在巨大的爭議聲中，過(guò)去一年在國內極速攻城略地的酒店品牌OYO迎來(lái)了第一次續約考。

2013年成立于印度的 OYO已發(fā)展成為印度最大的連鎖酒店集團，其投資者陣容囊括了軟銀、紅杉資本、光速創(chuàng )投、華住集團等。

2017年10月，OYO中國第一家酒店在深圳開(kāi)業(yè)，正式登陸中國市場(chǎng)。根據不久前OYO酒店合伙人兼COO施振康透露的數據，截至四月中旬，OYO中國現有渠道房間數40萬(wàn)，共有8000多家酒店。不到兩年時(shí)間，OYO已經(jīng)躋身中國酒店集團排行榜前五名。在瘋狂的開(kāi)店速度和資本之外，圍繞它的爭議與質(zhì)疑也從未停歇。

今年上半年，有關(guān)OYO并未提高酒店入住率、運營(yíng)能力不足的消息層出不窮，來(lái)自簽約酒店業(yè)主們的抱怨揭開(kāi)了高速背后的不足；而其懲罰貪腐員工內部信息的流出，也暴露了這家年輕公司在管理上的漏洞。

一段時(shí)間以來(lái)，OYO就身處這樣的輿論風(fēng)暴中，面對質(zhì)疑，OYO選擇公布數據。

近日，最早加入OYO中國的高管OYO酒店合伙人兼CFO李維獨家對話(huà)騰訊《潛望》，披露了OYO的最新運營(yíng)狀況，其中即包括最受外界關(guān)注的續約率。根據李維披露的數據，OYO的速度依然十分驚人——到今年4月底，其在中國擁有的酒店房間數已經(jīng)超過(guò)45萬(wàn)，簽約酒店即將突破一萬(wàn)家；續約率方面，去年4、5月份第一批大規模簽約的酒店，在一年合約期滿(mǎn)之際，續約率達到95%左右。

但是數據并不能回答所有問(wèn)題：OYO真的能夠為簽約酒店帶去價(jià)值嗎？如果OYO并沒(méi)有真正滿(mǎn)足第一批吃螃蟹的酒店老板們，它是否會(huì )失去中小酒店們的信任？如果失去信任，那么OYO的故事還能繼續講下去嗎？

對于這些疑問(wèn)，李維承認，OYO的快速擴張導致了其后臺能力出現差距，但速度仍是OYO堅持的重要策略之一。盡管現在已經(jīng)擁有了45萬(wàn)個(gè)房間，但這仍舊只占中國整體酒店行業(yè)的1%，OYO還有巨大的成長(cháng)空間，而在OYO的中國戰事中，OYO獨特的本土化策略將充分發(fā)揮本土管理團隊的作用。

在位于上海五角場(chǎng)的OYO總部，透明落地玻璃墻圍住的會(huì )議室內，年輕的OYO員工們正在復盤(pán)不同城市的運營(yíng)狀況；團隊在迅速擴張，剛租下的寫(xiě)字樓來(lái)不及規劃安排，新入職的團隊只好自己尋找空閑工位安頓下來(lái)。

無(wú)論是團隊內部搭建和管理，還是線(xiàn)下簽約酒店和運營(yíng)，OYO的做法就像一列還未造好就已經(jīng)在高速奔馳的火車(chē)。資本的注入為這列尚未完工的火車(chē)儲備了足夠燃料，但要想跑的更遠，OYO要做的絕不止往發(fā)動(dòng)機里加燃料。

以下為《潛望》與李維對話(huà)實(shí)錄：

OYO最新成績(jì)單

《潛望》：OYO還在保持快速擴張的節奏嗎？

李維：我們現在基本上每個(gè)月是在4萬(wàn)5到5萬(wàn)個(gè)房間的增量，維持在這樣一個(gè)高速增長(cháng)（的狀態(tài)）。我們去年4月份是3千個(gè)房間，到今年的4月中旬是40萬(wàn)（個(gè)房間），現在是45萬(wàn)。

《潛望》：OYO過(guò)去一年整體的擴張節奏是什么樣的？

李維：2018年5月份之前，OYO都是在廣東嘗試開(kāi)了幾家店，做一些小的嘗試，一直到5月份才開(kāi)始大規模招人，在此之前全國只有200個(gè)人，而且大部分是在總部研究一些問(wèn)題，連技術(shù)人員一個(gè)都沒(méi)有，全部base深圳，在一個(gè)共享辦公的地方。

5月份開(kāi)始招人，6月份開(kāi)始全規模擴張，從3個(gè)城市到280多個(gè)城市就六個(gè)月。同時(shí)開(kāi)完城，讓團隊去接。

