11月21日，由執惠和錦江國際會(huì )展聯(lián)合主辦的“2018中國文旅大住宿業(yè)新未來(lái)前瞻”在上海國家會(huì )展中心舉辦。

本次論壇匯聚了文旅綜合集團、國內酒店集團、酒店業(yè)主、投資機構、酒店服務(wù)供應商、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構等大住宿上下游產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者，以“五新變革：如何構筑大住宿生態(tài)”為主題，探討了住宿業(yè)在消費結構和需求發(fā)生變化后的新未來(lái)、新的營(yíng)銷(xiāo)怎么做、品牌的融合與邊界該如何把控，以及如何通過(guò)創(chuàng )新內容，盤(pán)活存量和增量市場(chǎng)等內容。

七位重量級嘉賓圍繞“從存量走向增量，酒店品牌的新動(dòng)能”的議題，對住宿業(yè)態(tài)從聚集走向融合，住宿產(chǎn)品如何通過(guò)+旅游，盤(pán)活房地產(chǎn)存量資源，面對更垂直和細分的消費需求，酒店品牌在體驗內容上如何拓展親子、女性等新的增量市場(chǎng)，以及酒店品牌如何通過(guò)IP的打造，提升旅宿體驗的同時(shí)，增加酒店的收益等內容進(jìn)行了深入探討。

主持嘉賓：

尚客優(yōu)酒店事業(yè)部CEO 李靈玲

研討嘉賓：

世茂集團助理總裁；上海世茂酒店管理有限公司總裁；世茂喜達酒店集團總裁唐鳴

華住集團首席發(fā)展官、集團執行副總裁、高檔事業(yè)部CEO 孫武

格林酒店集團副總裁楊怡萍

維也納酒店集團執行總裁 常開(kāi)創(chuàng )

希爾頓歡朋（中國）副總裁陳寶柱

曙光酒店集團總裁程浩     

以下為圓桌論壇演講實(shí)錄：

李靈玲：今天我們希望借助這個(gè)對話(huà)，達成一種共識或者說(shuō)進(jìn)行一次探討，那就是未來(lái)發(fā)展一年兩年乃至五年、八年甚至是十五年，都不會(huì )被淘汰的酒店模式，應該是什么樣子的？

首先我們來(lái)看第一個(gè)話(huà)題。今天的主題是增量和存量，這兩個(gè)概念在房地產(chǎn)板塊說(shuō)的特別多，在酒店板塊，其實(shí)我們更多講的是收益管理，以房間為收益的標準去進(jìn)行衡量。隨著(zhù)經(jīng)濟不斷發(fā)展和經(jīng)濟結構的不斷調整，房地產(chǎn)行業(yè)從超常規發(fā)展到逐漸回歸理性，從原來(lái)的“一房難求”到今天面臨“存量積累”，據報道，中國房地產(chǎn)存量市場(chǎng)相當于三年GDP總和，這么大的存量怎么辦？我們必須找到一個(gè)出口，能夠消化、轉化存量。

那么我們第一個(gè)話(huà)題，就是如何把房地產(chǎn)存量，利用到我們旅游當中，變成增量的變化？這個(gè)我也有思考。很早以前，房地產(chǎn)歸房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)，酒店歸酒店管理者開(kāi)發(fā)，彼此之間界限很清晰。后來(lái)慢慢開(kāi)始融合，開(kāi)始了各種資源整合，錯位發(fā)展。從大的方面來(lái)講，可以看到房地產(chǎn)的配套逐漸完善，從酒店來(lái)講，從住宿延伸到其他消費領(lǐng)域的趨勢也比較明顯。那么就請各位大佬聊聊，如何將房地產(chǎn)板塊的存量轉換成酒店旅游板塊的增量？

