目前，旅游市場(chǎng)上的B2B可謂風(fēng)起云涌，各平臺在資本的推動(dòng)下競爭也如火如荼，你補貼3%，他就補貼5%；你賬期45天，他就改25天?？倸w就是想要把銷(xiāo)售端的量都吸引到自己的平臺上來(lái)。

目前旅游市場(chǎng)上的B2B平臺，燒錢(qián)做補貼已經(jīng)成為了一種常態(tài)，但燒錢(qián)的目的，燒錢(qián)的方法則各有不同，這背后應該與各平臺不盡相同的模式有關(guān)。

一類(lèi)是純粹沖著(zhù)資金歸集的平臺。這類(lèi)平臺把交易本身看得并不重，對交易數據的準確性，訂單與產(chǎn)品不關(guān)心。只要有一個(gè)訂單，能把錢(qián)付給平臺就可以了。這類(lèi)平臺的補貼高，能達到5%，帳期普遍在30天左右。

第二類(lèi)是以產(chǎn)品豐富，尤其是出境產(chǎn)品豐富做為相對優(yōu)勢，再加上相對高的補貼，吸引組團終端交客。補貼3-5%，這類(lèi)平臺仍然有30天左右的賬期。

第三類(lèi)平臺在開(kāi)展補貼吸引交易的同時(shí)，輔助以地面服務(wù)，解決部分組團終端的實(shí)際需求。補貼3%---5%不等，賬期30-45天。

第四類(lèi)平臺希望提供純粹的交易平臺和交易工具。希望自己打造的生態(tài)系統能促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方的交易。但是，這類(lèi)平臺目前仍然要靠補貼來(lái)吸引用戶(hù)，補貼一般在1.5%---3%，但區別是對供應商即時(shí)結款，沒(méi)有帳期。
目前不論哪種B2B平臺，其盈利模式都不太清晰。

前面三類(lèi)平臺基本上是把資金沉淀當成了主要盈利挖掘點(diǎn)。但風(fēng)險也正是在此，拿著(zhù)高額補貼換來(lái)的資金，要找什么樣的投資才能賺回，明白人都應該清楚。這種情況下如果資金出現狀況，涉及金額和影響面將是巨大的。但如果拿高額補貼換回來(lái)的資金不去做高風(fēng)險投資，那燒錢(qián)也在所難免。

第四類(lèi)想單純做平臺的，目前也在苦苦探索如何給用戶(hù)提供價(jià)值，而且要能夠挖掘出至少能有一方用戶(hù)付費的價(jià)值來(lái)。這種努力應該有價(jià)值，但短期內仍然不能找到盈利點(diǎn)，也還不得不做些活動(dòng)來(lái)留住用戶(hù)。

面對平臺的競爭與拼殺，銷(xiāo)售端、供應商和渠道商對平臺的態(tài)度各有不同，各自也盤(pán)算著(zhù)各自的利益。

1、先說(shuō)一說(shuō)銷(xiāo)售端
不論是中小旅行社還是大渠道的門(mén)店，面對平臺給出的高額補貼幾乎都沒(méi)有抵抗力，逐利的本能使得銷(xiāo)售終端希望把交易量交給平臺。不論供應商是否愿意，不論所屬的渠道是否同意，交平臺是一定要交的，只是看哪個(gè)平臺現時(shí)的補貼高，只是看是公開(kāi)交還是私底下交。因為在整個(gè)商業(yè)模式設計中，銷(xiāo)售端都被設計成了被補貼的一方，被補貼一方的參與熱情往往容易被調動(dòng)起來(lái)。

