新冠疫情已經(jīng)持續7個(gè)月，暑假趨近結束，在困境中煎熬的各家旅行社，是否被報復性反彈給“報復”一下，是不少業(yè)者都在關(guān)注的。本文希望給包括我們在內的各家旅行社，拋磚引玉的一點(diǎn)啟發(fā)，祝各位同行明天會(huì )更好。

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冰火兩重天

自7月14日晚文旅部發(fā)文取消跨省旅行限制后，國內旅游行業(yè)復蘇狀況究竟是什么樣子？

先看三亞，當地媒體報道提到，7月份，三亞市住宿設施接待過(guò)夜游客162.32萬(wàn)人次，同比下降2.73%，環(huán)比卻增長(cháng)32.51%。過(guò)夜旅游總收入39.29億元，同比增長(cháng)5.70%，環(huán)比大增94.02%。

另有公開(kāi)數據作為參考，德邦基金有研究認為，預計下半年國內旅游消費同比增長(cháng)將達到20%左右，將迎來(lái)超5930億元的增量市場(chǎng)。

熱鬧中的變化

我們還應該在熱鬧中看到一些變化，最明顯的，不是旅行社的機構都開(kāi)始在干旅行社的活。

①教培

教培機構違規經(jīng)營(yíng)旅游是一個(gè)老生常談的話(huà)題，本文并不進(jìn)行監管執法討論。暑假中各類(lèi)教育機構，以夏令營(yíng)、研學(xué)、游學(xué)、親子培訓等花樣繁多的各種產(chǎn)品，在旅游市場(chǎng)分得一杯羹。

教培機構借助在客源端（學(xué)校和家長(cháng)）的強大優(yōu)勢，暑期產(chǎn)品賣(mài)得風(fēng)生水起。除了專(zhuān)門(mén)從事這個(gè)領(lǐng)域的旅行社（有些旅行社本來(lái)就是教培機構注冊的），普通旅行社只能看著(zhù)這個(gè)市場(chǎng)流口水。

②景區

廣州趣買(mǎi)票CEO張寒楓說(shuō)：未來(lái)景區必須是綜合體，要滿(mǎn)足游客吃住游娛全方位的需求。作為專(zhuān)業(yè)的景區智能化系統服務(wù)提供商，他們對景區的認知是足夠的，我也贊同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

酒店尤其是高端酒店如悅榕莊成了游客旅行目的地，具有景觀(guān)優(yōu)勢和投資能力的景區也不傻，東部華僑城、珠海長(cháng)隆等大5A就是景區綜合體很好的成功案例，一眾4A也在熱錢(qián)的刺激下，開(kāi)始往這邊靠攏。

5月我在老家湖南考察過(guò)一個(gè)3A的鄉村旅游景區“向家村”，投資3億計劃打造成匯聚吃住行游購娛的旅游綜合體，硬件投入之高讓我這個(gè)深圳來(lái)的資深旅游人咋舌。

③司導

司導也在做旅行社的活？撇開(kāi)是否違規不談，我們只討論商業(yè)。6月在西安，花兒戶(hù)外前CEO葉飛告訴我，在沒(méi)有疫情之前，作為西北最專(zhuān)業(yè)的戶(hù)外旅游運營(yíng)商之一，花兒戶(hù)外在OTA的店鋪流量卻在逐年下降。

在遼闊的西北，游客大多選擇請司導包車(chē)出游，司導跟旅行社不是雇傭關(guān)系已經(jīng)不是秘密，這些個(gè)體司導，但凡會(huì )拍照寫(xiě)文字的（會(huì )玩無(wú)人機就更棒了），通過(guò)最簡(jiǎn)單的工具：朋友圈+微信群就可以把服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，變成自己的私域流量，自己成了一個(gè)小網(wǎng)紅。養活自己之余，自己接不下的活再交給其他司導賺差價(jià)。進(jìn)入OTA的流量逐年在下降，并不是花兒戶(hù)外不行了，而是游客的消費決策途徑發(fā)生了翻天覆地的變化。

以前的旅游產(chǎn)品中，景區提供游覽，酒店提供住宿，司導負責開(kāi)車(chē)，就算稍微復雜的研學(xué)產(chǎn)品，教培也是輔助旅行社的角色，現在哪里還有旅行社的生存空間？