孫武：我進(jìn)華住之前，見(jiàn)證了中國地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。早期酒店比較單純，那時(shí)候基本上酒店業(yè)就是酒店業(yè)。而往前算10-15年，當時(shí)隨著(zhù)地產(chǎn)高速發(fā)展，帶來(lái)了酒店業(yè)的蓬勃發(fā)展，包括現在的世茂、萬(wàn)達、綠地，都是隨著(zhù)地產(chǎn)商，從品牌拉動(dòng)地產(chǎn)，也給很多國際品牌或者國內品牌帶來(lái)了非常大的機會(huì )。因為項目多了，各種品牌就會(huì )進(jìn)來(lái)。我一直和萬(wàn)達、綠地、融創(chuàng )有交流，地產(chǎn)企業(yè)說(shuō)得最多的詞大家都知道，萬(wàn)科說(shuō)“活下去”，大部分企業(yè)在說(shuō)“拐點(diǎn)”或者叫“轉型升級”。

李靈玲：地產(chǎn)業(yè)的黃金十年過(guò)去了，但是卻給了酒店另外一個(gè)機會(huì )。在這十年里，酒店業(yè)從初期的跑馬圈地搶位置，到開(kāi)始考慮坪效、人效，再到越來(lái)越注重品牌和收益，經(jīng)歷了從規?；l(fā)展到品牌化發(fā)展的轉變。今天在做的各位嘉賓，包括我所在的尚美生活集團，未來(lái)可能都會(huì )有很好的機會(huì )和地產(chǎn)商合作，那么如何消化市場(chǎng)存量、轉化成酒店增量呢？接下來(lái)我們有請?？偡窒硪幌?。

常開(kāi)創(chuàng )：維也納自己也嘗試投了直營(yíng)五星級酒店，現在我們主要是做的增量部分。做五星級酒店可能原先因為拿地，政府要求建五星級，還有可能是一些街道村里面集資建了五星級，這幾個(gè)角度，他們經(jīng)營(yíng)基本是虧損的，我們怎么給他們做增量的部分呢？如果你前面是虧的，維也納接手以后，比如前面一年虧一千萬(wàn)，第二年可能讓你虧五百萬(wàn)，第三年持平，我們怎么做到呢？

客戶(hù)不想為用不上的東西買(mǎi)單，因此，摒棄不實(shí)用的配套，著(zhù)重客戶(hù)的剛性需求，選擇性地將可以與主營(yíng)業(yè)務(wù)很好配套的功能納入管理范圍，多余功能則引進(jìn)維也納戰略合作伙伴進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)，以前五星級酒店有游泳池、健身房，很多大型宴會(huì )、餐廳，大堂都很大，空了很多面積，所以評效不高。第一我們本身的會(huì )員也需要一些高端的產(chǎn)品，引進(jìn)戰略合作伙伴，例如月子會(huì )所、早教中心、康體中心等著(zhù)名品牌，以迅速提高酒店坪效。第二，就是酒店里的健身房，游泳館，我們會(huì )和一些健身房合作，我們場(chǎng)地提供給你，不像以前五星級酒店游泳池，使用率比較低，我們不單服務(wù)自己的住客，外面周邊的商務(wù)客人也可以游泳、健身，把資源盤(pán)活，收入會(huì )帶來(lái)一部分。第三是會(huì )議。以前的會(huì )議都是酒店自己做的，找人員跟培訓公司、大企業(yè)合作，今天我們和會(huì )議公司建立了合作，給酒店送客源，這也是做增量，所以未來(lái)我們維也納也會(huì )做這方面。

另外為最大化地提升高星酒店的投資價(jià)值，維也納集團的高星品牌維納斯將試行“增量分成”管理模式開(kāi)展與業(yè)主的合作。什么是增量分成模式呢？業(yè)主方與管理方共同確定年度營(yíng)收底線(xiàn)和季度營(yíng)收底線(xiàn)（原則上參考酒店原有經(jīng)營(yíng)數據確定），若該季度超額完成季度營(yíng)收底線(xiàn)數據，則業(yè)主方向集團繳納上季度超額營(yíng)收部分的一定比例作為管理費；若該季度未達到營(yíng)收底線(xiàn)數據，則該季度不收取任何管理費。我們要酒店加盟商，做五星級酒店，首先解決少虧、然后不虧到賺錢(qián)，所以中國單體五星級酒店虧損，維也納“增量分成”模式是可以解決這個(gè)痛點(diǎn)，我大概分享這些。

