本地化、互動(dòng)化O2O是大趨勢

近日，海航旅游集團旗下的新華旅行網(wǎng)（51you.com）通過(guò)整合后，成功打通線(xiàn)上網(wǎng)站和線(xiàn)下旅游門(mén)店的閉環(huán)，從真正意義上實(shí)現了旅游O2O模式運營(yíng)。線(xiàn)下商務(wù)的機會(huì )與互聯(lián)網(wǎng)結合在了一起，對于O2O的意義吳軍兵有他的解讀，“我們所謂的O2O是（Online To Offline），像驢媽媽、途牛在景區著(zhù)重線(xiàn)下服務(wù)，而我們的O2O是把線(xiàn)下資源和互聯(lián)網(wǎng)整合起來(lái)。

O2O格局已經(jīng)到來(lái)

“現在市場(chǎng)上的旅游電商從結構上分為幾類(lèi)：一類(lèi)像老牌的攜程、途牛，一類(lèi)像資源型企業(yè)轉型做電商，像海航、東航、萬(wàn)達。我們跟她們的區別在于海航旅游做電商的布局，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合上我們做得比較早，海航旅游在7、8年前就做了海航旅業(yè)，也就是海航旅游的前身，把航空、酒店、旅游，以及特色旅游服務(wù)如：公務(wù)機、直升機、高爾夫、包括金融支付、銀行整合成海航旅游集團?！?吳軍兵說(shuō)道。

“現在很多人都在提O2O，但它需要本錢(qián)，這個(gè)要從顧客體驗來(lái)說(shuō)，顧客需要什么樣的產(chǎn)品，以及我做的事情一定是能實(shí)現的。一定要結合自身優(yōu)勢：資源優(yōu)勢、線(xiàn)下線(xiàn)上優(yōu)勢和顧客體驗來(lái)打包產(chǎn)品，不能盲目而行?！?吳軍兵強調。

機遇與挑戰并存

由以前傳統B2B營(yíng)銷(xiāo)機票平臺發(fā)展到今年開(kāi)始全面做OTA，51YOU用了短短不到4年時(shí)間，在OTA這個(gè)領(lǐng)域里站穩腳跟，并且在某個(gè)專(zhuān)項領(lǐng)域里有所突破，比如O2O經(jīng)營(yíng)模式，比如主營(yíng)產(chǎn)品，比如客戶(hù)體驗，在某幾個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域要做到業(yè)內第一，這是一個(gè)競爭非常慘烈的行當。吳軍兵說(shuō)，“我們不可能每個(gè)領(lǐng)域都做到第一，但我們一定要保留自己的唯一性，現在OTA跟移動(dòng)應用結合非常緊密，包括移動(dòng)輕應用，微信、H5頁(yè)面、web頁(yè)面等，要把pc跟移動(dòng)相結合，要把海航旅游旗下的產(chǎn)品在51YOU上串起來(lái)，不單是旅游產(chǎn)品還有旅游金融，我們不但能售賣(mài)自己的產(chǎn)品，也要做成一個(gè)大的產(chǎn)品中心，把業(yè)內優(yōu)秀的產(chǎn)品在我們平臺進(jìn)行售賣(mài)，這才是我要做的事?！?/span>

顧客體驗是重點(diǎn)

在中國業(yè)內有1200家OTA，線(xiàn)下旅行社有26000-27000千家，這個(gè)行業(yè)每天都在變化。為了抓住客戶(hù)的需求，51YOU只有順勢而為，現在自由行是趨勢，移動(dòng)應用是趨勢，客戶(hù)體驗是趨勢，所以客戶(hù)體驗是51YOU戰略的重點(diǎn)，一是要做性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，二是服務(wù)使用的舒服度高。吳軍兵表示，“基于航空企業(yè)是我們的母公司，我們的優(yōu)勢一定是在大交通和核心目的地上，利用自身資源，比如“機+酒”預約旅游的方式以及“機+酒+目的地”打包的產(chǎn)品，這是我們的優(yōu)勢，要做到更貼切更符合顧客需求的產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品的更新主要因素就是顧客需求的推動(dòng)，顧客需求不是憑空想的，一定要深入到游客里面去調查的?！?/span>

預約旅游成新寵

簡(jiǎn)單的說(shuō)，預約旅游是將國內不同的熱點(diǎn)旅游目的地的往返機票和酒店資源進(jìn)行組合，推出以“機票+酒店”為主要內容的自由行套餐產(chǎn)品，有效期2年。一般來(lái)說(shuō)，給出的價(jià)格是為市場(chǎng)旺季價(jià)的3折左右，對市面上的產(chǎn)品有極大的殺傷力。

吳軍兵說(shuō)，“最早涉及這個(gè)產(chǎn)品是基于航空公司空座率，大概按10%的空座來(lái)算，海航集團每年7千萬(wàn)的輸送量最少有7百萬(wàn)套票剩余，去除核心目的地和出發(fā)地至少也有1、2百萬(wàn)套票剩余。我最早推出的一個(gè)產(chǎn)品是12個(gè)目的地，7個(gè)出發(fā)地，全年2折機票，再加上酒店，打包價(jià)是1000出頭，2年期有效，排除春節、十一、暑運旺季，一年至少有300多天可以用?；诤：狡煜?8家航空公司，產(chǎn)品推出半年多，就取得了很大的成績(jì)，且一直在優(yōu)化，一開(kāi)始是做“機+酒”，現在有“機+酒+N（N指目的地碎片化產(chǎn)品）”的產(chǎn)品套餐，顧客不單有機票和酒店的需求，還有接送、旅游門(mén)票和美食的需求，都可以在我們的平臺上實(shí)現?！?/span>

