行程波折、景點(diǎn)“照騙”、目的地信息真假難辨，“說(shuō)走就走”的旅行成行容易，得到好的體驗很難。

不同于已經(jīng)標準化的機酒產(chǎn)品，旅游目的地，尤其是境外旅游目的地，其供應鏈還存在著(zhù)極大的整合空間，由于資源高度分散、碎片化等行業(yè)痛點(diǎn)，很容易讓旅行者與目的地形成信息鴻溝，創(chuàng )立于2014的KLOOK客路旅行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“KLOOK”）正是看中了這一市場(chǎng)巨大的需求。

“KLOOK的初心就是能夠更好地幫助全球用戶(hù)去進(jìn)行旅游決策，讓用戶(hù)能更輕松的獲得旅游服務(wù)。我們一直覺(jué)得，對于出境旅游來(lái)說(shuō)，用戶(hù)面臨的最大的阻礙就是信息差。因為在出境之前，游客很難知道當地的真實(shí)情況，在旅游地很容易被坑或者是因為無(wú)法提前預約而錯過(guò)一些值得體驗的東西，因此，我們在想構建KLOOK這樣的平臺，讓大家都可以更輕松地去找到更值得玩的活動(dòng)，從而豐富自己整個(gè)旅程?！?/p>

KLOOK在滬舉辦主題為“五年·為探索未知的你”的慶典暨媒體沙龍活動(dòng)

KLOOK方面數據顯示，作為旅游體驗預訂平臺，KLOOK在五年時(shí)間里，為全球旅行愛(ài)好者，提供了遍布全世界350個(gè)目的地，超過(guò)10萬(wàn)種當地行程與旅游預訂服務(wù)。

2019年上半年，KLOOK獲D+輪2.25億美元融資，累計總融資額超5.2億美元，拓展市場(chǎng)、擴增版圖，可謂“彈藥”充足。

對此，KLOOK中國區市場(chǎng)負責人高鳴在接受執惠訪(fǎng)問(wèn)時(shí)借用了KLOOK聯(lián)合創(chuàng )始人及CEO 林照圍先生的話(huà)，KLOOK之所以持續獲資，得益于KLOOK一路走來(lái)都保持穩定的發(fā)展速度和融資節奏，KLOOK在早期就把很多公司內部的坑填好，比如說(shuō)合約、人力架構、風(fēng)控，從而避免了創(chuàng )業(yè)公司中后期亡羊補牢的問(wèn)題，這上面投資方在早期創(chuàng )業(yè)階段給了很多細致、專(zhuān)業(yè)的幫助。

探究KLOOK發(fā)展過(guò)程中的變與不變，或可理解其商業(yè)模式的獨到之處。

1、整合供應鏈

KLOOK的創(chuàng )立即是為了整合旅游目的地的供應鏈，也是該品牌五年來(lái)不變的核心理念。在OTA壟斷市場(chǎng)的時(shí)代，酒店、機票等產(chǎn)品已基本達到線(xiàn)上標準化，但除此之外的旅行服務(wù)目的地卻處于一種近似于“離線(xiàn)”的狀態(tài)。KLOOK聯(lián)合創(chuàng )始人及CEO 林照圍先生曾表示，未來(lái)的在線(xiàn)旅游市場(chǎng)，供應鏈將會(huì )形成新的壁壘，目前，除機票、酒店預定外，其他服務(wù)環(huán)節只有 15% 被在線(xiàn)化，供應鏈改造的市場(chǎng)空間潛力巨大。

在KLOOK看來(lái)，境外旅游目的地供應鏈的復雜化，讓旅行者很難有效、安全地探索和預定他們想要的東西，當地的運營(yíng)商人也很難通過(guò)有效的渠道接觸到游客，進(jìn)而造成了供需兩端的低效、甚至無(wú)效連接，宰客、服務(wù)差的目的地旅游環(huán)境也沒(méi)有隨著(zhù)OTA的普及而得到改善，反而成為旅游體驗中最弱的一環(huán)。