李靈玲：謝謝?？?。從目前來(lái)說(shuō)，可能房地產(chǎn)存量轉化對酒店板塊來(lái)說(shuō)，高星級和中檔酒店可做的文章會(huì )多一些，相對應的，經(jīng)濟型酒店的調整空間相對要小一些。所以我想請希爾頓陳寶柱總，也是五星級酒店典型代表的品牌，分享一下房地產(chǎn)的存量跟酒店的板塊，你們公司或者你的觀(guān)點(diǎn)是什么樣的？

陳寶柱：謝謝李總，我來(lái)自希爾頓歡朋品牌，它是希爾頓旗下規模最大的品牌之一，2014年10月進(jìn)入中國，是希爾頓集團和鉑濤集團合作發(fā)展的品牌。截至目前，進(jìn)入中國4年多的時(shí)間，我們簽約了接近300個(gè)項目，開(kāi)業(yè)超過(guò)50家酒店。下一步，我們還會(huì )持續地領(lǐng)跑?chē)H中高端酒店品牌在中國的發(fā)展。

對于您提出的問(wèn)題，我們可以回看下酒店投資行業(yè)的發(fā)展。早期投資高端酒店的都是大地產(chǎn)商、國企、央企等，私人老板承擔不起費用，但當下，對于希爾頓歡朋這樣的中高端酒店品牌來(lái)說(shuō)，有很多私人業(yè)主都參與了投資。再看當下的高星級酒店市場(chǎng)，如剛才孫總所說(shuō)，正面臨著(zhù)“拐點(diǎn)”和“轉型升級”。對于一線(xiàn)城市的核心地段酒店來(lái)說(shuō)，收益是有保證的，而對于二三線(xiàn)城市的開(kāi)發(fā)商而言，激活物業(yè)價(jià)值成為了發(fā)展的核心，在這種情況下，國際中高端酒店品牌的優(yōu)勢就非常明顯。一方面，中高檔酒店品牌的投資費用比起五星級酒店門(mén)檻更低，另一方面，國際酒店品牌的影響力依然在，除了酒店有好的溢價(jià)能力和良好的收益能力，酒店所在的物業(yè)價(jià)值也得到了提升。長(cháng)遠來(lái)看，這可能對于開(kāi)發(fā)商而言，會(huì )是個(gè)好的突破口。

李靈玲：謝謝陳總的分享。希爾頓歡朋為我們提供了一種新的思路，那就是品牌賦能，價(jià)值升級。那么酒店行業(yè)的代表品牌——世茂又是怎么做的呢？有請唐總。

唐鳴：我覺(jué)得有三點(diǎn)。第一，我們要有理性專(zhuān)業(yè)的判斷。并不是我們把一個(gè)賣(mài)不動(dòng)的住宅或者寫(xiě)字樓改成酒店就可以賺錢(qián)，還要有專(zhuān)業(yè)的分析判斷，首要選擇的是當房地產(chǎn)變成酒店或者酒店式公寓時(shí)，究竟能不能銷(xiāo)出去，給投資者回報。

第二，選擇適合的地理位置。不能純粹靠房地產(chǎn)轉向酒店，而要做一個(gè)綜合體。我們有酒店管理公司、商業(yè)公司、組織人員公司、專(zhuān)業(yè)物業(yè)公司，還有文化產(chǎn)業(yè)和養老產(chǎn)業(yè)，所以存量變增量的時(shí)候，需要打造全方位的改造，才能變成真正的增量。

第三，在轉變過(guò)程中，最重要的是把IP或者是文化的東西植入進(jìn)來(lái)，現在世茂做的就是把文化的概念植入到我們所有的綜合項目里面。比如最近我們攜手故宮博物院共同打造故宮紫禁書(shū)院福州分院這一文化基站。把文化基因放進(jìn)去以后，才能真正盤(pán)活資產(chǎn)。房地產(chǎn)公司以世茂為例，這是現在我們在做的三方面工作。

