途家已經(jīng)成為一種模式。截至接受明源君采訪(fǎng)時(shí)，途家儲備的房源已有500個(gè)項目、超50萬(wàn)套，另有900個(gè)項目等待簽約。途家目前自身會(huì )員數量已達數千萬(wàn)，加上攜程當初分享的數千萬(wàn)會(huì )員，總數讓人瞠目。與途家合作的各家房企，有宣傳自己是正宗的O2O公寓的，有宣傳“買(mǎi)一套房，全世界免費住”的，方向很多。據說(shuō)有的項目一寫(xiě)“途家入駐”，投資者不再擔心出租問(wèn)題，房子就都賣(mài)光了……

途家如何走向成功？什么樣的空置房是途家的合作對象？途家到底提供什么樣的服務(wù)？途家能否拯救房企的去化難？日前，明源地產(chǎn)研究院獨家專(zhuān)訪(fǎng)了途家創(chuàng )始人、CEO羅軍，且看他如何解讀途家的成功之路。

一、途家成功的市場(chǎng)基礎

數千萬(wàn)套空置房和年數百億潛在度假租賃需求

創(chuàng )立途家之初，羅軍就很有信心地表示：自己是在打造一個(gè)行業(yè)。他的自信有以下一些數字和事實(shí)的支撐：

1、中國的空置房已經(jīng)達到數千萬(wàn)套，有一說(shuō)法是5000萬(wàn)套

途家把空置的原因分為四種：

（1）房東購房的目的就是為了季節性的旅游，買(mǎi)的時(shí)候就知道它會(huì )長(cháng)期空在那里。

（2）房東購置房屋的目的是為了投資，把房子囤積在手里等房?jì)r(jià)上漲。

（3）房東已經(jīng)將房子用于出租，但每年會(huì )有幾個(gè)月的尋租期空置。

（4）開(kāi)發(fā)商制造后因為種種原因還沒(méi)有賣(mài)出去的房子。

2、中國潛在的度假租賃市場(chǎng)可能高達數百億

2011年，途家創(chuàng )立之年，歐洲與美國Vacation Rental（度假租賃）的市場(chǎng)份額占整個(gè)酒店住宿業(yè)的37%，也就是850億美元。途家相信，到2015年，中國的這個(gè)市場(chǎng)將達到16.85億美元以上，此后還將迅速上漲。而途家要做的，就是把空置房和度假租賃需求聯(lián)接起來(lái)。

3、中國的人均GDP已經(jīng)到了度假需求爆發(fā)式增長(cháng)的階段

根據其它國家的經(jīng)驗，如果一國的人均GDP超過(guò)5千美元，該國的度假需求會(huì )爆發(fā)。而中國的GDP已經(jīng)到了6-7千美元。

4、中國的中高端酒店相對缺失

途家曾做過(guò)調查，結論：中國的三星級及以下連鎖酒店和五星級酒店模式已相對成熟，但四星級酒店等中間市場(chǎng)相對空白。100-200元區間的連鎖酒店難以滿(mǎn)足一些客群的需求，而動(dòng)輒上千元的五星級酒店很難被同一客群接受，中間部分相對缺失。因此途家定位在中高端，其房?jì)r(jià)高于同一區域的經(jīng)濟型連鎖酒店，低于五星酒店。

5、中國的非酒店住宿行業(yè)檔次有極大提升空間

中國的非酒店住宿業(yè)有很大的提升空間。漢庭、7天等連鎖酒店的出街曾極大提升了經(jīng)濟型酒店的整體水平。途家相信，中國的非酒店住宿，也同樣有極大的提升空間并可被市場(chǎng)接受，而且“不止一個(gè)臺階”。

途家的產(chǎn)品，很多確實(shí)有“家”的感覺(jué)

二、途家的三大核心競爭力

模式的巨大差異化、信息全面對稱(chēng)的信任體系、先發(fā)優(yōu)勢

明源君認為，途家在誕生之初，就已經(jīng)完全想清楚了自己的模式：其在綜合美國兩大短租平臺Airbnb和HomeAway的優(yōu)點(diǎn)，融入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)因素后，模式與傳統的房屋管家乃至始發(fā)于PC端的短租平臺，在模式上都有了本質(zhì)區別。