旅行社困局的成因

困局并不是疫情造成的，疫情只是加速器。

旅行社在產(chǎn)業(yè)鏈中是第三方身份，這個(gè)是無(wú)法改變的客觀(guān)事實(shí)。電子商務(wù)的終極目的是消滅渠道，當旅行社只是作為一個(gè)現成產(chǎn)品的渠道通路存在的時(shí)候，隨著(zhù)上游資源方依靠電商工具對渠道不再依賴(lài)，它的存在價(jià)值隨之快速下降，10年前還有人要找旅行社訂機票，現在只能當個(gè)玩笑來(lái)看了。

旅行社也做了不少優(yōu)秀的產(chǎn)品，由于進(jìn)入門(mén)檻不高，旅行社越來(lái)越多，再優(yōu)秀的產(chǎn)品也頂不住無(wú)數同行的模仿抄襲，最后只剩下客戶(hù)、友商、自家三方皆輸的同質(zhì)化競爭。旅游業(yè)的標品屬性決定了它的命運，電商早期最火的品類(lèi)是服裝和3C，是有原因的。消費者無(wú)法分清50元和200元一件的T恤區別到底在哪，但卻有不少消費者認為都是去海南玩5天，哪家便宜我買(mǎi)哪家，更別說(shuō)去分清酒店里行政樓層和普通樓層的房間區別了。

便捷渠道對旅行社第三方身份的取代，同質(zhì)化競爭和標品屬性帶來(lái)的極低毛利率，是當前困局的重要成因。順便說(shuō)下，旅行社的毛利率有多低？

同程創(chuàng )始人和CEO吳志祥說(shuō)過(guò)一個(gè)很經(jīng)典的公式“企業(yè)戰略=行業(yè)毛利×流量紅利”，他在最近的一堂課中提到，只有1%的利潤率（我猜是凈利率）是他今年疫情后下決心拿掉整個(gè)度假BU（同程國旅）的關(guān)鍵原因。其它旅行社，又會(huì )比同程國旅強多少呢？

旅行社的困獸之斗

到年中已有三分之一的旅行社倒下了，更多的同行仍在掙扎，沒(méi)人甘愿就此服輸。這次培訓中，深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院旅游研究中心副主任劉國強教授說(shuō)，優(yōu)惠是旅游企業(yè)應對疫情的第一招（第二招是創(chuàng )意、第三招是整合），可以快速吸粉和回籠資金，還列舉了一些成功案例。但劉教授不知道我們這一批學(xué)員，跟以往他培訓過(guò)的酒店\景區身份不同，旅行社不是資源方，不存在幾乎為零的邊際成本。酒店和景區，空著(zhù)也是空著(zhù)，面對疫情的影響，9.9元門(mén)票和99元住宿，確實(shí)可以吸粉并帶來(lái)現金流。

旅行社的第三方身份，如果上游資源方不優(yōu)惠，旅行社除了零負團費如何給優(yōu)惠？今年夏天最火的網(wǎng)紅目的地青海，正在變成零負團費的重災區，999元含雙飛的線(xiàn)路價(jià)格，市面上屢見(jiàn)不鮮。零負團費短期確實(shí)可以解決一些旅行社的生存，畢竟出個(gè)遠門(mén)要買(mǎi)一堆東西回來(lái)的人還不少，但長(cháng)期來(lái)看，除了于法不符，零負團費是徹底“攬炒”旅行社的最后一劑砒霜。

受今年疫情的影響，我們自己也在轉戰國內游，年初我曾夸下“剩者為王”的?？?，到現在覺(jué)得剩著(zhù)也不一定就能活好，更不可能“為王”。剩者為王的邏輯，來(lái)自于2019年6萬(wàn)億的旅游業(yè)GDP，一旦在疫情中撐住的商家，應該可以分得更多的市場(chǎng)份額。從疫情剛開(kāi)始階段來(lái)看，確實(shí)不少同行倒下了。以我們專(zhuān)注的出境游碎片化產(chǎn)品的品類(lèi)為例，幾個(gè)年GMV上億的頭部商家，其在OTA的店鋪已關(guān)掉，還有同行在找其結款而不得。