李靈玲：謝謝唐總的分享。中國有句古話(huà)，叫“凡事預則立，不預則廢”，講的是要提前規劃，這和咱們世茂嚴謹務(wù)實(shí)的作風(fēng)是一脈相承的。實(shí)際上，經(jīng)濟型酒店也經(jīng)歷過(guò)一段摸石子過(guò)河的探索期，早期要對不同的物業(yè)進(jìn)行設計和管理方面的適配，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，現在已經(jīng)可以做到標準化輸出，這也是一種基于大數據的科學(xué)規劃。

我們接著(zhù)第二個(gè)話(huà)題，對酒店細分市場(chǎng)的情況，以前在中國如果把它簡(jiǎn)單粗暴進(jìn)行劃分，可能就是一個(gè)商務(wù)需求，還有就是旅游度假需求。不管接待或者出行，基本都會(huì )納入商務(wù)需求范疇，旅游會(huì )選擇景區或者是特別著(zhù)名的城市，這個(gè)度假的需求也很明顯。但是到了今天，細分市場(chǎng)的情況逐漸清晰，現在酒店板塊也會(huì )為年輕人定位、女性定位還有特別愛(ài)好者定位。比如最近的電競酒店，也是典型的細分市場(chǎng)行為。在這里，我們也想聽(tīng)聽(tīng)各位大佬的想法，細分市場(chǎng)對酒店市場(chǎng)未來(lái)而言，到底是主流趨勢還是小眾補充呢？首先我們請楊總分享一下。

楊怡萍：我是格林酒店集團的楊怡萍，現在負責公司市場(chǎng)部、運營(yíng)和財務(wù)。剛才主持人介紹是格美集團，也沒(méi)錯。大家可能更熟悉的是格林酒店品牌，但是從2017年開(kāi)始，格林除了酒店板塊之外，還涉足健康餐飲板塊、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、金融板塊和智能制造板塊。這樣的綜合業(yè)務(wù)體，我們叫做格美集團。

為什么要涉及這么多跨行業(yè)板塊呢？接著(zhù)剛剛主持人的問(wèn)題，有那么多細分市場(chǎng)，我們考慮到客人入住酒店除了要住得安心、放心，我們希望在目前有限服務(wù)的基礎上，能夠讓他們吃得安心，所以現在集團下面除了九個(gè)酒店品牌，同時(shí)加入了八個(gè)餐飲品牌，包括家有好面、大娘水餃、避風(fēng)塘等，這樣的資源可以為在座很多加盟商服務(wù)。

說(shuō)到酒店板塊的細分市場(chǎng)，大家都知道格林80%的客人都是商旅出行客人。在今年10月28日的一次論壇上，當時(shí)有專(zhuān)家包括我們EIU（經(jīng)濟學(xué)人智庫）的報告顯示，無(wú)論現在經(jīng)濟是往上行，還是經(jīng)濟在穩定發(fā)展，甚至在局部區域，大家可能有一些擔憂(yōu)出現，但是在未來(lái)的一年或者三年之內，咱們的商務(wù)出行比例仍然將以每年10%-20%的速度增長(cháng)。而且截至目前，中國超過(guò)美國成為商旅出差成本支出最大的國家。這是咱們?yōu)槭裁丛谖磥?lái)幾年，都會(huì )重心放在大眾或者商旅人士群體身上。

格林除了這塊兒占80%的酒店存量，還有20%-30%分布在哪兩個(gè)板塊呢？一個(gè)是中高端個(gè)人品牌，另外是經(jīng)濟型品牌。他們分別是針對對生活質(zhì)量及對預算有要求的客人。話(huà)說(shuō)回來(lái)，格林99%都是加盟酒店，我們最關(guān)心的一點(diǎn)就是如何幫助合作伙伴，幫助加盟商盈利以及最快的回報，所以我聽(tīng)了林總的演講特別有感受。

我們有兩種客人，除了C端客人，還有加盟商客人，格林對加盟商的服務(wù)費，在業(yè)內一直保持最低。19日晚上發(fā)布的第三季度財報，格林推出支持加盟商計劃，對中央預定費又再一次下調。本來(lái)我們已經(jīng)是比較低了，大概每天是10-20塊，因為歷史上我們也調過(guò)一次下調，在季報當中再公布一個(gè)好消息，再一次下調至八元左右，在此我也呼吁一下同行，所有管理集團能夠再為加盟商出一點(diǎn)力，幫助大家的盈利空間再提高一點(diǎn)。

