)間政府一再發(fā)文鼓勵、支持居民旅游消費，出臺相關(guān)政策促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+升級，把旅游作為擴內需、保增長(cháng)的一條重要任務(wù)來(lái)抓?；ヂ?lián)網(wǎng)+旅游萬(wàn)眾矚目。行業(yè)競爭日趨激烈，除了大型OTA企業(yè)的燒錢(qián)補貼大戰，還有層出不窮的旅游初創(chuàng )企業(yè)，隨之而來(lái)的就是企業(yè)獲客難度和成本的不斷上升,雖然依靠補貼能夠短時(shí)間內取得用戶(hù)數顯著(zhù)增長(cháng)，但是，旅游作為一種低頻消費內容，平臺對用戶(hù)有多大的黏性留住這個(gè)用戶(hù)，這個(gè)是旅游企業(yè)需要思考的解決之道。

因此現在是否能夠獲取流量入口或者穩定低成本獲客成了旅游企業(yè)競爭的關(guān)鍵因素之一。愛(ài)嘉途依靠大型商超開(kāi)店的策略，既充分發(fā)揮了線(xiàn)下旅行社實(shí)體店服務(wù)的優(yōu)勢，還獲得了一條比較可靠的流量入口。未來(lái)愛(ài)嘉途希望成為用戶(hù)的“旅游超市”，客人會(huì )像超市購物一樣，選擇愛(ài)嘉途的出境游產(chǎn)品。

 本文作者：王延超；執惠旅游專(zhuān)家作者；個(gè)人微信號：wangdayan110；歡迎關(guān)注，添加時(shí)請注明,[姓名+單位+職位],方便備注，非常感謝您的支持！