在OTA(在線(xiàn)旅游商)瘋狂“燒錢(qián)”占領(lǐng)市場(chǎng)的現階段，傳統旅行社的市場(chǎng)份額在壓縮，這是不爭的事實(shí)。盡管如此，實(shí)力雄厚的大型旅行社仍具有較強的收客能力。臨近暑期，廣東地區傳統旅行社開(kāi)始新一輪“吸客”大戰，除了進(jìn)行常規的線(xiàn)路促銷(xiāo)外，還不斷更新產(chǎn)品，深挖細分市場(chǎng)。在業(yè)界人士看來(lái)，抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)，做好細分領(lǐng)域，與OTA形成良好競合關(guān)系，于傳統旅行社而言仍然是當務(wù)之急，亦是占領(lǐng)市場(chǎng)的必勝之道。

一季度粵旅行社組織接待人次最多

在OTA瘋狂搶占市場(chǎng)的強壓下，旅行社的發(fā)展狀況如何?根據日前國家旅游局公布的數據顯示，2015年第一季度，全國旅行社國內旅游組織2039.55萬(wàn)人次、6453.41萬(wàn)人天，接待2370.85萬(wàn)人次、5927.09萬(wàn)人天，同比增長(cháng)8.84%、8.48%、10.61%和14.20%。

作為國內第一大客源地，2015年第一季度廣東位于旅行社國內、出境、入境三大市場(chǎng)組織和接待人次匯總排名全國首位，其中，廣東旅行社國內旅游組織人次占比19%，國內旅游接待人次占比12%，超過(guò)山東、浙江、江蘇、北京等其他各大客源地。

日前，廣東各大旅行社亦交出1至5月的成績(jì)單，其中廣之旅成績(jì)不俗。根據該社統計數據顯示，2015年1-5月，廣之旅業(yè)績(jì)同比增幅逾24%。而在剛剛過(guò)去的5月份，該社營(yíng)業(yè)額逾3.3億元，同比增長(cháng)23%，其中出境游增速最快，高達31%，繼續領(lǐng)跑市場(chǎng)，國內游則保持“穩健向上”的態(tài)勢。業(yè)界人士表示，三至五月為傳統淡季，而隨著(zhù)暑假旅游銷(xiāo)售旺季來(lái)臨，預計上半年傳統旅行社業(yè)績(jì)仍將有進(jìn)一步的增長(cháng)。

多項利好助出境游猛漲

近年來(lái)，出境游進(jìn)入快速增長(cháng)期。隨著(zhù)政策性限制因素的基本消除，我國的國際地位不斷提升，游客消費能力增強，以及消費需求旺盛，各境外旅游目的地紛紛向中國游客放寬旅游簽證和旅游消費政策，加之人民幣升值，往來(lái)各國航空資源的不斷增加，航線(xiàn)覆蓋面有所拓寬等利好因素，進(jìn)一步促進(jìn)了出境游的增長(cháng)。

根據國家旅游局公布的數據顯示，2015年第一季度全國旅行社出境旅游組織895.32萬(wàn)人次、4489.77萬(wàn)人天，同比增長(cháng)21.38%和20.97%。廣之旅副總裁溫前表示，從該社剛出爐的5月份業(yè)績(jì)來(lái)看，出境游同比增長(cháng)31%;其中，日本、歐洲、非洲中東、東南亞、澳紐、美洲等市場(chǎng)均有超過(guò)40%的明顯增長(cháng)。出境游市場(chǎng)營(yíng)收份額最多為歐洲和東南亞板塊，今年5月?tīng)I收增長(cháng)分別高達46%和81%，增長(cháng)強勁。一向活躍的組團大社南湖國旅同樣表示，今年5、6月份歐洲游的成績(jì)喜人，增速最快，最主要是得益于大環(huán)境的利好。

為爭搶出境游“大蛋糕”，擁有上游優(yōu)勢的傳統旅行社采取加大采購量的方式。據溫前介紹，今年以來(lái)，廣之旅加快歐洲旅游資源布局，航空資源的采購較去年同期增長(cháng)至少25%。另外，還針對個(gè)別熱門(mén)旅游目的地國家重點(diǎn)增加采購，例如俄羅斯，僅5月份單月出游人數便近1500人，同比增長(cháng)超過(guò)81%。東南亞方面，泰國、新加坡等熱門(mén)的出境游“入門(mén)級”短線(xiàn)目的地產(chǎn)品銷(xiāo)量超過(guò)去年同期，大規模機位的增量采購，加上游客可持中國白本護照在泰國辦理落地簽、新加坡5年多次往返簽證放寬等政策利好，使5月東南亞整體出游人數較去年出現翻倍增長(cháng)，直接帶動(dòng)營(yíng)收同比增長(cháng)81%。而隨著(zhù)暑假增量采購資源的投放，預計該社6、7月出境游營(yíng)收仍將有20%以上的明顯增長(cháng)。

掘金國內游細分市場(chǎng)

相較出境游，旅行社在國內游市場(chǎng)方面增速僅維持在個(gè)位數。官方數據顯示，2015年第一季度全國旅行社國內旅游組織2039.55萬(wàn)人次、6453.41萬(wàn)人天，同比增長(cháng)8.84%、8.48%。

業(yè)者表示，對于傳統旅行社而言，國內游是不容失去的陣地。在溫前看來(lái)，對旅游市場(chǎng)的持續細化及深耕，是旅行社持續增長(cháng)的重要布局。隨著(zhù)線(xiàn)上旅游供應商不斷發(fā)力，游客出行可選產(chǎn)品也呈現出幾何級增長(cháng)。但是值得注意的是，單純的價(jià)格戰，并不是持久而有效的競爭策略，旅行社的優(yōu)勢在于產(chǎn)品研發(fā)及服務(wù)能力，客戶(hù)資源的積累。轉變思維，從產(chǎn)品導向逐漸轉變?yōu)榭蛻?hù)導向，持續細分及深耕市場(chǎng)，是旅行社嘗試的新路徑。

