未來(lái)酒店業(yè)將不再被單一的模式和標準所統一,而會(huì )出現更多的營(yíng)銷(xiāo)方式。在這一進(jìn)程中,關(guān)于具體的剖析及如何系統運用的討論不多。今天，編者將從技術(shù)角度剖析“酒店+酒店”模式和“酒店+OTA”模式的利弊。

酒店+酒店

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊下，酒店紛紛抱團突圍，締結聯(lián)盟欲求破局。如何“殺”出一條生路?通過(guò)聯(lián)盟尋求整合資源、共建平臺的呼聲越來(lái)越強烈。然而，抱團取暖的聯(lián)盟體背后，到底需要怎樣的技術(shù)支撐?戰略合作過(guò)程中又會(huì )產(chǎn)生怎樣的技術(shù)難點(diǎn)?這些都是酒店行業(yè)值得深思的問(wèn)題。

技術(shù)支撐：組自營(yíng)合作平臺，會(huì )員互通+多元合作。
相對于上萬(wàn)家規模的星級酒店市場(chǎng)，酒店業(yè)的連鎖化程度非常低，各大酒店集團發(fā)展的區域性十分明顯。此外，各家酒店集團已經(jīng)建立起了中央營(yíng)銷(xiāo)平臺和忠誠客戶(hù)體系，但自身的覆蓋遠遠滿(mǎn)足不了會(huì )員群體的出行和商旅需求。組建自營(yíng)合作平臺，將為聯(lián)盟體所有會(huì )員帶來(lái)增值服務(wù)，實(shí)現會(huì )員專(zhuān)價(jià)同享和權益互通，把分散的積分匯聚起來(lái)，實(shí)現小積分大作用。

聯(lián)盟利弊談——

1.無(wú)論是“家盟”、“鉑濤會(huì )”還是“萬(wàn)家聯(lián)盟”都是通過(guò)平臺結盟的方式，共享會(huì )員系統，形成酒店間的生態(tài)壁壘，合力制衡OTA等在線(xiàn)渠道，維護酒店直銷(xiāo)、會(huì )員渠道及健康合理的價(jià)格體系。在自身酒店業(yè)績(jì)難以獲得較大突破之時(shí)，聯(lián)合其他酒店，進(jìn)行會(huì )員資源共享，有望實(shí)現共贏(yíng)。2. 酒店聯(lián)盟看似不錯，但業(yè)內也有悲觀(guān)之音。所謂的聯(lián)盟、萬(wàn)店共享，還有諸多的問(wèn)題需要解決。聯(lián)盟酒店怎么把顧客拉到聯(lián)盟平臺上?這需要有深層次的思考和一系列措施的出臺。
3. 如何在合作的基礎上，達到核心利益的共享，也是業(yè)內關(guān)注的焦點(diǎn)。比如：會(huì )員怎么共享?共享到什么樣的程度?銷(xiāo)售渠道怎么統一?各家酒店加入聯(lián)盟中，會(huì )員價(jià)格體系在聯(lián)盟中有沒(méi)有沖突?如何達到1+1>2的效果?

4.聯(lián)合與銷(xiāo)售，必須要遵循公平、公正的游戲規則，彼此之間在制約中聯(lián)合。一旦出現不遵守游戲規則的酒店，聯(lián)盟則會(huì )被輕易破壞。

酒店+OTA

跟OTA的合作能夠幫助酒店獲得更多來(lái)自網(wǎng)絡(luò )的訂單，編者這里指的OTA主要是能夠為客人直接提供訂房服務(wù)的網(wǎng)絡(luò )訂房中心。隨著(zhù)信用卡、支付寶以及智能手機的普及，酒店跟OTA的合作模式也漸漸由最初相對單一的現付模式轉化為各種多元化的合作模式。

不過(guò)不管是主動(dòng)合作的現付模式、預付模式，還是被動(dòng)的代理合作，酒店還是在最大程度上豐富了自己的產(chǎn)品，給了客人更多的選擇，達到了網(wǎng)絡(luò )上的收益最大化。如果酒店能夠將這三種形式分別加以利用，給出合適的價(jià)格梯度，并且加以嚴格的限制和靈活的控制，相信能夠使酒店的產(chǎn)量更上一個(gè)臺階。

技術(shù)難點(diǎn)——

1.OTA與酒店系統“脫節”。很多酒店與OTA之間的系統并不連通，所以一些OTA企業(yè)是在用戶(hù)下單后，客服人員才撥通酒店前臺電話(huà)進(jìn)行預訂。因為渠道多樣，在合作上必然存在深淺，有的渠道預訂信息可能由于未及時(shí)處理或等到處理時(shí)已經(jīng)沒(méi)房了，或是已優(yōu)先給了重要渠道等，導致在OTA上完成預訂的客人無(wú)法入住，這種現象在旅游旺季時(shí)有發(fā)生。此外，OTA和酒店自身兩個(gè)系統也并未實(shí)現同步，若OTA系統和酒店管理系統今后能在技術(shù)上革新，實(shí)現同步，上述現象或將得到改善。

2.客源爭奪愈演愈烈。事實(shí)上，OTA系統和酒店管理系統不通只是OTA與酒店之間不和諧的一個(gè)縮影。在業(yè)界看來(lái)，酒店與OTA的關(guān)系，雖難舍難分卻又糾纏不清，一方面，酒店品牌因在直銷(xiāo)、流量以及平臺建設方面的短板，不得不借助于第三方OTA網(wǎng)站進(jìn)行導流;另一方面，OTA平臺為搶奪市場(chǎng)而大打價(jià)格戰，并最后讓酒店買(mǎi)單的行為讓酒店品牌苦不堪言。

3.模式是美好的，市場(chǎng)是殘酷的。對于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言，不管是OTA還是酒店，其核心目標都是為了實(shí)現自身的整體收益最大化。這一點(diǎn)，導致了OTA和酒店必然會(huì )進(jìn)行博弈，以便最大化其收益。在博弈過(guò)程中，OTA最希望看到的，是自己的流量變得越來(lái)越有價(jià)值。因此，OTA會(huì )不斷要求酒店給予更好的價(jià)格和產(chǎn)品政策，以提高其流量轉化能力;會(huì )不斷要求酒店給予更高的傭金比例，以提高其流量收益能力。而酒店為了保護自己的傭金議價(jià)能力和盈利空間，勢必不希望對OTA產(chǎn)生太大的依賴(lài)性，因而在保護價(jià)格體系、平衡多分銷(xiāo)渠道、自建直銷(xiāo)渠道等方面會(huì )進(jìn)行不懈努力。

4.各大OTA要求獨家合作、最低價(jià)產(chǎn)品，不斷掠奪酒店定價(jià)權，而OTA之間的價(jià)格戰和各種返現手段，沖擊了酒店自身的價(jià)格體系和直銷(xiāo)體系，給酒店的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了很大的困擾。

然而，在信息化大趨勢下，未來(lái)酒店將會(huì )以獨有的大數據為基石，聯(lián)合行業(yè)內領(lǐng)先的OTA和PMS供應商，打通行業(yè)住前、住中、住后數據，建立行業(yè)的大數據生態(tài)環(huán)境，并在此基礎上，針對酒店品牌管理、運營(yíng)管理和收益管理等不同需求，提供相應的大數據解決方案，幫助酒店提升智慧。