相對于傳統旅游業(yè)的深厚根基，近兩年來(lái)借助互聯(lián)網(wǎng)橫空出世的旅游B2B還處于摸索階段。但因其生長(cháng)迅速，未來(lái)發(fā)展潛力巨大，已經(jīng)引得業(yè)內一片矚目！但從另外一點(diǎn)來(lái)看，B2C領(lǐng)域可以不用太考慮資金、技術(shù)等問(wèn)題，老老實(shí)實(shí)走線(xiàn)下發(fā)展渠道；B2B則不然，不僅要對行業(yè)有深刻了解，對上下游能嫻熟掌控，對于運營(yíng)資金、平臺技術(shù)等配置也要求頗高。
做B2B很難，難就難在：市場(chǎng)再熱切，資本再認可，要迅速發(fā)展起來(lái)還得靠平臺本身一步一步激發(fā)用戶(hù)的使用頻次，而在此之前，品牌信任該如何建立？
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展、旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)結構的升級、消費者體驗需求提升等等綜合背景之下，旅游B2B得以蓬勃發(fā)展。尤其是2014，風(fēng)投的進(jìn)入，將整個(gè)B2B領(lǐng)域推向了一個(gè)新的高度。
但是，B2B畢竟不同于B2C，平臺本身的用戶(hù)群體的特點(diǎn)是：基數較小、地域性強、抱團成性，要求多種多樣，而且市場(chǎng)上現有的宣傳渠道能適合B2B的也不多，連鎖反應之下，其品牌效應的建立難度較高。畢竟，B2B平臺所面對的客戶(hù)不在市場(chǎng)的表層，平臺所售賣(mài)的也不是一個(gè)具體的商品，而是服務(wù)，聽(tīng)起來(lái)就很虛擬，甚至無(wú)法從具象的角度來(lái)完美闡述?；诖?，沒(méi)有用戶(hù)會(huì )在不清楚的情況下使用一個(gè)陌生的平臺！所以，對B2B平臺而言，廣告投放只能形成浮于表面的基本印象，但對于直接的銷(xiāo)售成交可能性不大。
那么，針對B2B平臺的廣告是不是就沒(méi)有必要了呢？
正相反！我們應該把廣告當作是一種品牌投資，雖然它的價(jià)值不會(huì )馬上呈現，但它的后續效果會(huì )慢慢釋放。隨著(zhù)B2B領(lǐng)域的發(fā)展從概念炒作逐步走向真實(shí)，借助廣告的宣傳力度，只要平臺還能保持一定頻次的曝光，沒(méi)有被無(wú)視，就算達到目的！我們有很多客戶(hù)在被問(wèn)及如何了解到旅景科技的時(shí)候，他們會(huì )說(shuō)曾經(jīng)在某些旅游媒體或者同行雜志上見(jiàn)過(guò)，其實(shí)這在很大程度上縮短了客戶(hù)對我們的了解過(guò)程，間接提高了我們的銷(xiāo)售轉化率。
殺敵一千自損八百的價(jià)格戰可以停了，還不如打價(jià)值戰
環(huán)境在變化，市場(chǎng)在調整，單純的信息服務(wù)平臺已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的需求?？v觀(guān)目前的旅游市場(chǎng)，價(jià)格戰頻發(fā)，動(dòng)輒1元團費，甚至0元、負團費。當然，這與產(chǎn)品同質(zhì)化存在情況嚴重息息相關(guān)。一定量營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)當然必不可少，但純粹依靠低價(jià)吸引用戶(hù)只能造成惡性循環(huán)，甚至一旦停止低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，相應的客源也會(huì )立刻消失。
比如同一款泰國六日游產(chǎn)品，有賣(mài)3000塊的，說(shuō)不定半小時(shí)之后就有賣(mài)2950的，甚至還有賣(mài)2500的，價(jià)格競爭無(wú)底線(xiàn)。整個(gè)市場(chǎng)如何不亂套？但就是在這樣大打價(jià)格戰的情況下，一家做手機的非旅游企業(yè)曾經(jīng)發(fā)起過(guò)同樣是泰國六日游的旅游產(chǎn)品售賣(mài)，標價(jià)超過(guò)5000元，半天時(shí)間的銷(xiāo)量就突破了5萬(wàn)單。究其原因，僅僅因為人無(wú)我有，是全新、首發(fā)的產(chǎn)品！這也讓此次銷(xiāo)售行為直接拋棄了價(jià)格戰。