基于中國誠信體系的現狀，途家率先建立了信息全面對稱(chēng)的信任體系，取得了顧客和房東兩方的信任；因為與攜程的合作，其一出發(fā)就擁有了幾千萬(wàn)會(huì )員的巨大先發(fā)優(yōu)勢，并在后期通過(guò)努力，在房源、團隊、會(huì )員等多個(gè)方面將先發(fā)優(yōu)勢擴大到不可企及。

1、途家模式的巨大差異化

途家的服務(wù)與傳統線(xiàn)下的“房屋管家”和前期一些從PC端出發(fā)的短租網(wǎng)站都有了本質(zhì)性的差異化：

（1）傳統“房屋管家”的模式是完全接管，途家的模式是主人需求優(yōu)先

傳統“房屋管家”的模式實(shí)際是房主的房子徹底歸中介機構管理，中介機構先給幾個(gè)月的租金，然后再找租客，租客房租價(jià)格與原主人無(wú)關(guān)，主人也不能隨便中止合同入住自己的房子。而許多房屋主人的心理活動(dòng)可能是這樣的“我在三亞有套房，可最主要是我自己要住呀，今年我要去，但我不知道要去多長(cháng)時(shí)間，我估計我爸媽、朋友還要去，我也不知道啥時(shí)候去，我給你后這些都很難實(shí)現，雖然能多賺些錢(qián)，可總不會(huì )比房子價(jià)值更多，再說(shuō)我有的是錢(qián)?！彼伎冀Y果，不給傳統房屋管家。

而途家的邏輯是：主人的享受和自由完全不受影響，隨時(shí)可以拿回房子，主人享受完了，途家利用空閑幫他掙點(diǎn)錢(qián)。隨時(shí)拿回使用權、自己用剩再賺錢(qián)的邏輯，與之前的完全不同。

（2）線(xiàn)上與線(xiàn)下，“+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)區別

A、傳統“房屋管家”是開(kāi)了門(mén)店等人上門(mén)，而途家則是在移動(dòng)端上面做推廣。本質(zhì)來(lái)說(shuō)，即使這些企業(yè)向線(xiàn)上遷移，也是“+互聯(lián)網(wǎng)”，而途家則是“互聯(lián)網(wǎng)+”。2011年途家剛開(kāi)始，羅軍一腔熱情到三亞，發(fā)現三亞有幾千家收房、然后出租的客棧，很多也在互聯(lián)網(wǎng)上做宣傳。

如果像他們那樣做，不可能做大。羅軍最終倒逼自己想出了解決方案：得想個(gè)辦法，拿不要錢(qián)的房源，不能是我找房源，得讓房源來(lái)找我（看后文“信任體系”、“先發(fā)優(yōu)勢”部分您會(huì )明白途家如何做到這點(diǎn)）。

B、途家不需要進(jìn)化，先天就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司

2011年，智能手機已經(jīng)很火，因此途家誕生之初就充分考慮了手機端和PC端的區別。手機端受眾讀者用的是碎片時(shí)間，喜歡直觀(guān)，PC上的東西分層次，從這里進(jìn)去從那里出去。對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，PC端這些層次不是本質(zhì)需要，人的本質(zhì)都喜歡簡(jiǎn)單，不愿意學(xué)習。因此途家手機端很直接平鋪，點(diǎn)上去直接出來(lái)，不允許層次化。2015年，途家手機端的訂單量已經(jīng)超過(guò)總量的一半。

途家的手機端可以顯示附近有哪些途家的公寓，而你指定的途家公寓附近又有哪些別的設施。途家的移動(dòng)客戶(hù)端搜索列表頁(yè)，主推大圖模式，也就是說(shuō)把產(chǎn)品不一樣的地方強調出來(lái)希望大家點(diǎn)擊，這是途家之前發(fā)現詳情頁(yè)點(diǎn)擊率很高而作出的調整。

途家每個(gè)房子其實(shí)都不一樣，房子的大客廳、窗外的大海，都第一時(shí)間展示給客戶(hù)。途家的每個(gè)房間也不一樣，因此又會(huì )有每個(gè)房間的展示。更重要的是，途家每個(gè)房源還會(huì )附帶所在小區的信息，比如會(huì )告訴客戶(hù)小區內是不是有小孩玩的地方，是不是有網(wǎng)球場(chǎng)等等。甚至還有附近菜市場(chǎng)和超市的信息，讓喜歡自己做飯的人可以買(mǎi)菜做飯。