去年9月份之前是每個(gè)月2.5萬(wàn)間、3萬(wàn)間的增長(cháng)速度，9月份之后開(kāi)始加速，一直維持在每個(gè)月新增4萬(wàn)、5萬(wàn)個(gè)房間的節奏。這跟人有關(guān)，人到位了，流程對了，那么就可以，因為市場(chǎng)足夠大?，F在就算做到45萬(wàn)（間房），也就只有1%的市場(chǎng)份額。

《潛望》：目前酒店續約情況如何？

李維：首先我們真正意義上大規模續約是（今年）4月份、5月份開(kāi)始，之前很多人問(wèn)我（續約率），但我們還沒(méi)開(kāi)始大規模續約呢。

我們從4月份已經(jīng)開(kāi)始做續約工作了，因為我們5月份到期的還有最后十幾天，最終的數據還未定下來(lái)，但現在看已經(jīng)是高于95%的（續約率）了。

《潛望》：這個(gè)95%的續約率指的是在去年四五月份簽的那批酒店，每到一個(gè)新的月份，其實(shí)就會(huì )有一批新的酒店到期，所以續約率在動(dòng)態(tài)變化？

李維：是的。到2018年5月底是1萬(wàn)個(gè)房間左右，按平均一個(gè)酒店40多間房來(lái)算，是250家酒店左右。

速度依然重要

《潛望》：過(guò)去一段時(shí)間OYO遇到了很多質(zhì)疑，這些是否是速度帶來(lái)的問(wèn)題？高速擴張的策略是怎么定下來(lái)的？

李維：這兩天我們也在聊這個(gè)問(wèn)題。從去年一直到現在，我們往回看是否在某些時(shí)候要降點(diǎn)速，現在沒(méi)有一個(gè)人認為我們應該降速，雖然現在我們看到了這個(gè)gap（差距），回到去年的9月份、10月份，肯定也是知道的，但現在我們是在這個(gè)時(shí)期，我們要先把市場(chǎng)占住。

兩個(gè)道理，第一跟競爭格局有關(guān)，這就是中國做法，現在OYO已經(jīng)進(jìn)到15個(gè)國家了，進(jìn)美國、歐洲方式跟中國完全不一樣，做一家試一家可以慢慢來(lái)，因為沒(méi)有什么競爭。

中國市場(chǎng)不一樣，慢慢做肯定有其他人會(huì )來(lái)做，但是OYO現在做到這一步，其他人再來(lái)趕我已經(jīng)很難了，還能趕，但再給我們六個(gè)月，大家就放棄了，這是一個(gè)競爭格局的事情。

另外一個(gè)就是業(yè)主的大需求在那邊，業(yè)主入住率低的問(wèn)題很多人看到，沒(méi)有辦法去解決，這個(gè)機會(huì )要抓住，OYO的犧牲是現在傭金要很少，但是我們一定要鋪下去。

實(shí)際上還有另外一層很重要的道理，現在我們看到很多的benefit（好處），當現在45萬(wàn)個(gè)房間在手里的時(shí)候，數據是巨大的，城市也鋪得更密，所以消費的數據以及不同業(yè)主畫(huà)像的數據要多得多，我這里會(huì )更了解業(yè)主的需求在哪里，在不同地方的需求在哪里，可以幫助我們繼續去改進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)。

速度一定程度上也建立了我們的品牌，品牌有兩個(gè)，一個(gè)是認知，一個(gè)是美譽(yù)。

《潛望》：速度可能是OYO身上非常重要的標簽，接下來(lái)還會(huì )是一個(gè)非常重要的標簽嗎？

李維：我認為這個(gè)標簽不會(huì )拿走，這個(gè)策略一定長(cháng)期是我們必須要堅持的，而且甚至有機會(huì )在做好其他東西的基礎上再加速。但是，我希望大家能看到更多的標簽，我們內部速度不叫標簽，速度是前提，真正的標簽還是我們四個(gè)核心能力。

《潛望》：你剛才自己也提到，速度和后面的運營(yíng)能力會(huì )存在一些差距，這個(gè)差距怎么去彌補？

李維：幾個(gè)，第一個(gè)本身我們沒(méi)有變過(guò)的事情，就是在建四個(gè)核心能力（開(kāi)發(fā)、改造、運營(yíng)、分銷(xiāo)）。比如說(shuō)我倒過(guò)來(lái)說(shuō)，demand端，因為我們沒(méi)有這么大的、好的前提說(shuō)我已經(jīng)有一個(gè)會(huì )員體系了，那我需要自己去把這個(gè)需求端做起來(lái)，需求端包括收益管理，包括更多渠道的接通，系統接通是需要時(shí)間的，我們現在更多的做完了，更多建設我們自身的、自動(dòng)的能力去做線(xiàn)上的運營(yíng)。

《潛望》：OYO說(shuō)自己會(huì )通過(guò)自有的渠道會(huì )給他們帶量，但是現在根據體驗你們自己的線(xiàn)上渠道沒(méi)有完全打通，你們怎么樣保證入住率真的能夠提升呢？