但對于剩下來(lái)的旅行社來(lái)說(shuō)，一方面，出境游恢復遙遙無(wú)期，另一方面，國內游扎堆情況嚴重。6萬(wàn)億GDP中，國內游只占一半，目前只恢復到6-7成，再加上前文說(shuō)的所有業(yè)態(tài)都在干旅行社的活，而從出境游、簽證、游輪等細分品類(lèi)轉到國內游的商家，正在形成新的僧多粥少的局面。如果只是照搬原來(lái)那一套，剩著(zhù)也毫無(wú)價(jià)值，只是繼續消耗而已。今年網(wǎng)紅C位青海，得到了足夠多的關(guān)注度，據我了解做國內游其它板塊的旅行社，也全力聚焦在西北線(xiàn)的產(chǎn)品，這種竭澤而漁的收割方式，恐怕只會(huì )讓旅行社失去更多。

難以持續的優(yōu)惠促銷(xiāo)，扎堆沖入國內游市場(chǎng)，這些救命稻草沒(méi)有多大用。

重塑價(jià)值鏈

困獸之斗沒(méi)有用，旅行社要成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)被淘汰了么？個(gè)人從重塑旅游產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值分工角度，提出一點(diǎn)拙見(jiàn)供大家參考。

傳統旅游產(chǎn)業(yè)鏈

傳統產(chǎn)業(yè)鏈上，承擔價(jià)值創(chuàng )造的有兩個(gè)角色，一個(gè)是提供吃住行游購娛體驗內容的資源方，另一個(gè)是將資源方進(jìn)行整合的旅行社，整合后的產(chǎn)品稱(chēng)之為“線(xiàn)路”。信息不對稱(chēng)的情況下，游客自己對體驗內容去進(jìn)行整合，需要較高的時(shí)間成本，所以一部分游客會(huì )選擇購買(mǎi)旅行社的“線(xiàn)路”。無(wú)論是提供體驗本身（旅游的實(shí)質(zhì)）還是進(jìn)行整合打包，對于消費者而言都存在足夠的價(jià)值，自然有生存空間。

除了價(jià)值創(chuàng )造，更多角色在進(jìn)行價(jià)值傳遞。最早這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條非常長(cháng)，訂單傳遞要通過(guò)門(mén)店-組團社-批發(fā)商-地接社-資源方這么多個(gè)環(huán)節，OTA的出現改變了這個(gè)鏈條，當前大都是游客-OTA-商家-資源方這么個(gè)流程，OTA平臺和以旅行社身份參與的平臺商家，都是價(jià)值傳遞者。還有一類(lèi)參與價(jià)值傳遞的角色，新美大（國內）和TripAdvisor（國外）這樣的消費評價(jià)網(wǎng)站，對資源方的價(jià)值按維度導向進(jìn)行了篩選和排序（信息梳理），對于沒(méi)有足夠信息源的游客非常管用。

后疫情時(shí)代的產(chǎn)業(yè)鏈

攜程自1999年成立迄今已經(jīng)超過(guò)20年，這20年也是OTA的20年。從2015年梁建章用資本解決“攜去藝”之爭一統天下，再到近年攜程、飛豬、美團再次上演三國殺，以及馬蜂窩、窮游等UGC網(wǎng)站（特殊的消費評價(jià)網(wǎng)站）崛起并加入OTA搏殺，旅游業(yè)的主要陣地基本上都在OTA，OTA還能繼續火下去嗎？

這個(gè)問(wèn)題下文再敘，我們先看下疫情后攜程大BOSS梁建章做了什么，直播20多場(chǎng)，為酒店帶貨7個(gè)億。成年人最大的成熟，就是能夠豁得出去，放下面子去賺錢(qián)，就此而言我要為梁博士獻上膝蓋。但我們同時(shí)也要看到，OTA的模式已經(jīng)走入末路，大BOSS用各種cosplay形象引流帶貨，攜程還是我們熟悉的那個(gè)OTA嗎？它和抖音小紅書(shū)快手，在功能上有何區別？不都是通過(guò)信任背書(shū)承擔資源方（主要是酒店）的價(jià)值傳遞者嗎？

流量被各種新物種碎片化分食，是OTA繼續充當產(chǎn)業(yè)鏈主要價(jià)值傳遞者的最大難題。后疫情時(shí)代，價(jià)值傳遞或渠道通路的角色，已經(jīng)在重組。