高鳴表示，在提升消費者旅行體驗可從多個(gè)維度優(yōu)化，而KLOOK堅持深耕在目的地旅游產(chǎn)品的全鏈條建設，比如玩樂(lè )、體驗、美食、車(chē)票等等。KLOOK工作很大比重放在當地資源的運營(yíng)，例如，在KLOOK全球二十多個(gè)辦公室中，每個(gè)辦公室都有負責商務(wù)拓展的人員，以專(zhuān)業(yè)視角去整合當地的資源，解決產(chǎn)品供應問(wèn)題，從而改造整個(gè)供應鏈，提升當地的效率。

市面上存在大量目的地旅游產(chǎn)品亟待被實(shí)現在線(xiàn)化，而這也是KLOOK供應鏈改造中的重要環(huán)節。據高鳴介紹，KLOOK采用甄選的形式在非在線(xiàn)預訂的目的地產(chǎn)品中尋找適合產(chǎn)品，再上線(xiàn)至平臺、供旅行者參考，KLOOK在整個(gè)過(guò)程中具有較高的自由度及靈活度。此外，KLOOK擁有用戶(hù)評級系統，當一些較好的旅游產(chǎn)品上線(xiàn)到平臺推給用戶(hù)后，KLOOK平臺將通過(guò)評價(jià)回訪(fǎng)的流程來(lái)檢驗客戶(hù)的體驗反響。若評分較低，其運營(yíng)團隊會(huì )幫助供應商一起來(lái)優(yōu)化與改進(jìn)。

2、深耕目的地，抓準用戶(hù)需求

在整合供給端的同時(shí)，KLOOK的優(yōu)勢還在于對用戶(hù)需求的解讀。

隨著(zhù)消費升級、市場(chǎng)的日趨多元化，傳統的觀(guān)光打卡式旅行和大眾化的旅游產(chǎn)品已無(wú)法滿(mǎn)足旅行者的需求，個(gè)性化、體驗化、情感化的旅行體驗成為新旅行時(shí)代的“剛需”。而KLOOK立足于打造本地化、個(gè)性化的潮酷體驗產(chǎn)品，正是切中了這群旅行者的需求。

高鳴表示，在每一個(gè)市場(chǎng)拓展初期，KLOOK會(huì )做大量與用戶(hù)深度互動(dòng)的品牌活動(dòng)和線(xiàn)下地推，去深入地了解用戶(hù)需求。例如，在目的地舉辦線(xiàn)下活動(dòng)，商務(wù)拓展團隊會(huì )前往舉辦活動(dòng)的國家，與用戶(hù)一對一溝通，去了解市場(chǎng)和用戶(hù)。對KLOOK而言，讓每一次線(xiàn)下活動(dòng)，都像是一場(chǎng)小型的用戶(hù)調研。通過(guò)溝通用戶(hù)需求，KLOOK再去優(yōu)化產(chǎn)品，比如有些用戶(hù)對JR Pass這一產(chǎn)品的使用有疑問(wèn)，收取反饋后，KLOOK立足于這一市場(chǎng)需求，便開(kāi)發(fā)了JR計算器，去優(yōu)化這一產(chǎn)品使用者的旅行體驗

在“五年·為探索未知的你”的慶典暨媒體沙龍活動(dòng)上，基于對用戶(hù)消費及行業(yè)洞察，KLOOK列出三種正逐漸成為大眾出游偏好的新興旅行模式，即確定玩樂(lè )項目后訂機票住宿，為特色活動(dòng)或限時(shí)體驗而啟程、舍去緊湊行程、偏愛(ài)即興冒險。