李靈玲：謝謝楊總。在細分市場(chǎng)，每個(gè)集團都有在做一些動(dòng)作，我想請程總也分享一下關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，你是如何看待的呢？

程浩：我非常贊同前面老總的觀(guān)點(diǎn)，我們曙光集團，最早是做建設，做施工的。當時(shí)做開(kāi)發(fā)有很多不同的原因，每個(gè)開(kāi)發(fā)項目都會(huì )做可研報告，我經(jīng)常說(shuō)，我們很多公司做的可研報告不一定管用，因為他們最后都是說(shuō)可行性，從來(lái)不會(huì )說(shuō)不可行性。對于地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)過(guò)后留下來(lái)的酒店項目，我們做酒店是需要重新定位它，到底做什么？我們從來(lái)不相信在沒(méi)有魚(yú)的河里面能撈出來(lái)魚(yú)。但是，在沒(méi)有魚(yú)的河里，我是不是可以把小魚(yú)放進(jìn)去？在前方不一定成功、有挑戰的環(huán)境里面，在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)后留下來(lái)的酒店項目，我們酒店公司怎樣在這個(gè)板塊才能有突破的？這需要具體對待。我相信有中國人的地方就有生意，那到底做什么生意，這個(gè)很難說(shuō)，也可能做成一個(gè)五星級酒店，也可能做成一個(gè)主題酒店。不管是什么酒店，IP也好，主題也罷，南方人要吃了米飯才算是吃飽了，北方人不吃個(gè)面食就像沒(méi)吃完一餐飯，菜總是菜，不是主食，生活有著(zhù)不同的方式，最終還要回歸到本源，這是我的觀(guān)點(diǎn)，謝謝。

李靈玲：確實(shí)是這樣的，無(wú)論賣(mài)什么價(jià)格都離不開(kāi)性?xún)r(jià)比。從某種程度上講，高價(jià)其實(shí)也是性?xún)r(jià)比的體現，如果賣(mài)得華而不實(shí)，消費者不會(huì )買(mǎi)單，加盟商也沒(méi)有辦法生存。很感謝程總的分享，酒店行業(yè)里面在細分市場(chǎng)做得比較出色的，華住是其中一個(gè)，有請孫總分享一下華住的經(jīng)驗或者觀(guān)點(diǎn)。

孫武：華住用13年時(shí)間，酒店規模全球排第九，市值排第五，和洲際差不多。合資以后我們更是有20個(gè)品牌系列。我們最終的邏輯是，不管商務(wù)酒店、度假酒店，還是小眾酒店、大眾酒店，我們的加盟商為什么要投酒店？第一是要賺錢(qián)。

第二要面子。做酒店還是要品質(zhì)好的，起碼是國際品牌。另外還要感覺(jué)到除了賺錢(qián)以外，能得到面子。當回家的時(shí)候，別人一問(wèn)，你老爹是干什么的？我老爹賣(mài)面條的，那是開(kāi)酒店的，開(kāi)四星級、五星級、國際品牌。

第三要持續。一個(gè)合同一簽10年、15年，但有些企業(yè)像煙花一樣的，尤其今天互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一下沒(méi)了。像現在P2P，包括我們做的中檔酒店全季，有90%左右的出租率，70%左右的毛利率，75%以上的會(huì )員構成，平均大概兩年到三年回報周期。所以不管是什么品牌，講到底，今天的加盟商就是要賺錢(qián)，要有面子，還能活得長(cháng)，不要忽悠加盟商，加盟商也是可以選擇的。

李靈玲：孫總講得特別樸實(shí)，現在很多加盟商投資中檔酒店，很重要的一點(diǎn)就是好面子，希望不管是一線(xiàn)城市、二線(xiàn)城市還是自己老家，如果能開(kāi)一個(gè)體面的酒店，對本人及親戚朋友，包括當地的老百姓，都是一種成功。

孫武：我怕有一點(diǎn)誤導，我們有三千多個(gè)加盟商，60%以上是中檔酒店，第一訴求還不是面子。光講面子，經(jīng)濟往下行走，未來(lái)怎樣？所以首先解決的是掙錢(qián)問(wèn)題。

