2017年3月29日-31日，第十三屆中國出境旅游交易會(huì )（COTTM2017）在北京全國農業(yè)展覽館（新館）成功舉行。中國出境旅游交易會(huì )（COTTM )由英國Tarsus集團公司自2005年在中國創(chuàng )辦組織，定位于中國出境旅游市場(chǎng)的B2B專(zhuān)業(yè)展覽會(huì )。

展覽期間，COTTM主辦方與執惠旅游聯(lián)合主辦“COTTM會(huì )議”將在展館內會(huì )議室舉行，此次會(huì )議將圍繞謀動(dòng)·求變&重塑·格局，邀請了業(yè)界知名人士一同探討中國出境游與海外目的地的發(fā)展與趨勢。

以下為龍途互動(dòng)CEO曹志剛現場(chǎng)發(fā)言：

我們公司是做數字營(yíng)銷(xiāo)的，而且是100%專(zhuān)注于中國市場(chǎng)，100%只做旅游。專(zhuān)注做旅游的營(yíng)銷(xiāo)公司，尤其是數字營(yíng)銷(xiāo)公司在市場(chǎng)上可能并不太多，另外我們和其它營(yíng)銷(xiāo)公司也有差異化之處，就是我們只做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，是一家100%的數字營(yíng)銷(xiāo)公司。我們的總部在北京，上海、西安和倫敦有三個(gè)分公司。我們的客戶(hù)95%以上是海外的，包括海外國家旅游局、地方旅游局、酒店集團、航空公司、租車(chē)公司、油輪公司，只要是和旅游有關(guān)的我們都做，和旅游不搭邊的我們一點(diǎn)也不碰。我們也在幫助很多油輪公司做數字營(yíng)銷(xiāo)。我們幫客戶(hù)做網(wǎng)站和社交媒體營(yíng)銷(xiāo)，也會(huì )做線(xiàn)上活動(dòng)創(chuàng )意和執行，還有媒體購買(mǎi)和門(mén)戶(hù)廣告等。

為什么今天我們要來(lái)說(shuō)同業(yè)協(xié)作？因為我們服務(wù)很多旅游局，旅游局要在中國做營(yíng)銷(xiāo)基本上要做這幾件事情：首先是品牌推廣，不管是加拿大、瑞典、挪威還是芬蘭，以及亞洲目的地，必須要把品牌推起來(lái)，這就牽涉到很多營(yíng)銷(xiāo)工作。最終是要賣(mài)產(chǎn)品的，雖然旅游局可能不直接賣(mài)，但是要協(xié)助國內供應商把產(chǎn)品賣(mài)到國內的組團社和OTA以及最新的定制的廠(chǎng)商大家把產(chǎn)品賣(mài)出去。這兩件事是每個(gè)旅游局和目的地在中國做推廣時(shí)候都要做的事情。一般來(lái)說(shuō)是針對兩個(gè)人群：一個(gè)是針對消費者2C，另一個(gè)是針對同業(yè)2B。

面對消費者，大家都在什么品牌營(yíng)銷(xiāo)？要建網(wǎng)站，每個(gè)國家目的地都有自己的官方網(wǎng)站，也要建自己的社交媒體，幾乎每家都有自己的微博、微信、今日頭條，還要做公眾的2CPR，還要做電視廣告，可能還要做各種各樣的媒體推廣。2C的品牌推廣一般就做這些事情，2B和大家合作時(shí)都做什么？可以看到一般會(huì )做目的地的培訓，很多人都是某個(gè)目的地的旅游專(zhuān)家，比如加拿大、北歐、泰國的旅游專(zhuān)家，這種旅游專(zhuān)家的稱(chēng)號都是旅游局做培訓時(shí)候給的，包括認證過(guò)程。旅游局會(huì )在全國各地與大家見(jiàn)面，然后把目的地介紹給大家，也會(huì )做同業(yè)PR，會(huì )在同業(yè)媒體上發(fā)表文章，也會(huì )做同業(yè)各種各樣的宣傳，這是所謂的品牌營(yíng)銷(xiāo)在2B方面做的事情。

旅游局一般是不賣(mài)產(chǎn)品的，但是合作伙伴是賣(mài)產(chǎn)品的，會(huì )在自己網(wǎng)站上做直銷(xiāo)，這是直接2C的部分。同時(shí)還可能通過(guò)阿里旅行和去哪兒這類(lèi)平臺做直銷(xiāo)，因為阿里和去哪兒都不是供應商。這里還要做大量合作，比如OTA和新興的定制旅游，將來(lái)可能還會(huì )有一些旅游顧問(wèn)，個(gè)人自由執業(yè)導游，和大家合作來(lái)做產(chǎn)品銷(xiāo)售。他們做的所有事情基本上逃不出這個(gè)范圍，我們的服務(wù)也基本上在這一范圍之內。

從旅游營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈大家可以看一看有多少企業(yè)在其中？離他們最近的就是品牌銷(xiāo)售代理公司，再往后會(huì )有數字營(yíng)銷(xiāo)公司和廣告公司，直到前面的同業(yè)媒體，B2B營(yíng)銷(xiāo)公司以及后面的OTA和門(mén)戶(hù)，還有最后的社交媒體，整個(gè)生態(tài)當中有很多玩家在玩，大家是怎么協(xié)作的？從目的地這個(gè)角度出發(fā)怎么才能讓大家很有效地把這些工作一塊做好？能夠幫他把產(chǎn)品賣(mài)掉？這個(gè)就是今天我們想討論的一個(gè)話(huà)題。

