現在投資人看旅游市場(chǎng)，似乎都開(kāi)始有了一種觀(guān)點(diǎn)：目前B2C已經(jīng)被幾個(gè)大佬霸占完了，我們就去B2B領(lǐng)域去找機會(huì )?？瓷先ニ坪跤械览?，畢竟旅游B2B市場(chǎng)目前還處在群雄逐鹿，江山未定階段。但是認真研究下去，又會(huì )發(fā)現這個(gè)市場(chǎng)還存在許多問(wèn)題，還有許多不確定性。

第一、B2B要贏(yíng)得用戶(hù)的認可，建立起用戶(hù)習慣與粘性，比B2C更加困難。

做B2B的業(yè)務(wù)，服務(wù)的對象是行業(yè)內的企業(yè)，產(chǎn)品與服務(wù)能否打動(dòng)企業(yè)用戶(hù)，基本功就是要對行業(yè)充分了解，對用戶(hù)需求能準確的把握。這樣做出來(lái)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)才能打動(dòng)用戶(hù)。但就是這個(gè)基本功，恐怕就會(huì )擋住不少的B2B經(jīng)營(yíng)者。

現階段市場(chǎng)上的B2B，絕大多數是交易平臺化的模式，服務(wù)的用戶(hù)是上游產(chǎn)品提供商和下游分銷(xiāo)商。這其中要把握的難點(diǎn)就是如何做到在上下游已經(jīng)存在的交易中，平臺能夠提供更有價(jià)值的服務(wù)，使得他們愿意改變原有的交易流程，并且愿意為服務(wù)買(mǎi)單。

B2B用戶(hù)的忠誠度往往在某種程度來(lái)講，要小于B2C的用戶(hù)。B2C的用戶(hù)是消費者，一但建立起了對品牌和產(chǎn)品的信任，一般來(lái)說(shuō)就會(huì )相對固定在一個(gè)產(chǎn)品上，如有人習慣用攜程，也有人習慣用去哪兒，但不太會(huì )同時(shí)開(kāi)兩個(gè)或三個(gè)網(wǎng)站。

B2B服務(wù)的企業(yè)從廣意上對產(chǎn)品與服務(wù)也有一定的偏好，一但你的產(chǎn)品與服務(wù)真正滿(mǎn)足了企業(yè)用戶(hù)的需求，企業(yè)也會(huì )很固定使用你的產(chǎn)品。如企業(yè)的財務(wù)軟件、服務(wù)的銀行、保險公司等等。

但B2B交易平臺的用戶(hù)則不同。這里的用戶(hù)來(lái)平臺是做交易的，不是簡(jiǎn)單只是接受平臺服務(wù)的。于是他們對交易的對象，交易的便捷，交易的安全，特別是交易的實(shí)惠就非?？粗?。既然是來(lái)交易的，逐利就是他們的基本訴求，哪個(gè)平臺的利大就去哪個(gè)平臺，而服務(wù)等則被放到次要考慮的位置了。

第二，如何解決大批發(fā)商和大分銷(xiāo)商不愿參與到平臺交易中來(lái)的問(wèn)題。
平臺對于中小供應商和中小分銷(xiāo)商而言有一定的價(jià)值，在利益誘惑下還是能聚集雙方的交易。但是，大型批發(fā)商由于有了自己相對健全的分銷(xiāo)渠道，也有產(chǎn)品上的優(yōu)勢，于是對B2B平臺沒(méi)有多少依賴(lài)，也不會(huì )因小分銷(xiāo)商想去平臺交易就改變自己的交易路徑。說(shuō)到底，大批發(fā)商不易被“綁架”，要讓他們參與交易，只有真正找到滿(mǎn)足他們需求的價(jià)值點(diǎn)。

大型分銷(xiāo)渠道商，大型品牌組團社也經(jīng)過(guò)多年的建設，有了自己的供應鏈，基本上不存在與供應商之間的信息不對稱(chēng)。從目前B2B平臺提供的內容上來(lái)看，也很難找到合作的點(diǎn)，除非是為了拿補貼。

第三，旅游產(chǎn)品的地域性強，信息不對稱(chēng)的問(wèn)題基本不存在。

旅游休閑度假產(chǎn)品，尤其是跟團游產(chǎn)品出發(fā)地分布在各個(gè)客源地，當地出港產(chǎn)品的供應商與當地組團的分銷(xiāo)商相互認識，業(yè)務(wù)合作了多年。這種情況下，交易雙方對彼此沒(méi)有信息障礙，要吸引他們來(lái)平臺交易，必須要提供給他們其他有價(jià)值的內容，否則就只有補貼。

第四、如何面對行業(yè)集中度提升后中小旅行社減少的問(wèn)題。

旅游行業(yè)的集中度在快速提升的趨勢正在形成，如眾信、凱撒、華遠、鳳凰假期等一批大型的批發(fā)商正在借助資本的力量迅速崛起，對資源，產(chǎn)品乃至產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節都開(kāi)始布局，已經(jīng)對中小批發(fā)商造成擠出效應。同時(shí)，分銷(xiāo)端也面臨線(xiàn)上OTA和大型渠道商對中小分銷(xiāo)商的競爭，再加上傳統品牌大組團社的發(fā)展，分銷(xiāo)端的行業(yè)集中度也逐步提高。如果未來(lái)行業(yè)集中度提升到類(lèi)似目前的家電行業(yè)這個(gè)水平，B2B交易平臺是否還有存在的空間，格力、海爾是否需要平臺來(lái)實(shí)現與蘇寧、國美和京東的交易。

于是，我們似乎看到了以下這些邏輯。

以撮合交易為主的B2B平臺在同一地域，在信息對稱(chēng)不存在什么問(wèn)題市場(chǎng)中，很難找出給交易雙方帶來(lái)新價(jià)值的點(diǎn)。就算找到了，當下平臺補貼成風(fēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，還是要靠補貼才能吸引分銷(xiāo)商參與。

以撮合交易為主的B2B平臺對中小企業(yè)有一定意義，但隨著(zhù)行業(yè)集中度提升，市場(chǎng)空間可能變小。

跨地域的產(chǎn)品分銷(xiāo)平臺，尤其是以提供集中出港地的產(chǎn)品，旅游目的地的產(chǎn)品等存在信息不對稱(chēng)產(chǎn)品的平臺，應該會(huì )是一種不錯的B2B平臺發(fā)展方向。因為這才真正跳出了跟團旅游產(chǎn)品很強的地域性限制，也真正打通了產(chǎn)品與需求的通道。

當然，要成為資源型分銷(xiāo)同業(yè)B2B平臺，對資源掌控的能力要求極高，不是一般平臺商可以做好的。

B2B不是什么新鮮事兒，在別的行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了多年了。旅游B2B才剛剛開(kāi)始了它的燒錢(qián)大戰，但行業(yè)有行業(yè)的不同，只有認識到位了，方向找準了，才有可能燒出結果來(lái)。