李靈玲：盈利能力肯定是我們投酒店的根本，但是我們也講了，從總體趨勢上看，至少現在國內市場(chǎng)，中檔酒店的崛起，意味著(zhù)我們整個(gè)市場(chǎng)需求有所變化。這也是消費持續升級的典型體現，我覺(jué)得這是非常積極的現象。

現在比較熱門(mén)的話(huà)題就是IP。近幾年有一些酒店不走尋常路，跟一些知名的公司，包括跟明星，形成了IP概念酒店，這也是大家現在比較關(guān)心的情況，包括我們公司也很關(guān)注這樣的趨勢。我們特別希望今天能夠聽(tīng)聽(tīng)各位的想法，你們覺(jué)得IP對公司來(lái)說(shuō)，如何給酒店進(jìn)行賦能，只是合作一個(gè)品牌嗎？是換一個(gè)酒店名字，還是真正在客源，包括資源、對客服務(wù)和配套上進(jìn)行全面的賦能，給我們品牌增加價(jià)值？

唐鳴：首先我說(shuō)一下孫總提到的上海深坑酒店，這是非常賺錢(qián)的酒店，這個(gè)酒店給世茂和洲際酒店賺的錢(qián)是無(wú)法估量的。我們要把深坑酒店打造成一個(gè)IP，是世茂集團的一個(gè)IP，洲際集團的一個(gè)IP，我們五千多人花長(cháng)時(shí)間打造了一個(gè)世界建筑的奇跡。我們董事會(huì )主席希望把上海世茂洲際深坑酒店打造成為一個(gè)地標，不僅僅是上海的，甚至是全國的，全世界的。所以要做到一個(gè)IP酒店，必須有一些獨一無(wú)二的東西。我們深坑酒店除了本身的特殊性，用一個(gè)廢棄的踩石礦，并且通過(guò)22項專(zhuān)利建設出來(lái)，成為未來(lái)上海旅游目的地，其實(shí)這個(gè)本身就是自帶的IP。

加上我們賦予了它很多不同的特色，比如我們一直想打造一些中國酒店的唯一。我們現在打造的是水幕燈光秀和無(wú)人機秀，每天晚上準時(shí)會(huì )在坑底表演，目前中國酒店還沒(méi)有做這種表演的酒店。通過(guò)這段時(shí)間的試運行，有人說(shuō)這個(gè)秀就值一千塊錢(qián)。另外，我們跟上海的星空直升機攜手打造中國酒店第一個(gè)直升機業(yè)務(wù)。

而且我們針對女性客戶(hù)，引進(jìn)了日本頂級SPA，并且做獨家代理。還有世茂主題樂(lè )園IP、冒險王和深坑秘境，我們合變成一個(gè)旅游目的地，最終希望把世茂深坑做成一個(gè)IP，這是我們本身世茂集團在做的。

我們合作伙伴喜達屋資本集團雖然是全球著(zhù)名的酒店投資公司，但它創(chuàng )品牌的能力也很強，W品牌就是他們創(chuàng )立的。目前我們也在做新品牌，面對的客源是80后、90后甚至00后。剛剛說(shuō)細分市場(chǎng)，我們認為未來(lái)的酒店客人是希望把生活、工作不會(huì )分得那么清楚，希望工作的時(shí)候，也有時(shí)間休閑，在休閑上需要工作的時(shí)候，也有工作的地方。所以不管是度假還是商務(wù)，我們希望我們的酒店都可以滿(mǎn)足客人這兩方面的需求。當然這個(gè)新品牌里也融合了共享空間、餐飲、酒吧和零售。同時(shí)我們希望新品牌能打上中國的烙印，把中國制造變成一個(gè)賣(mài)點(diǎn)?，F在我們也誠邀中國本土高科技公司或者產(chǎn)品IP跟我們進(jìn)行合作，真正打造成一個(gè)以中國本土出發(fā)，以后可以遍布全世界的酒店品牌。當然，這需要很多跨界合作、IP的加入，最后把我們新品牌打造成為一個(gè)中國民族品牌類(lèi)的IP，謝謝大家。

