想象一下一個(gè)沒(méi)有 OTA、沒(méi)有元搜索網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)也沒(méi)有被谷歌所主宰的世界。

想象這樣一個(gè)世界對于酒店在網(wǎng)站上直接銷(xiāo)售房間將會(huì )變得多么簡(jiǎn)單，并且多么利潤豐厚。

消費者在預訂前不需要去多達 22 個(gè)網(wǎng)站上搜索，而獲取客戶(hù)的成本也不會(huì )比收入增長(cháng)得快一倍。

好了，該醒醒了。除非互聯(lián)網(wǎng)被切斷了，否則這種情況是不可能發(fā)生的。不過(guò)酒店仍有機會(huì )說(shuō)服消費者直接在酒店官網(wǎng)上預訂。

精明的酒店主會(huì )抓住機會(huì )，進(jìn)行一對一的營(yíng)銷(xiāo)，縮小收益管理和營(yíng)銷(xiāo)之間的距離。

酒店通過(guò)將定價(jià)策略和忠誠度計劃結合起來(lái)，能夠重新控制分銷(xiāo)并降低成本，并從預訂階段開(kāi)始為客戶(hù)提供更好的體驗。

整合收益管理及客戶(hù)關(guān)系管理

大多數酒店都會(huì )保留客戶(hù)的數據資料，包括連鎖酒店和單體酒店。以前他們將這些資料手工記錄成冊，保存在酒店里。

酒店前臺系統（PMS）的出現使酒店能夠在不同的客戶(hù)接觸點(diǎn)創(chuàng )建并更新資料，客戶(hù)資料變得越來(lái)越完善。

仍有一些酒店在這樣做，但主要的酒店品牌已開(kāi)始使用客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）系統來(lái)提升管理客戶(hù)資料的水平。

CRM 具有更強大的功能，可以分析客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)次數和消費情況，不僅提供了營(yíng)銷(xiāo)人員期望獲取的個(gè)人數據資料，還能根據終身價(jià)值將客戶(hù)歸類(lèi)。

數據庫營(yíng)銷(xiāo)人員和酒店運營(yíng)團隊可以使用客戶(hù)數據和群體劃分來(lái)確定相應的獎勵、折扣和個(gè)人喜好。

不過(guò)從收益管理的角度來(lái)看，最重要的是根據利潤劃分客戶(hù)群體。舉例來(lái)說(shuō)，“最高等級”的客戶(hù)應該包括每年旺季期間在價(jià)格最貴的房型中入住15 晚的客戶(hù)，或者是對價(jià)格更為敏感但每年入住50晚的客戶(hù)。

這兩種類(lèi)型的客戶(hù)都非常具有忠誠度，并且價(jià)值很高。當他們登陸酒店官網(wǎng)時(shí)，應該獲得優(yōu)惠價(jià)格，要比普通客戶(hù)在官網(wǎng)看到的價(jià)格更低，也要比第三方網(wǎng)站上的最優(yōu)可用房?jì)r(jià)（BAR）低。

這些價(jià)格并不會(huì )違反價(jià)格一致性協(xié)定，因為這些價(jià)格是被“保護”的，并且也只是某些酒店提供以積分換免房的延伸形式而已。

酒店還可以更進(jìn)一步，為每一個(gè)擁有忠誠度賬戶(hù)的客戶(hù)提供更低的價(jià)格，即使是在他們首次入住時(shí)。

等級較低的客戶(hù)可以獲得比公布的BAR略低的折扣，比如九折、減十美元或減一美元，因為這些客戶(hù)很容易被其他折扣更低的渠道所吸引。

沒(méi)有賬號的客戶(hù)登陸之后看到的則是和 OTA 及 GDS 上顯示的相同“最優(yōu)”可用房?jì)r(jià)。

營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )

假如酒店抓住了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，就能將市場(chǎng)份額轉移到酒店自身成本更低的直銷(xiāo)渠道。一個(gè)酒店品牌最忠誠的客戶(hù)擁有一個(gè)賬號，并且登錄了，為他們提供更低的價(jià)格能夠鼓勵其他潛在客戶(hù)加入忠誠度計劃并直接在酒店官網(wǎng)預訂，以獲得最低的價(jià)格。

要加快這一過(guò)程，酒店可以略微提高第三方渠道上的價(jià)格以及潛在客戶(hù)首次訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站時(shí)顯示的價(jià)格，同時(shí)為忠誠度成員保持更低的價(jià)格。

登錄之后的客戶(hù)可以看到“折扣”價(jià)，這些價(jià)格是根據他們的資料等級顯示的，隨著(zhù)越來(lái)越多的客戶(hù)通過(guò)成本最低的渠道直接預訂，酒店的利潤將會(huì )隨之上升。

酒店可以測試不一樣的方式，擁有預訂引擎的單體酒店也一樣，可以測試保留公布的 BAR，為老客戶(hù)提供更低的價(jià)格，因為即使在平均每日房?jì)r(jià)下降的情況下，更多直接預訂仍然會(huì )帶來(lái)更高的利潤。

通過(guò)采取這一策略并進(jìn)行宣傳，酒店能讓客戶(hù)了解在哪里預訂價(jià)格最低。而酒店主在不違反價(jià)格一致性的前提下，還能免去客戶(hù)在 22 個(gè)網(wǎng)站上搜索的麻煩。

酒店的直接預訂更多，對第三方的依賴(lài)的越少，利潤也相應會(huì )有所提升。