因為手機可以知道顧客的LBS（地理位置），另外手機是個(gè)通訊工具，所以途家客戶(hù)端不僅可以預訂，而且可以做入住體驗。途家會(huì )告訴顧客怎么導航到那里，周邊當地人喜歡的飯館有哪些在哪里，房間的WiFi密碼是什么，等等，讓顧客在入住之前就享受到服務(wù)。

（3）兩種成功模式的混合和創(chuàng )新

美國有兩家知名的在線(xiàn)短租網(wǎng)站：Airbnb和HomeAway。兩者都是把線(xiàn)下的別墅和公寓放到網(wǎng)上與租客對接，通過(guò)收取廣告費或者交易傭金獲得收入。兩者的區別，在于A(yíng)irbnb經(jīng)營(yíng)的是“第一套房”，即房東平時(shí)也住在出租的房子里，只是把兩房中多余的一房出租，或者房東外出，將房子在自己外出這段時(shí)間出租。而HomeAway經(jīng)營(yíng)的是“第二套房”，房東并不長(cháng)期住在出租的房子里，一年可能住十幾天，剩余時(shí)間出租。

而途家則是他們的綜合體，按羅軍給明源君的說(shuō)法“在旅游地，我們更類(lèi)似于HomeAway；在城市里，我們更類(lèi)似于A(yíng)irbnb?！蓖炯液瓦@兩個(gè)網(wǎng)站的另一區別在于，途家作為第三方介入了整個(gè)交易鏈條，也就是說(shuō)途家最終實(shí)際做的不是C2C，而是B2C。之所以這樣做，就涉及下面要談到的中國的誠信制度和體系的問(wèn)題。

途家是有線(xiàn)下團隊的，這是其與國外網(wǎng)站的巨大區別

2、建立在信息全面對稱(chēng)基礎上的信任體系

途家網(wǎng)最大的一個(gè)突破，就是信任系統的搭建。途家認為，之前中國的短租市場(chǎng)之所以遲遲停滯不前，與中國的誠信制度的滯后有很大關(guān)系。

具體來(lái)說(shuō)：1、房主不信任第三方，不放心將房子交給他們進(jìn)行管理；2、經(jīng)營(yíng)者不誠信或系統不完善，導致房客體驗不好，入住的房子與之前所聽(tīng)說(shuō)或想象的不一樣，因此不再信任短租平臺。

途家最開(kāi)始曾經(jīng)想非?！拜p”，即沒(méi)有線(xiàn)下團隊，主做HomeAway線(xiàn)上模式。但最終認為：中國的誠信體系和制度暫時(shí)達不到美國的水平，房子還不能通過(guò)照片來(lái)確認信息。

最終途家同時(shí)進(jìn)軍線(xiàn)上與線(xiàn)下，有了線(xiàn)下的管理團隊。途家的信任體系搭建要求做到：1、線(xiàn)上體驗一致；2、線(xiàn)下體驗一致；3、線(xiàn)上線(xiàn)下打通。具體來(lái)說(shuō)有以下一些做法：

（1）“鉤稽關(guān)系”取得房東信任

房東最擔心的問(wèn)題，是第三方將自己的房子出租了卻說(shuō)沒(méi)有出租，隱匿收入。

針對這一問(wèn)題，途家專(zhuān)門(mén)建有房東網(wǎng)站，上面有排期，有人住還是沒(méi)人住都可以看到。房東也可以登入途家給游客的網(wǎng)站，上面也顯示每套房子空還是不空。房東抽取任何一天，兩邊對對是否一致就可以。其中道理也簡(jiǎn)單：如果房子出租了卻在游客網(wǎng)站上顯示沒(méi)有出租，游客就會(huì )下訂單，訂單就會(huì )重復，整個(gè)系統就會(huì )出問(wèn)題。羅軍告訴明源君，這就類(lèi)似于會(huì )計上彼此對應切合的“鉤稽關(guān)系”。

（2）信息對稱(chēng)+后期服務(wù)，取得顧客信任

A、途家保證上傳網(wǎng)站的照片皆為實(shí)景照片，絕不允許PS，因為這個(gè)過(guò)程是途家線(xiàn)下團隊完成而不是房東完成的，所以絕對可以控制。