李靈玲：剛剛唐總現身說(shuō)法，用深坑酒店的案例講了做IP非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是打造獨一無(wú)二的核心競爭力。唐總還劇透了很多世茂未來(lái)的動(dòng)作，非常感謝。下面有請?？傇俜窒硪幌?。

常開(kāi)創(chuàng )：其實(shí)IP也是大家在這兩年做得比較多，所以現在自帶流量，其實(shí)這個(gè)門(mén)檻還是比較高的。我們維也納未來(lái)要做的是六大品牌創(chuàng )新?；谀壳岸嘣氖袌?chǎng)需求以及已經(jīng)取得的成就，維也納酒店集團計劃推出六大核心價(jià)值主題文化酒店：深睡眠文化主題酒店、抗衰老養生文化主題酒店、健康美食文化主題酒店、健康家居與環(huán)保文化主題酒店、新媒體娛樂(lè )與智能化文化主題酒店、親子教育主題文化酒店為酒店賦予更多核心功能和體驗，通過(guò)差異化，為客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值，進(jìn)而提升品牌競爭力，進(jìn)一步鞏固維也納酒店的市場(chǎng)地位。從各個(gè)方面切分行業(yè)痛點(diǎn)，從酒店環(huán)境、飲食、知識傳播，到中國的道教、醫學(xué)運用，包括一些高科技的運用，進(jìn)行細分市場(chǎng)，從這個(gè)概念講，導入功能和品類(lèi)。

這六大創(chuàng )新品牌當中，我們行業(yè)在座的有感興趣，想創(chuàng )業(yè)的話(huà)，這些品牌可以一起合作，成為合伙人。這六大新創(chuàng )品牌，合伙人團隊享有40%增值權、分紅權，我們已經(jīng)邀請專(zhuān)門(mén)的顧問(wèn)公司設計好股權比例和分配機制，比如分配的股權可以在工商局注冊明確各方利益等。我大概想分享這些。

陳寶柱：酒店是一個(gè)場(chǎng)景，本身自帶流量，會(huì )有很多消費者進(jìn)來(lái)，而在這樣的場(chǎng)景下，怎么能留住消費者是關(guān)鍵。做酒店本質(zhì)是要做高性?xún)r(jià)比酒店，而這里的高性?xún)r(jià)比不是指代給了消費者多少好的產(chǎn)品，而是給消費者帶來(lái)了怎樣的“體驗”。希爾頓歡朋現在在中國發(fā)展了四年多了，有很多朋友說(shuō)你們酒店的性?xún)r(jià)比太高了，這一點(diǎn)離不開(kāi)我們給消費者帶來(lái)的三個(gè)重要體驗保證：第一早餐，第二睡眠區，第三洗浴區。而除了這三點(diǎn)，歡朋所強調的“快樂(lè )服務(wù)文化”也廣受歡迎，我們不只是服務(wù)客人，更是為客人的旅途增添快樂(lè )。中國的旅游發(fā)展依然處在比較好的勢頭，面對未來(lái)的大環(huán)境，我們依然會(huì )堅持好的產(chǎn)品和服務(wù)，給消費者帶來(lái)高性?xún)r(jià)比的體驗。

李靈玲：謝謝，楊總呢？格美集團整個(gè)體系協(xié)調發(fā)展得非常好，對IP方面你們是什么觀(guān)點(diǎn)？

楊怡萍：我就兩個(gè)詞概括，第一，客人的體驗角度是“健康”。第二，從客人和加盟商角度來(lái)說(shuō)是“超值”。怎么理解健康呢？第一，客人選擇我們酒店住，一定是住得健康，包括住得安全。第二，睡得舒服。比如床的高度，布草棉滌的含量，保證深度睡眠4小時(shí)以上。第三，在有限服務(wù)的時(shí)候，雖然沒(méi)有像自助餐的大范圍、多選擇，但至少吃得健康，能夠保證所有食物來(lái)源都有可靠的供應鏈。這是格林為什么做酒店的同時(shí)涉足中國的餐飲品牌。在這個(gè)基礎上再延伸，達到客人的最高滿(mǎn)意度。我們的平衡要達到什么狀態(tài)呢？超值。

