近來(lái)國內旅游行業(yè)B2B平臺的數量快速增長(cháng)，同時(shí)渠道商也在快速發(fā)展。B2B平臺與渠道各自在運營(yíng)上有各自的特點(diǎn)和運行規律，但是在競爭的同時(shí)也可以開(kāi)展合作。正確把握兩種不同模式的區別與自身運營(yíng)重點(diǎn)，有助于彼此的業(yè)務(wù)發(fā)展與相互合作。

平臺與渠道商業(yè)模式不同

目前市場(chǎng)上的旅游百事通、寶中等采用的是B2B2C的渠道運營(yíng)模式，這種商業(yè)模式中渠道商主動(dòng)采購及組織供應商的產(chǎn)品，針對產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，通過(guò)自己建立的線(xiàn)下和線(xiàn)上渠道把產(chǎn)品賣(mài)到消費者手上并提供相應的售后服務(wù)和承擔相應的法律義務(wù)。

而現在市場(chǎng)出現的八爪魚(yú)、旅景、旅游圈、欣旅網(wǎng)等采用的是B2B平臺模式，這種商業(yè)模式的內涵是聚合產(chǎn)品供應方和產(chǎn)品購買(mǎi)方，打通信息不對稱(chēng)，通過(guò)建立生態(tài)圈促進(jìn)和便利雙方的交易。

渠道著(zhù)力消費者，平臺著(zhù)力同行

渠道模式是否成功關(guān)鍵看你能否把供應商的產(chǎn)品賣(mài)出去，而能否賣(mài)出去一是要看消費者對渠道品牌有多大的認可度，二是渠道本身的質(zhì)量與銷(xiāo)售能力。在散客化的今天，渠道商不能再簡(jiǎn)單依賴(lài)門(mén)店靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)單位客戶(hù)，而是要通過(guò)對散客的需求了解，找到適合他們的產(chǎn)品并用有效的手段銷(xiāo)售到客戶(hù)手上。因此，針對客人的營(yíng)銷(xiāo)，提升品牌在消費者端的粘稠度，是渠道應該著(zhù)力的方向。

平臺模式則不同，平臺模式考驗的是對同行買(mǎi)賣(mài)雙方的聚合力。能否聚集同業(yè)交易人氣，提高交易活躍度，這是平臺能否成功的關(guān)鍵。因此，平臺的著(zhù)力點(diǎn)就在于系統的技術(shù)打造，各種規則制定，以及生態(tài)圈建設上。

渠道商、平臺在供應商的價(jià)值提供上是完全不同的

渠道商給供應商提供的價(jià)值在于把供應商的產(chǎn)品通過(guò)門(mén)店銷(xiāo)售出去，這是一個(gè)主動(dòng)推廣過(guò)程，包含有產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品設計、針對消費者的廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣等。同時(shí)，渠道商還為供應商在收款、售后服務(wù)方面提供服務(wù)。這一系統的動(dòng)作包含兩層內容：一是渠道主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，二是供應商與渠道商雙方是上下游買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

平臺帶給供應商的價(jià)值則主要體現在如何讓他的產(chǎn)品被更多同行買(mǎi)家知曉，以及平臺系統工具對他在銷(xiāo)售和管理上的效能提升上，或者為交易參與方提供其他有價(jià)值的服務(wù)。供應商與平臺之間不存在上下游買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

渠道與平臺有競爭但也可以開(kāi)展合作

平臺與渠道這兩個(gè)不同的業(yè)務(wù)類(lèi)型，既有競爭，但可以開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。從競爭方面看，矛盾主要集中在這么幾點(diǎn)，一是對渠道商門(mén)店的管理受到平臺的影響，使得門(mén)店繞開(kāi)渠道直接與平臺上供應商開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。門(mén)店是渠道商建立的銷(xiāo)售終端，渠道商為門(mén)店提供了各項服務(wù)，承擔著(zhù)門(mén)店的法律風(fēng)險，而平臺并不對門(mén)店的銷(xiāo)售行為承擔法律風(fēng)險。其二，渠道自身引進(jìn)的供應商體系，建立的與供應商之間的直接采購關(guān)系被平臺在中間插了一腳，影響了渠道對供應商的粘稠度，也影響了渠道在供應商端的收益。因此，雙方在各自立場(chǎng)上的不同，存在結構性矛盾，競爭就難以避免。

當然，從理論上講，平臺參與者比渠道的更廣泛，如果供應商遵守渠道商的交易規則，同時(shí)平臺也能夠配合，渠道可以與平臺合作在平臺上選擇供應商的產(chǎn)品進(jìn)入渠道銷(xiāo)售。不同的渠道可以從同一個(gè)平臺選擇供應商的產(chǎn)品，但是都會(huì )有自己相應的規則來(lái)約束供應商和平臺。目前，渠道與平臺已經(jīng)開(kāi)展了合作，如旅游百事通這種渠道已經(jīng)分別從旅景，旅游圈和八爪魚(yú)等平臺采購部分供應商的產(chǎn)品，而這些供應商在與百事通交易時(shí)遵守旅百事通的交易規則，平臺也配合渠道按照相應的結算流程與渠道合作。

與此同時(shí)，平臺也可以從渠道商那里得到供應商的產(chǎn)品供平臺買(mǎi)家購買(mǎi)。旅景、去哪兒的B2B平臺都從百事通的產(chǎn)品庫引進(jìn)產(chǎn)品，并把這些產(chǎn)品提供給平臺上的購買(mǎi)方。

平臺發(fā)展可以促進(jìn)渠道的自我完善

目前國內B2B平臺發(fā)展迅速，這會(huì )給行業(yè)提供更加高效便捷的交易手段，解決信息不對稱(chēng)的問(wèn)題。以往渠道運營(yíng)商在日常經(jīng)營(yíng)中，自覺(jué)不自覺(jué)的扮演著(zhù)平臺商的角色，眼睛總只盯著(zhù)供應商和門(mén)店，簡(jiǎn)單起到連接作用，往往忽略了客人對渠道品牌的認同度，忽略了客人需要什么樣的產(chǎn)品，忽略了客戶(hù)關(guān)懷。而B(niǎo)2B平臺的廣泛興起，促使渠道商反思渠道本來(lái)的商業(yè)模式。反思渠道應該更加看重什么，反思應該拿什么去與平臺競爭。這將會(huì )促進(jìn)渠道的自我完善，使渠道得以在平臺的推動(dòng)下發(fā)展到一個(gè)注重產(chǎn)品、注重消費者體驗、注重新科技環(huán)境下渠道的O20建設的新階段。

總之，正是因為兩者的商業(yè)模式不同，對參與者創(chuàng )造價(jià)值的不同，注定了渠道應該更看重對消費者端的品牌影響力，而平臺更看重對業(yè)內的聚合力，從而最終形成消費者想旅游找渠道，同行想做交易找平臺的格局。(作者張力是旅游百事通總經(jīng)理，他的微信公眾號“張詞有度”）