從價(jià)值創(chuàng )造來(lái)說(shuō)，資源提供方永遠“為王”這個(gè)無(wú)須討論，而產(chǎn)品整合方則不再是一條旅游線(xiàn)路那么簡(jiǎn)單。前文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，從角色上來(lái)說(shuō)，教培、景區、司導都在蠶食市場(chǎng)；最關(guān)鍵的是，真正能做出市場(chǎng)叫座的產(chǎn)品，越來(lái)越難了，沒(méi)有足夠產(chǎn)品力的旅行社，還能配得上這個(gè)價(jià)值創(chuàng )造者不？

重塑旅行社價(jià)值

被疫情加速的旅游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重構已無(wú)法改變，旅行社除了認命，難道沒(méi)有出路了么？我也不知道，問(wèn)3個(gè)問(wèn)題，看看大家有沒(méi)有啟發(fā)。

①賣(mài)產(chǎn)品還是做產(chǎn)品？

這個(gè)問(wèn)題比較簡(jiǎn)單，傳統渠道價(jià)值急劇下降，OTA渠道也在被新物種打碎，旅行社如果還做銷(xiāo)售渠道，可以洗洗睡了。推薦旅行社負責人關(guān)注“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”這個(gè)公眾號，CEO必須是公司第一產(chǎn)品經(jīng)理，做不了產(chǎn)品，做出來(lái)的產(chǎn)品缺乏足夠競爭力，老板要擔責。我個(gè)人是運營(yíng)出身，在運營(yíng)崗十幾年我深諳“3分運營(yíng)、7分產(chǎn)品”的道理，一個(gè)產(chǎn)品力強的商品真的不需要運營(yíng)，就可以成為爆款。

②往上游還是往下游靠？

這個(gè)問(wèn)題就不那么好回答了。按理說(shuō)，任何時(shí)候都要跟客戶(hù)在一起，但我個(gè)人認為，往下游靠攏客戶(hù)是一個(gè)政治正確的偽概念。你靠攏客戶(hù)可以，客戶(hù)為何要靠攏你？對品牌力不那么強的旅行社而言，你對上游資源的掌控力，決定了你的客戶(hù)忠誠度。

旅行社作為第三方不占有資源，不等于我們不可以想辦法。前文提到，N多資源方都在主動(dòng)干旅行社的活，但畢竟是少數佼佼者，大部分還在靠天吃飯、等客上門(mén)。從沒(méi)有動(dòng)這個(gè)腦筋的資源方里，找到條件相對優(yōu)秀的，通過(guò)深度捆綁的方式進(jìn)行合作，拿出旅行社應該最拿手的產(chǎn)品策劃能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，基于資源方給游客提供total solution，這本來(lái)就是旅行社擅長(cháng)的活。

資源方為何要跟旅行社合作呢？第一，投資能力強的不一定運營(yíng)能力強，人性都是圖省事的；第二，引入帶時(shí)限的對賭條款，讓資源方安心睡大覺(jué)。只要能做出1-2個(gè)經(jīng)典案例，后面的資源方就好忽悠了。做不了1道販子也要做1.5道販子，2道販子沒(méi)有出路。

③差異化到底要怎么做？

這是最難回答的，幾乎沒(méi)有正解，一千個(gè)人有一千個(gè)哈姆雷特。我個(gè)人的理解，有這么三句話(huà)。

——未對資源方有足夠掌控力的差異化產(chǎn)品，避免不了被同行抄襲，甚至被資源方搞得“教會(huì )徒弟、餓死師傅”。

——市場(chǎng)已足夠細分，好的產(chǎn)品只需找到一個(gè)被市場(chǎng)接受的差異化切入點(diǎn)，好產(chǎn)品=差異化+有需求。

——品類(lèi)創(chuàng )新是差異化的主要方法之一。P.S：這句話(huà)怎么理解？

舉個(gè)栗子，我們小時(shí)候上體育課穿的叫“運動(dòng)鞋”，后來(lái)開(kāi)始有了“足球鞋”、“籃球鞋”這些差異化產(chǎn)品?，F在再去體育用品店，就像劉姥姥進(jìn)了大觀(guān)園，“登山鞋”和“慢跑鞋”還好理解，“網(wǎng)球鞋”、“羽毛球鞋”實(shí)在看不出跟別的運動(dòng)鞋的區別，不過(guò)是商家為了說(shuō)服我們多買(mǎi)一雙鞋，通過(guò)品類(lèi)創(chuàng )新做的營(yíng)銷(xiāo)方法。