細分領(lǐng)域中，近年來(lái)親子游尤為被看好，成為紛紛爭搶的香餑餑。除了OTA在搶占該市場(chǎng)，傳統旅行社也開(kāi)始意識到其重要性。記者在廣州市內各大旅行社的暑期游熱賣(mài)會(huì )上了解到，暑期游早已不再局限于修學(xué)游、夏令營(yíng)等單一團種，而是延伸至參與互動(dòng)性更強的特色線(xiàn)路，種類(lèi)更多。廣之旅方面表示，今年暑期親子游首次涵蓋出境、出省及省內等板塊，產(chǎn)品數量占各板塊暑假旅游產(chǎn)品的四成左右。其中，全新設計的產(chǎn)品約占親子游總數的30%。

“縱觀(guān)近幾年的親子游市場(chǎng)，價(jià)格并非第一要素，需求偏向多元化發(fā)展?！睒I(yè)界人士分析稱(chēng)，出游高峰已經(jīng)逐漸從寒暑兩假“蔓延”至周末雙休日或小黃金周假期，只要能夠滿(mǎn)足親子家庭游客的需求，預計隨著(zhù)暑假親子出游旺季的到來(lái)，“親子”產(chǎn)品將為該社國內游帶來(lái)新一輪的業(yè)績(jì)帶動(dòng)。

發(fā)揮上下游鏈條優(yōu)勢

“和OTA相比，我們依然具備上下游資源優(yōu)勢?！蹦虾檬袌?chǎng)推廣部副總監蘇峰坦言，在上游資源方面，旅行社仍具優(yōu)勢，尤其是隨著(zhù)競爭日益激烈，旅行社和OTA之間逐漸形成競合關(guān)系，旅行社已然轉為上游供應商的身份。然而，身處全國第一大客源地，沒(méi)有旅行社愿意放棄下游鏈條?！拔覀冞€是要保持強有力的吸客能力?！睋K峰介紹，于暑期前夕，即7月19日之前，南湖國旅推出“萬(wàn)張車(chē)票免費送”的促銷(xiāo)活動(dòng)，充分調動(dòng)現有的交通資源，以此吸納學(xué)生粉絲，占領(lǐng)年輕客源市場(chǎng)。

業(yè)界人士分析稱(chēng)，傳統旅行社單純依靠賣(mài)常規線(xiàn)路的運營(yíng)模式過(guò)于單一，這種做法早已為一些有實(shí)力的優(yōu)秀旅行社所摒棄。一方面基于資源優(yōu)勢，通過(guò)批量采購將產(chǎn)品成本降低，另一方面，發(fā)展其他業(yè)務(wù)如房地產(chǎn)、景區等，以提供強有力的財力支持，以房地產(chǎn)養旅游的模式，已經(jīng)開(kāi)始得到成功運作。尤其在客源豐富的市場(chǎng)，以頻繁促銷(xiāo)的方式占領(lǐng)本土市場(chǎng)，早已是旅行社駕輕就熟的營(yíng)銷(xiāo)方式。

蘇峰坦言，現階段“漲年輕粉”也是要務(wù)。已占領(lǐng)長(cháng)者老年人市場(chǎng)的旅行社，如今亦在不斷發(fā)掘年輕人市場(chǎng)。

他山之石

做旅游百貨公司。臺灣雄獅旅游集團，最早是一家旅行社，早在2000年就已成立旅游網(wǎng)站，開(kāi)辟線(xiàn)上服務(wù)。直至2006年，雄獅旅行社集團開(kāi)始向旅行社、車(chē)公司、傳媒公司、資訊公司以及行銷(xiāo)公司等多元化發(fā)展，從旅行社進(jìn)而升級成為全方位生活休閑產(chǎn)業(yè)服務(wù)提供者。

雄獅嘗試的社群經(jīng)營(yíng)，堪稱(chēng)是領(lǐng)先業(yè)界的創(chuàng )新做法。邀請知名旅游達人加入團隊操刀，依循演藝圈藝人培育制度，設立雄獅集團欣傳媒達人經(jīng)紀中心，透過(guò)網(wǎng)絡(luò )名人的感染力，吸引更多領(lǐng)域專(zhuān)家加入旅游生活產(chǎn)業(yè)。由達人帶路，定制專(zhuān)業(yè)行程，所打造的相關(guān)講堂、主題之夜與約騎小聚等活動(dòng)均受到粉絲們的熱捧。

臺灣雄獅旅行社行銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)企劃處總經(jīng)理陳憲祥在接受南方日報記者采訪(fǎng)時(shí)表示，旅行社的業(yè)務(wù)升級是必然的，只是在發(fā)展過(guò)程中，如何摸清消費者的需求，是最大的挑戰。他坦言，如今消費者了解的資訊越來(lái)越多，有些甚至比旅行社還要全面豐富，有些消費者為了去一個(gè)地方旅游可以在網(wǎng)絡(luò )上收集資料甚至超過(guò)2個(gè)月，僅僅提供一般的線(xiàn)路已經(jīng)很難滿(mǎn)足其需求。而未來(lái)旅行社要走的路，一定不是局限在做旅游產(chǎn)品這一方面，而是向生活產(chǎn)業(yè)慢慢轉變?！奥眯猩鐟斪龀陕糜蔚陌儇浌?，盡可能精準而全面提供服務(wù)，滿(mǎn)足更多需求?！标悜椣檎f(shuō)。