總體看來(lái)，這三種旅行模式，其實(shí)是需求端對于產(chǎn)品供給提出了更高的要求，刻畫(huà)出當代旅行者制定行程隨機、傾向在短時(shí)間內得到最特別體驗等特性，這是標準化產(chǎn)品難以滿(mǎn)足的訴求?；诖?，KLOOK優(yōu)化了其產(chǎn)品端，例如在日本九州推出“出租車(chē)司機的私房烏龍面”體驗，讓旅行者以經(jīng)濟實(shí)惠的價(jià)格乘坐出租專(zhuān)車(chē)游遍九州，并由司機會(huì )帶領(lǐng)旅行者品嘗他心中的“一級棒”烏龍面，在便捷游覽城市風(fēng)光的同時(shí)體驗當地特色美食。據KLOOK表示，這款產(chǎn)品上線(xiàn)后，在該平臺上受到了廣泛好評。

值得一提的是，為了進(jìn)一步探索與市場(chǎng)需求匹配的目的地旅游產(chǎn)品，KLOOK設立了體驗師項目?！懊恳粋€(gè)體驗師項目的KOL都代表著(zhù)這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，比如說(shuō)，我們有滑雪的專(zhuān)家、有環(huán)球旅行的專(zhuān)家、攝影的專(zhuān)家、美食的專(zhuān)家等等，這些專(zhuān)家選擇到的這些產(chǎn)品都是比較有前瞻性，是走在行業(yè)前鋒的，也是看中這一點(diǎn)，KLOOK才會(huì )跟他們合作，讓體驗師去尋找一些產(chǎn)品，然后由我們的BD去完成開(kāi)發(fā)?！?/p>

倪可 NIKI @飛俠小盆友 作為體驗師代表與大家分享自己與KLOOK客路旅行的故事

KLOOK旅行體驗師在鼓勵旅行者融入當地，盡情體驗，探索生活的更多可能性中扮演著(zhù)重要的角色。這一被稱(chēng)為“旅行體驗師”的群體，較之普通人而言，有更多出游的機會(huì )，也是對于北歐、印度等小眾目的地，具有極強的探索意愿及能力。體驗師們在小紅書(shū)、抖音等各平臺發(fā)布的內容，形成了意見(jiàn)領(lǐng)袖的效果，促進(jìn)了KLOOK小眾目的地旅游產(chǎn)品的推廣。高鳴坦言，很多顧客表示我們歐洲的產(chǎn)品知名度很高，特別是小眾旅游地如冰島、北歐，而此類(lèi)產(chǎn)品很少在其它平臺可以看到，這是KLOOK在小眾地方面的優(yōu)勢。而我們與體驗師的合作也能夠進(jìn)一步推廣小眾目的地的旅行風(fēng)潮。

據了解，KLOOK的20余個(gè)全球辦公室團隊成員聯(lián)手近萬(wàn)位KLOOK旅行體驗師，為數千萬(wàn)熱愛(ài)旅行的用戶(hù)，甄選出萬(wàn)千玩法和必備的剛需服務(wù)。KLOOK旅行體驗師面向全球招募，僅在中國就有超過(guò)上千位。這群敢玩、會(huì )玩、有趣、個(gè)性的旅行者，正在不斷為KLOOK的用戶(hù)帶來(lái)別致體驗。

3、市場(chǎng)空間里的機遇

旅行體驗的市場(chǎng)正在吸引著(zhù)更多玩家入局。

做民宿起家的Airbnb正在以泛旅游概念轉向做旅行體驗，以原創(chuàng )內容為核心的窮游也開(kāi)始涉足當地體驗產(chǎn)品及當地游產(chǎn)品。對于最早投身于旅行體驗的KLOOK而言，五年來(lái)對產(chǎn)品、用戶(hù)及市場(chǎng)的深耕經(jīng)驗意味著(zhù)更多的合作空間，更廣闊的市場(chǎng)機遇。