隨著(zhù)越來(lái)越多的同業(yè)伙伴認識到“首發(fā)商機”的優(yōu)勢，其營(yíng)銷(xiāo)方式也在出現變化，但僅僅憑借線(xiàn)下的宣傳，其速度根本無(wú)法滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)的節奏。作為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的交互平臺，旅游B2B的作用之一正是改變傳統的生產(chǎn)模式和銷(xiāo)售渠道，簡(jiǎn)而言之，旅游B2B就是各大新品的“首秀場(chǎng)”。雙方聯(lián)手，采用“加速度、出專(zhuān)人、調資源、促銷(xiāo)量”的操作方式，為新品從宣傳和銷(xiāo)售兩方面匹配資源，量身打造推廣方案，徹底擺脫價(jià)格戰的困擾，豈不是皆大歡喜。
畢竟，旅游B2B平臺所面對的用戶(hù)群體不是錙銖必較的C端，而是各大旅企，而恰恰是這群企業(yè)級的用戶(hù)，他們在乎的不是那點(diǎn)差價(jià)，而是平臺上是否有值得信賴(lài)，值得購買(mǎi)的產(chǎn)品。
如何促成在線(xiàn)交易，或者說(shuō)如何促成買(mǎi)賣(mài)雙方在線(xiàn)交易的習慣，而在此之前必須清楚一個(gè)事實(shí)：“爆炸式增長(cháng)”根本不存在，B2B平臺恐怕只能靠“病毒式增長(cháng)”來(lái)提升！
B2B平臺“在線(xiàn)交易”的話(huà)題由來(lái)已久，也是行業(yè)內公認的B2B未來(lái)發(fā)展的主要趨勢，各大B2B平臺都在期望快速轉型到“在線(xiàn)交易”。這項功能對于供應商和門(mén)店的作用不言而喻，而平臺本身也可以基于此增強用戶(hù)粘性，獲取行業(yè)數據，并通過(guò)收傭金等方式獲得新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
但是，僅靠平臺價(jià)值，還不能促進(jìn)更高頻次的在線(xiàn)交易。個(gè)人認為主要原因還在于以下兩個(gè)方面：
一、交易流程復雜，誠信問(wèn)題不能妥善解決；
二、不成熟的在線(xiàn)交易配套服務(wù)亟待改善。
誠信問(wèn)題可以靠監控來(lái)慢慢規范，但是第二點(diǎn)——不成熟的配套服務(wù)——作為在線(xiàn)交易的切入口，需要平臺來(lái)建立，實(shí)施，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供更為全面、放心的在線(xiàn)交易服務(wù)，這不僅僅是節省用戶(hù)的時(shí)間和人力成本，縮短供應商和采購商溝通的距離，更重要的是，通過(guò)這一系列的連鎖反應，才能最終實(shí)現從單純的信息集合地向綜合性平臺的轉變。
當然，做好了交易配套服務(wù)，也不會(huì )一勞永逸，坐等在線(xiàn)交易出現“爆炸式增長(cháng)”。反而是“病毒式增長(cháng)”更為適合旅游B2B平臺的發(fā)展規律。所謂“病毒式增長(cháng)”，就是以裂變的方式，一變二、二變四、四變八……平臺內容夠豐富，夠全面，服務(wù)也跟得上，哪怕一開(kāi)始的速度很慢，但是當過(guò)了某個(gè)臨界點(diǎn)以后，就會(huì )威力猛增。
一對一太費時(shí)間，全盤(pán)覆蓋又容易讓目標定位變得松散，論“定向爆破”的重要性。
一對一的跑市場(chǎng)，請問(wèn)多久才能跑完一個(gè)??？廣告轟炸對于業(yè)務(wù)成交也不會(huì )有太直接的效果……因此，介于二者中間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)就成為一個(gè)可以兼顧規模和效果的工具。這種方式不但能夠實(shí)現“公司-用戶(hù)”之間的交流，而且還可以實(shí)現“用戶(hù)-用戶(hù)”之間的交流，對于形成用戶(hù)社群可以起到很重要的作用。
當然，這也是考驗平臺本身影響力的時(shí)候，如何集合更多平臺注冊用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，實(shí)現最佳狀態(tài)下的“聯(lián)動(dòng)”？
免費肯定是基礎。平臺不偏向誰(shuí)，也不執一家之言，堅持公平公正的態(tài)度，專(zhuān)注于技術(shù)提供商的角色，解決供需雙方信息不對稱(chēng)等問(wèn)題，營(yíng)建一個(gè)資源與采購的生態(tài)圈也是重點(diǎn)。
目前，筆者就在嘗試發(fā)展區域性聯(lián)盟軍，就是在各省聯(lián)合當地有影響力的供應商或旅行社成立聯(lián)盟，讓聯(lián)盟成員成為參與者，甚至是忠實(shí)的推銷(xiāo)者，以便于這群用戶(hù)在后續的發(fā)展中變得更加積極。而且，一些體驗良好的老用戶(hù)會(huì )主動(dòng)給那些新客戶(hù)介紹旅景平臺的使用技巧，這比我們自己去推銷(xiāo)更具說(shuō)服力。