近年來(lái)，越來(lái)越多的行業(yè)在三四線(xiàn)城市尋找第二增長(cháng)曲線(xiàn)，酒店也不例外。然而，作為服務(wù)行業(yè)，從車(chē)水馬龍的市區到下沉市場(chǎng)，首先擺在面前的是“一鍵三連”：客流能支撐起來(lái)嗎、疫情下可以賺到錢(qián)嗎、可以持續發(fā)展嗎？

對此，江蘇海安漢庭酒店投資人顧然表示，同樣的投資，在市區得4-5年才能回本，但縣鎮一般2.5-3年就可以回本。浙江余姚泗門(mén)鎮漢庭酒店投資人徐忠輝則提到，相對單體酒店，漢庭知名度高，即使房?jì)r(jià)比隔壁競品高，但一開(kāi)業(yè)就滿(mǎn)房，成立至今保持盈利。

在縣城開(kāi)酒店真的是一門(mén)好生意嗎？他們是怎么淘到金的？

縣城租金是市區一半，用人、采購成本都低

顧然的第一家酒店于2005年開(kāi)在揚州。2020年，他在江蘇海安（南通的縣級市）開(kāi)設了名下第1家位于縣城的酒店。

“疫情之下，酒店行業(yè)迎來(lái)洗牌，很多單體酒店難以生存。而一二線(xiàn)城市的物業(yè)成本走高，縣城則是一塊待開(kāi)發(fā)的洼地。”顧然提到，市區的物業(yè)和用人成本不斷攀升，而這兩項就占到營(yíng)業(yè)額的30%。相對來(lái)說(shuō)，縣城開(kāi)酒店成本低，尤其是租金成本，只有市區的50%，甚至35%。

顧然算了一筆賬，以一間投資8萬(wàn)元的房間為例，租金是一平米1元，市區每天的房租成本要30多元，但縣城只有15元左右，最后單房收益產(chǎn)值會(huì )有10-15%的差異。此外，相比市區，不僅用人和物資采購成本低，還有充足的停車(chē)位。

徐忠輝也是在下沉市場(chǎng)掘金的酒店人之一，他入場(chǎng)更早，2016年就在浙江余姚泗門(mén)鎮開(kāi)了一家漢庭酒店。從寧波市區轉戰縣鎮，他的理由是市區太“卷”了，競品酒店太多，消費者選擇余地太大，市中心的生意反而不如在縣鎮好做。目前，他在浙江慈溪的周巷鎮、掌起鎮，浙江玉環(huán)和溫嶺等縣級市均設有酒店。

去縣城開(kāi)店考慮什么？

三四線(xiàn)城市“淘金熱”跟中國城鎮化發(fā)展、鄉村振興戰略以及產(chǎn)業(yè)鏈逐漸下沉有關(guān)，且這種勢頭還將有增無(wú)減。據《2021-2022商旅管理市場(chǎng)白皮書(shū)》披露，企業(yè)近年來(lái)出差目的地有下沉趨勢，如零售、電商、基礎建設、智慧城市等領(lǐng)域，公司出于業(yè)務(wù)飽和或經(jīng)營(yíng)策略調整等原因，將目標轉向拓展三四線(xiàn)城市。

安信證券分析師認為，在全面推進(jìn)鄉村振興等相關(guān)利好政策下，隨著(zhù)航空、高鐵等交通設施的完善，未來(lái)還將會(huì )帶動(dòng)更多的商業(yè)合作和商旅機會(huì )。而隨著(zhù)出差目的地逐漸往三線(xiàn)及三線(xiàn)以下的城市轉移，對應住宿需求也隨之上升。

不過(guò)，不同區域的成本和增長(cháng)空間差異較大，押寶哪里的縣鎮，還要考慮諸多因素。

顧然選擇的是江蘇海安。在他看來(lái)，海安勝在交通方便，輻射南通、鹽城、泰州三大市，境內寧啟鐵路、新長(cháng)鐵路穿境而過(guò)，建設中的鹽通高速鐵路也將經(jīng)過(guò)海安。海安的人口和經(jīng)濟狀況也較有優(yōu)勢。數據顯示，2021年底，海安人口約有90.77萬(wàn)，GDP為1343.09億元，同比增長(cháng)9.1%，增速位居南通第三，工業(yè)應稅銷(xiāo)售2380億元，總量南通第一。