對此，高鳴表示，首先我們一直覺(jué)得旅游體驗這個(gè)市場(chǎng)是非常大的，最近幾年大家才剛剛開(kāi)始發(fā)現這個(gè)市場(chǎng)線(xiàn)上化的可能性，有些類(lèi)似于早期酒店推廣的時(shí)候。不可否認的是，市場(chǎng)上同時(shí)存在一些關(guān)注旅游目的地的公司，但這是一個(gè)非常好的事情，證明了這些用戶(hù)、平臺，還有投資方，會(huì )越來(lái)越重視旅行體驗。

市場(chǎng)在變化，KLOOK也在不斷向更貼近市場(chǎng)需求的方向轉變。高鳴介紹道，目前KLOOK更偏向于電商平臺，之后會(huì )適度規劃增加內容展示等板塊。KLOOK思考的是用戶(hù)真正需要什么，首先，他們需要購買(mǎi)好的旅游產(chǎn)品，這一步KLOOK已經(jīng)做得很好了?，F在，是在思考怎樣能往前一步，能否通過(guò)一些體驗師的推薦，在旅行者出游之前就能幫助他們進(jìn)行決策，去發(fā)現不同的玩法也讓旅途變的更安心，并將這些內容逐漸體驗在平臺上。

據了解，為順應中國市場(chǎng)需求，KLOOK在近期研發(fā)并上線(xiàn)了微信小程序?！耙谥袊L(cháng)足得發(fā)展，KLOOK需要非常多適應本土的動(dòng)作，了解中國用戶(hù)是怎樣進(jìn)行旅游預訂。我們讓客戶(hù)先從小程序了解，再挪到APP。這是一個(gè)逐步了解的過(guò)程?！?/p>

在增強自身內核的同時(shí)，KLOOK借力合作壯大自身實(shí)力。對于小紅書(shū)等內容平臺，KLOOK抱持著(zhù)開(kāi)放合作的態(tài)度?！芭c小紅書(shū)就像是合作伙伴，這種模式對KLOOK也是一個(gè)特別好的機會(huì )。我們十分高興看到關(guān)于旅游方面的內容在國內一些平臺上豐富起來(lái)，KLOOK也可以利用自己豐富的旅游資源來(lái)和這些平臺進(jìn)行進(jìn)一步的探索?！?/p>

此外，KLOOK的合作伙伴也包括了銀行、酒店等與旅行者具有強關(guān)聯(lián)的機構。高鳴認為，鎖定精準的人群其中一個(gè)比較重要的方法就是找合作伙伴，當你找到對的合作伙伴，你就更有把握去讓他們了解和信任你。KLOOK在這方面有兩處優(yōu)點(diǎn)，一個(gè)是與大量和銀行的合作，另一個(gè)積極地與銀行的金融機構達成一些有關(guān)用戶(hù)權益的合作關(guān)系。比較值得一提的是，KLOOK在去年與香格里拉集團達成合作，并成功入駐香格里拉前臺的禮賓部?？腿丝梢栽谌胱∑陂g隨時(shí)通過(guò)酒店禮賓部設置的平板電腦預訂KLOOK目的地體驗，并通過(guò)二維碼或電子優(yōu)惠券進(jìn)行兌換。此外，貴賓金環(huán)會(huì )會(huì )員使用此預定服務(wù)亦可賺取貴賓金環(huán)會(huì )獎勵積分。

“專(zhuān)注出境游、要拿全球的供應端、打全球的營(yíng)收端”，這是KLOOK五年來(lái)始終未曾改變的堅持，也是未來(lái)繼續發(fā)力的空間。

“這是一個(gè)一步一步前進(jìn)的過(guò)程，先從大中華出發(fā)，再做到東南亞，然后再做到日韓，每一步都是硬仗。KLOOK的供應端現在已經(jīng)全球化了，我們正努力地開(kāi)拓歐美，日本及中國大陸地區的市場(chǎng)。由于日本明年是奧運會(huì )舉辦地，所以也是一個(gè)重點(diǎn)區。至于中國市場(chǎng)，KLOOK希望達到差異化，能夠吸引到真正喜歡旅行的人，并幫助他們玩的更好?！?/p>