B、途家的房子幾乎每套都不一樣，所以途家所有的房子線(xiàn)上都有房型圖，面積多大、幾間房一目了然，大窗戶(hù)還是小窗戶(hù)等硬指標也都有顯示。

C、如果顧客到店后覺(jué)得照片和實(shí)景展示不一樣，只要提出的問(wèn)題確實(shí)存在，途家馬上賠付，可以選擇賠房間、賠錢(qián)、賠券等幾種方式。不過(guò)羅軍說(shuō)，類(lèi)似情況似乎很少發(fā)生。

D、顧客離開(kāi)2個(gè)小時(shí)內途家呼叫中心會(huì )電話(huà)回訪(fǎng)，并根據回訪(fǎng)情況進(jìn)行處理。

（3）即時(shí)更新的大數據分享平臺，信息全面對稱(chēng)

其實(shí)，不管是主人可以隨時(shí)拿回自己的房子，還是顧客能看到房屋的全面信息，包括上述的各種信息對稱(chēng)，都離不開(kāi)構建在信息全面對稱(chēng)基礎上、即時(shí)更新的分享平臺。

對顧客來(lái)說(shuō)，有途家的PC網(wǎng)站，在IOS和Android上有手機客戶(hù)端，還有手機上的H5網(wǎng)站。對業(yè)主來(lái)說(shuō)，有業(yè)主網(wǎng)站。途家還針對后端的房?jì)r(jià)管理、客人入住、離店、支付，做了自己的系統，叫VRMS，就是管理度假公寓的系統。此外，還有呼叫中心的系統。

以上所有系統都是實(shí)時(shí)用同一個(gè)大數據進(jìn)行連接的。無(wú)論是搜索還是預訂，都是實(shí)時(shí)準確的、都是可以馬上同時(shí)發(fā)生的。而針對顧客和房東的這些便利的服務(wù)，在沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代都是不可想象的。

3、途家巨大的先發(fā)優(yōu)勢

羅軍告訴明源君，對途家的成功，同行大多有兩種反應：1、我10年前就想到了，我沒(méi)有做讓你發(fā)達了；2、我怎么沒(méi)想到呢？羅軍認為自己的成功：1、和機遇有關(guān)；2、和眼界有關(guān)系，而眼界是因為能看到國外的各種趨勢。明源君認為，途家的成功條件很多，但其中很重要的一個(gè)原因，是一開(kāi)始就獲得了巨大的先發(fā)優(yōu)勢。

（1）和攜程合作獲得巨大先發(fā)優(yōu)勢

攜程在途家創(chuàng )業(yè)之初就給了途家幾千萬(wàn)的會(huì )員資源，這是巨大的先發(fā)優(yōu)勢，羅軍也告訴明源君，途家最開(kāi)始與房企談判拿房源的時(shí)候，說(shuō)得最多的也是這個(gè)。后來(lái)逐漸有了別的優(yōu)勢，才不再拿這個(gè)做敲門(mén)磚。那么，攜程為什么不自己做？為什么會(huì )選擇途家合作？主要有以下一些原因：

A、 攜程賣(mài)飛機票、做大旅游、大數據挖掘都很專(zhuān)業(yè)，但作短期旅游租賃相對不專(zhuān)業(yè)。

B、 攜程是一個(gè)心態(tài)開(kāi)放的公司。攜程本身就有很多內部創(chuàng )業(yè)公司。

C、途家有專(zhuān)業(yè)團隊。羅軍本人的職業(yè)經(jīng)歷很傳奇，在甲骨文做到銷(xiāo)售TOP1，在思科做過(guò)工程師。之后羅軍在A(yíng)vaya任企業(yè)高管，2007年年底創(chuàng )立了新浪樂(lè )居，擔任總經(jīng)理， 22個(gè)月完成了從零到納斯達克上市的過(guò)程。羅軍的合伙人Melissa，2007年到2009年，在美國創(chuàng )辦了在線(xiàn)度假公寓租賃公司Escapia并擔任CTO；Escapia被HomeAway公司收購，后者2011年在納斯達克上市。Melissa還曾在全球知名旅游網(wǎng)站Expedia擔任技術(shù)總監。用羅軍的說(shuō)法“這事怎么玩只有她知道?！?/span>