李維：會(huì )員體系我們4月份剛剛開(kāi)始， APP才開(kāi)始慢慢自己開(kāi)始發(fā)力。這個(gè)量我覺(jué)得只要知道傳統酒店是怎么做的，這塊東西我覺(jué)得不用擔心的，是時(shí)間的問(wèn)題。

現在業(yè)主如果把全庫存和全框架給我們的，他RevPAR（每間可銷(xiāo)售房收入）提升是很明顯的。我們現在直營(yíng)60家酒店，入住率平均在65%以上。

第二個(gè)是APP還需要時(shí)間，帶量的效果還沒(méi)有凸顯。

第三個(gè)，Demand端現在我們有很多事情沒(méi)有做得更好，線(xiàn)下銷(xiāo)售還有很多東西可以做，walk in（步行客）也在發(fā)力。

《潛望》：有業(yè)主反饋說(shuō)你們線(xiàn)下運營(yíng)經(jīng)理，每個(gè)月報的營(yíng)收數據他們根本不去做核對，業(yè)主想報多少就報多少？

李維：這是因為有些酒店他自己使用了兩套PMS系統，業(yè)主可以藏一點(diǎn)點(diǎn)收入，這不符合雙方合作的要求。很多事情都是逐步完善的一個(gè)過(guò)程，未來(lái)我們會(huì )加大監管力度，為酒店業(yè)主提供更好用的系統。

完全徹底的本土化

《潛望》：OYO在中國整體策略發(fā)生過(guò)什么比較大的變化嗎？

李維：我覺(jué)得從策略角度一直很一致。

進(jìn)中國是四個(gè)策略，第一個(gè)是燈塔策略，就是農村包圍城市，一定先快速占領(lǐng)市場(chǎng)，因為市場(chǎng)足夠大，而且這是跟OYO一貫的策略是有關(guān)的。所謂的一貫策略就是南亞和中國是兩個(gè)home market，一定是先搶下來(lái)。

第二，我們的目標一定是小物業(yè)，就是小于80個(gè)房間是主要的。當然我們現在也有一些尊享，準三星的，因為大家有這個(gè)需求，但核心的是小物業(yè)，小物業(yè)原來(lái)是藍海，沒(méi)有人看。

第三，一定追求性?xún)r(jià)比，就是競爭優(yōu)勢，我們的目標是在同樣的位置或者說(shuō)位置很近的情況下，價(jià)格比漢庭、如家、7天、錦江之星等便宜20%—40%。在價(jià)格比他便宜的情況下，我們不講硬件和服務(wù)，講最終的客戶(hù)體驗，現在肯定還是有點(diǎn)差距的，但是差距應該到不了20%—40%。

《潛望》：剛剛提到四個(gè)策略，燈塔策略、小物業(yè)、追求性?xún)r(jià)比，第四個(gè)是？

李維：最后一個(gè)是我們本地化的決策和本地化團隊，這個(gè)很重要，當然現在已經(jīng)不用太多說(shuō)這個(gè)策略，因為這個(gè)已經(jīng)完成了。

我們的本地化模式與其他企業(yè)如Uber的本地化模式最大的區別有幾個(gè)，第一，Uber還是一個(gè)新經(jīng)濟體下的跨國企業(yè)，上面有Global，中國會(huì )派幾個(gè)核心的leader，設立研發(fā)中心，但企業(yè)底層的技術(shù)不是全部分開(kāi)的?，F在我們所有的技術(shù)，中國和印度是完全獨立的兩套東西，上面是沒(méi)有關(guān)系的，中間也沒(méi)有聯(lián)動(dòng)，Uber沒(méi)有做過(guò)。

我覺(jué)得這是OYO很獨特的一個(gè)組織的形式，把中國作為一個(gè)總部，現在中國的總部和印度總部是平行的，我們叫做兩個(gè)home market。

《潛望》：其他國家的本地化也是這樣的策略嗎？

李維：沒(méi)有，只有中國是這樣。我覺(jué)得Ritesh（OYO創(chuàng )始人）很好，他讓中國的技術(shù)團隊跟印度競爭，誰(shuí)做得好，這個(gè)platform（平臺）會(huì )用到更多其他國家去?，F在日本就在用中國一部分的資源，因為我們有幾個(gè)部分做得蠻好。所以最終技術(shù)的平臺，從OYO再到全球，兩個(gè)總部都會(huì )去support（支持）不一樣的東西，有些底層的工具就可能用不一樣的東西。

《潛望》：OYO中國團隊現在是怎樣組織和運行的？

李維：我們現在分幾塊，總部分業(yè)務(wù)發(fā)展、工程改造、運營(yíng)和分銷(xiāo)四塊。所有的地面部隊，每個(gè)區域有負責人，有城市群的負責人，城市群的負責人會(huì )有各個(gè)部門(mén)在各個(gè)城市群的經(jīng)理，然后他們雙向匯報。