這方法同樣可以用于旅游產(chǎn)品設計，上次跟朋友閑聊，我發(fā)現有個(gè)品類(lèi)沒(méi)有被覆蓋的市場(chǎng)需求?！栋职秩ツ膬骸愤@個(gè)綜藝節目已經(jīng)很多年了，作為一個(gè)父親，我覺(jué)得在一二線(xiàn)城市，中產(chǎn)白領(lǐng)家庭的有一個(gè)痛點(diǎn)很突出，但沒(méi)有被滿(mǎn)足，就是父親和孩子的親子關(guān)系建設。

大城市的絕大多數家庭跟我家類(lèi)似，爸爸太忙，沒(méi)有時(shí)間陪孩子，而孩子卻在一天天長(cháng)大，爸爸很痛苦也很無(wú)奈，媽媽也諸多抱怨。就算周末爸爸休息在家，在原生家庭環(huán)境中，有媽媽的角色，有些還有爺爺奶奶的角色，很難真正改善父親和孩子的關(guān)系。

我看了幾季的《爸爸去哪兒》，不管是不是節目效果，男嘉賓跟自己孩子的關(guān)系，在旅途中或多或少在逐漸恢復。

我看到很成熟的親子游產(chǎn)品中，購買(mǎi)產(chǎn)品有一家三口但更多的是媽媽?zhuān)踔梁芏鄫寢屔缛簩?zhuān)門(mén)組織媽媽團的旅游產(chǎn)品，那為啥不可以創(chuàng )新一個(gè)品類(lèi)叫爸爸團？讓爸爸和孩子在旅行中單獨相處，請兒童教育和心理專(zhuān)家結合旅途場(chǎng)景，針對性的設計體驗內容和活動(dòng)環(huán)節，每天晚上進(jìn)行疏導性的父子溝通，我相信應該是有家長(cháng)感興趣的。哪怕圖個(gè)假期沒(méi)有神獸在的清靜日子，不少媽媽也會(huì )自己掏錢(qián)買(mǎi)單，把老公和孩子送走吧？假設這次旅行還真的能改善親子關(guān)系呢？有改善的話(huà)還要不要下一次呢？

電商和旅業(yè)

電商早已完全滲入各行各業(yè)，疫情后不少同行向我咨詢(xún)運營(yíng)OTA的經(jīng)驗，這里對電商和旅業(yè)的關(guān)系和發(fā)展做一點(diǎn)個(gè)人分析。

電商發(fā)展三階段

1.0搜索門(mén)戶(hù)時(shí)代：10多年前我還在電商公司從業(yè)時(shí)，那個(gè)時(shí)代的主流是搜索引擎+企業(yè)商城，當時(shí)公司接到的也都是獨立建站和SEO的單子。早期的電商就是這樣簡(jiǎn)單，但也很低效和無(wú)序，這個(gè)時(shí)代的結束以百度“魏則西”事件作為標志。

魏則西是1.0時(shí)代最大的硬傷，作為流量入口的搜索引擎不對結果負責，不能只怪百度和莆田系作惡，這是那個(gè)時(shí)代的宿命?，F在我們大家手機上每天打開(kāi)百度的次數是幾呢？選0的不少吧。

2.0平臺電商時(shí)代：后來(lái)馬爸爸來(lái)了，他從信任機制、支付工具、物流體系三個(gè)方面搞定了1.0電商的全部硬傷，所以他成了馬爸爸。這10年平臺電商最火，一個(gè)平臺無(wú)外乎買(mǎi)家和賣(mài)家，賣(mài)家賺買(mǎi)家的錢(qián)，平臺賺賣(mài)家的錢(qián)，只要買(mǎi)家信任和依賴(lài)平臺，匯聚成足夠流量，就解決了先有雞還是蛋的矛盾。作為最忠實(shí)踐行平臺電商模式的我們，10年來(lái)也熟悉了所有OTA，我經(jīng)常跟朋友介紹，買(mǎi)旅游產(chǎn)品找平臺商家不會(huì )錯，能在嚴苛的平臺規則下還能生存，基本靠譜。近幾年平臺之間的競爭趨于激烈，為了搶流量平臺更加一邊倒，“退一賠三”這樣的規則完全可以被有心人利用。