D、途家給了攜程比較大的股份。羅軍向明源君強調：根據途家公司的章程，股權和決策權不完全匹配，這樣看來(lái)攜程占有的股份相當大。

（2）途家在多方面擴大了自己的先發(fā)優(yōu)勢

途家強調，借攜程的會(huì )員庫做敲門(mén)磚只是2011年剛開(kāi)始。2015年，已有大量房企主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，途家強調更多的是自己的訂單量，和途家合作的房企因為一寫(xiě)“途家入駐”，投資者不擔心出租，房子就都賣(mài)光了等等。

目前，后起的競爭者很多，他們有人派員工來(lái)途家“臥底”偷資料，還有的企業(yè)做的白皮書(shū)和途家幾乎一字不差。但途家認為他們對自己不構成威脅。

途家有這樣的底氣是因為以下原因：

A、攜程和途家的會(huì )員庫相對分開(kāi)，途家自己的會(huì )員數量已超過(guò)了攜程當年給的資源。

B、途家已經(jīng)有了完整的線(xiàn)上線(xiàn)下團隊。

C、途家已經(jīng)完成了多輪融資。

D、途家已經(jīng)被廣大地產(chǎn)企業(yè)認可，有眾多的房源，做交換等更容易實(shí)現。

有自己的客廳，是途家產(chǎn)品與酒店的巨大差別

三、途家的兩種服務(wù)和“芯片”效應

從房屋所有者的角度來(lái)講，途家目前的服務(wù)主要有兩個(gè)：1、途家管家服務(wù)；2、途家托管服務(wù)。兩者都是針對房主兩方面的痛點(diǎn)：1、身在異地無(wú)法打理房屋，造成設施退化，親戚朋友或自己前往入住時(shí)無(wú)人接待，房子也很難馬上投入使用，房屋周邊環(huán)境有什么變化也不清楚；2、房屋閑置期間的價(jià)值無(wú)法體現或變現。

二種服務(wù)的共同之處在于，在房屋空置期間，途家都有人進(jìn)入房屋內，對房屋進(jìn)行維護、打掃等管理，房東也可以萬(wàn)里之外通過(guò)途家的服務(wù)獲取房屋及周邊最新的情況變化，還可以選擇接機等服務(wù)。

二者的本質(zhì)區別在于：途家管家服務(wù)中，途家可以處置該房屋的時(shí)間段，只是房主每次主動(dòng)選擇按2：1即2天換1天的比例，交換獲得外地其他房屋使用權后，交給途家的時(shí)間段，而途家交給房主的只是異地房屋的使用權，沒(méi)有金錢(qián)；途家托管服務(wù)中，除房東事先預約自己或親戚朋友的使用時(shí)間外，途家在其他時(shí)間都可以處置該房屋，所獲得的房屋租金與房主對半分成。當然，選擇途家托管服務(wù)的也可以交換異地房屋使用權。

而各家與途家合作的房企在與途家合作后，有宣傳自己是正宗的O2O公寓的，有宣傳“買(mǎi)一套房，全世界免費住”的，口徑都不同。對此，羅軍認為途家就是“Intel inside”芯片，房企類(lèi)似于造PC的廠(chǎng)家，拿過(guò)去后可以根據自己的特點(diǎn)做不同宣傳，屬于化學(xué)變化。

1、 途家管家、途家托管服務(wù)

為了提供更好的管家服務(wù)，途家與美國Sweetome酒店管理體系合作，推行五星級酒店式的管理。

下面是途家管家服務(wù)的不同套餐：

下面則是途家管家服務(wù)的服務(wù)標準：

途家管家服務(wù)最便宜的，是6塊每平方每個(gè)月，這個(gè)價(jià)格相對于一般物業(yè)費來(lái)說(shuō)是很高的。為什么還有人選擇這種服務(wù)呢？羅軍舉例說(shuō)：一個(gè)樓盤(pán)有1000套房子，200套交給途家進(jìn)行了托管，也就是選擇了途家托管服務(wù)。另外800個(gè)業(yè)主說(shuō)，我不要你經(jīng)營(yíng)，但我要你幫我做管家，比如幾天開(kāi)一次窗，多久打掃一次衛生，我離開(kāi)你接手！最開(kāi)始的錢(qián)往往并不是業(yè)主出的，許多開(kāi)發(fā)商賣(mài)房給業(yè)主的時(shí)候就送了三年的途家管家服務(wù)?！?/span>

途家管家服務(wù)的核心競爭力雖然也有打掃、消毒的日常流程，但系統的核心在于信息系統，也就是可以讓業(yè)主在千里萬(wàn)里之外看到房子和小區周邊各種各樣的信息。具體方法如下圖：