《潛望》：我其實(shí)看你們高管背景的時(shí)候覺(jué)得挺意外的，這是一家業(yè)務(wù)很接地氣的公司，但是你們找的都是有外企工作背景的職業(yè)經(jīng)理人，這會(huì )不會(huì )有錯位？

李維：我們一點(diǎn)沒(méi)看錯位。無(wú)論是施振康也罷，還是朱磊（OYO首席收益官，Chief Revenue Officer）也罷，他們以前有做快消品的經(jīng)驗，他們的精細化管理、精細化運營(yíng)能力特別強，能夠很好地用數據驅動(dòng)。

《潛望》：你們線(xiàn)下是一個(gè)很龐大的團隊，如何快速擴張，如何管理？

李維：線(xiàn)下團隊我們主要是大規模的數據驅動(dòng)，另一方面是守住底線(xiàn)。

《潛望》：你去年9月份來(lái)的時(shí)候就意識到了腐敗問(wèn)題？

李維：很多的新經(jīng)濟公司，只要有錢(qián)花的公司，就被坑得一塌糊涂。OYO從1千人到2千人到7千人，幾個(gè)月就上去了，不管起來(lái)怎么行呢？

中國區將獨立融資，未來(lái)不想成為OTA

《潛望》：去年軟銀投資OYO有什么不一樣嗎？

李維：實(shí)際上軟銀進(jìn)OYO全球很早，2015年就進(jìn)了，去年等于軟銀把中國單獨投了。10億美金里有6億是單獨投中國。

《潛望》：這樣投資對股權關(guān)系會(huì )產(chǎn)生什么影響？

李維：股權關(guān)系上面你可以認為OYO是一個(gè)全球的概念，其中有6億美金單獨投了中國。從管理關(guān)系上面，OYO全球包括了中國和印度兩個(gè)總部，是平行關(guān)系，兩個(gè)總部是分開(kāi)的。

《潛望》：OYO中國會(huì )獨立融資嗎？

李維：我們會(huì )考慮，肯定要考慮，因為現在已經(jīng)是獨立的資本平臺了。

《潛望》：你們在落地中國的業(yè)務(wù)過(guò)程中，投資人提供了什么幫助？

李維：主要是跟一些合作伙伴的聯(lián)動(dòng)。

《潛望》：你如何看待OYO和OTA的關(guān)系？

李維：實(shí)際上我們跟OTA最大的區別，OTA做的事情是解決需求，我們是去提升供給質(zhì)量，讓更多的酒店在OTA上可以更多賣(mài)，不也是挺好嗎？我們沒(méi)想那么多，因為中國能改造的酒店量很多，而且你看我們的愿景，不是做OTA，我的愿景是找到中國房地產(chǎn)和酒店業(yè)兩邊交集的地方。

我們現在第一步就是酒店運營(yíng)管理，下一步再要做，實(shí)際上也是衍生出來(lái)是房地產(chǎn)和酒店業(yè)交集的地方。

《潛望》：你們是比較堅定的定位在酒店的范疇里？

李維：非常堅定，所有互聯(lián)網(wǎng)的思維感覺(jué)說(shuō)我要流量，實(shí)際上你要賺錢(qián)、要解決問(wèn)題，你解決的是這些物業(yè)的問(wèn)題。我們的定位很專(zhuān)一，我們就做這個(gè)事。對OTA來(lái)說(shuō)，你會(huì )看到他們會(huì )有一個(gè)態(tài)度上面的轉變。

《潛望》：你剛才也說(shuō)掙錢(qián)是很重要的事情，掙錢(qián)這個(gè)會(huì )有明確的計劃嗎？還是說(shuō)現階段？

李維：就是看模式。通過(guò)技術(shù)的條件和管理的方式以及對酒店的把控更好，讓人效更高，對于OYO，單體客房的利潤率提升，酒店規模越大，模式就走通了，這個(gè)商業(yè)邏輯是簡(jiǎn)單的。

《潛望》：你們非常相信技術(shù)能力是能夠提升這些效率的是吧？

李維：不用我們相信，已經(jīng)被證明了，現在印度是人效加上它的takerate（指平臺從一定的交易額中獲得的總的收入的占比），已經(jīng)是賺錢(qián)的。而且規模還比我們小，印度現在有20多萬(wàn)，就是中國的一半，規模效應還沒(méi)有中國這么大，印度賺錢(qián)的。

*本文來(lái)源：騰訊《潛望》，本文作者：韓依民，原標題：《潛望｜獨家專(zhuān)訪(fǎng)OYO中國區CFO：為擴張速度，我們可犧牲傭金》。