預約旅游不僅滿(mǎn)足了顧客自由支配時(shí)間以及對價(jià)格比較敏感的年輕人和老人群體的需求，而且通過(guò)追蹤顧客發(fā)現，很多人會(huì )把產(chǎn)品送與朋友?！邦A約旅游是我們今年推出的第一個(gè)項目，今年是嘗試階段，包括產(chǎn)品和服務(wù)都在優(yōu)化，這是我們的核心產(chǎn)品，是資源型企業(yè)的一個(gè)特色產(chǎn)品。市場(chǎng)上大多是預售，預售是有日期限制的。而預約旅游是買(mǎi)了兩年都享受這個(gè)價(jià)格。接下來(lái)我們還會(huì )推出金融類(lèi)的產(chǎn)品，比如買(mǎi)旅游產(chǎn)品會(huì )給顧客一定的金融收益，這個(gè)預計在明年會(huì )推出市場(chǎng)?！眳擒姳硎?。

資源型企業(yè)轉型做OTA以前并不被大家看好，認為不具備互聯(lián)網(wǎng)基因，但是資源型企業(yè)轉化得也非?？?，像海航旅游集團屬于重資產(chǎn)企業(yè)，比較龐大。而攜程幾萬(wàn)員工，最早靠呼叫中心，有人戲稱(chēng)以前是“鼠標+水泥”，現在是“拇指+水泥”，一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展起來(lái)。而51YOU要做好回歸本質(zhì)還是把O2O做好，把產(chǎn)品庫做好，把客戶(hù)體驗做好。像攜程、途牛在加大力量布局線(xiàn)下資源，資源型企業(yè)則加大力量布局線(xiàn)上渠道，一個(gè)行業(yè)只有在不斷疊加，不斷顛覆才能發(fā)展，究竟誰(shuí)能走到一個(gè)穩固的行業(yè)格局，還將有很大的想象空間。

一卡一網(wǎng)一鏈

通過(guò)異業(yè)合作實(shí)現低價(jià)，提高產(chǎn)品豐富度和顧客滿(mǎn)意度，不僅體現在對客戶(hù)的服務(wù)細節也比拼在產(chǎn)品設計、異業(yè)合作的能力、產(chǎn)品服務(wù)的執行力、技術(shù)平臺優(yōu)秀的產(chǎn)品、運營(yíng)團隊、支付手段的方便快捷和客戶(hù)的回饋上。吳軍兵在這方面很清醒，“我們不能說(shuō)超脫自己的現狀全部做無(wú)線(xiàn)端，哪些放在移動(dòng)端賣(mài)，哪些在PC端主推，哪些在分銷(xiāo)渠道上賣(mài)，哪些跟異業(yè)合作，一定要區分開(kāi)來(lái)。今年51YOU可以說(shuō)發(fā)展還是比較穩健的，我們應找到自身的優(yōu)勢，把自己的資源打包好，在景區做活動(dòng)，把金融套上旅游金融的概念，我們將來(lái)是個(gè)以旅游為主的綜合性網(wǎng)站，能夠穩健地推動(dòng)O2O，穩健地推動(dòng)我們的產(chǎn)品升級換代，預約旅游是個(gè)大概念，不單是“機+酒”，包括我們的郵輪、直升機、公務(wù)機，這也是我們將來(lái)一個(gè)發(fā)展的方向。過(guò)去人們覺(jué)得在線(xiàn)上不可能賣(mài)鉆石，有了“鉆石小鳥(niǎo)”的成功開(kāi)跑，未來(lái)我們在線(xiàn)上也會(huì )賣(mài)直升機、公務(wù)機旅游。這個(gè)行業(yè)在日新月異的發(fā)展，過(guò)去人們把我們定義為資源型企業(yè)轉型OTA，現在我們也是用互聯(lián)網(wǎng)思維方式發(fā)展，這個(gè)行當比的是執行的能力?！?/span>

總結來(lái)說(shuō)，51YOU是海航旅游集團旗下最有希望能夠做好O2O轉型，能夠打造好大產(chǎn)品中心，能夠服務(wù)好在線(xiàn)顧客的海航旅游的電商平臺。流量、產(chǎn)品和轉化率都有很大的空間。今年是穩健發(fā)展，明年將會(huì )是高速發(fā)展。不得不說(shuō)在OTA格局，51YOU可以說(shuō)是殺出的一匹黑馬，“明年我們要爭取排到OTA前十，明年的銷(xiāo)售額相較今年預計將增長(cháng)數倍，我們要把更多資源投放到O2O轉化，產(chǎn)品升級換代，旅游金融的進(jìn)入和跟異業(yè)合作的推廣上?！眳擒姳f(shuō)道?！耙豢ㄒ痪W(wǎng)一鏈”是海航集團未來(lái)重要的戰略方向，這也高度定位了51YOU的發(fā)展模式?！?/span>