選擇途家管家服務(wù)的另一個(gè)原因，是在房屋閑置的條件下，可以交換各地特別是旅游地的其他房屋的居住權。如果并非閑置房屋，還要長(cháng)期居住，沒(méi)有人會(huì )選擇用自己房屋的兩天去交換異地的一天。

而如果沒(méi)有選擇途家管家服務(wù)或途家托管服務(wù)，臨時(shí)聯(lián)系途家做異地交換或要求途家幫忙出租：比如在深圳居住突然心血來(lái)潮要去麗江旅游10天，想用深圳自己住房的10天換麗江途家管理房屋的5天。途家一般是不接受的，要合作就得簽訂長(cháng)期合同。而一旦簽訂長(cháng)期合同，按羅軍的說(shuō)法“要把房子還原到一個(gè)閑置的狀態(tài)。房屋就被還原到閑置狀態(tài)，符合途家的標準了”。

有些業(yè)主選擇管家服務(wù)中的交換，而不愿意選擇托管服務(wù)讓途家長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，是有各種擔心，比如擔心長(cháng)期經(jīng)營(yíng)自己房子品質(zhì)會(huì )下降，對此，途家也不強求。

房屋托管的協(xié)議一般一年一簽，管家費需要先付，房屋管家服務(wù)協(xié)議則一般3年一簽。

而途家托管服務(wù)，除途家管家服務(wù)本身所擁有的種種服務(wù)之外。因為房屋在業(yè)主不住期間要對外出租，途家會(huì )對房屋進(jìn)行“相對標準化”，對里面的設施會(huì )做一些要求，并統一一些設備（下文“相對標準化”部分會(huì )講到）。當然，房屋出租的收入，途家會(huì )與業(yè)主對半分成。

2、“芯片效應”

明源君發(fā)現，與途家合作的房企，大多都會(huì )努力宣傳這種合作，而且講法各有不同。

比如奧園，這樣宣傳：“買(mǎi)一套公寓，全世界免費住……業(yè)主在一個(gè)城市購買(mǎi)的奧園物業(yè)，將可以獲得途家管理的任一城市度假房屋居住權利?！?/span>

而藍光的“藍途公寓”則這樣宣傳“線(xiàn)上途家網(wǎng)可以預定房源，住戶(hù)擁有藍途專(zhuān)屬的社交平臺、社區電子商務(wù)平臺，而線(xiàn)下小區內還有咖啡廳、會(huì )客室等公共空間，因此藍途公寓時(shí)真正意義上的的O2O服務(wù)式公寓?！?/span>

羅軍告訴明源君，途家目前的主要產(chǎn)品就是兩個(gè)：管家和托管。但途家模式就類(lèi)似于一個(gè)“Intel inside”芯片，房企類(lèi)似于造PC的廠(chǎng)家，拿過(guò)去后可以根據自己的特點(diǎn)做不同宣傳。有的房企拿過(guò)去以后，主推的是“交換”；有的房企主推的是售后服務(wù)；有的房企主推的是經(jīng)營(yíng)回報。還有的房企會(huì )在周邊自己再拓展一些別的服務(wù)。針對不同的客群和不同的地域，不同的房企會(huì )有不同的宣傳，這類(lèi)似于一種化學(xué)變化。

四、途家如何選擇和改造房源

除了上文談到的長(cháng)期合作，購買(mǎi)途家管家服務(wù)和托管服務(wù)之外，考慮到入住率和回報率等，途家選擇房源還有一些別的條件。而在獲取房源之后，考慮到中國用戶(hù)的特點(diǎn)是更容易接受統一的用戶(hù)體驗，同時(shí)途家的產(chǎn)品又要體現與千篇一律的酒店不同的“差異化”，途家會(huì )對房屋進(jìn)行一輪“相對標準化”的改造。

1、選擇房源的2個(gè)維度和多種標準

（1）區域維度選擇

A、選擇交通方便的地方

有飛機場(chǎng)的區域，途家就會(huì )進(jìn)，因為“再怎么算也算不過(guò)做機場(chǎng)建設的，他們事先進(jìn)行了很多統計”。而有高鐵站的地方，高速路的出口附近，也是途家優(yōu)先選擇的區域。