平臺模式的硬傷在哪？平臺有3類(lèi)角色：買(mǎi)家、賣(mài)家、平臺，買(mǎi)家不歸屬于任何一個(gè)賣(mài)家，為了從平臺的公域流量搶客源，賣(mài)家不惜投入巨額的推廣費（平臺核心收益）甚至刷單，競爭過(guò)度時(shí)勢必影響到商家獲得合理的利潤，更不能全心全意去做好產(chǎn)品和服務(wù)。從買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，平臺為了引入競爭導致賣(mài)家泛濫，誰(shuí)都不會(huì )覺(jué)得去1000條搜索結果里找商品的體驗好，用銷(xiāo)量和評價(jià)排序就正中了商家用刷單埋下的坑?？瓷先ノㄒ毁嵉门铦M(mǎn)缽滿(mǎn)的是平臺，除去平臺之間有競爭不說(shuō)，賣(mài)家經(jīng)營(yíng)不下去被流失，買(mǎi)家流量被碎片化，平臺的日子也不好過(guò)。不燒錢(qián)引入更多買(mǎi)家，賣(mài)家少了沒(méi)有人投推廣費，燒錢(qián)多了結果還是虧損。2019年上市OTA的年報，利潤率都不高（傭金率最高的攜程只有19%，2018年才14%），疫情后坊間屢有傳出某UGC起家的OTA要倒下的傳聞。

3.0網(wǎng)紅個(gè)體時(shí)代：直播在今年有多火就不復述了，網(wǎng)紅時(shí)代的優(yōu)勢在哪？2.0時(shí)代顛覆1.0時(shí)代靠的是信任機制、支付工具、物流體系，3.0時(shí)代還是靠更優(yōu)的信任機制和流量邏輯。為何地方農產(chǎn)品直播都需要一個(gè)政府官員來(lái)站臺？還不是靠他的職務(wù)來(lái)做信任背書(shū)，市長(cháng)縣長(cháng)不會(huì )坑我。李佳琦和薇婭不用刷單，就解決了信任機制。為何在他們直播里我們買(mǎi)到的商品價(jià)格最低？商家不傻，高轉化率和零推廣費，還能吸粉獲客，誰(shuí)不想要。隨便找一家平臺電商大KA問(wèn)下，每年用在推廣和刷單上花了多少錢(qián)，就知道商品價(jià)格很大一部分是相關(guān)的成本。

網(wǎng)紅的流量邏輯跟藝人類(lèi)似，愛(ài)豆對粉絲自帶流量屬性，不需要投推廣費，粉絲自然會(huì )跟著(zhù)走。這時(shí)候平臺不再作為流量來(lái)源而是交易工具，網(wǎng)紅選擇什么平臺粉絲就去哪里下單，反之亦然。除了自帶流量屬性，大V也特別珍惜自己的羽毛，在選品上非常小心，粉絲不需要在搜索結果中挑選避坑，也不用怕會(huì )不會(huì )買(mǎi)貴了，這些又進(jìn)一步反哺了它的信任度，網(wǎng)紅取代平臺理所當然。平臺也不會(huì )就此放棄，都在培養自己的網(wǎng)紅（攜程直接上大BOSS），兩者過(guò)渡可能還要持續較長(cháng)一段時(shí)間。

我預測還有一個(gè)重大的變化，超級大V比如雙李一薇，會(huì )逐漸被按行業(yè)、地域、人群三個(gè)維度去細分出的N個(gè)小V蠶食份額，比如青海湖自行車(chē)神，深圳最會(huì )拍娃媽媽?zhuān)湟纳嚼喜杩偷?，在他們各自的細分領(lǐng)域內，擁有固定粉絲一樣可以存活得很好。

網(wǎng)紅時(shí)代的旅行社

在3.0時(shí)代，旅行社要怎么做？我把全文章散落的信息點(diǎn)整理成行動(dòng)建議。個(gè)人司導用新媒體搶走了OTA的碎片化流量，資源方都在自己打包但還未品牌化的仍需要有人背書(shū)，旅行社需要與資源方捆綁去做自己的差異化產(chǎn)品，電商3.0時(shí)代是網(wǎng)紅的天下，他們手握粉絲信任、自帶流量屬性，對上游具有極強談判籌碼……