徐忠輝也分享了自己的“選點(diǎn)秘訣”。首先，關(guān)注縣城以什么產(chǎn)業(yè)為主，比如浙江余姚（寧波代管的縣級市）周邊有眾多工業(yè)廠(chǎng)區，5家A股上市公司，酒店恰好滿(mǎn)足商務(wù)客人需求。其次，考慮縣鎮人口是否在10萬(wàn)人以上，周邊的人均消費是多少。再次，在縣鎮一定要找核心位置，并考察周邊業(yè)態(tài)情況，有沒(méi)有KTV、快餐等。

漢庭品牌的強吸引力

城市和位置決定市場(chǎng)空間，品牌影響市場(chǎng)拓展的深度和高度。業(yè)內認為，開(kāi)拓下沉市場(chǎng)，連鎖品牌在標準化運營(yíng)、自有渠道引流、品牌溢價(jià)能力均有顯著(zhù)優(yōu)勢。顧然和徐忠輝均選擇了加盟漢庭酒店。

這很容易讓人想起，華住集團創(chuàng )始人季琦曾稱(chēng)，要把漢庭開(kāi)到每一個(gè)縣城，成為“從農民工、司機、軍人、教授、企業(yè)家、公務(wù)員都可以住的國民酒店”。

“我和合伙人花了一個(gè)月時(shí)間，在寧波市‘睡’遍各大品牌酒店，體驗餐飲、服務(wù)，最終選擇了漢庭。打動(dòng)我的是漢庭的服務(wù)、品質(zhì)和強大的會(huì )員體系。”徐忠輝提到，自己下沉比較早，縣城很多單體酒店的服務(wù)、衛生標準都遠遠達不到標準，而漢庭酒店知名度高，即使房?jì)r(jià)比隔壁的競品酒店高60元，但一開(kāi)就一炮打響，每天都爆滿(mǎn)。

顧然看重的也是漢庭的品牌效應和服務(wù)，比如“一城一特色”的早餐，生活氣息濃厚。他還表示，漢庭并不是簡(jiǎn)單意義上的經(jīng)濟型連鎖酒店，座圈加熱加抗菌離座自動(dòng)沖水的智能馬桶、電動(dòng)窗簾、智能燈控、氛圍燈等創(chuàng )新產(chǎn)品的加入，其風(fēng)格和產(chǎn)品一直在變化提升。

“這些以前都是五星級酒店才有的，誰(shuí)能想到在三四線(xiàn)城市，200多元的酒店里就能享受到這些服務(wù)，這些不斷創(chuàng )新的服務(wù)正是漢庭吸引我們的地方。”顧然稱(chēng)，在沒(méi)有疫情的情況下，酒店的入住率基本都在95%以上，一般2.5到3年就可以回收成本。如果按當前的情況，預計3年左右可以回本，“但同樣的投資，市區得4-5年才能回本。”

徐忠輝也分享了自己在浙江余姚泗門(mén)鎮酒店的投資收益。據其介紹，2600平方米的物業(yè)面積，總投資成本是540萬(wàn)，RevPAR是201.8元，單房運營(yíng)成本是80元，年營(yíng)收是574.52萬(wàn)元左右，投資回報期只有1.9年。

“打算在縣鎮再開(kāi)兩家漢庭酒店”

從事酒店投資長(cháng)達24年的李寶恩，2015年以后也陸續在山東博興縣、恒臺縣、慶云縣等縣鎮投資了6家漢庭酒店，其中3家為2021年之后開(kāi)辦，開(kāi)業(yè)后RevPAR一直維持在180元左右，目前全部收回成本。

李寶恩還提到，近三年，受到疫情影響，很多酒店面臨很大經(jīng)營(yíng)壓力，但位于山東縣鎮的這幾家酒店抗壓能力比較強，還能有分紅。

 “酒店這個(gè)行業(yè)雖然不能發(fā)大財，但收入會(huì )穩定增長(cháng)，對房東來(lái)說(shuō)，物業(yè)又在保值。”顧然透露，目前已經(jīng)在看物業(yè)情況了，準備明年在江浙滬三四線(xiàn)城市的“空白區”，尤其是蘇北或安徽一些經(jīng)濟基礎比較好的縣級市開(kāi)兩家漢庭酒店，最好帶有旅游資源。不但要彌補市場(chǎng)空白，也要把漢庭最好的產(chǎn)品引領(lǐng)到三四線(xiàn)城市中去。

值得一提的是，8月20日，在華住集團舉辦的華東區域百店項目簽約儀式上，華住集團聯(lián)席COO徐皓淳表示，近年來(lái)，疫情對于文旅行業(yè)的沖擊是普遍存在的。漢庭會(huì )更加堅定地做好下沉，用新的產(chǎn)品、新的運營(yíng)方式來(lái)產(chǎn)生新的消費，穿越周期重構酒店業(yè)的藍海。