B、選擇有旅游特色的地方

比如南京湯山有著(zhù)名的溫泉，途家就進(jìn)入。當然，有特色之后還要算游客量，比如武夷山區域每年有300萬(wàn)游客，途家就覺(jué)得比較適合。而房屋本身的條件也會(huì )細致評估，比如如果在三亞，那么離海岸有多遠，都會(huì )有相應的系數進(jìn)行計算。

C、看該區域住宿業(yè)的飽和度

因為途家的產(chǎn)品雖然有特色，但中國人都比較習慣住酒店，所以途家得考慮酒店等競爭對手的因素。羅軍說(shuō)“比如在黃山別人是酒店，我們是公寓，有多大差異呢？我們是有陽(yáng)臺的房子，他沒(méi)有陽(yáng)臺，但不會(huì )因為你有陽(yáng)臺別人就一定要住你的房子?！?/span>

有陽(yáng)臺、有廚房能做飯能洗衣服，是許多顧客選擇途家的原因

（2）合作對象維度選擇

A、與開(kāi)發(fā)商的兩種合作模式：

1、尾盤(pán)經(jīng)營(yíng)。如果開(kāi)發(fā)商做了4棟樓，3棟銷(xiāo)售出去，第四棟剩下300套賣(mài)不出去，真的大降價(jià)又舍不得?？紤]到成本大部已經(jīng)收回不急著(zhù)賣(mài)，但占用成本又很厲害，于是就找到途家經(jīng)營(yíng)。途家會(huì )對房屋進(jìn)行下文提到的“相對標準化”改造后接受；2、前期介入設計。開(kāi)放商在設計之初就想到了去化難，和途家商量合作問(wèn)題。比如27平和32平的公寓，購買(mǎi)成本有差異而租金無(wú)差異，如果房企與途家商量途家會(huì )建議其做27平的。途家參與設計后，產(chǎn)業(yè)鏈被打通。途家參與設計并保障出租，投資者因為有途家兜底而愿意投資，該樓盤(pán)的去化會(huì )加快。

B、小規模合作：選擇熟悉的區域，入住率太高的城市高端小區不接

途家的房源一般是相對集中的，一個(gè)小區至少50套--80套，根據交通、游客量、商務(wù)頻率等計算可以接受的最大數量。如果是單個(gè)或幾個(gè)客戶(hù)聯(lián)系途家合作，途家一般選擇自己熟悉的區域，羅軍說(shuō)“旅游地你家不會(huì )很臟，因為你一般是不去的。如果我這個(gè)小區里本來(lái)就有團隊，我對房子的情況比較了解，你沒(méi)有交給我時(shí)我已經(jīng)做了調查，房型相同，我稍微清理一下，布草上去就可以了，我就馬上接手。而城市里有的項目非常高端，90%以上的入住率，其他業(yè)主會(huì )鬧意見(jiàn)，你房間里還可能堆很多東西，我哪里清理得過(guò)來(lái)，這種我們一般是不做的”。

C、與已有經(jīng)營(yíng)方合作

在北京等區域，房源獲取很有難度，一般都是已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)方在經(jīng)營(yíng)了，途家的選擇的合作方式一般是：經(jīng)營(yíng)方把房源放在途家平臺上，途家給它帶訂單。

2、 改造房源：相對標準化

人們入住酒店，特別是快捷式酒店，每個(gè)房間幾乎都一樣，時(shí)間久了就覺(jué)得千篇一律很單調。途家要做的就是要給人們與酒店不一樣的感覺(jué)，每個(gè)城市乃至每個(gè)區域的途家都不一樣。

但人們又有另一個(gè)心理，即習慣于享受熟悉的服務(wù)，也就是對入住的地方會(huì )有一個(gè)預期，如果所入住的地方現實(shí)與預期差距太大，也會(huì )不滿(mǎn)。羅軍總結說(shuō)“中國用戶(hù)的特點(diǎn)是，更容易接受統一的用戶(hù)體驗，最好是連鎖經(jīng)營(yíng)模式的，大到五星級酒店，小到如家、漢庭?！?/span>