2、再來(lái)看看供應商端
供應商其實(shí)在這個(gè)商業(yè)模式中，絕大多數是被設計成了收費一方，許多平臺不僅要對供應商有付款帳期，還要收供應商1-3%的傭金。這種情況下供應商為什么還要與平臺合作，參與到業(yè)務(wù)中來(lái)呢？
主要原因是供應商之間競爭十分激烈，都希望提升自己的市場(chǎng)份額。由于銷(xiāo)售端有交易量給平臺的愿望，如果自己不去與平臺合作，很可能就會(huì )失去銷(xiāo)售端的交易量，于是他們被動(dòng)地與純粹補貼型平臺開(kāi)展合作。而一旦合作開(kāi)始，帳期設計很快使得平臺對供應商產(chǎn)生不小的應付帳款，供應商就更加被平臺所控制了。
當然，也有部分供應商希望提升自己的競爭力主動(dòng)與平臺合作，或者對平臺開(kāi)展的某種服務(wù)有需求而合作的。

3、大型供應商
尤其以出境為主的大型供應商，由于其有資源或產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，在與終端交易中處于相對強勢地位。這類(lèi)供應商就不愿接受平臺提出的帳期條款，不愿與這類(lèi)平臺合作。
總體來(lái)說(shuō)，大部分供應商還是因為市場(chǎng)競爭壓力而參與到平臺業(yè)務(wù)中來(lái)的。他們一方面在平臺高額補貼下得到了不少交易量（雖然對于有些供應商來(lái)說(shuō)這些原本就是他們的交易量），而另外一方面，他們又在不滿(mǎn)意資金被占用的同時(shí)，還擔心著(zhù)自己的資金安全，擔心如果平臺資金一旦發(fā)生狀況，自己的團款就打了水漂。

4、渠道商，大的組團社等
最后是渠道商，大的組團社等，從本意上是不接受平臺參與到自己與門(mén)店和供應商的業(yè)務(wù)環(huán)節中來(lái)的。主要原因在于利益訴求和業(yè)務(wù)流程的相互沖突。只有在彼此設定好交易規則并彼此尊重各自流程的前提下才有機會(huì )合作。對此我曾專(zhuān)門(mén)討論過(guò)，這里就不展開(kāi)了。

最后，對于目前旅游B2B的市場(chǎng)狀況，我提幾點(diǎn)個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)。

一、旅游B2B平臺應該更加重視對于用戶(hù)提供的價(jià)值，挖掘出平臺應該給用戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。不論這些價(jià)值是產(chǎn)品的豐富度，還是信息高度透明。不論是解決管理工具，還是提升交易資金安全。不論是線(xiàn)上的服務(wù)，還是線(xiàn)下的服務(wù)?？偟米層脩?hù)真的解決其需求。這應該是B2B平臺要堅持的。

二、B2B的用戶(hù)（尤其是銷(xiāo)售端）粘性比2C的還要低。B2B的銷(xiāo)售端對補貼高度敏感，很難說(shuō)什么使用粘性和忠誠度，一旦停止補貼，或是競爭對手增加補貼，就會(huì )去選擇相對來(lái)說(shuō)更有誘惑的平臺。因此希望靠補貼就能形成用戶(hù)習慣的愿望很難實(shí)現，就算是是形成了用B2B平臺的習慣，但一點(diǎn)不是只用你家的平臺的習慣。如果沒(méi)有為用戶(hù)提供價(jià)值，解決不了用戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，靠補貼去吸引用戶(hù)，往往是“以利相聚，利盡人散”。

三、旅游業(yè)是一個(gè)現金流十分充足的行業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)毛利率較低的行業(yè)。這兩個(gè)因素加在一起，就容易以3-5%的補貼吸引到大量的資金。這些資金的使用如果不當，或者本來(lái)就是為了投資到高風(fēng)險領(lǐng)域，在沒(méi)有監管的狀態(tài)下，容易產(chǎn)生資金風(fēng)險。一旦出問(wèn)題，對行業(yè)的破壞力也是巨大的。

旅游B2B市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始發(fā)展，百花齊放，百家爭鳴也是不錯的。但是要找到好的運營(yíng)模式，找到可持續發(fā)展的路徑，各家平臺公司應該還都在路上。