個(gè)人認為，未來(lái)旅行社要做旅游網(wǎng)紅的集合體，集聚一群愛(ài)旅行、懂旅行、擅于組織人旅行的玩家。不管之前身份是導游、領(lǐng)隊甚至是跨界愛(ài)好者，你首先得成為一個(gè)細分領(lǐng)域的小網(wǎng)紅，比如前文提到的“青海湖自行車(chē)神”，環(huán)青海湖騎行是很多老驢的夢(mèng)想，這就有足夠的粉絲基礎?；谧銐蚍劢z，可以跟資源方拿到較好的合作條件，基于資源做自己的差異化旅游產(chǎn)品，再把這些產(chǎn)品通過(guò)新媒體賣(mài)出去，不但不需要大額推廣費用，粉絲體驗過(guò)程又是一輪新的自傳播，可以吸來(lái)更多“臭味相投”的粉絲，如此良性循環(huán)。

我從不懷疑未來(lái)社會(huì )逐漸走向個(gè)體經(jīng)營(yíng)的方向，未來(lái)還需要旅行社這樣的公司架構嗎？細分后的旅游網(wǎng)紅，在一個(gè)特定領(lǐng)域體量做不大，幾個(gè)不同領(lǐng)域的小V在一起，容易發(fā)生碰撞和粉絲共享。再就是財務(wù)人事行政設計等事務(wù)性工作，公司化管理更高效。旅行社成為旅游網(wǎng)紅的經(jīng)紀公司，就可以在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上找到一個(gè)位置生存下來(lái)。

從社群到部落

社群和私域流量是這兩年最火的名詞，我也上了不少這方面的課程。才疏學(xué)淺不敢妄言，從旅游行業(yè)角度討論2句。

①公域流量和私域流量

與私域流量對應的是公域流量，我把它聚焦到OTA平臺的天量用戶(hù)。疫情后才準備轉型OTA的同業(yè)們，我做了10年OTA，確實(shí)每年能帶來(lái)不低的GMV，不過(guò)我要問(wèn)一句，這些客戶(hù)，真的是我們的嗎？淘寶的流量，攜程的流量都是平臺的。我斗膽總結一句，公域流量未來(lái)沒(méi)有太大價(jià)值，一個(gè)私域流量如10年來(lái)一直信任本旅行社，年年下單并轉推薦好友的客戶(hù)，足以強于OTA上每天數千次的點(diǎn)擊。

私域流量怎么做？這話(huà)題于我而言太大，但公域流量大家真的可以不要惦記了。你在惦記它，它在惦記你的推廣費和傭金。

②社群經(jīng)濟和部落文化

談這個(gè)之前，先提經(jīng)常聽(tīng)到的一個(gè)詞消費分級。中國泱泱14億人口，僅用一種維度也就是購買(mǎi)力來(lái)做消費分級，并據此作為客戶(hù)人群定位的依據，個(gè)人覺(jué)得不夠全面。前文提到按行業(yè)(品類(lèi))、地域、人群加上消費層級四個(gè)維度，才足以組合出N種社群，這也是我認為細分網(wǎng)紅小V能存在的基礎。

上個(gè)月在南岳衡山，跟當地旅游主管部門(mén)領(lǐng)導聊天，聊到一個(gè)詞“部落”。我們認為，未來(lái)消費者會(huì )圍繞某些特定產(chǎn)品價(jià)值和消費訴求（比如黑暗系二次元女仆裝），產(chǎn)生多個(gè)志趣相投的“部落”，我們應該主動(dòng)把他們細分出來(lái)，不斷去同潛在客戶(hù)產(chǎn)生連接進(jìn)而建立信任，最終形成我們自己的“部落文化”，部落首領(lǐng)就是我們這個(gè)領(lǐng)域的網(wǎng)紅小V。

尾聲

疫情還沒(méi)有結束，在常態(tài)化防控體系下，加上教育部門(mén)的過(guò)渡解讀（梁建章也在批不準家長(cháng)和孩子暑假出游的奇葩規定），旅游業(yè)體量要恢復到疫情前，還需要很長(cháng)時(shí)間，旅行社的苦日子還會(huì )持續。

疫情一定會(huì )結束，但我們已無(wú)法回到從前。更早去積極解讀疫情后，宏觀(guān)經(jīng)濟、旅游產(chǎn)業(yè)、消費需求正在發(fā)生的變化，找到自己企業(yè)所能生存的那個(gè)切入點(diǎn)，已是所有旅行社的當務(wù)之急。

套用一句老話(huà)：留給中國隊的時(shí)間，已經(jīng)不多了。

（本文為作者投稿，執惠對內容略做編輯，作者微信：paolo_wen。歡迎投稿，可加微信：tripvivid6）