如何解決兩者之間的矛盾？途家的策略是：相對標準化。

（1）硬件角度：城市里相對標準化、旅游地產(chǎn)品則可以新奇特

因為房源很多，途家的房子，城市里面房型、房間大小不一樣。但每個(gè)房間里的東西差異不大，是標準化的：家具、衛浴、布草等等都基本相同。

而在旅游地，途家就追求新奇特，比如三亞有的房子里所有的東西都是用竹子包起來(lái)的。

福建武夷山，途家有10種產(chǎn)品，有房車(chē)，還有火車(chē)皮改造的房間，下面還有原來(lái)的鐵軌?！捌?chē)旅館”房間門(mén)口全是汽車(chē)的輪胎。途家在各地還有許多搭建在大樹(shù)上的樹(shù)屋。這些另類(lèi)的東西，用羅軍的話(huà)說(shuō)“在那里住一年你會(huì )瘋掉的，住幾天卻會(huì )很高興?！?/span>

不過(guò)，不管怎樣的產(chǎn)品，都會(huì )有以下一些標準配備：

（2）品質(zhì)標準化：裝修標準與房?jì)r(jià)掛鉤

房屋的裝修，除了與開(kāi)發(fā)商合作前期介入的以外，途家是不參與的。這個(gè)時(shí)候如何體現“相對標準化”呢？途家的方法是，把裝修標準與房?jì)r(jià)掛鉤，推行“品質(zhì)標準化”。

“品質(zhì)標準化”的2個(gè)辦法：一是根據所在區域市場(chǎng)情況，設定一個(gè)裝修標準的要求，比如某大城市核心區域，途家可能要求裝修標準在7000元每平米以上。再比如某開(kāi)發(fā)區顧客大多為出差群體，房?jì)r(jià)在220—280元之間，裝修成本如果也要求7000元每平，房東收不回成本途家壓力也大，就要求2500元每平米的裝修就可以了。每個(gè)區域都有自己的裝修底線(xiàn)標準，高于底線(xiàn)可以，低于底線(xiàn)不行。

二是在某些資源相對稀缺的區域，根據產(chǎn)品現狀，調低價(jià)格，也就是說(shuō)裝修不到位的就把價(jià)格降低到顧客心理能承受的標準。

與上述“品質(zhì)標準化”的兩個(gè)辦法對應的，是途家定房?jì)r(jià)的兩個(gè)方案：一是成本定價(jià)法，及根據房子的裝修成本和其他價(jià)值，計算一個(gè)相對正常的租金回報率，以此作為心理價(jià)位，再看市場(chǎng)情況來(lái)定價(jià)；二是競爭分析法，途家的房子，一般價(jià)格會(huì )高于周邊的“農家樂(lè )”，而低于周邊的五星酒店，比如太湖邊的某著(zhù)名酒店和一小區是同一開(kāi)發(fā)商制造的，地段基本完全相同，酒店700元一天，途家就定價(jià)為450元一天。

五、途家的數字和未來(lái)

根據途家的數據，70%的人住途家是因為家庭出游，12%的人是情侶度假，10%是朋友聚會(huì )，10%是商務(wù)出游?？傊?5%的人在途家入住，目的是休閑出游。說(shuō)明休閑游在中國已蔚然成風(fēng)。

2014年途家所有的預訂和入住的訂單情況。周三和周四是下訂單最多的時(shí)間，入住最多則是周五和周六，差不多20%的人是在周六入住。這說(shuō)明周末游已經(jīng)成了趨勢。

途家的平均入住天數是三天，攜程和藝龍，一般一個(gè)訂單是1.2-1.5天，說(shuō)明休閑度假時(shí)間要比商務(wù)出行長(cháng)一些。2014年人們搜索周邊游和自駕游的次數，比之前增長(cháng)了46%。

2013年和2014年，途家獲得了商務(wù)部主管的中國服務(wù)貿易協(xié)會(huì )頒發(fā)的中國最佳客戶(hù)服務(wù)獎，這個(gè)獎項是主辦方經(jīng)過(guò)半年的在線(xiàn)調查、線(xiàn)下入住，以及呼叫中心預訂，評選出的，第一名是招商銀行，第二名是途家，第三名是海底撈。

根據網(wǎng)絡(luò )調查96%的人非常滿(mǎn)意在途家的體驗，用戶(hù)入住之后會(huì )在網(wǎng)站和手機客戶(hù)端上讓用戶(hù)給途家寫(xiě)點(diǎn)評，滿(mǎn)分是5分，途家的平均分是4.6分。

途家認為，從目前的一切看來(lái)，途家都將擁有更輝煌的未來(lái)。