這是營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈，分銷(xiāo)還有另外一個(gè)生態(tài)圈，就不在這里班門(mén)弄斧了，大量的公司在整個(gè)生態(tài)圈中做各種各樣的事情。最近旅游營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)生態(tài)有哪些新動(dòng)向和玩法？這個(gè)就是今天和大家討論的。大家都知道很多定制旅游公司出現了，我覺(jué)得沿著(zhù)這個(gè)思路往前走，個(gè)人旅游顧問(wèn)和自由執業(yè)導游慢慢地也能進(jìn)入這個(gè)圈子中，現在定制公司的規模也都不是特別大，將來(lái)很可能有三五個(gè)人的定制公司，就是原來(lái)做旅游顧問(wèn)導游的自己來(lái)做此事。目的地產(chǎn)品OTA出現了，我去、海玩和其它的目的地產(chǎn)品，只是到目的地以后能夠購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的OTA。同時(shí)還有各種各樣的B2B平臺這幾年風(fēng)起云涌，大家可能都聽(tīng)說(shuō)最近專(zhuān)門(mén)做定制游技術(shù)的妙計，這些新興公司兩三年前都不存在。對旅游局來(lái)講，這些新玩家出現了，怎么才能與他們有效協(xié)作？這是一個(gè)新課題。

這兩年短視頻自媒體也在大量推旅游資訊，作為目的地怎樣才能和他們合作做好2C的品牌營(yíng)銷(xiāo)？原來(lái)是KOL，現在都變成了主播，這些主播在做直播時(shí)目的地怎么才能很有效地與他們合作？這些都是新玩家，包括各種各樣的信息流客戶(hù)端，除了微博、微信，還有今日頭條、網(wǎng)易新聞，這樣的信息流客戶(hù)端在這里大家也都允許你去建所謂的公眾帳號，除了微信之外還可以做頭條公眾帳號，這些新玩家對目的地怎么起到影響？OTA原來(lái)是賣(mài)產(chǎn)品的，現在每家OTA都有目的地的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，有些業(yè)績(jì)已經(jīng)做到十幾億規模，原來(lái)只賣(mài)產(chǎn)品，現在我也幫你做營(yíng)銷(xiāo)，這些都是新玩家。還有一些只做旅游行業(yè)的數字營(yíng)銷(xiāo)公司，比如我們。

這些都是新玩家，那么有什么新玩法呢？原來(lái)做公關(guān)都是發(fā)新聞稿，現在就是在公眾號發(fā)篇文章，或者和不同自媒體以及其它公眾號合作，通過(guò)他們來(lái)發(fā)文章，這就是一個(gè)新的玩法。原來(lái)的培訓認證需要大家一地一地來(lái)跑，當場(chǎng)給你發(fā)個(gè)證，你是加拿大或者瑞典的旅游專(zhuān)家，現在不用那么做了，拿起微信就可以上旅游專(zhuān)家的培訓課程。二十個(gè)小時(shí)之后就能夠拿到一個(gè)電子證書(shū)，如果在這個(gè)電子證書(shū)上點(diǎn)一個(gè)申請的按鈕就可以申請一個(gè)紙質(zhì)證書(shū)擺在桌子上面，已經(jīng)非常便捷。

原來(lái)我們要做路演，海外的目的地要做路演挺費勁，一年最多做一次，現在有直播平臺，每年做一次路演的基礎上還可以再做三次直播，這也是前兩年根本想不到也沒(méi)有的手段。原來(lái)要跟同業(yè)見(jiàn)面只有來(lái)展會(huì )，現在除了展會(huì )之外還可以做一些線(xiàn)上群，包括名片組這些手段來(lái)做互動(dòng)。目的地也會(huì )做產(chǎn)品庫，把他們當地的供應商集合到一塊呈現給組團社，原來(lái)很分散的一件件事情現在大家都當成一個(gè)平臺來(lái)做，包括國內的目的地山東省最近做了一個(gè)蠻大項目，就是旅游營(yíng)銷(xiāo)和渠道管理平臺，還有旅游專(zhuān)家認證的平臺，三個(gè)平臺合為一成為旅游營(yíng)銷(xiāo)基礎建設。很多海外旅游局已經(jīng)做了很多年，現在大概是分散到一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地聚合到一個(gè)平臺來(lái)完成。

微信原來(lái)是做2C的帳號，就是為了推廣旅游產(chǎn)品，但是現在很多旅游局已經(jīng)開(kāi)始做2B帳號，用于同業(yè)溝通，再在2B基礎上做同業(yè)營(yíng)銷(xiāo)群。加拿大有個(gè)旅游專(zhuān)家專(zhuān)門(mén)的2B帳號，泰國有泰國旅行大師，洛杉磯有洛杉磯天使會(huì )，大家都有自己專(zhuān)門(mén)做的2B帳號，同時(shí)還有一個(gè)同業(yè)群，這樣可以非常迅速地把自己要傳達的信息傳達出去。大家可以去泰國和瑞典的帳號上看到產(chǎn)品庫是一個(gè)什么樣的形態(tài)。

*執惠記者洪麗萍（Wechat：hongliping719）根據現場(chǎng)錄音速記整理，未經(jīng)本人確認。