對客人來(lái)說(shuō)，一方面要超值，每天花多少錢(qián)住酒店，商旅人士要方便，同時(shí)預算有限。我們現在全國范圍內主要是每晚兩百到三百元，這是在我們最大的客人群體和客人訴求的團隊。

對于加盟商來(lái)說(shuō)，選擇什么樣的酒店做，才能超值，在短時(shí)間內獲得回報呢？增量來(lái)說(shuō)，選擇什么物業(yè)，什么地段的物業(yè)才是超值呢？我們要計算租金成本占到每間可售房的比例，只有控制好這個(gè)比例，才能真正達到三年甚至比三年更短時(shí)間的回報周期，這也是90%的加盟商對我們還比較認可的原因，就是因為做初期的投資測算比較仔細，標準也比較嚴格。

物業(yè)選擇完后，在初始投資怎么做到超值呢？格林做到在中高端市場(chǎng)每間房的投資成本在八萬(wàn)左右，相對來(lái)說(shuō)也是性?xún)r(jià)比非常高的了，這也是保證我們三年投資回報的基本訴求。再到往后，剛剛我介紹的，財務(wù)管理上我們怎么做到超值呢？我們盡量能夠幫助加盟商在收取費用上希望能夠做到最精簡(jiǎn)、最合理。

因為我自己本身不是一個(gè)傳統的做酒店行業(yè)的人，比起臺上很多老師和前輩，我在酒店行業(yè)只有三到四年，我本人學(xué)數學(xué)出身，后面是學(xué)的金融管理，是做利率模型的，所以我經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，命運之神給我帶來(lái)了為大家服務(wù)的行業(yè)，要不然我就去做貿易戰了。利用有限資源基礎上，達到最佳的資產(chǎn)配置，這不僅是個(gè)人職業(yè)選擇，也是我們公司的文化導向，同時(shí)對我們員工也是這樣的文化導向，很高興在臺上把這些分享給大家，謝謝。

李靈玲：剛才經(jīng)過(guò)了三個(gè)問(wèn)題的探討，可以總結出各位大佬的一些核心理念：

第一是對目前房地產(chǎn)的存量如何成為旅游當中的增量，根據市場(chǎng)狀況進(jìn)行整套規劃。如果規劃得當，這些存量能夠轉化成中檔、高檔酒店，從而在酒店市場(chǎng)上實(shí)現二次增量。

第二我們講細分市場(chǎng)的情況。剛剛講了很關(guān)鍵的盈利能力，還要測算盈利能力是不是適應當地客源需求和市場(chǎng)變化，包括長(cháng)期的應對策略。

第三就是IP，講到IP核心競爭力的問(wèn)題，看核心競爭力能否在在市場(chǎng)上脫穎而出，真正體現IP的價(jià)值，而不只是簡(jiǎn)單的冠名。

今天這三個(gè)話(huà)題讓我們受益匪淺，每一個(gè)話(huà)題不一定有一個(gè)最準確的答案，我們今天在做一種分享，希望這種分享能為大家帶來(lái)有價(jià)值的思考。整個(gè)酒店板塊，包括品牌連鎖酒店，雖然已經(jīng)經(jīng)過(guò)了十幾年、二十多年的變化，但仍然處于探索的階段，我們要不斷找尋客戶(hù)最需要的服務(wù)，用最人性化的手段來(lái)滿(mǎn)足這種需求。在探索過(guò)程當中，你可以選擇和光同塵，也可以選擇破浪前進(jìn)，這都是一種商業(yè)理念甚至商業(yè)模式在基于自身條件下，不斷打磨、發(fā)光發(fā)亮的過(guò)程。有時(shí)候探索未必馬上就能盈利，但這代表著(zhù)我們中國酒店人的精神，就是不斷探索，最終找到最適合我們的市場(chǎng)定位，讓中國的加盟商，包括老百姓都能真正在我們酒店板塊得到紅利和發(fā)展，實(shí)現共贏(yíng)與共生。非常感謝以上嘉賓，我們今天就到這里。謝謝！